销售管理者的7方面自我修炼
这本书第一部分概要介绍了7大秘诀的具体内容，每个方面的介绍很浅显易懂；第二部分介绍了7大秘诀在业绩管理、销售会议管理等场景下的运用，提供了许多具体的检查列表。总体上本书内容比较基础，但覆盖了销售管理中多数常见的场景，适用于初级销售管理者从7个方面进行自我修炼，提升自己的销售管理能力。如果希望在某一方面有所精进，可以在此基础上进一步阅读某一秘诀的深入书籍。
一、7大秘诀
远见：具有远见的销售经理拥有的秘诀是什么？他们面向长远利益，能够像短视者看清自己的鼻尖一样，清楚地看到未来5到10年的情况。
领导力：领导者是革新家；领导者注重人的因素；领导者激发长远。
目标：目标设定是激励过程；通过一些定期的比赛激励团队的进取和协作。
招募、选择和聘用：重视过去的成功、善于分析和灵活的谈判能力。
指导你的团队：相信潜力、持续不断、因材施教
激励：所有的激励都是自我激励
培训：管理员工意味着提高他们的素质，发展他们的技能，并赋予他们知识和信心
在阅读过程中梳理的关于团队的一个理解。团队工作意味着四个方面：
1）共同的目标
2）每个人都知道自己的职责，和为之努力的方向
3）相互的帮助和补位
4）荣誉感和自豪感
二、培训销售能力
虽然特定的技巧能够在一个销售的培训课程中学会，但只有对销售现场的长时间接触过程才能激励销售人员掌握他们的专业技能。培训销售能力应该包括
1）80%的实地培训
2）15%的产品或服务培训
3）5%的销售技巧培养
按照总体价值从高到低进行评级，12个最流行的销售会议培训主题的顺序如下：
1） 有效的倾听
2） 完成销售并得到协约
3） 保持自我激励
4） 管理时间
5） 拨打陌生电话
6） 与那些表示拒绝的客户打交道
7） 进行展示陈述
8） 开拓性的访问
9） 战略性的提问
10） 针对价格的销售
11） 提出问题
12） 解决问题的销售
有效的培训不仅仅是指导；相反，它遵循一个精心设计的、经过实践考验的程序。运用以下4个步骤来确保你的受训者通过学习获得了成长：
1）准备—通过告诉销售人员你将要教的东西是什么，来让他们做好准备。向他们解释为什么这个技能很重要；在何时、何地及如何运用这个技巧；这个技巧包括哪些内容。
2）示范—向销售人员展示技巧。记住，榜样的力量无穷。
3）运用让销售人员运用技巧。立即纠正错误地运用，表扬优秀的表现。让推销员在运用的时候解释每个步骤。
4）后续措施经常和销售人员回顾技巧的用法。没有强化训练，培训就不会有效果。
处理拒绝情况的技巧培训模型：
1）倾听并观察拒绝是如何陈述的；
2）尝试澄清误解；
3）向客户或潜在客户重新陈述拒绝观点；
4）用与拒绝观点贴切相关的好处或者价值来回答拒绝意见
5）寻求承诺协议
三、惠勒的热情推销法则
热情推销法则：不管你从事什么业务，让热情和情感至少占你所有销售努力的75%；让其他的25%成为逻辑事实辩论。
惠勒最出色的一些格言：
1）提出正确的问题，你就会得到正确的答案。
2）最终起作用的不是产品或者服务的价格，而是它能够为客户节省的价值。
3）算好你进入客户房间的时间以及离开的时间。
4）得到你潜在客户的信心—它有助于完成销售。
5）将未知的东西与已知的东西相比较—将人们不懂的东西与他们确实理解的东西进行比较。
6）将你的销售谈话针对于客户的情感而不是他的理智。正是情感的吸引力才促成销售。
7）提前规划你的销售展示，这样你就总能领先于你的潜在客户。
