读书笔记

初创企业需要了解客户，了解怎么向客户销售，实时的根据客户的反馈进行调整，而不是盲目的按照既定的商业计划执行，要给调整流出空间，需要具有学习和探索精神的人（不能陷于以前拥有的成功经验）。

初创企业的衡量指标不同于成熟企业。如平均订单金额，客户终身价值，首次订单平均时间，销售渠道增长率，达成率改善和销售员人均收入，客户问题和产品特征是否得到验证？产品的最小特征组能否引起客户共鸣？

四个关键问题，我们是否发现了客户希望解决的问题？我们的产品能否解决客户问题或满足其需求？如果能够解决或满足，我们是否具备可行和可盈利的商业模式？我们是否在实际客户沟通和销售过程中总结了足够的经验？

将最小可行产品尽早的交付到客户手里，尽早得到反馈信息。

接触客户的日常工作生活并记录下来，例如产品的潜在最终客户是怎样完成一天的工作的？他们使用什么产品？花多长时间使用该产品？改用你的产品会给他们的工作带来哪些变化？

必须列出那些可能影响客户购买决定的人（组织影响图），应当描述产品对客户每日工作和个人生活产生的影响，对围绕在用户周围的所有具备潜在影响力的人进行说明。

客户问题体验日：了解客户行为的指南（客户获取），特别留意花在网络/移动设备上的时间，包括客户使用的设备类型，具体做了些什么和花费了多长时间, 如给好友发短信、阅读博客（注明是哪些博客空间）、玩移动或社交游戏（注明是哪些游戏）、网上买鞋（注明具体网站）或是向facebook上传宠物照片等。

一些简单、快速的获取测试：购买500美元的关键词竞价广告；病毒式营销；张贴推荐牌（让众多网站帮你推广产品）；花费500～1000美元购买目标客户邮件表，发送至少两封不同的推荐邮件；流量合作伙伴。

一些简单快速的激活测试：搜集客户电子邮件地址，继续跟踪1000名客户，至少从中确认50位以上愿意被激活的客户；奖励激活行为（免费试用、下载、白皮书或可观的折扣）；立刻给未激活的100位潜在客户打电话；免费+付费模式。例如，一到两周免费试用期；在一个婚恋交友网站，用户可以免费搜索理想的伴侣，但必须付费成为会员才能得到对方的联系方式。

值得思考的简单客户维护测试：服务拓展（其中包括欢迎邮件、技术指南以及感谢用户加入和说明产品使用技巧的电话活动。比如，亲爱的用户，您已经两周没有登录/访问xx网站了，最近好吗？亲爱的用户，我们注意到您好像遇到了些问题，需要帮助吗？亲爱的用户，您注意到我们网站的新变化了吗？亲爱的用户，下面是我们为您总结的玩转xx网站的5大"秘诀"！）；博客、RSS和新闻聚合来进一步鼓励客户或用户参与产品或网站互动；忠诚度计划；竞赛和特别活动（如网络研讨会、特邀嘉宾、新特征发布）；移动应用程序促销；当前产品的升级和改善；介绍产品提示和使用技巧的实用邮件；个人化客户服务和支持；客户锁定或高转化成本；在合同续约之前致电客户，关注是否存在客户流失的迹象，准备好利用交易、折扣和优惠等手段把客户保留住。