曾仕强人脉关系课
第一章 中国人一切靠关系
西方人认为个体先于群体而存在，一切群体都是人为契约所造成的。所以，西方文化“个体重于群体”，认为每一个人都是独立自主的个体，既具有自由意志，又拥有独立人格。
只有每个个体都自由发展，群体才可能自由发展。
中国人认为“群体先于个体”，知道群体是天然形成而不是后天人为契约所造成的。远古时代，人的力气比不上许多动物，人的躯体也远比许多动物衰弱，但人之所以能成为万物之灵，完全是由于人能合群，有群体的思想。
中国人的观点是“在群体中完成个体”，通过群体的协助、提携和成全，个体才比较容易完成自我。
血缘关系是中国人人际关系最重要的一环。
血缘关系再向外推，就涉及地缘关系。因地缘关系联系到一起的人，我们称为乡亲，意思是居住在同一地方的人。在血缘和地缘关系之外，中国人还可以用同学、同事、同行、同志等关系，来拉近彼此的距离。
中国人由近及远建立关系，目的在于通过团结、和合、融洽的精神，以获得众人的力量，来达成预期的目标。
西方文化以科学、法律和宗教为主，比较偏重对真理的探求。由于求真，所以重视证据、数字和事实。中华文化以道德和艺术为基石，比较着重对价值的创造。由于求善，所以重视直觉、感受和仿效。
在人际关系方面，西方讲求依法寻找合理的途径。
中国人讲求“两把刷子”，我们为了和谐，也为了关怀，常常把“依法寻找合理”这把“刷子”暂时隐藏起来，先注重道德、各凭良心搞好关系以获得合理的结果。
人人皆有潜在的能力，一辈子不发挥出来，就等于没有潜力。
任何人爱人之前，一定要先爱自己。
希望人伦关系良好，必须养成和自己的良心对话的习惯，以期对自己的良心进行合理的掌控。
人际关系有三个阶段，即务实阶段、不执著阶段和中庸阶段。三者之间是层层递进的关系
做人的根本是实在。求本就应该务实；务实才是真正的求本。
不执著就是我们常说的随机应变，任何事情都需要因人、因地、因事、因时而制宜，不可以一成不变。
孔子讲 “学则不固”，意思是刚开始学习时不要固执，更不可以固执自己所学到的东西，其实就是要求人们不执著。但是，不执著并不是永远都不执著，总不执著，就不可能有所作为。不执著的目的在择善固执，善的标准是随着时空的变化而变化的。时机未成熟，不必急于执著；时机成熟，那就应该当机立断，立即执著。采取不执著的心态来执著，以期执著得恰到好处，才是不执著的真意，才是真正的随机应变。
由学则不固到择善固执，其中有一项十分重要的因素，那就是时间和空间。
不执著是一种准备心态，随时依据实际需要做出合理的选择，形成执著的决断。站在不执著的立场来执著，以免执著得有偏差，同时也不致犹豫不决影响决定的做出，耽误决定的时机。随机应变并不是一味求新求变，而是“应该变才变，不应该变就不能变”的“有所变有所不变”，才能够有效。
中庸就是合理，无一事不合理就叫中庸。
一家人如果人人抢着当好人，有过失就推给别人，就会吵闹争执，过得都不愉快；如果人人争着做坏人，把过失揽过来，将责任担起来，大家就会心平气和地检讨、改正错误，家庭自然充满互助合作的和谐气氛。
家人利害相关，一味查核谁对谁错并没有实际的益处。
争着做坏人比抢着当好人更能够查明真相。同时因为没有互相指责的场面，大家比较不会意气用事，也比较有面子来提出建设性的意见，对补救的效果而言是十分有利的。
出差错的时候，如果父母率先承认自己的疏失，子女会比较敢坦然承认自己的缺失。但是，一般的情况则刚好相反，父母往往一下子把责任推给子女，子女生怕承担不起这么重大的责任，以致找借口逃避，甚至离家出走。
过失是抢出来的，不是推出来的。
争做坏人，真正的坏人才会现形；抢当好人，结果谁也当不成好人。
家人和谐相处、相亲相爱，这是大是；彼此明争暗斗、互相伤害，即为大非。大是大非之下，当然还可能产生许多是非，都应该被视为小是非。对于小是非，家人应该彼此体谅、互相劝勉，因为大是非比小是非更重要，千万不要为了小是非而争执不休，结果害了大是非。“争千秋不争一时”和“争大是非，不争小是非”的道理是相同的。
尽管大是非比小是非重要，但小是非也不可等闲视之，更不可视而不见，只是不必小题大做，弄得伤害家人的感情。应该在一家人就是一家人的情分下，尽心尽力去化解这些小是非。如果心里明白血缘是割不断的，那么，在解决小是非时，心情就会放松些。
中国人常常在子女发生争执时不问是非，便命令他们一起罚站，因为兄弟姐妹不能吵架是大是非，兄弟姐妹为什么吵架只不过是小是非。大是非应该优先处置，所以父母先让吵架的子女一起罚站，以此告诫他们以后不可以吵架，否则共同受罚。
大是非解决之后，再来分小是非。一起罚站之后，再分别询问子女为什么吵架。这时候子女被罚站得精疲力尽，情绪不再高昂，自然一切好谈，从而大事化小，小事化了。子女一吵架就立即明辨是非，看起来好像很有判断力，实际上很容易造成子女之间有是非而伤了和气，实在得不偿失。
最重要的是，家长在处理是非时必须公正，不可偏心。家长若公正，子女也会给予其决定更多的尊重，而且心无不平，结果自然易于大事化小，小事化了。
亲戚之间最忌讳比来比去。亲友的可贵在合理的互相关心、彼此帮忙，而不是夸耀自己的成就，或者存心把别人比下去。
朋友之间由疏而亲，有赖于双方共同的努力。一方面推己及人，一方面设身处地、易地设想。经过一番交往，增进彼此的认识，逐渐信赖而日趋亲密。
朋友之间固然免不了利害关系，却应该尽量减轻它的分量。由道义入手比从利害上着眼更能结交可贵的朋友，因为利害只能测量交情，道义才能获得知己。凡是要求别人、希望别人做到的事情，最好都先反求诸己，也就是率先以身作则，大家才会一起响应。
上司也是朋友，只是应该尊重他的职位与职权。
上司的决策合理，当然要顺从；如果不合理，不可以盲目顺从。因为万一上司所做的决定是错误的，顺从势必把他害死，这才是不盲从的主要精神。
对部属真诚关心
同事之间平等互惠
做人十大要领 ，分别为：一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力和十分忍耐。
一表人才和两套西装属于人际关系的基本修养。两者的目的都在给别人留下良好的第一印象
一表人才，主要来自一个人的修养。
人在不同的场合应该穿着合适的衣服。
人们通过适当的社交媒介建立良好人际关系。
五方交友的意思是不要自我设限，尽量扩大交友的范围，哪怕对方是三教九流之人，也可以大胆地与之交朋友。
做人不仅要诚恳，还需要掌握一些人际交往技巧才能够适当地润滑人与人之间的关系。
我们在交友过程中难免会与他人产生误会，如果一下子就心灰意冷、退缩投降，如何能培养双方的深厚友谊？所以，在人际交往中必须坚定信心，以愈挫愈勇的精神排除万难，永不向困难低头，而且要具体地表现在实际行动上面，从而让对方相信我们的诚意，以拉近彼此的关系。
如果“拍马屁”拍到大家都看出来，那就会前功尽弃，还会被上司训斥，可谓得不偿失。但是，中国人又十分喜欢被人“拍马屁”的感觉，如果能“拍马屁”拍到好像没有拍一样，让上司、长辈对你的举动留下深刻而良好的印象，那么，一旦遇到机会，他们就会主动提拔你，拉你一把，那真是求之不得。
自我吹嘘只要不过分，反而是一种自信的表现。
不怕挫折、适度逢迎、合理吹嘘，都是人际关系中不可或缺的技巧。
人际关系需要技巧，但必须以诚恳为基础，否则技巧便成为权术，会破坏人际关系。
沟通有三种主要的流动方向，分别为向下、向上及平行。
1.向下。组织内高阶层所拟定的政策、目标、计划，必须向下传达，使部属知道并遵循。另外还有员工教育训练、业务指导以及激励诱导等，也需要由上向下沟通。向下的原则在求上情下达。
2.向上。员工向上级陈述意见、提出建议、报告工作进度或提出问题，都要向上传达，甚至抱怨、批评或者表达有关意见，免不了要向上沟通。向上的原则在求下情上达。
3.平行。同阶层人员的横向联系，包括单位或个人在工作上的交互作用以及工作外的来往交谈都需要平行沟通，以促进对彼此的了解、关怀和协调，免得产生隔阂而形成本位意识，影响合作与团结。平行的原则在求心意相通。
上对下要放低姿态
1.多说小话，少说大话。很多上司讲话喜欢用专门术语或深奥难懂的名词讲大话，却不懂得讲一些生动的小话。常见而具有亲切感的小话，才够生动、鲜明而富有创造力。
2.如非紧急状况，不急着说，先听听部属的意见。部属不说，要先体谅其苦衷，了解其立场。最好以关怀的心情，表达关心的态度，让部属敢说、肯说、愿意说。这种方式对上下的意见交流有很大的助益。
3.不在部属面前搬弄是非。当着甲说乙的短处，又当着乙说甲的缺点，这样的上司必然会被部属怀疑，从而招致他们背后的议论。
4.不要厉声指责部属，以免伤了和气，引起意气之争。万一忍不住发火，要赶快设法“灭火”。
5.广开言路，接纳意见。最要紧的是不要死不认错，敢向部属认错的上司，更能得到部属的信任。
下对上要礼让三分
下对上的沟通要遵循以下要领：
1.设法让上司想听，还要说得有效。
2.意见相同时，要热烈回应。但不要说“我也这么想”，最好说“我想了许久都没有想通，原来这样最好”。
3.有不同意见，要先表示赞同。先说好，再表达自己的意见以提供参考；或者提出问题，反过来请教上司。
4.有相反意见，勿当面顶撞，上司叫我们说时才说。因为只要不说话，显出一直在深思的样子，上司就会明白我们的立场。
5.有意见补充，要用引申式。不要说“我有一些补充”，而要说“这样一来，像这一类的问题都解决了”之类的话。
6.有他人在场，要顾虑上司的面子。让上司明白我们不会伤害他，他就会放心让我们把话说完。
7.心中有上司。上司对部属最在乎的，就是部属的心中到底有没有上司的存在。
中国人特别重视伦理，对于上述要领，一定要多加注意，以免引起上司的反感，增加下情上达的难度。
平行之间沟通时要遵循以下要领：
1.彼此尊重，才方便沟通。大家一般高，所以要先从自己做起，尊重对方，对方才会同样地回报。
2.设身处地为他人着想。一心一意为自己打算，本位主义想想严重，很难沟通。应该设身处地，站在对方的立场，为对方考虑。
3.采取平等互惠的原则，不要存心占便宜。对方有意或无意吃亏，都要善意提醒他，以建立“和我打交道，一定不吃亏”的信用，增加大家对我们的信任。
4.用正心和诚意来促进彼此的了解。这种功夫是平日就要加强的，着急时的临渴掘井很难收到效果。
5.创造有利的情势，把握适当的时机，选用合适的方式。如果遭遇困难，更要诚恳地化解。
6.可以圆通，绝对不能圆滑。一味推、拖、拉，根本缺乏沟通的诚意，当然效果不佳。
7.发现对方有心结，必须用心化解。先找出关键所在，再以实际行动来补救。空口道歉，并没有多大作用。
8.有时先通过部属与部属的沟通，再提升到主管对主管的沟通，相当有效。
9.情势不利时，必须谨慎地先开口。对方接腔时，赶快打住，让对方发表意见。不论沟通的结果如何，都应该向对方表示感谢，为以后再沟通留下余地。
10.对方实在不愿意沟通时，可以采取演示文稿的方式，请上级来主持，对方不得不参与，可以趁机沟通。
不存心讨好，也不过分赞扬，适度地抬高对方，使其由听得进去而听出想要的东西来。对方不想听时，最好先持默。
彼此都默也是一种沟通。正所谓“无声胜有声”，因为心语已相通，心语一通，自然沟通水到渠成。
沟通时可以考虑两种途径，一是直接的，一是迂回的。
有些人喜欢亲眼见到，不善于用耳朵聆听，属于目视型；有些人不善于阅读书面文件，喜欢人家讲给他听，称为耳闻型。当然，有更多的人两者都可以接受。
在沟通之前，最好先了解收信人的沟通习惯，明白他究竟喜欢口头沟通、书面沟通还是电话沟通，然后尽量投其所好，以利沟通。例如，上对下可以试探地问：“你喜欢哪一种方式？”下对上不方便直接询问，可以向上司的助理或秘书打听。实在不清楚，可以找一些无关紧要的事尝试一下。平行沟通，可以让自己的部属向对方的部属先行了解，再做决定。或者先试着口头沟通，看看效果如何，如果不行，再换其他方式。
上司六弊包括：好胜人，总认为自己样样都要胜过部属，显得官大学问也大；耻闻过，听见批评的话，就很不高兴，却很喜欢发现别人的错误；逞辩解，显得能言善道，却不免给人强词夺理之感；显聪明，唯恐部属不知自己聪明，经常要炫耀一番；厉威严，经常摆出一副威严的姿态，与部属拉开距离，使部属畏惧而不敢尽言；态刚愎，自以为是，一味执著于自己的成见。
部属三弊包括谄谀、顾望和畏惧。谄谀就是存心讨好，报喜不报忧；顾望就是见风转舵，投上之所好，以致正义不伸、是非不明；畏惧则为胆怯怕事，多一事不如少一事。
上司有六弊，部属却只有三弊。表示上下沟通不良，上司所负的责任反而比较重大。可惜上司大都不见及此，习惯把责任推给部属，以致长久以来，上下沟通不畅的状况一直难以改善。
要解决上下沟通不良的问题，上司和部属都要努力改变因身份地位产生的弊端。部属的三大弊端，其实比较容易改变。只要上司不接受部属的谄媚、阿谀，不喜欢是非不明，不赏识胆怯怕事的人，部属很快就会自行调整。而上司六弊，实在很难改变，除非自己检讨改正，似乎别无他法。许多人尚未升任主管之前，总觉得自己的主管不善于沟通，认为自己有一天当上主管之后，会有不一样的表现。可惜事实并非如此。他们往往在担任主管之后更加变本加厉，比那些老主管更不善于沟通。可见，随时反省十分有必要。
对人有利的信息最容易被记住。一开口说话，就发出对人有害无利的信息，对方当然听不进去。
传送的信息内容要简单、明了、有效，同时尽量符合收信人的实际需要。传送的时候，必须使用易懂的语言或文字，注意收信人的心理背景、利益和需要，传送的信息必须维持统一性，有时可运用非正式沟通的辅助，以期顺利达成沟通目标。
中国人、中国话以及中国文字三者存在着非常密切的关系，因为语言文字的生成和发展与中国人的性格必须完全配合，才能够运用自如。但是，中国人的弹性实在太大了，大到语言文字很难密切配合，以致造成相当程度的沟通障碍。
中国人在沟通时，通常面临两难困境，即先说先死，不说也死
部属常常在受到上司的指责后才说明理由，上司没有面子，不但不肯认错，反而模糊了主题，骂到别的地方去。部属如此自作自受，实在怪不得上司。
善于沟通的人必须兼顾说与不说，“说到好像没有说一样”，而又“没有说却好像说一样”，这才是真正的中国功夫。
“先说先死”并不表示绝对不能先说。当形势对我有利、对方十分信服、彼此关系密切、交情相当深厚，加上情况危急，大可以抱着孤注一掷的决心，放胆地先说。这时候表面看似孤注一掷、惊险万分，实际上胸有成竹、一切尽在掌握之中，丝毫没有冒险的成分。
不思虑不好，思虑得太多也不好；不兼顾不行，却又实在无法兼顾得齐全。
中国人在“能拖即拖”之余，必须“当机立断”。
能拖就拖，必须受到时间的限制。
任何一句话认真去听，都可能听出某些道理，不可能毫无价值。
第一句话不能打动听者的心，恐怕就要沟而不通了。
让对方听得进去，是沟通的第一步。
中国人是不能讨好的。因为我们警觉性很高，也就是怀疑心很重。想讨好中国人，并不简单。
当对方听不进去的时候，我们宁可暂时不说，也不要逼死自己。
明白“先说先死”才会“不说”；了解“不说也死”，才会“说”。
“说到不死”，其实就是说到合理的地步，包括合理地说和合理地不说。合理地说又分为合理地先说与合理地后说，三者妥善配合，便可以说到不死
沟通的先决条件在不失言也不失人，同时兼顾“不错过好人”与“不白费言语”，便能达到合理的地步。
遇到应该先说的人，当然要先说；遇到不应该说的人，必然要不说。说或不说，先说或后说，必须合理，才是不死之道。
中国人不随便开口是一种谨言慎行的修养。
中国人是关怀导向的民族，不方便一开口就谈工作，用关心他来尊重他，顺着他的言默之道来沟通，最为有效。
