s-在不确定世界的理性选择中 摘抄12与短评8
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这一本在豆瓣里属于 真实金融市场中的心理与行为 小组，还有人觉得阅读这本书对投资大有裨益。金融市场中的心理与行为，有关投资的决策，或者早起吃煎饼果子好不好，大家都无太大差别，了解一下判断与决策心理，可以拿着锤子找钉子，各人自有各人爱。
为什么简介部分，写得并不如上一本 #亲密关系 有趣可爱呢？（按我的读书清单顺序）读完后，我觉得上一本书是洋葱结构，一个问题一章节，这一本更加严肃，它的结构是锁链，形状还是锁链开花，用的例子长又复杂，所以很是不好摘录，为难编辑了。书里比较多用到概率论和博弈论的算式，TA 总是试图讲清楚事件集合里每一种情况，然后根据概率相加推导，总结的观点与我们偶尔凭经验、直觉快速做出的判断一模一样。出于两种原因：我们对已经知道的信息通常不怎么花时间琢磨，同时，理想的决策其实非得你演绎所有情况才能比较其结果。这就是为什么TA 很长、分析的结论也不令人震惊。但是却润物细无声，得到了从事高风险、快反馈行业，比如金融业人士的喜爱，TA 拆解了呈现于心的答案，不是因为A 选择真的更好，而是因为你早已不知不觉锚定了A 的其中一点，而混淆了其他背景。起码不够理性对风控是有害的。
我想 就算知道这些知识，也改变不了事发概率，但是可以多给选项一些信心，活的更加自爱和快乐。
摘抄与短评 | 12 个
我们的决策能力并不是经过一些进化上的设计而简单地被“安入”体内的。事实上，如何做出明智的选择是一种需要学习的技能。和其他所有技能一样，决策技能也会随着经验的丰富而改善。这一过程和学习游泳的过程非常相似。当我们第一次进入水中时，绝大多数人会动员肌肉，做出一些动作来避免溺水。但我们却犯一个严重错误：欲将头部露出水面。这个错误致使我们采取直立姿态，而直立姿态很可能引发溺水。即使人们在认识上有所提高，但在惊恐慌乱时，仍会拼命地将整个头部保持在水面之上，尽管这样做要比采取“海蜇漂浮”式的平躺姿势付出更多的努力。
由此可见，教别人学游泳的第一步就是：要让他觉得把头置入水中是舒服的。只要人们克服了这种“头部向上”的错误，就能在水下待上几小时，他们需要做的仅仅是仰天平躺、摆动四肢，并在必要时将头部浮出水面进行呼吸（当然，波涛不能太汹涌，水温不能过低）。所以，人们可通过消除不利的错误来矫正普通技能，使其能有效地应对情境。
雷德·海斯蒂 (Reid Hastie); 罗宾·道斯 (Robyn M. Dawes). 不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版) (社会心理学精品译丛) (p. 2). 人民邮电出版社. Kindle 版本.
短评1：可惜后面就看不到这么温柔的案例了，当然想到很多啦，长辈第一次使用支付宝，蚂蚁金服撬动第一批中老年用户；怎么TA 们“敢用”虚拟账户，把现金存入银行把数字敲进手机了；TA 们和我们的痛点是什么，分客户的真正需求是什么，这些真正需求对于我们是否有解决的优先级，和有限资源对于产服提供者是先满足用户提出的需求还是先满足产品迭代更新；分析TA 们说的需求是不是真的需求，就好像单身思考前任“你不是真正的快乐”一样，不够体贴的游泳教练一定想不到倾尽全力的教书育人，其实对方怕水吧。
再随意发散的话，我觉得这个案例温柔又聪明，它的角度是不带恶意的全方位了解：对方怎么才是舒适的。很多做的十分优秀的电子产品就给人这种温柔感，虽然是流水线生产但又感到了定制化的私人服务。回到书本的本身，它研究理性决策，通常建议先消除思维上的基本错误，在充分掌握选项的概率结果时，做出期望效用最好的判断。虽然它强调人确实是无需争议的不够理想和理性，本书不为了教会读者怎么做最好的决策，只为了大家能够了解自己做决策的这个过程，还有未曾有概念的“做出理性决策的可能性”，这一点在后面的内容中也有所体现。
精神分析理论不曾提及希特勒对世界的基本认知假设、他的思维风格、他对问题的建构以及他在解决问题时所使用的启发式。相反，该理论用他对残暴父亲的仇恨和对母亲德国身份的无意识认同来预测其行为。精神分析理论对希特勒唯一正确的预测是，他不可能成功（这是 显而易见的），但在预测其他行为方面则一无建树。另外，研究者让纽伦堡战犯审判的被告完成罗夏墨迹测验，并对测验进行了仔细的分析，结果并未发现他们有性心理紊乱或儿童期问题。这些男男女女都是普通人，非常普通的人。若干年后，通过研究阿道夫·艾希曼（犹太人流亡中央总局的指挥者，致使百万犹太人死于纳粹政权），哲学家汉娜· 阿伦特提出了“ 平庸之恶” 一语。1963 年，斯坦利· 米尔格拉姆发表了一项令人震惊的研究结果——“破坏性服从”。在这项心理学研究中，他发现，各种各样的被试在实验时都会向一个陌生人实施极度痛苦并可能致命的电击，前提是有一个“为该事负责”的实验者敦促被试这么做，且受害者和被试之间的物理距离较远。（尽管“受害者” 并不会真的受到电击， 但实验者让被试相信“受害者”的确会受到电击。）实际上，米尔格拉姆并非在问：“纳粹主义者和我们有什么不同”，相反，他是在问：“我们和纳粹主义者有何相似之处”。他对后一个问题的回答要优于其他人对前一个问题的回答。后续研究证明了“平庸之恶” 这一假设，也证明了即刻的社会情境会导致普通人做出非常残忍的（或英勇的）行为（Ross & Nisbett， 1991； Zimbardo， 2007）。
雷德·海斯蒂 (Reid Hastie); 罗宾·道斯 (Robyn M. Dawes). 不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版) (社会心理学精品译丛) (p. 12). 人民邮电出版社. Kindle 版本.
短评2：以前看过《浪潮之巅》，改编自美国真实事件，一位历史教师无法回答学生的提问： “为什么德国人声称，对于屠杀犹太人不知情？为什么无论农民、银行雇员、教师还是医生都声称，他们并不知道集中营里发生的惨剧？” 他设计了以班级为单位模拟纳粹组织的实验，设计鞠躬礼、派别和部门，允许自告奋勇的学生设计“徽章”，运动逐渐扩散到年级，甚至到校外，从学生到家长，事件漩涡里信奉自由平等的美国人民，一步一步在“正确”的价值观面前，变成一个标准的纳粹份子，他们只差设立集中营了。伏尔泰说“人人手持心中的圣旗，满面红光地走向罪恶。”这个大概指向了此处平庸之恶。
没有特别的含义，深刻的道理，不需要像 #乌合之众 那样 把“群体是傻逼”这句话翻来覆去各种角度各种方式讲了一百八十页…… （知暖 2012-10-24 豆瓣书评 511 有用 ），也减少一点儿思考。反过来想想，山不转水转，如果大家都有批判性思维，指的是十分独立客观的思考，还有什么意思，爆款怎么做，引流如何引，老板怎么追着别人家的网红做标的物求市场调查报告。仅有独立且客观，该多寂寞啊。
想象你面临以下两个选项： （a）0.20 的概率赢得45 美元，否则一无所有。（b）0.25 的概率赢得30 美元，否则一无所有。在上述两个选项中，概率乘以金额就是期望值（expectedvalue）。因此，选项（a）的期望值是0.2×45 美元=9 美元，而选项（b）的期望值是0.25×30 美元=7.5 美元。我们把30 美元的效用写作U（$30），把45 美元的效用表示成U（$45）。如果用代数简单表示的话，就是当且仅当U（$30）/U（$45）〉0.20/0.25（=4/5）时，0.25×U（$30）〉0.20×U（$45）才成立。实际上，在上述情境中如被问及，大多数人都会选择选项（a）。但是，如果面临以下这一选择时，人们则更偏好选项（b′），获得30美元的选项：（a′）0.80 的概率赢得45 美元，否则什么都得不到。（b′）确定赢得30 美元。如果一个人在第一个情境中选择（a）而在第二个情境中偏好（b′）的话，那么他其实违背了VonNeumann 和Morgenstern 依据期望效用提出的决策原则。如果使用之前所述的代数来表示的话，相对（b）人们更喜欢（a）就应该写成0.20×U（$45）〉0.25×U（$30），或者写成U（$45）/U（$30）〉0.25/0.20=5/4。然而，相对（a′）人们更偏好（b′）应表示为0.80U（$45）〈U（$30），或者U（$45）/U（$30）〈1/0.80=5/4。很显然，两种选择在逻辑上（代数上）是矛盾的。这表明，决策理论不仅能说明什么是理性，还能通过比较人们的选择来检验人们是否理性。另外，如果一个人在面对两个赌博候选项时，偏好其中的一个，但却愿意为另一个下更多赌注的话，他也违背了期望效用理论。
举例来说，在上述第二个选择情境中，违背期望效用理论的人可能偏好确定赢得30美元的选项（b′），但是他意识到选项（a′）的期望值更高（36美元对30美元），于是为选项（a′）下更大的赌注。由于决策理论认为，每个选项的效用和为每个选项所下的最大赌注的效用是相等的，因此，如果某人偏好某一选项，但不把最大赌注下在它身上，这就说明，从内隐的层面来说，此人偏好更少的钱。但由于金钱具有正性效用（这是一个“不证自明”的假设），由此来看，这种人是非理性的，因为较小的金额只有在加上一些钱数后才等于较大的金额。在本书中，理性（rationality）具有狭义的技术性定义，我们并不能将其作为标准来判断决策是好还是坏。一个理性的选择需要满足四个标准：1.基于决策者目前的资产。资产不仅指金钱，还应包括生理状态、心理能力、社会关系和感觉。2.基于选择的可能结果。3.当选择结果不确定时，可用概率论的基本原理去评价结果的可能性。4.在与每一个选择的可能结果相联系的概率、价值和满意度约束之下，理性的选择应具有适应性。
难道我们不是按上述标准来做决策吗？当然不是！理性的四条标准有其哲学根源。如果违反了任何一条标准，那么决策者就会得到矛盾的结论，尽管这些结论基于相同的偏好和知识。具体而言，如果人们违反了这些标准，那么他可能发现某一行为既是可取的又是不可取的；或者选项A比选项B更有优势，同时，选项B也比选项A更具优势。例如，如果一位企业经理在关注公司现有资产的同时，还关注与过去相比资产是增长了还是减少了，那么他就有可能发现继续投资一个亏本项目既是明智的又是愚蠢的；如果一位医生根据自动思维规则而不是概率规则来进行概率推理的话，他很有可能认为某病人既应该又不应该接受手术；如果陪审团也这么推理的话，他们很有可能觉得某被告既有罪又无辜。由于事实并不矛盾，所以，矛盾思维是一种非理性思维。对事实的判断不能既对又错。
短评3：本来跳跃式的加粗了很多地方，但是很乱，就黑3 处好了。
1 处，做选择的时候其实备选都有倾向，如果有人的判断跟别人不同，而TA 确身心健康的话，那就说明有情况特殊。这一句不是废话，大概是因为无论男女，总有一部分人爱猜测，应该鼓励自己善意的看待别人的特殊情况，因为特别的人往往不讨大多数人喜欢，像TA 在人群里出现的概率，特别的人被喜欢上的概率也小。如果实在不喜欢别人不被控制，能多理解就多理解。
2 处，出现在不明白自己的内心偏好而无法抉择的时候，俗话说，哪个少女不爱做心理测试哪个少女不怀春呢，“如果某人偏好某一选项，但不把最大赌注下在它身上”，很奇怪不是吗，如果一直说喜欢B 公司却把时间和精力都放在A 公司这里，大概是自己也没搞懂喜欢的是什么吧，我们人呢，会把最大赌注下在喜爱的选项上，万般式皆通用。
3 处，人不是按理性的技术标准来做决策的，实际上，存在一些常用的决策程序，它们与理性标准并没有直接关联，这些程序包括：1.习惯，人们习惯选择之前选过的选项；2.一致性，选（你认为的）大多数人会选的选项，或模仿自己所钦佩的人所做的选择[Royd和Richerson（1982）指出，总体而言，模仿成功人物是具有适应性意义的，但也并不总是如此，例如，模仿某一摇滚明星或你欣赏的某一职业运动员的吸毒行为]；3.基于（你理解的）宗教原则或文化背景进行选择。
决策树的表现形式体现了一种充分而前后一致的思考，然而，有趣的是，在日常生活中，人们在做这种类型的决策时通常不会这般思考，即使他们正坐在法庭的陪审团席上、他们的决定将会导致非常严肃的后果时也是如此。在我们给出的例子中，决策树非常简单，只有四个结点。
然而，即便如此，人们似乎也并没有对每一个备选方案进行“充分的思考”，而且也没有对每一个相应后果进行评估和赋予权重。事实上，人们似乎只聚焦在一两个结点上，并对其进行广泛的推论，而对整个“树”的推论是不完整的（Pennington&Hastie，1991）。有些选项在一开始就被认为是最具吸引力的，通常情况下，人们会关注与这些选项相联系的收益和损失，而忽略其他备选方案的收益和（特别是）损失。因此，对于那些一开始对被告形成“无辜”印象的陪审员，他们通常只会评估那些与自己预期相符的相应后果。从更一般意义上讲，一位决策者的想法被他最初的印象控制了，这一现象被称为首因效应（primacyeffect）或者确证性假设检验（confirmatoryhypothesistesting）（Nickerson，1998）。Fischhoff观察到一个普遍倾向，即人们只关注少数最为凸显的概率及相应后果而忽视其他方面，而这会导致其做出不完整的分析（还可参见Galotti，2002）。
雷德·海斯蒂(ReidHastie);罗宾·道斯(RobynM.Dawes).不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版)(社会心理学精品译丛)(pp.33-34).人民邮电出版社.Kindle版本.
短评4：传说中，sales 谈价格的时候会通过说大价格来压价混淆对方，比如说：“谢谢您愿意见我，今天，我们来谈一笔一千万的生意。”——“我们的报价是5000 元/吨，现钱先付还有优惠。”抛一个很大的锚出去，猎一条美人鱼。
假如你和一位朋友买了几张打折的滑雪票，租了滑雪板，然后开车到了度假的地方。此时你才发现，滑雪场的条件极其恶劣，天气非常寒冷，路面上结了一层冰，而且由于风太大，仅有的几部升降电梯也停止运行了。另外，你和你的朋友不管在身体上还是心理上都感觉极度不适。你对这一情境做了一个初步的评估后认为，与其在这里去滑雪，直接掉转车头回家或许是一个更好的选择。此时，你的朋友则认为，这样做并不好，因为你们已经花钱购买了滑雪票，而这个滑雪票过期作废，而且你们租滑雪板的钱也是不能退还的。也就是说，你们俩当然可以选择在家里度假，却会浪费90美元，而这是你们不能承受的。你对这个理由表示认同，因此你们决定留下来滑雪。但是，还可以用另外一种方式来看待这个问题。在你花费90美元的那一刻，你口袋里的钱就已经减少了90美元。这一事件发生在你开车去度假之前。你口袋里的钱已经减少了90美元，这是一个事实，但它能够成为你花费一整天时间待在一个不想待的地方的充分理由吗？当然，你可能仍然觉得开车回家将会浪费90美元，应该俭以防匮。
当我们把不可挽回的花费和当下的投资等同起来，并以此为据采取行动的时候，我们实际上是在关注沉没成本。上述图解告诉我们，在决策的结点上，唯一可用的选择就是你认为更有价值的选择——调转车头回家，这个选择也可以使你避免前面提及的矛盾。关注沉没成本是非理性的。的。人们认为已经丧失的生命和金钱不能白费，却很少关注选择带来的未来后果。如果构建一个决策树的话，这一切将看得很清楚，从左到右依次是“现在”和“未来”，而这也是避免过多关注沉没成本的最好方法。关注沉没成本违背了理性决策的首要原则——决策应仅仅基于未来的后果而做出。
需要指出的是，我们这里虽然说上述发言者的观点是非理性的，但实际情况可能并非如此。他们的观点也有可能是理性的，或者是由一些不可告人的因素驱动的。在这里，我们想要表达的一个关键点就是：从描述性角度和心理学角度来看，在为未来做决策的时候，我们有一个过分关注既往损失和代价的习惯。有时候，在考虑到一些未来后果时，对沉没成本的关注有一定的合理性，这一点我们已经探讨过，然而，即便如此，仍然有大量的证据表明，我们在许多实际的决策中把沉没成本看得太重了（Staw&Ross，1989；Teger，1980）。考虑到自我改善这一方面，我们还应该注意社会赞许性这个因素，对我们所做的决策而言它可能是一个潜在的后果。
短评5：我在训练一个不抱怨的技能, ORZ，如果有朋友摔了一跤，就别说TA 为什么这么不小心了吧。我听过这句话：摔跤的人已经很疼了，快点跟我回家，吃一点好吃的。沉没成本这个事情，前车之鉴，只能做个参考，但继续的真实的每一轮选择里，还是要勇敢面对未来啊。
想象一下你坐在一个医生的诊室，观察她诊断病人的过程。每个病人一进来就会先诉说自己病史，然后描述一些当前的症状。接下来医生通常会让病人去做一些实验室检查，也有可能是X光（或者是别的扫描检查）。综合了所有资料之后，医生就能做出诊断，判断出病人到底出了什么问题。把数周以来搜集到的和病症有关的资料记录下来，就可以得到这个判断任务中的线索（如病人的病史、症状和检查结果）和诊断的优良样本。或者，现在我们把情境转换到繁忙的招生办公室，想象一下考官正在审阅申请资料——对成就的客观性测量指标如测验分数、中学成绩，还有更多的像推荐信、课外活动以及个人陈述等主观性材料进行审查——然后在众多申请人中做出录取判断。同样地，你可以一直观察，直到获得了相当数量的关于线索和判断的样本为止。用透镜模型方法分析判断，是通过代数模型计算每一个线索对某个个案的价值的总权重，从而预测判断者（内科医生或者大学招生老师）的判断。计算总权重的基础是每条线索和判断之间的线性相关系数；在其他条件都相同的情况下，相关系数越大，权重也越大。这个模型也可以扩展到非线性相关关系中（例如U型函数关系中，极端值在判断中就占据高权重——比如极度消瘦和极度肥胖的病人生病的风险较高，而适中体型的人生病的风险就要低很多；又比如一个大学招生办的老师要么喜欢参加了很多课外活动的申请者，要么喜欢专注于某一项活动的申请者，但是不会喜欢“平均的人”，即参加了2~3个活动的申请者）。这个模型也适用于基于联合线索进行判断的构型（configural）关系（比如血液中某种荷尔蒙含量处于较高水平，这对女性的身体是有害的，但是对于男性却没有什么影响）。在这里，我们又一次“令人惊讶地”成功运用了简单线性模型。之所以说惊讶，是因为很多判断者都声称他们做出判断的心理过程远比线性方程的预测要复杂得多——但事实上，线性方程却出色地“捕获”了他们的判断习惯。
雷德·海斯蒂(ReidHastie);罗宾·道斯(RobynM.Dawes).不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版)(社会心理学精品译丛)(pp.53-54).人民邮电出版社.Kindle版本.
短评6：说起自己所在的咨询领域，也有小步快跑，高频冲击过的一年。但是不管是被劣币驱逐，还是被良币驱逐，到目前为止，我还没有融入那个环境。从我有限的人生经验来看，有相当的这么一群人，TA 们有商科学业背景，审计咨询证券投行实习，见过很多，也交往合作过，我们一点儿也不像。被评价不够sharp，在反应速度、逻辑、知识面、搜集信息能力、PPT 水平、沟通几方面都是 average（二星），是我在交往中令人伤心的一个经历。当时组里有一位顾问曾就职于麦肯锡，关于sharp 这一点TA 特别跟我谈过，因为作为学生，我们受到的学术训练影响了我们各自的风格，相比较而言，商科生更加会讲故事，会包装，当然他们本身实力也很强，在一个团队里，很容易发现谁在某方面特别强，TA 自己也能发现这一点，就会刻意的去放大，大家通常不是求一个综合水平。短期合作间，你特别特别强，意味着这个项目里你无可取代。当然啦，这个锅工科生不背，谆谆教导我的这位M 家前辈，也是正正经经理工科专业出身。
通常，我们对频率和概率的估计，甚至对结果是否符合期望的估计都是模糊的。在这种模糊情境下，如果有一个“锚”作为估计起点，就可以产生戏剧性效果。人们会根据这个所谓的“锚”对自己的评估进行调整，不过估计的结果却不会离“锚”太远。当采用这种方法整合信息时，通常会出现“调整不足”（underadjust）的现象。毫无疑问，最常见的锚是现状（statusquo）。尽管我们的大脑不像身体一样，必须受制于从现在的位置出发才能到另外的地点，但是实际上，我们的大脑经常这样做。因为对我们而言，改变现有计划或者政策制度可能要比产生一个新的更容易；即使是接近现状的备选方案也会被看做锚。这不仅会发生在各种组织中，也同样适用于个人。如Cyert和March（1963）所说，公司“只在现有备选方案的范围内进行挑选”。个人和组织均趋向于依赖最新或当前的核算成本以及完成工程的时间去决定对不同工程如何分配资源和时间。实际上，对这些估计持乐观态度通常是不切实际的，因为锚定在之前的值上会导致估计不足——尤其在估计财务问题、完成时间和运动表现方面，因为通货膨胀、年龄和回归效应分别在其中扮演了“无情”的角色。
锚定与调整的习惯可能把人变成“钱泵”。假设主试按照被试给出的价格将第一个赌博游戏“卖”给被试。然后给被试一次机会在两个赌博游戏中选择，被试会选择第二个，用第二个赌博游戏交换第一个。随后，主试再用被试给出的价格将第二个赌博游戏“买”回。而这个价格低于之前将第一个赌博游戏卖出的价格，主试获利，而被试留下了最初的赌博游戏。假设主试重复这一过程，就可以将被试口袋中的钱像水泵抽水一样不断地抽出来，那么即使开始的时候送给被试其中任何一个赌博游戏，主试仍然可以得到无穷多的利润（理论上）。有趣的是，按照如此模式选择和出价的人，仍对这样的买入、选择、卖出过程乐此不疲，即使他们也会意识到，这样做主试将会获得利润。每每还会听到诸如“我忍不住这样做”和“我知道这么做是愚蠢的，你在占我的便宜，但是我确实喜欢这个（赌博游戏），虽然我知道另外一个可能更值钱”这样的评论。这些微妙但稳固的偏好反转现象证明：不同的任务下，人们会选择不同的锚（在出价任务中，人们选择赢钱的数值；在选择任务中，人们选择赢钱的概率）。此外，偏好反转现象也挑战了传统经济学理论，该理论把物品对人们的效用（个人价值）和人们愿意为它支付的价格等同起来。两位经济学家DavidGrether和CharlesPlott（1979）回应了这一非理性选择所带来的挑战。他们以真实金钱作为报酬进行了一系列实验，旨在检验他们能想象到的、可能导致这种非理性选择和出价行为的人为干扰因素。（例如，因为这个研究是由心理学家完成的，所以，主试可能在实验过程中存在欺骗行为。）不过，他们没有找到任何人为迹象，因此，我们有理由相信最初的发现是确切可信的。
相比于绝对数量，我们的感觉器官对变化或者数量差异更敏感。当我们对一些属性进行反应时，例如亮度、响度或温度，过去经验和当前情境会决定一种适应水平，或者是参照点，人们会依据这个参照点来知觉新的刺激，这样一来，就可能出现不同的判断结果……某温度的物体有可能被知觉为热的，也有可能被知觉为冷的，而究竟是哪一种情况则取决于个体当前已经适应了的温度。同样的道理也适用于非感官的维度，比如健康、声望和财富。相同水平的财富，对一个人来说意味着贫穷，而对另外一个人来说则象征着富裕，则取决于他们当前的财产状况。（p.277）
雷德·海斯蒂(ReidHastie);罗宾·道斯(RobynM.Dawes).不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版)(社会心理学精品译丛)(pp.79-80).人民邮电出版社.Kindle版本.
短评7：决定换一个方式来重述概念，以及抵抗“钱泵”这个悲剧case，这个安徒生童话的中文名是：老爹永远是对的，他从牛羊跟人换到鹅，换到鸡，最后换成了一袋烂苹果，每一次交换都取决于他手里有什么，而不是考虑他从家里出发时带了什么。喜剧的结局是，他有一个永远支持他的老婆，因为婆婆对他的尊敬和爱戴，他对婆婆的信任，两人获得了爱打赌的英国人的两斗金币。
I WILL tell you a story that was told me when I was a little boy. Every time I thought of this story， it seemed to me more and more charming； for it is with stories as it is with many people—they become better as they grow older.
I have no doubt that you have been in the country， and seen a very old farmhouse， with a thatched roof， and mosses and small plants growing wild upon it. There is a stork's nest on the ridge of the gable， for we cannot do without the stork. The walls of the house are sloping， and the windows are low， and only one of the latter is made to open. The baking-oven sticks out of the wall like a great knob. An elder-tree hangs over the palings； and beneath its branches， at the foot of the paling， is a pool of water， in which a few ducks are disporting themselves. There is a yard-dog too， who barks at all corners. Just such a farmhouse as this stood in a country lane； and in it dwelt an old couple， a peasant and his wife. Small as their possessions were， they had one article they could not do without， and that was a horse， which contrived to live upon the grass which it found by the side of the high road. The old peasant rode into the town upon this horse， and his neighbors often borrowed it of him， and paid for the loan of it by rendering some service to the old couple. After a time they thought it would be as well to sell the horse， or exchange it for something which might be more useful to them. But what might this something be？“You'll know best， old man，” said the wife. “It is fair-day to-day； so ride into town， and get rid of the horse for money， or make a good exchange； whichever you do will be right to me， so ride to the fair.”
And she fastened his neckerchief for him； for she could do that better than he could， and she could also tie it very prettily in a double bow. She also smoothed his hat round and round with the palm of her hand， and gave him a kiss. Then he rode away upon the horse that was to be sold or bartered for something else. Yes， the old man knew what he was about. The sun shone with great heat， and not a cloud was to be seen in the sky. The road was very dusty； for a number of people， all going to the fair， were driving， riding， or walking upon it. There was no shelter anywhere from the hot sunshine. Among the rest a man came trudging along， and driving a cow to the fair. The cow was as beautiful a creature as any cow could be.
“She gives good milk， I am certain，” said the peasant to himself. “That would be a very good exchange： the cow for the horse. Hallo there！ you with the cow，” he said. “I tell you what； I dare say a horse is of more value than a cow； but I don't care for that，—a cow will be more useful to me； so， if you like， we'll exchange.”
“To be sure I will，” said the man.
Accordingly the exchange was made； and as the matter was settled， the peasant might have turned back； for he had done the business he came to do. But， having made up his mind to go to the fair， he determined to do so， if only to have a look at it； so on he went to the town with his cow. Leading the animal， he strode on sturdily， and， after a short time， overtook a man who was driving a sheep. It was a good fat sheep， with a fine fleece on its back.
“I should like to have that fellow，” said the peasant to himself. “There is plenty of grass for him by our palings， and in the winter we could keep him in the room with us. Perhaps it would be more profitable to have a sheep than a cow. Shall I exchange？”
The man with the sheep was quite ready， and the bargain was quickly made. And then our peasant continued his way on the high-road with his sheep. Soon after this， he overtook another man， who had come into the road from a field， and was carrying a large goose under his arm.
“What a heavy creature you have there！” said the peasant； “it has plenty of feathers and plenty of fat， and would look well tied to a string， or paddling in the water at our place. That would be very useful to my old woman； she could make all sorts of profits out of it. How often she has said， 'If now we only had a goose！' Now here is an opportunity， and， if possible， I will get it for her. Shall we exchange？ I will give you my sheep for your goose， and thanks into the bargain.”
The other had not the least objection， and accordingly the exchange was made， and our peasant became possessor of the goose. By this time he had arrived very near the town. The crowd on the high road had been gradually increasing， and there was quite a rush of men and cattle. The cattle walked on the path and by the palings， and at the turnpike-gate they even walked into the toll-keeper's potato-field， where one fowl was strutting about with a string tied to its leg， for fear it should take fright at the crowd， and run away and get lost. The tail-feathers of the fowl were very short， and it winked with both its eyes， and looked very cunning， as it said “Cluck， cluck.” What were the thoughts of the fowl as it said this I cannot tell you； but directly our good man saw it， he thought， “Why that's the finest fowl I ever saw in my life； it's finer than our parson's brood hen， upon my word. I should like to have that fowl. Fowls can always pick up a few grains that lie about， and almost keep themselves. I think it would be a good exchange if I could get it for my goose. Shall we exchange？” he asked the toll-keeper.
“Exchange，” repeated the man； “well， it would not be a bad thing.”
And so they made an exchange，—the toll-keeper at the turnpike-gate kept the goose， and the peasant carried off the fowl. Now he had really done a great deal of business on his way to the fair， and he was hot and tired. He wanted something to eat， and a glass of ale to refresh himself； so he turned his steps to an inn. He was just about to enter when the ostler came out， and they met at the door. The ostler was carrying a sack. “What have you in that sack？” asked the peasant.
“Rotten apples，” answered the ostler； “a whole sackful of them. They will do to feed the pigs with.”
“Why that will be terrible waste，” he replied； “I should like to take them home to my old woman. Last year the old apple-tree by the grass-plot only bore one apple， and we kept it in the cupboard till it was quite withered and rotten. It was always property， my old woman said； and here she would see a great deal of property—a whole sackful； I should like to show them to her.”
“What will you give me for the sackful？” asked the ostler.
“What will I give？ Well， I will give you my fowl in exchange.”
So he gave up the fowl， and received the apples， which he carried into the inn parlor. He leaned the sack carefully against the stove， and then went to the table. But the stove was hot， and he had not thought of that. Many guests were present—horse dealers， cattle drovers， and two Englishmen. The Englishmen were so rich that their pockets quite bulged out and seemed ready to burst； and they could bet too， as you shall hear. “Hiss-s-s， hiss-s-s.” What could that be by the stove？ The apples were beginning to roast. “What is that？” asked one.
“Why， do you know”—said our peasant. And then he told them the whole story of the horse， which he had exchanged for a cow， and all the rest of it， down to the apples.
“Well， your old woman will give it you well when you get home，” said one of the Englishmen. “Won't there be a noise？”
“What！ Give me what？” said the peasant. “Why， she will kiss me， and say， 'what the old man does is always right.'”
“Let us lay a wager on it，” said the Englishmen. “We'll wager you a ton of coined gold， a hundred pounds to the hundred-weight.”
“No； a bushel will be enough，” replied the peasant. “I can only set a bushel of apples against it， and I'll throw myself and my old woman into the bargain； that will pile up the measure， I fancy.”
“Done！ taken！” and so the bet was made.
Then the landlord's coach came to the door， and the two Englishmen and the peasant got in， and away they drove， and soon arrived and stopped at the peasant's hut. “Good evening， old woman.” “Good evening， old man.” “I've made the exchange.”
“Ah， well， you understand what you're about，” said the woman. Then she embraced him， and paid no attention to the strangers， nor did she notice the sack.
“I got a cow in exchange for the horse.”
“Thank Heaven，” said she. “Now we shall have plenty of milk， and butter， and cheese on the table. That was a capital exchange.”
“Yes， but I changed the cow for a sheep.”
“Ah， better still！” cried the wife. “You always think of everything； we have just enough pasture for a sheep. Ewe's milk and cheese， woollen jackets and stockings！ The cow could not give all these， and her hair only falls off. How you think of everything！”
“But I changed away the sheep for a goose.”
“Then we shall have roast goose to eat this year. You dear old man， you are always thinking of something to please me. This is delightful. We can let the goose walk about with a string tied to her leg， so she will be fatter still before we roast her.”
“But I gave away the goose for a fowl.”
“A fowl！ Well， that was a good exchange，” replied the woman. “The fowl will lay eggs and hatch them， and we shall have chickens； we shall soon have a poultry-yard. Oh， this is just what I was wishing for.”
“Yes， but I exchanged the fowl for a sack of shrivelled apples.”
“What！ I really must give you a kiss for that！” exclaimed the wife. “My dear， good husband， now I'll tell you something. Do you know， almost as soon as you left me this morning， I began to think of what I could give you nice for supper this evening， and then I thought of fried eggs and bacon， with sweet herbs； I had eggs and bacon， but I wanted the herbs； so I went over to the schoolmaster's： I knew they had plenty of herbs， but the schoolmistress is very mean， although she can smile so sweetly. I begged her to lend me a handful of herbs. 'Lend！' she exclaimed， 'I have nothing to lend； nothing at all grows in our garden， not even a shrivelled apple； I could not even lend you a shrivelled apple， my dear woman.' But now I can lend her ten， or a whole sackful， which I'm very glad of； it makes me laugh to think about it；” and then she gave him a hearty kiss.
“Well， I like all this，” said both the Englishmen； “always going down the hill， and yet always merry； it's worth the money to see it.” So they paid a hundred-weight of gold to the peasant， who， whatever he did， was not scolded but kissed.
Yes， it always pays best when the wife sees and maintains that her husband knows best， and whatever he does is right.
That is a story which I heard when I was a child； and now you have heard it too， and know that “What the old man does is always right.”
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作者：Hans Christian Andersen（1861）
原文：What the Old Man Does Is Always Right
当我们设想未来时，想象的内容倾向于符合我们自身的知识架构。我们设想的许多情景是若干个特定事件的联合，因此，我们会认为该情景发生的可能性更高。同理，这种信念也是自动形成的。人类的思维过程有一种视觉化的倾向，我们对于未来的预期会通过“看到”自己和他人可能会做什么来实现。因此，人类的想象是相当具体形象的。我们知道，几乎没有任何事情会精确地像我们想象的那样成为现实，但这并不会阻止我们按照一定的序列构建关于未来的生动情景。如果一个故事的内部情节能构建出良好的整体框架，如果它们与我们熟悉的叙事图式比较匹配，那么这个故事就更容易使我们相信。比如，、酗酒运动员通过参加戒酒协会，恢复了正常状态，并最终获得比赛胜利的叙述，就是一个很典型的关于康复、失而复得的故事。故事情节的连贯性会使人们过高估计故事的真实性及其发生的概率，而导致高估的原因有以下三个方面：第一，尽管每个事件都有可能发生，但它们的组合并不一定会发生。第二，想象力作为一种认知性影响因素，既会使人们高估独立事件的发生概率，更会导致对整体事件或联合事件的高估。事实上，人们对于整体事件的想象会促使他们更愿意相信联合事件发生的概率高于独立事件。第三，在运动、犯罪和医疗保健等诸多领域中，当一些富有戏剧性的巧合发生时，人们倾向于去关注、重复和记忆它们，致使可得性增加，从而导致人们放大和高估联合事件发生的概率。
在司法情景中：最好的故事在法庭中往往会胜诉。优秀的律师知道好故事能够打赢官司。著名律师海恩斯（绰号“赛马”）就曾说过：“会讲故事的律师才能打赢官司”，他不止一次向辩护律师们建议：“要想在谋杀案件的审判中获胜，最有效的办法就是让陪审团相信死者在整个案件中是死有余辜的。”安东尼·阿姆斯特丹是另一位富有传奇色彩的律师，他分析了辩护律师的陈词记录文本，发现辩护律师们往往采用两种方式陈述案件：第一种是关于细节的故事——犯罪现场发生了什么；第二种是关于审判的故事，他们非常重视陪审团在故事叙述中发挥的作用（Amsterdam&Hertz，1992）。在辛普森谋杀案的审判中，玛西亚·克拉克作为起诉人做了最后陈词，原原本本地总结了案件的经过，包括完整的时间表。相比之下，辩护律师约翰尼·科克伦则力劝陪审团，在法庭上有义务保护那些受迫害的少数种族，甚至为他们复仇（Hastie&Pennington，1996）。
雷德·海斯蒂(ReidHastie);罗宾·道斯(RobynM.Dawes).不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版)(社会心理学精品译丛)(p.127).人民邮电出版社.Kindle版本.
从弗洛伊德开始，很多心理治疗师的一个基本认识就是，当前的痛苦源自童年的不幸经历，尤其是与父母的不良关系。但实际情况会不会是当前的痛苦以一种后见之明的方式选择和重构了童年记忆，以使其与当前痛苦状态相一致呢？
PeterLewinsohn和MichaelRosenbaum（1987）通过一个对一千多名市民志愿者的研究回答了这个问题。被试从普通人群（非临床抑郁群体）中招募，并被随机分入四组：非抑郁组（从来没有抑郁的人）、潜在抑郁组（3年内曾有过抑郁的人）、严重抑郁组和抑郁治愈组（曾经抑郁，但现在已经不抑郁）。研究者同时要求被试报告其父母的行为，以期探讨当前心境与关于父母的记忆之间的关系。主张“抑郁来自童年问题”的理论指出，有抑郁倾向的人与没有抑郁倾向的人经历了不同的童年，因此回忆就会不同；而强调当前心境会影响人们对过去事件的回忆的理论则指出，当前抑郁的人与当前不再抑郁的人在回忆上存在区别。也许关于父母的回忆会受到当前抑郁或者不抑郁状态的影响，又或者有抑郁倾向的人对于父母的回忆确实不同于非抑郁者。结果发现，那些把父母回忆成排斥性和无爱心的人受到当前心境的强烈影响，消极的回忆并不是有抑郁倾向者的独有特征：尽管当前抑郁的被试把他们的父母回忆成更加排斥自己，使用了更多消极而非正常的管教方式；但抑郁治愈组的被试与从来没有抑郁过的被试，在回忆父母行为上并没有差异。类似地，那些在实验后不久变得抑郁的被试，他们与控制组被试在关于父母使用消极管教方式的回忆上并没有什么差异。（Lewinsohn&Rosenbaum，1987，p.617）
这项关于抑郁的研究很重要，因为它挑战了成年后的心理问题是由童年的不幸经历造成的这一论断。受到情绪的影响，记忆会产生偏差，那些痛苦的成人更倾向于回忆童年的痛苦事件。并且，如果一个人相信当前的问题可以在童年找到根源（或许是他们的治疗师这样告诉他们的），那么这一信念本身将会作为一个组织原则，更大程度地歪曲记忆（回忆上面提到过的Conway和Ross在1984年做的研究）。后见之明的偏差记忆强化了“三岁定终身”这一生命发展理论。
雷德·海斯蒂(ReidHastie);罗宾·道斯(RobynM.Dawes).不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版)(社会心理学精品译丛)(p.138).人民邮电出版社.Kindle版本.
DanielKahneman和DanLovallo（1993）指出，决策者倾向于强调每个问题的独特性，并做“内部观察”（insideview）。他们提出的补救办法跟本书一样，就是慎重地进行外部观察（outsideview），也就是说，把当前问题看做一系列类似问题中的一个，并将概率思想应用其中。为了阐明外部观察的重要性，Kahneman讲了一个他亲历的设计某个新课程的故事：那个团队运作了一年，并取得了一些重要的成果，在某次团队会议上我们的讨论转到了这个项目还会持续多长时间这个问题。为了使讨论更加有效率，我请每个人在纸上写下他们估计再要多少个月才能向教育部提交一份完稿。结果，大家（包括我自己在内）估计的时间是18~30个月。此时，我突然产生了一个想法，询问团队中的一个成员（他是课程设计的著名专家）：“我们肯定不是惟一一个设计新课程体系的团队。你能不能回忆一下以往类似的例子，想象其他团队也处于与我们现在类似的阶段，你觉得他们还需要多久才能完成项目呢？”一段长时间的沉默过后，他用明显带着不安的声音说道：“首先，我得说并非所有处于与我们类似阶段的团队都完成了项目，大概40%的团队最终放弃了。至于剩下的，我想不起来有任何一个团队是在7年之内完成项目的，当然也没有多于10年的。”他进一步补充：“我想不出我们优于其他团队的地方。不得不承认，根据我的印象，我们的资源和潜力似乎还稍有点低于那些团队的平均实力。”（Kahneman&Lovallo，1993，p.24）
我想通过这个故事说明的是，如果判断时能够退一步做外部观察，并从整体分布和概率的角度来思考，即便这一思考只是定性的，也能使判断更为准确。如果能基于系统收集的数据和概率论中的定量规律来思考的话，判断就会更好。
雷德·海斯蒂(ReidHastie);罗宾·道斯(RobynM.Dawes).不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版)(社会心理学精品译丛)(pp.163-164).人民邮电出版社.Kindle版本.
在复杂的备选项中慎重选择几年前，在加利福尼亚州门洛帕克，一家名为Draeger的高档超市里，柜台上摆放着24种新奇口味的果酱——这里的“新奇”指的是这些果酱的口味不是我们平常熟悉的草莓味、山莓味，而是温柏味或金橘味等。许多消费者都被吸引到了柜台前边，上百名顾客品尝了果酱并拿走了1美元的折扣券。但是这次促销并不成功，消费者在这么多的商品面前感到不知所措，最后只有3%的人实际购买了其中一种果酱。但有意思的是，每过一个小时，促销的形式就会发生变化：当其中18种口味的果酱被撤掉，只剩下6种的时候，消费者表现出了出人意料的购买行为；可选的果酱种类变少了，但是却有30%的消费者购买了6种中的1种。这个结果之所以出人意料，是因为如果30%的消费者在6种口味中找到了自己喜欢的1种并且买了下来，那么在另外18种口味的果酱加入促销时，为什么没有更多的消费者找到自己中意的商品呢？这似乎有悖于经济学理论和我们的常识。
事实上，当我们需要在具有多维属性的不同备选项中做出选择的时候，我们并不仅仅依据价格这个单一维度进行瞬间的本能反应或推理，也不完全依赖自己的记忆，而是会在不同备选项之间进行反复比较，最终做出更为慎重的抉择策略。选择往往是复杂的，因为我们需要将许多单一的局部评价整合为整体的评价。例如，当考虑租住哪套公寓时，我们会对公寓的各个属性进行评价（位置不合适、租金很低、改建的厨房、嘈杂的邻居等），进而将这些评价整合成对公寓的整体评估。我们对每个单一属性的评价会根据当前目标而定。由于我们的目标不同，就会对具有相同属性的候选项做出不同的评价。
选择之所以困难是因为有太多备选项存在，并且每一个备选项又包含了许多重要的属性。当不同备选项之间的属性评分存在负相关（negativecorrelations）时，选择变得最为困难。因为每一个备选项都不完美，所以我们就必须进行艰难的权衡。也许这一点可以解释Draeger超市里消费者的奇怪行为：果酱种类太多，消费者在进行比较的时候很费力，消耗了大量的认知资源，而且选择的过程非常不愉快，所以他们干脆就不去选择。
由于我们的注意资源是有限的，选择策略能够指导我们对信息进行搜索。选择策略可以分为基于备选项的（alternative-based）选择策略和基于属性的（attribute-based）选择策略两种。在基于备选项的选择策略中，注意一次只集中在一个备选项上，人们会对其所有属性进行考察，从而形成对该备选项的总体评估，随后注意会转向下一个备选项（这个过程通常用第4章提到的“平均模型”来描述）。而基于属性的选择策略则与此不同：使用该策略的人会选定一个属性（例如价格、位置等），然后同时对多个备选项在该属性上的优势进行评估，随后将注意转移到下一个属性上。相比基于备选项的策略，基于属性的选择策略在得到“答案”前只需要考察较少的信息，因而需要的认知资源也较少。（也是最被推荐的。）
雷德·海斯蒂(ReidHastie);罗宾·道斯(RobynM.Dawes).不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版)(社会心理学精品译丛)(pp.227-228).人民邮电出版社.Kindle版本.
短评8：这个是我和前辈在聊“不可爱的宣称”时候，说到的那个例子，简单的选项人们只考虑一种首要的功能，但是选项横向数量的增加，会使得选项的纵向维度也增加，那就不是一个可以画叉的平面，而是一个立体的虚拟块了。
当然，它的指向代表是一般的，可要可不要的那种产品，针对的是容易发生冲动型（主动）或者诱导性（被动）购物的人群，针对这类人群的销售对策是：找对吸引眼球并能引发购买冲动的刺激物；或者对柜台采用促销员，实施人员营销策略，目的是通过TA 们来诱导消费者购物。好比我觉得物和人之间的吸引力如同人与人，不单是被挑选，而是互相吸引。购物能买到心仪的东西，仿佛有一种“命中注定”的感觉，大概也是“淘宝”的直译吧。
人们具有错误的、自我夸大的信念，认为自己自己可以预测和控制将来的快乐。人们过度关注决策效用，决策时花费了太多的认知能量来尽力预测未来的幸福。我们并非建议人们在进行选择时，完全忽视他们想要的或者他们认为自己想要的。但是一种有效的策略是，当我们评价我们的未来时，需要避免太过关注“我将有多快乐”这种概括性评价；而是需要预测结果的其他重要属性（如健康、效率、不同的经历、帮助他人以及财富）和能够减少的负面属性（如时间和机遇的限制或者有形资产损失的风险）。也许这就是人们自然而然地采取的策略。
在vonNeumann和Morgenstern的理论和本书的讨论中都绝对没有想要磨灭人性或更轻易地评价并获取价值。相反，效用的提出主要是让我们掌握一种方法，在决策时判断出什么最重要。分析期望效用的目的就是帮助我们了解什么对我们来说才最重要。正如JamesMarch（1978）的观点，我们的人生目标就是要发现自己珍视的事物。这一目标可能要求我们游戏人间、恣意放纵，这种行为是不是有悖理性或期望效用理论的要求呢？绝对不是这么回事。通过观察发现，以此为目标的个体持有的是一种存在主义的价值观。决策分析的主要工作就是使这种价值观外显，使人们能清晰地知觉到自己的价值观，并调整行为以符合价值观。
雷德·海斯蒂(ReidHastie);罗宾·道斯(RobynM.Dawes).不确定世界的理性选择:判断与决策心理学(第2版)(社会心理学精品译丛)(pp.329-330).人民邮电出版社.Kindle版本.
