开一家店的八个关键因素

读了《如何开一家小而美的店》，觉得开店其实是一件非常有趣的事。一家店就像一台机器，我们的任务就是设计一台运行良好的机器来自动为我们赚钱。 开店蕴含了很多古老的智慧，毕竟互联网出现之前，人们的交易大多发生在实体店。千年前的店主和现在的店主面临的问题其实没有本质差别，大家考虑的都是如何让店铺在竞争中活下来并实现最大盈利。 怎么开一家小（风险小）而美（盈利能力强）的店呢？ 首先，开店前就要把一切核心因素想好，努力做到《孙子兵法》中说的“先胜后战”。然后摆正心态，做最坏的打算，做最好的准备。 很多时候一家店能不能成，其实开店前就能看出来了。方法很简单，第一步是明确哪些因素是开店的关键，第二步是围绕核心因素收集信息，尽可能消除信息不对称，第三步是通过估算量化出开店后盈利的难度。 对于开店来说，核心因素是： 1）产品和模式有没有得到市场验证。 作为开店新手不要想着一上来就跑通一套全新的产品和模式，风险很大。要找市面上活过三年的店铺模式作为参照。 2）明确你的店是为了满足哪部分人群的各种需求。永远不要想着满足所有人的所有需求，一家店的目标群体永远只能是“小众”的。 一家店本质上来讲，提供的是一种帮特定人群解决特定问题从而获得利润的方法。 人群和需求明确了，才能知道在哪里选址、做怎样的产品、采用何种运营方式。 3）想好自己的竞争优势。 开店不面临竞争是不可能的，竞争有三种最基本的策略：低成本策略、差异化策略、专一化策略。 开店前就要想好我们的优势，性价比、差异化和细分领域，通常三者必居其一。 4）选址是重中之重，选址不仅关系到最大的固定成本，也直接关系到选择怎样的目标客群和竞争对手。某种程度上说，选址就是选人。 一家店的位置决定后，就很难更换了。所以选址的重要性怎么强调都不为过。 选址最重要是关注你的核心客群在特定场景下的人流量。 首先，我们一定不能通过简单的数人流来判断店里的人气，要看人群结构。文具店只需要关注学生的人流量就够了。 其次，我们还需要明确目标客群经过门店的状态是否符合门店的消费场景。比如你在电影院门口开一家麻辣小海鲜，目标客群就是来看电影的年轻人。有问题吗？有。问题在于来看电影的人通常卡着时间来，对出餐时间要求高，这时候小海鲜明显不如快餐稳妥。此外，小海鲜也不适合带进影院，因为味道太重，所以外带这条路也封死了。这就是典型的选址没有适应目标客群的消费场景。 看完目标客群，接下来就是看竞争对手。 如果一个地段同类型的对手已经饱和，而且其中有和自己门店定位非常相似的有力竞争者，那么我们可以撤退，避其锋芒。开店做的是三公里内的生意，没必要吊死在一棵树上。 如果我们相比竞争对手在性价比、差异化、细分领域至少一点上有竞争优势，那这个选址就有一定胜算。 最后，毫无疑问，我们要关注租金。 根据我们收集和估算的人流量、进店率、客单价、复购率、毛利率、人工、水电、原材料等费用，计算出保本情况下的店租，然后和租金进行比较。 租金比估算的保本租金还高的，直接pass掉。比保本租金低的，可以看一下预计盈利和我们为此付出的时间精力成本是否匹配，如果一家店能自动运转不需要我们过多操心，那盈利不用太高，如果需要我们亲力亲为，就要考虑机会成本。 5）好的产品永远是一家店的核心竞争力。好的产品需要有独特性或差异性，定价合理，且尽可能标准化。 在产品开发上，花再多心思也不为过。一件产品如果都无法让你自己满意，你怎么奢求顾客会为此买单呢？ 关于产品的试错，作者提议可以通过在门店旁边摆摊这种小成本方式来进行。在产品正式推出前能得到顾客的反馈意见是很棒的事情。就类似软件的内测，有助于提升产品成功率和建立良好口碑。 关于产品定价，最重要的就是看目标客群的接受能力和价格敏感度、自己未来的价格策略（是否要做打折活动）、竞争对手的定价、根据成本测算出的定价。 关于产品标准化，最重要的是流程化，更多依赖机器而不是人工。肯德基麦当劳有惊人的用户粘性，就是因为他们的产品高度标准化，不依赖于员工，你在全国门店吃到的麦辣鸡腿堡都是一个味。标准化对于复购的影响非常大。 6）开业很重要，好的开始是成功的一半。 一家店从无到有，从零到一，最关键的是建立顾客的心理认知，进而和顾客产生连接。开业宣传和活动必不可少。 开业宣传应该从装修阶段做起。人们看到一个店面装修，就知道这里要开新店，这时候你把新店的名称，提供的核心服务（比如打工人最爱小饭堂），服务的最大特色（比如8分钟内出餐），都要展示出来，让人们在这个阶段就对新店产生好奇和期待。 从广告学的曝光效应来讲，一个人每天路过你门店看到宣传，心里自然而然就会对你留下印象，开业后你就有了种子用户。 开业活动的要点就是简单直接、力度要大、优惠随时间递减。我们要让顾客一眼就看懂优惠规则、觉得价格很好且机不可失。 开业活动是一家店给顾客留下的第一印象，一定要体现出老板的真诚和大气，这样顾客才会愿意跟你做朋友，帮衬你。 7）声明自己最强有力的销售主张，才能让顾客记住你。 劳斯莱斯有一个经典广告，广告词是这么说的：“在一小时60迈的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自于电子钟。”这个广告的销售主张就非常强烈，它告诉顾客，劳斯莱斯的密封性和舒适性是顶尖的。 对一家小店来说，销售主张也同样重要。你可以去一条商业街走一走，看看走完后脑海里印象最深刻的是哪几家店铺，一定是那些有强销售主张的店。比如达美乐的“外送30分钟必达，超时送免费披萨券”，太二酸菜鱼的“酸菜比鱼好吃”等等。 我们要根据为目标客群解决的核心问题，来设计一个强有力的主张。比如你是做白领工作餐生意的，“8分钟出餐，超时送小菜”就是很好的主张。而对于目标客群是年轻女性的轻食店来说，“为肠道减负，轻松吃出美丽健康”就是一个让人印象深刻的主张。 需要注意的是，主张不要太多，不要既要又要，反而会分散顾客的注意力。就把自己最有竞争力、最特色、最能击中顾客痛点的主张提炼成一句话，反复声明，效果奇佳。 8）店铺经久不衰的秘诀是品牌人格化，和顾客做朋友。 顾客来店里消费一次，是第一步，顾客消费后能记住你，是第二步，顾客消费后觉得你好，愿意再次帮衬，是第三步。只有做到这三步，一家店才能经久不衰。 道理很简单，实体店通常做的是三公里内的生意（除非你的店口碑和人气特别好），我们的目标客群是有限的，复购对于店铺可持续发展的重要性不言而喻。 品牌人格化是提升复购非常棒的方法。所谓人格化，其实很简单，就是让顾客觉得你这家店就像一个朋友一样，有亲切感、信赖感。微信运营是人格化最简单的方法。顾客进店后，老板可以通过给予优惠的方式让顾客添加微信，然后老板每天在朋友圈分享几条门店相关的信息，比如创业故事、门店进货流程、新品研发进度，通过讲故事的方式向朋友圈里的顾客传达信息。经过一段时间，顾客会对你更加熟悉，甚至会对门店产生感情，比如店主是一个热爱生活的宝妈，为了孩子过上更好的生活，一点点学习，打磨产品，最终历经辛苦开了这样一家店。这时候顾客消费的就不只是产品了，还有产品背后的故事，复购自然会提高。 还有一种常见的人格化方法是品牌吉祥物。不知道你有没有留意过，味全之类的品牌通常会在自己企业号里设置一个人格化的形象，小猫小狗或者一个卡通人物，然后定期提醒你要补充维生素，注意休息，保持运动之类的，就像一个朋友一样关心你。这本质上也是一种人格化的自动运营方式。 ————手动分割线———— 以上就是书中关于开店的一些关键点，我个人觉得还是蛮有意思的。 下次逛街的时候，不妨多观察一下街边的店，预测一下哪些店会倒闭，哪些店会一直开下去。无聊的游戏又增加了。 And，希望有天自己也能开家小而美的店，当当老板。毕竟，打工是不可能一直打工的（doge