《影响力》书抄

麻什麽 评论 影响力 5 2006-09-27 16:57:01

这篇书评可能有关键情节透露

麻什麽
麻什麽 2006-10-02 21:33:28

(接着贴剩下的:) )

第4种武器 喜好

人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求
推销员通晓这一武器的杀伤力,因此经常会在敲开一户陌生人的家门或是拨通其电话之后会加上一句“是您的朋友××推荐我拜访您的,他说您可能需要……”。这种情形下要把推销员赶走是比较困难的,因为这有点像是在赶走一个朋友。一旦一个顾客承认喜欢一种产品,他们,满脸堆笑的推销员就会敦促他/她提供几个可能想要了解这种产品的朋友的名字。

高明的推销员在无法得知顾客的一二朋友名字的情形下,依然可以利用“喜好”这一利器。策略很简单,就是建立起一种友谊,让顾客和自己成为朋友。这种情形对他的要求就比较高了,一般而言,要让陌生人对自己产生喜好感的来源有以下几个:
(1)、外表的吸引力:大家一般都承认外表漂亮的人在社会上有很多优势。这是因为光环效应的存在,一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。研究表明,我们经常会下意识地把一些正面地品质加到外表漂亮的人头上,比如聪明、善良、诚实、机智等。问题是,当我们在作出判断时,我们一点也没有觉察到外表在这个过程中所起到的作用。有数据显示,在面试过程中,精心修饰过自己的应聘者更可能被雇用;相貌漂亮的人平均薪水也高于其相貌一般的同事们;外表有吸引力的人在需要的时候更可能得到帮助、在要改变人们的意见时更有说服力。
(2)、相似性:我们通常都会对与自己相似的人更有好感,不管这种相似是在观点、个性、背景、还是生活方式上。这一点同样会被推销员们所利用,汽车推销员在受训时候就被告知,当检查顾客拿来要交换的旧车时,应该注意寻找关于顾客的背景和兴趣的蛛丝马迹。一旦发现行李箱里有露营设备,等会就需要顺便提及自己一有机会就到远离城市喧嚣的地方去;如果注意到顾客的车是在外州买的,下一步就得打听顾客是从哪来,然后惊讶的说自己的太太就是在那里出生的。
(3)、称赞:我们对于奉承话从来都是来者不拒、照单全收的,即使人们的奉承并不完全符合事实,我们也很容易相信他们,并因此对他们产生好感。人们对于称赞有一种自动的“咔哒,哗”的正面反应,即使人家很明显是别有用心地博取我们的欢心。
(4)、接触和合作:一般来说,我们总是比较喜欢我们自己熟悉的东西。一个很简单的例子就是,相比照片而言,我们总是更喜欢镜子中的自己,而我们的朋友则相反。这是因为大家都在选择自己比较熟悉的那种面孔,对你的朋友来说就是眼睛所见的你,对于你来说则是镜子中的那个左右颠倒后的自我。一般来说,熟悉感来源于接触,然而在接触过程中,彼此之间或竞争或合作,所带来的效果却大不一样。一般而言,强竞争性的接触环境中会导致人们更趋向于对立;而合作却能增进成员之间的和谐感和喜好感。这也是为什么推销员总是试图告诉我们,他们和我们在为同一个目标而努力,我们要为共同的利益一起想办法,要一起对付他的苛刻的老板以期拿到一个合适的低价格。他甚至会为了您的利益而胆敢走进老板的办公室去为你抗争,而实际上不过是进去喝了一杯咖啡而已,而所谓的讨价还价后的难得的低价早就在他进办公室之前就想好了。
(5)、关联:坏消息的晦气会传染给报告坏消息的人。不喜欢坏消息是人类的天性。即使这个人对这个坏消息毫无责任,仅仅因为他与坏消息联系到了一起,我们就有了不喜欢他的理由。比较典型的例子就是古代的信使以及气象多灾地区的电视气象预报员。同样的道理,和好的东西关联在一起可以让人们得到更多的好感和拥戴。为什么汽车广告里总是有那个几个漂亮模特?研究发现,男人们觉得有妖娆女模特的广告中的新车比没有那些模特的同样的新车跑得更快、更讨人喜欢、看上去更昂贵、设计也更好,当然他们事后拒绝承认那些年轻女子影响了他们的判断。奥运期间很多商品都打上奥运的标志,至少和体育沾点边吧;请体育、娱乐明星为产品作广告(现在叫代言)等等行为均在此列。体育迷都希望自己支持的运动员或球队获胜,这里头绝不仅仅是单纯的愉悦,因为这没法解释一些和体育有关的暴力事件、比如说发生在网球巨星莫尼卡`塞莱斯(她在1993年汉堡公民杯网球赛中被一名从观众席冲出来的人用刀刺中肩膀,目的在于让自己的偶像、塞莱斯的对手格拉芙重得世界第一的称号)以及哥伦比亚球员埃斯柯巴(1994年美国世界杯赛中踢进导致哥伦比亚出局的一粒关键乌龙球后,埃斯柯巴在回国不久就被刺杀)身上的惨剧。真正的原因在阿西莫夫的下面这段话中:“当所有其他的因素都一样时,你会为与你同性别、同文化、来自同一个地方的一方加油……而你想要证明的是,你比其他人要优越。你为之加油的那个人就是你的代表;当他得胜的时候,你也赢了。”

要对付这么多赢取我们好感的手段,不是一件容易的事。一个有效的方法是,将注意力集中在效果而不是原因上。当我们在和那些老练的推销员打交道时,我们只需要注意一件事,我们是不是过于迅速地对这个人产生了过多的好感。一旦答案为“是”的时候,我们就该反击了。

第5种武器:权威

密歇根大学的心理学教授Mligram (1974)主持了一个实验,结果表明,具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺小的。我们从小就被教育说“要听话”,而在后来的成长过程中,我们确实发现服从权威在很多时候,给了我们一条行动的捷径。然而,一旦这种服从到了盲目的地步,就有可能带来灾难性的后果。这一点在医学领域尤其如此,当一个医生犯错误时,往往没有一个在等级制度中位置较低的人会对这个错误进行置疑,犯错误的医生的地位越高,他的指令(即便是常识性错误的)得到贯彻的概率就越大。

有好几种象征权威地位的外部特征都可以在缺乏真正权威的情况下相当有效地调动起我们对权威的崇拜和敬畏,比如说头衔、衣着、外部标志。利用头衔来增加权威最常出现在种种骗局当中,声称自己是专家然而利用当事人的敬畏从事诈骗,向来是行之有效的一招;而衣着的权威分值则突出体现在制服的运用上,比如说保安的服装一般都和警服类似。而外部标志比如说名车、好宅都能给自己在权威性上加分。

在决定是否听从权威的意见之前,我们需要问自己两个问题,一个是“这个权威是不是一个真正的专家”,这个问题让我们的注意力集中到两条重要的信息上:这个权威的资格、以及这些资格与我们手头的问题是否有关系。沿着这条路经思考,就可以轻松得判断出,很多广告中的明星与我们真正需要的东西之间实际上并不构成必然关系。再一个是“这个权威会不会对我们说真话”。通常我们会比较容易受一个看上去不偏不倚的权威的影响,而如果我们怀疑一个权威可以因说服我们而从中得利,我们对他的信任感就会大打折扣。当然也有一些致力于推销的人深知这一点,他们甚至会故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话,从而微妙而有效地证明他的“诚实”,这样通过一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象,当他们强调一些更重要的东西时就会显得更有说服力了。

第6种武器:短缺

大家都知道“物以稀为贵”的道理,一种本来我们没多大兴趣的东西,仅仅因为它正在迅速变得越来越难得,马上就吸引了我们。收藏家们最知道在决定一样东西的价值时短缺原理所起的作用,不管他们感兴趣的是火花、古董、还是什么别的稀奇古怪的东西。这也就是为什么有人会在拍卖现场将一对珍贵的古董花瓶中的其中一只当场砸碎,同样这也解释了为什么有瑕疵的东西――比如说错版的邮票或者钱币――会比正常的没有瑕疵的东西更昂贵。有趣的是,与希望获得一样东西的渴望相比,害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。一项研究表明,在要担风险和不确定的情况下,可能失去什么的威胁对人们的决策所起的作用尤其明显。

短缺原理在现实生活中最常见的运用就是商家所策划的“限量版”商品。不管数量有限的信息是真的还是伪造的,商家的用意都是让顾客相信某种东西不可多得,从而立刻觉得它身价百倍。与数量有限技巧相对应得是“截止时间”策略,也就是对顾客获得推销从业者提供得商品的机会加上时间限制,所谓的“最后三天,清仓甩卖”即源于此。

短缺原理本身蕴涵着一种推动人们不由自主地采取某种行动地势不可挡的力量,其力量来源有两个,首先,它利用了我们想走捷径的愿望。我们知道,难得的东西通常都比容易得到的东西要好;其次,从某种角度而言,当一种机会变得比较难得时,我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家杰克•布鲁姆指出,人们都有一种维护既得利益的强烈愿望,在此基础上,它提出用于解释人们对削弱的个人支配权产生反应的“心理抗拒理论”。心理抗拒理论认为,每当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由(以及与之相关的商品和服务)产生更加强烈的要求。

儿童心理学家认为,心理抗拒可以上溯到两岁。大多数父母都承认这个年龄的小孩有较多的叛逆行为,专家解释说这是因为两岁的儿童开始意识到自己是一个可辨认的、独特的个体,认识到自己所拥有的选择的权力,以及这种选择被限制时候的反抗。实际上,人们在一生中都表现出一种对限制我们自由的加以抵抗的强烈倾向。比如说青少年的反抗,父母的压力做成青少年反弹的最好例子要算所谓的“罗米欧与朱丽叶”了,浪漫的人允许会认为这是因为他们之间的爱情格外的珍贵和完美,但是社会学家则把这种现象归咎于父母的干涉以及随之而来的抗拒心理。一项对140对科罗拉多男女青少年的研究证明,父母的干涉会给他们的关系带来一些问题,比如说以更苛刻的眼光看待对方,更多地谈论对方的负面行为,但也会使他们相爱更深,结婚的愿望更强烈。而且研究还发现,每当父母的干扰加强时,他们爱情的体验也加强,当干扰放松时,他们的浪漫感情也降温了。短缺与心理抗拒还体现在审查制度上。比如说被禁止上映的电影反而会通过其他的渠道被更多人所知晓,从而得到大面积的传播;对色情业的不屑打击以及色情业的持续繁荣则是对这一原理最好的注解。

更多的发现来源于社会心理学家斯蒂芬•沃切尔支持的“小甜饼实验”。人们会觉得新近变得短缺的东西更有价值还是一直就短缺的东西更有价值?研究者从小甜饼实验中得出的结论是,当供应由充足变为短缺时,人们对小甜饼产生了比供应一直短缺时更积极的正面反应。在其他领域,人们也发现了同样的处境,社会学家詹姆斯•C•E•戴维斯就指出,当经济条件和社会条件改善之后又发生短暂而急剧的倒退时,最容易发生革命和暴乱。在家庭教育中,随心所欲地应允权利或订立规矩地父母会无意中给予小孩某种自由,又在夺走这份自由时招致孩子们的反抗。另一个方面,新近变得短缺的东西如果是因为竞争而短缺,是不是更有吸引力呢?这一点同样在小甜饼实验中得到证实。我们不仅在东西变得短缺时更想得到它,而且在面临竞争得到它的愿望又更加强烈。房产经纪人在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时,就会说这是同等房型中的最后一套,而且就在一个小时之前,有人来看过这房子,很感兴趣,计划第二天再来谈条件。恋爱中的男女也总是有意无意地透露或虚构自己有了一个新的仰慕者的消息。

我是一朵过时的花是我的错吗

辛苦勒,俺想看咧

LinZi
LinZi 2007-05-09 15:14:42

好,谢谢。。

氵丶丿丶丨丶丨
氵丶丿丶丨丶丨 (萬山不許一溪奔。) 2007-09-06 11:21:15

辛苦了,给个有用。

子龍
子龍 (我感激人生遇到的一切。。) 2007-12-09 18:18:09

谢谢,分享!

sueread
sueread 2007-12-28 15:42:50

辛苦辛苦

眼神
眼神 2008-01-09 08:30:22

辛苦了..

flood
flood (这家伙很懒,什么都没写) 2008-04-07 23:42:02

沙发

无序DNA
无序DNA (拖延症请自愈) 2008-05-09 21:42:25

很好很强大

Stella
Stella (觉悟之开启第二纪元) 2008-05-26 13:54:52

很好

ziqian
ziqian 2008-08-27 11:19:08

很好很省事,谢谢

阳光下的碎语
阳光下的碎语 2008-09-05 13:56:36

o(∩_∩)o...哈哈,谢谢

尼尔瓦修
尼尔瓦修 2008-10-06 22:00:07

幸苦啊 转载记名

超越A Z
超越A Z (看上了英文博客。) 2008-12-27 18:49:31

很好很好!

微微阑珊
微微阑珊 (心安处,即是家) 2009-02-17 09:08:27

辛苦了……

高地清风
高地清风 2009-05-14 12:52:50

辛苦;不过这内容似乎更适合放在“论坛讨论”里

#
“评论”和“论坛讨论”有什么区别?
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河布
河布 (不因言废人 不因人废言) 2009-05-18 15:40:26

mark

清音
清音 2009-05-20 00:24:28

mark

圆形小墟
圆形小墟 2009-05-27 23:50:12

markmark

[已注销]
[已注销] 2009-05-28 18:32:52

thanks

面朝阳光
面朝阳光 (少忧虑多读书) 2009-06-18 14:13:44

thanks

光影年华
光影年华 (不卑不亢,不欢不喜,不离不弃。) 2009-07-16 18:38:17

有兴趣看看啊 

joker
joker 2009-07-22 17:31:01

好像是不错

才下眉頭
才下眉頭 (就这一次,为自己疯狂。) 2009-08-13 14:28:47

mark

Ellie
Ellie 2009-08-22 11:44:42

很好!谢谢 !

挥戈之徒
挥戈之徒 (不敢为天下先,故能成器长。) 2009-08-26 17:32:18

辛苦

[已注销]
[已注销] 2009-08-30 21:38:36

mark

小琳
小琳 (复活) 2009-08-30 21:51:10

非常感谢~~

chai J
chai J 2009-09-02 11:42:49

看完了
很有感触
我做销售的,很对路,但是买的是人大版的
由于从众原理,说社科版的好
但无路去买

phoenie
phoenie (运用之妙,存乎一心) 2009-09-06 01:35:44

多谢楼主。请问这6种武器的威力有排序么?

mike
mike 2009-09-11 12:08:00

受到启发

coco
coco 2009-09-19 14:56:45

很开心,谢谢!

去似微尘
去似微尘 2009-09-22 23:46:58

m

Moo.C
Moo.C (活着就好好体验不一样的生活) 2009-09-25 19:53:47

楼主人真棒!

rush
rush 2009-10-11 01:53:04

mark

水瓶要漂流了
水瓶要漂流了 (想穿过云层看看牟尼) 2009-10-24 21:22:14

我也是做服务行业的,以上的

花飘飘
花飘飘 (寄蜉蝣于天地 以无厚入有间) 2009-10-27 19:10:04

mark

烟消云散
烟消云散 2009-11-30 10:35:16

lz辛苦!!

狱carl
狱carl (工作。。。) 2009-12-05 21:14:23

本来就想看,现在更想看!

Still3.
Still3. 2009-12-07 16:21:18

啊,你都总结得这么好了 我就不要做笔记了!

胖胖陈
胖胖陈 (哈哈哈) 2009-12-07 17:21:22

mark!辛苦了!

❤ Chemical
❤ Chemical (一入三体误终身) 2009-12-12 22:57:14

谢谢楼主

Bush
Bush 2009-12-13 21:32:48

mark, merci

MANS
MANS (。。) 2010-01-06 17:03:17

掌握好着七种武器,加上自身修炼,他日必可一战江湖而不衰。。哈哈

静默有时
静默有时 2010-01-22 15:12:54

感谢分享。谢谢

影月
影月 2010-01-29 09:25:25

呵呵,lz书摘做的很认真~

我爱罗
我爱罗 2010-01-29 21:48:58

mark

楽可可
楽可可 (该用什么来对冲我的寂寞...) 2010-02-05 13:17:04

楼主太伟大了>0< 正好用上 因为我的书是图书馆借的

Luke
Luke (一别以后陌路人。。。) 2010-02-05 21:10:38

M

钊
(暮色来了深了难舍难了夜未了。) 2010-02-05 21:24:27

-mark-

Tony
Tony 2010-02-10 15:16:14

亲你一下表示感谢

yangqing
yangqing 2010-02-19 05:15:38

把我眼睛都看疼了,真佩服你

浪里黑条
浪里黑条 (问题在于选择。。。。) 2010-02-21 01:06:57

mark一个~~

kiba_rei
kiba_rei (異常なし) 2010-02-22 00:08:32

辛苦了~感谢^^

爪爪猫
爪爪猫 (一直在逃避,从没面对过。) 2010-02-24 16:04:11

我好害怕楼主的头像啊。。。

兜兜没糖
兜兜没糖 2010-03-08 14:13:18

谢谢啊

好哭的吖
好哭的吖 (我来听故事的!) 2010-03-26 09:28:30

网上有下的 PDF版的 看之前来这里看看大家的反应 多元无知 呵呵!

达达
达达 2010-03-31 16:29:31

借鉴,谢谢

zune
zune (无需远行,无需久等) 2010-04-05 17:01:52

似乎跟 怪诞心理学 的实验有点相似,人性互通

chdoit
chdoit 2010-04-13 10:38:51

mark

什么都不是
什么都不是 2010-04-17 14:57:23

lz太强大。谢谢你的辛勤工作…

YiYi
YiYi (依正不二) 2010-04-20 08:42:13

mark

独孤奥特
独孤奥特 (在寂寞中行走,在孤独中思考) 2010-04-29 21:03:17

辛苦啊,不错这样俺能看下大概

Akavir
Akavir 2010-05-13 23:19:47

mark

蔡千年
蔡千年 (妄想分别执著,我能放下哪个) 2010-06-07 23:15:50

mark,

julyboxer
julyboxer 2010-06-12 16:59:26

呵呵。。看起来相当恐怖。。

Aaron
Aaron 2010-07-10 09:22:03

我看过一本类似的书《说服力》,戈登斯坦、西奥迪尼等人合著,原来是同一系列的,貌似有许多重合的内容

JJ
JJ 2010-08-03 18:16:53

马上买

jimmy
jimmy (javascript php linux) 2010-08-13 12:59:37

MARK!

liberty
liberty 2010-08-13 23:05:40

mark

本子
本子 2010-08-24 20:41:12

.

投入此刻
投入此刻 (投入此刻,捕捉生活的色彩。) 2010-08-27 08:44:05

最近正在读这本书,我也做了读书笔记,可是远没有你概括、归纳得到位,读了你的读书笔记,我很受启发!感谢你的分享!

大相
大相 2010-08-27 13:23:44

我叫大相,我很色哦,嘿嘿

意大利面
意大利面 (快拉快拉~~~) 2010-08-27 16:56:49

MARK。。。。。

[已注销]
[已注销] 2010-09-02 12:59:53

mark............

船长
船长 (唯美食与爱不可辜负) 2010-10-05 08:59:28

太好了,窥一斑而见全豹

alexzhong
alexzhong 2010-10-09 15:44:55

想看····

YH心情
YH心情 2010-10-10 11:21:27

mark

大旗不倒
大旗不倒 2010-10-16 22:34:38

辛苦了,都这样我们就可以少买点书了

矮冬瓜
矮冬瓜 2010-10-27 17:07:12

MARK

非竞争抑制剂
非竞争抑制剂 (开心就好) 2010-10-27 21:21:52

哈!原来“绝不裸奔”运用了承诺与一致原理

𝒕𝒓𝒖𝒆𝒃𝒍𝒖𝒆
𝒕𝒓𝒖𝒆𝒃𝒍𝒖𝒆 (I had fun once. It was awful.) 2010-10-31 06:11:00

无法推荐怎么着

J
J (一直年轻到进入坟墓那一天) 2010-10-31 20:20:01

支持楼主!

支点猎手
支点猎手 (精品干货,找支点猎手!) 2010-12-04 09:15:31

不得不感谢楼主,辛苦了,很实用!

harry2314
harry2314 (准备回家) 2010-12-09 13:35:39

写的很好 感觉和很多心理学书籍内容很像

唐潇童鞋
唐潇童鞋 (空烟盒) 2010-12-11 20:53:44

谢谢楼主,辛苦了。

入夜修发
入夜修发 (THIS CALLED NOTHING) 2010-12-20 15:30:09

按耐不住想去读这本书了,我已经成功受LZ影响了,呵呵

暗室逢灯
暗室逢灯 (这样子只得到我的肉体) 2010-12-27 21:54:11

m

庸人自扰
庸人自扰 (天下本无事,庸人扰之而烦耳) 2011-01-03 21:40:57

先看看 在阅读 有点指导性启示

完渼、侑缺
完渼、侑缺 2011-01-28 10:42:16

good 我想买了 这本书

秀丽江山
秀丽江山 (新人来袭!!) 2011-02-19 10:33:59

辛苦了,呵呵

sun
sun (游泳 减肥) 2011-03-11 18:23:13

正在阅读这本书,读完在来跟你交流我的读书笔记

列农小调
列农小调 (悬浮) 2011-03-28 16:16:13

看来商家都是惯用这些啦

翛然君
翛然君 (成都请将我一直遗忘) 2011-04-28 11:06:58

确实非常有触动,一定要买这部书来看

linzhanglei
linzhanglei 2011-05-22 18:50:39

写得很好,正想看这本书。

尽风雅
尽风雅 2011-06-29 15:03:11

mark

┈絕¢對o..
┈絕¢對o.. (赢了,用行动让你感受爱与幸福。) 2011-08-14 15:40:54

标记

笔头小生
笔头小生 (简单的付出,无限的可能..) 2011-08-18 10:54:56

我即将读此书 看了书抄分享 先睹为快

AZ
AZ (以前人们在四月开始收获) 2011-08-21 17:09:12

看了这些节选,挺有看此书的冲动

G_Major
G_Major 2011-09-04 13:23:46

mark,久闻此书大名!

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