博弈论

本书作者有两位。奈尔伯夫，在耶鲁大学教授博弈论和政治决策的课程，经常为《华盛顿邮报》和《纽约时报》等媒体撰写关于策略问题的文章。同时，他还运用策略思维为麦肯锡公司提供决策咨询。迪克西特，在普林斯顿大学教授博弈论和商业决策课程，同时研究国际贸易中的策略行为。

这是一本讲博弈论的经典书，源于迪克西特教授在普林斯顿大学开设的相关课程。这本书没有数学计算，而是通过大量有趣的案例，帮我们理解博弈论。同时，这本书还提供了几种有用的决策思维，帮你做出更好的选择。

01、策略思维的分析方法

策略思维是一本博弈论的书，博弈论就是研究互动决策的学问。也就是说，在博弈过程中，你在做自己的决策的时候，一定要考虑到别人的决策。博弈论在政治学、经济学、军备竞赛甚至进化生物学里都有很广泛的应用。

比如，我们的公司推出了一款新产品，要进入一个新市场，但是这个市场已经被另一家公司垄断了，不是说我们的产品好、价格便宜，就可以强行进入这个市场。而是需要用到博弈论来考虑对手会怎么做。

我们还需要考虑竞争对手会采用什么样的策略。如果对手打价格战，用降价这一策略，要把我们的公司拖垮，那我们在进入市场前就得充分考虑各种情况，做好应对的方案。

了解了博弈论是怎么回事，我们就了解一下策略思维的基础分析方法。叫做“向前展望，倒后推理”，这是这本书中两位作者反复强调的一种分析方法。也是策略地第一法则。

1、向前展望

向前展望，意思就是在做决策之前，要预测对方可能会采取什么行为，以及这种行为会带来什么样的结果。

比如，我们下棋的时候，每下一步就要推测对方会怎么走。对方可能采取的策略。

2、向后推理

向后推理的意思是说，我们先得明确最后想达到一个什么样的目标，然后从这个目标倒着往后推，一步一步地确定策略。

比如，新产品要进入市场，如果我们的最终目标是不希望对手打价格战，那么我们的定价就得让对手觉得不打价格战能有更多的收益。 如果我们的最终目标是要通过价格战打败对手，那就要判断对手能容忍的最大亏损，根据这个极限定出一个一招致命的价格。

“向前展望，倒后推理”这个方法能帮我们理解和分析很多复杂的问题。

比如，在很多国家，工人会通过罢工来争取更多的利益，这时候就需要工会和企业管理层来谈判。 一般情况下，工会希望用罢工给企业施加压力，让企业提高工资，增加福利，企业管理层呢，更希望维持现在的工资水平。

所以，如果向前展望，每当工会提出要增加工资的时候，企业都可以选择同意或者不同意，然后工会再根据企业的决策做出自己的判断，决定要继续罢工还是开始工作。

理论上来说，这个博弈过程可以一直持续下去，但实际上，如果工人一直罢工，就失去了收入，同时企业也要承担很大的经济损失，所以罢工对双方都会产生伤害，罢工持续时间越长，造成的损失可能就越大。这时候就需要倒后推理。

双方为了利益最大化，会在恰当的时候达成妥协，结束罢工。对企业来说，只要罢工还在持续，损失就在增加。

如果企业的目标是尽可能减少损失，那就应该把握住第一次谈判的机会，尽可能跟工会谈成一个合适的工资水平。

对于工人们来说，在理想的情况下，为了减少损失，也希望尽早妥协。

这就是“向前展望，倒后推理”的方法。向前展望，能帮我们列举未来所有的可能性；倒后推理，能帮我们从目标出发，找到博弈过程里最好的方案。

02、同时行动的博弈

在同时行动的博弈里，没有一个参与者可以在自己行动之前得知另一个参与者的整个计划。在这种情况下，互动推理不是通过观察对方的策略进行，而是必须通过看穿对手的策略才能展开。

要想做到这一点单假设自己处于对方的位置是不够的，因此，我们得担任两个角色，一个是自己，一个是对手，从而找到双方最佳的行动方案。也就是说，既要站在自己的角度考虑，还要站在对方的角度考虑。

1、优势策略

就是在一系列策略中，这个策略比你的其他策略都要好。

比如，印第安纳·琼斯在电影《印第安纳·琼斯与最后的十字军东征》的最紧张局势时所处的地位。 印第安纳·琼斯、他的父亲以及纳粹分子全都聚集在安放圣杯的地方。眼看纳粹分子只差一步就要得到圣杯，琼斯父子却无论如何不愿意助纣为虐。 于是，纳粹分子打了琼斯父亲一枪。只有具备起死回生力量的圣杯才能救老琼斯博士的命。在这种情况下，优势策略是琼斯引他们走向圣杯，好过父亲就这么死了。

再比如，要维持身体健康，优势策略就是经常锻炼、多吃水果蔬菜，比生病后去医院看病要好。

2、劣势策略

劣势策略就是对我们不利的策略。一个优势策略优于其他任何策略，同样，一个劣势策略则劣于其他任何策略。

假如你有一个优势策略，你可以选择采用，并且知道你的对手若是有一个优势策略他也会照办；同样，假如你有一个劣势策略，你应该避免采用，并且知道你的对手若是有一个劣势策略他也会规避。

比如，一场橄榄球比赛的对抗。现在距离比赛结束只剩下3秒钟，我们的球队领先两分，可是对手却手握球权。 对手这时有两个策略：一是打两分，如果球进了，比分打平，双方进入加时赛；二是打三分，如果球进了，比分反超，我们的球队将会输掉。 我们也有两个策略：一个是防止对方打两分，一个是防止对方打三分。这时，防守两分就是一个劣势策略，因为一旦对手三分球进了，我们的球队就会输掉，所以，我们的最佳选择是防守对方的三分球。

3、纳什均衡

纳什均衡的意思是，参与博弈的每一方都找到了针对另一方的最佳对策。这个理论是著名数学家、博弈论创始人约翰·纳什提出来的，所以均衡策略也叫做纳什均衡。

比如，美国有两大橄榄球联盟，一个强势，一个弱势，这两个联盟分别组织自己的比赛，强势联盟在秋季比赛，因为秋季市场最大，但是弱势联盟也想在秋季办比赛，把对手挤到春季去，那么，弱势联盟究竟该不该这么做呢？

我们假定秋季有1亿人观看橄榄球比赛，而春季只有5000万人看比赛。如果两大联盟同时选择一个季节，强势联盟将得到70%的收视率，弱势联盟只有30%的收视率。 也就是说，如果两大联盟同时在秋季比赛，只有3000万人会观看弱势联盟的比赛；而如果弱势联盟继续选择在春季比赛，他们还会有5000万观众。

面对强势联盟，弱势联盟没有一个优势策略，它只有一个均衡选择，就是永远在强势联盟停赛期间比赛。

总结一下：在同时行动的博弈中，我们有三个行动法则：一是寻找和运用优势策略；二是寻找和避免劣势策略，与此同时假设你的对手也在这么做；三是寻找和运用均衡。

03、如何防止和影响对手

在很多时候我们的决策会和对手的决策相互影响，我们这个时候该如何防止对手预测我们，同时可以去影响对手呢？作者给出的建议是随机策略。

如何防止对手预测我们：

那就是运用随机策略：用一种不可预测的方法做出你的决策，这时对手就很难预测你的行为。

比如，在篮球比赛中，如果一个球员的左右手都可以投篮，那么防守他就会很困难，因为每一次都要考虑他是会用左手投还是右手投。

这个时候，就很难猜到对方会用哪只手，随机性大大增加。

我们如何去影响对手：

1、威胁

威胁说的是对不肯跟你合作的人进行惩罚。

比如，你想让你的客户提前支付货款，那你可以说“如果您无法提前支付货款的话，那我们的到货时间可能就没办法保障”。这就是一个威胁。

比如，冷战期间，美国想要阻止苏联介入欧洲。如果美国直接威胁说“如果苏联入侵欧洲，美国就将苏联夷为平地”，虽然这个威胁足够恐吓对方。 但是要考虑到一种可能性：如果苏联入侵了欧洲，美国为了维护自己的信誉，就需要真的去进攻苏联。这样一来，这个威胁也会给自己造成很大的损失。 这时，为了让威胁变得缓和一点，办法是创造一种风险，表明可怕的事情有可能发生，而不是一种确定性。 美国可以说“如果苏联入侵欧洲，那么不排除美国使用核战略的可能”。这种威胁就从一种确定性变成了可能的风险，因为核战争造成的损害特别大，所以即使这个可能性只有10%，也足够恐吓对方了。

2、许诺

许诺就是给愿意跟你合作的人提供回报。

比如，你想让部门员工努力工作，那你可以说“大家辛苦辛苦，等这个项目忙完了，给大家好好放个假”。

举个例子：

假设美国和日本都想发展高清电视，美国有技术优势，但是政府相关预算不够。日本政府钱多，但是技术一般。 这时，日本最愿意看到的结果是，自己加大资金投入，而美国减少资金投入，这样日本就可以充分发挥自己的资金优势。 但是在美国看来，最理想的结果是，双方同时降低资金投入，这样，美国就可以充分利用自己的技术优势也就是说，降低资金投入是美国的优势策略，加大资金投入是日本的优势策略。

这时候，美国做出了一个许诺，抢先宣布自己将会在高清电视产业加大资金投入。美国的这个策略行动就改变了日本的预期，日本就不敢加大资金投入。

这个时候美国最好也不要真的投入太多资金，只要改变对方的行动，让条件变得对自己有利就可以了。

作者说，我们还需要让许诺变得可信。如果你的威胁和许诺只停留在口头上，别人就有可能通过“向前展望”预测到你的威胁和许诺不过是一种欺骗，那你的策略可能就没用了。

为了让自己的话可信，美国使用了另一个策略，划拨专项资金，专门提供给想要参与开发计划的公司，这就让自己加大资金投入的行为显得更加可信。

04、如何维持共同利益

书中有一个概念叫做，囚徒困境。在博弈论中经典的案例，是“好的不均衡，坏的却稳定”的囚徒困境。可以通过提高合作报酬和背叛惩罚，破解。

比如，两名囚徒A和B被隔离审讯。如果两人彼此背叛，都坦白罪行，会被判刑8年。但如果一个人坦白，一个不坦白，坦白的人直接释放，不坦白的人被判15年。如果两人合作，都不坦白呢？因为证据不足，只判1年。

显然都不坦白是最优策略。但任何一个人在选择不坦白的时候，都要冒很大的风险，因为一旦自己不坦白，而对方坦白了，自己就惨了。

由于两个人都无法信任对方，所以他们都倾向于坦白，而不是同时抵赖，最终，两个人都被判刑1年。囚徒的困境在于，两个人都做出了看上去对自己最有利的选择，实际上却陷入了一个对双方都不利的困境中。

囚徒困境跟三个因素有关，一个是博弈各方在不同策略下的成本和收益，一个是博弈的次数，还有一个是参与人数。

1、成本和收益

要是把囚徒困境里的成本和收益改一下，囚徒困境就不存在了。

比如，被审讯的是一对真心相爱的夫妻，宁可一起坐牢，也不愿意背叛对方。或者，被审讯的两个人都是黑帮成员，如果有人坦白交代了，即使被放出来，也会被黑帮杀死，也就是说，背叛的成本无穷大。在这些情况下，都不会出现囚徒困境。

2、博弈次数

如果被审讯的这两个人谁也不认识谁，对方要坐几年牢跟自己没关系，那互相背叛的概率就很高；如果他们是熟人，以后还会再见，还有合作的可能，那背叛对方的概率就会很低。

3、参与人数

经典的囚徒困境里接受审讯的只有两个人，他们串供的概率比较高，如果是100个人接受审讯，串供的概率就会大大降低，而且，想浑水摸鱼的人也更多。

如果囚徒困境已经形成了，怎样才能跳出这个困境，维护共同利益呢？作者给出的答案是：对背叛进行严格的惩罚。

比如：伊朗和伊拉克两个国家都想通过扩大石油生产量，来提升自己国家的收入，但是最终结果是，由于扩大了生产量，石油价格下跌了。 当然，这对消费者来说是好事，大家巴不得可以从低价中受益，但是从生产国的角度考虑，他们的利益都受到了损失。为了避免这样的囚徒困境，这时就需要有一个企业联合组织来惩罚作弊行为。

石油输出国组织欧佩克就设置了惩罚的触发价格，也就是，当石油价格低于每桶25美元的时候，他们就会觉察到，如果需求没减少，那就是有成员国作弊，加大了开采量，从而导致了石油价格下跌。

然后，他们会对作弊的国家进行经济制裁。这样一来，石油生产国就不敢再盲目扩大产量，而是控制产量，维护共同利益。

最后的话：

这本书还讲了博弈论在很多领域的应用，有很多案例，比如，投票、谈判、员工激励等等。如果你对博弈论感兴趣，建议你找这本书来阅读。