绝知此事要躬行
这篇书评可能有关键情节透露
解决方案：双方在认定的问题上能找到达成共识的答案，而且答案要能体现在可测量的改善之处。
销售人员特别需要具备客户诊断和定义问题的能力，然后设法以该公司独特的产品与能力为导向，为客户创造构想。
一套原则：帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。
一张路径图：拜访前规划，激发兴趣，诊断问题，形成构想，掌控销售，顺利成交，到售后追踪。
一套方法论
一个销售管理系统
原则：痛则思变（这种想要拥有，成就或者体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛苦或者原因。
专注于问题的根本原因，彻底根治问题并且提供解决方案。
先诊断后开方（潜在痛苦：帮助购买者了解并且承认他们的问题
承认的痛苦：制定出一个购买者确定可行的解决方案构想 解决方案构想：让客户证实他们的痛苦，发展重塑构想，来改变现状）
先入为主，设定需求， 让自己变成客户的首选公司。
你无法销售给没有购买决策权的人（尽量接近高层，有决策权的人）
购买者的关注点随时变化（决定需求 评估方案 无论购买者怎么强调价格不是问题，到了风险 评估一定都是问题
评估风险 风险决策导致过程变慢，甚至完全不做决定）
成功销售公式：痛苦*权力*构想*价值*控制=销售
销售流程要素:确定客户购买流程
确定销售步骤（未与购买者站在同一立场，失败的罪魁祸首）
制定可验证结果（评估每个步骤的成效，评价销售人员的进度）
使用辅助工具
建立销售管理系
创造新机会 拜访前的规划和研究(关键人物表，痛苦链，参考案例，价值主张)
激发兴趣 开发客户与意见征询
创造兴趣好奇并且避免紧张
给客户开发预留宝贵时间
锁定高层
不断尝试新方法
谨记SW法则（有人愿意，有人不愿意，那又怎么样呢，还有别人在等着呢）
客户拜访
先诊断，后开方，共创构想
机会评估
与决策者接触
评估控制结案
