谈判之道是双赢

《哈佛经典谈判术》

l 谈判兵法

（1） 在双方谈判中，首先需要考虑的是如何为己方谈得更多的价值，即“索取价值”。在这个环节中，如何报价显得十分重要，是否首先报价，如何决定报价区间。是否首先报价取决于你手中掌握信息的多少。如果想要报高价，需要考虑自己对于高价的合理解释。拥有合理解释的首先报价，能够建立有效的议价区域。另一种情况，如果对方首先报价，这一价格在你的可接受范围内，需要谨慎，是不是遗漏了某些重要的信息，否则，在你为谈判结果欢欣的同时，对方可能是有更高的价格承受预期的，而你就很有可能错过。

（2） “索取价值”其实是一个利己伤彼的过程。因此，在“索取价值”的同时，我们需要考虑，谈判是否能够“创造价值”，以期达到一个双赢的局面。在谈判中，逐步了解对方真正想要的是什么，将谈判的内容进行合理地延展，如果在其他方面能够满足对方的痛点需求，可能比单一事件的谈判效果更好。在谈判过程中，不断寻找以让一方获利而不损害另一方的机会直到手段用尽。一旦对方比你更看重某样事物，你就应该抽身让出。但不是要你拱手相让，而是要利益交换，在考虑全局的基础上和对手谈成最佳的一系列协议。

（3） 面对一些特殊的情况（如：谈判可能破裂），需要尽可能多地去了解事态的发展和参与人员的情况，需要主动调和各方的利益，不能把任何事情都当作“对方的问题”。多分享信息，多提问题，甚至就多个问题、多种方案进行报价，都是可能解决问题、达成协议的有效方法。这是一种以研究的态度对待谈判的方法，也即“研究型谈判”。

l 谈判心理学

（4） 人总是习惯于选择一条简单的道路，也正说明了多数人为什么容易陷入认知偏见的陷阱。当固有思维左右我们做决断的时候，往往容易导致“脑袋一发热”的唐突决定。这是“思想偏见磨灭理性”的一种表现。

（5） 虽然理性自我比感性自我更加可信，但是，人在很多时候容易受到感性的影响。因此，在作出决定之前，首先需要我们充分的准备，其次需要考虑备用计划，避免陷入“心理偏见磨灭理性”的情景。

（6） 上述两种偏见是己方和对手都容易出现的，无论是哪一方出现了上述的情况，对辩论来说，都是毫无裨益的。因此，在辩论过程中，我们不仅要从自身避免，同时也要注意对方是否出现上述问题。甚至可以通过引入“第三者”、局外人的方法来纠偏；同时也可以借助“相机合同”的方式解决某些难以达成一致的症结难题，努力做到“在非理性世界理性地谈判”。

l 实战谈判

（7） 心理学中的一些内容有时能够在谈判中起一定作用（即“攻心策略”），比如：1）突出对方可能的损失往往比突出对方可能的收益效果好；2）而如果对收益来说，恰恰相反，分散对方的收益，集中对方的损失往往能达到更好的效果；3）再者，采用先极端后温和的方式，对方可能更容易接受你相对温和的建议；4）当然，如果温和的建议没有前期的任何铺垫就被对方接受了，你还可以“得寸进尺”，过一段时间后再提出一个相对极端的要求（注意这里和上一种的区别，上一种的极端只是用于心理预期的铺垫，双方都没有彼此接受的意愿）；5）无论空洞与否，辩护都是有作用的（这里也可以认为，说没有用的废话，有时比什么都不说的要好）；6）利用社会证据助你一臂之力，有的时候，大人说的话；喜剧的幕后背景笑声，从某种程度上来说，都是一种社会助力，能够从潜意识里帮助我们倾向于接受一些理念；7）在某些情况下，做一些象征性的让步，能够让对方感受到诚意，可能收到一些意料之外的效果；8）购买时的参考点能够支持你的报价与要求，道理就像同样的一瓶酒，在星级酒店买的价格高于普通小卖部价格，而人们并不会明显觉得这是一件不合理的事情是一个道理。

那么，如何应对上诉的这8种攻心策略呢？系统性地作准备；使用综合的评分体系；将有用的信息与干扰的影响清楚地分开；可以通过改述对方的语言来看对方的报价；安排反对派对你所有的想法提出质疑以及尽量避免在时间压力下进行谈判的决策。

（8） 当谈判中存在盲点（谈判盲点），己方认知有限的情况下，是很难谈出有利结果的。盲点可能来源于何时推出谈判、对方的决策规则、对方的信息优势、竞争实力、前景、眼前何为正确等，只有拓宽认知视野，才能依据现状，谈判得到最有价值的方案。

（9） 在谈判中，为了达到目的，对方的表述有时值得我们怀疑。在应对谎言与诡计时，首先我们要对对方时候说谎报以谨慎的态度，当我们展示出了我们获取信息的能力、看似充分准备的态度能够减少对方说谎的可能性（说谎的人也会担心谎言被识破）。

（10） 一些人可能根本没有意识到在一些问题上面，偏见（或者有色眼镜）会影响他们做决断，陷入所谓的“道德困局”。同时在一些重大公司丑闻的阴影中，人们一再强调在实现谈判成功的过程中要保持自身道德上的正直。

（11） 当处于谈判的弱势方时，首先不需要立刻示弱，由于信息不对称存在的可能，对方可能不一定意识到自己已处于有利地位；其次，着重考虑并强调你的独有价值提议；如果谈判力微弱，适当示弱也不失为一种选择；如果能够联合其他的弱势势力，了解并攻击对方的实力根源，对方也许也需要你“活”下去，这样一来，就能够从一定程度上改变谈判力的平衡，这就是“以弱胜强”之道。

（12） 当负面因素出现影响谈判时，我们要学会剔除。1）如果对方出现看似非理性的行为时，首先，我们需要寻求非理性行为背后的根本原因，可能是由于对方忽略了某些重要的信息，此时稍加提点便可以化干戈为玉帛，也有可能是你不了解对方的难言之隐或是难言之利。2）即使是出现了谈判破裂的情况，也不要直接放弃，去寻找谈判破裂的根本原因，争取重新建立双方之间的信任，帮助对方关注自己的真正利益。3）如果收到对方的威胁或者最后通牒的情况，可以采用装傻充愣的做法，首先蔑视威胁，并化解对方可能的其他威胁，在给足对方面子的情况下，告诉他威胁的做法其实并不恰当，避免让谈判陷入僵局。

（13） 了解如何谈判很重要，但同时，知道何时不谈同样重要。如果遇到手中的筹码有限、谈判代价过于高昂的情况（比如：当时间就是金钱的时候；当大家都知道你的最佳替代方案奇差无比的时候；当双方关系可能受损时；当谈判在文化层面上不适宜时等等），可以寻找更经济的替代方案来做成生意或者解决纠纷。

（14） 谈判的成功与否与内因有很大的关系，如：准备是否周全；团队是否有得到很好的协调；谈判前有没有搜集需要的信息或者报价是否合适等，以上这些都是有可能影响谈判结果的重要因素。谈判专家之路就是在“当谈判前景一片茫然，绝大多数人会惊慌失措、听天由命，但是谈判专家会坚定信心、运用能让他们在谈判中获利的策略”。