读懂顾客，销售就成功了一半

我有过销售的经历，但是我的业绩并不怎么好。我需要向适龄的家长推荐一款适合孩子的阅读产品，重视阅读的家长朋友们都知道，培养孩子的阅读习惯，让孩子有兴趣、有能力阅读，是一件非常重要的事情。按理说，这个产品会很受家长们追捧，但是有一段时间，我总在认认真真地给介绍产品，可成单率却极低。我一度怀疑，自己就不是干销售的料。

后来有一天，我谈了有三四位家长，大家都是饶有兴致地听完我的介绍后，礼貌地婉拒了。我索性就摆烂了，在遇到下一位家长的时候，直接跳过产品，聊起了家常，孩子平时读得怎么样呀？陪读过程中有哪些困惑呀？你来我往得聊家常大概聊了有十来分钟，然后家长就问起产品来了，突然有那么一瞬间，我像开了窍一样，整合刚刚获得的信息，再结合产品，一条一条的介绍了起来，没想到，无心插柳，还真谈成了一单。这算是我思想上的第一次进步。

再后来的经验，都是实战来的。回顾以前的失败案例，简直惨不忍睹，着其中失败最重要的原因，是我没有调研我的顾客，导致自己做了好多无用功。

做产品，最重要的是要找准自己的顾客，那和陌生顾客交谈，其实就是筛选的第一步。通过对话，我们要极快速的去定位顾客的需求，从而再进行后面产品的介绍，那要怎样和顾客做好这关键的第一次对话呢？

文案大师罗伯特·布莱曾说：用顾客的语言说明产品特色与功效。这也是他撰写出好文案的底层逻辑。

要撰写具有销售力的文案，第一步是告诉读者能得到什么益处而非描述产品特色。所谓"特色"，是针对产品或服务的事实描述，讲的是产品的本质；而"功效"是产品能为消费者做什么，讲的是产品或服务的使用者从产品特色中得到的好处。

这一段话，让我茅塞顿开，以前我在为顾客介绍产品的时候，只顾着自己去输出产品特色，到头来感动的只是自己，我的介绍，只有自己单方面的输出，并没有让产品和顾客产生链接，顾客想走都走不进来；改变聊天思路后呢？我讲的就是产品的功效，而且还是针对性的功效，顾客也能一目了然其能得到的好处，那成单率一下子就上去了。

罗布特·布莱还说：了解顾客，与顾客的心产生共鸣。

他是这样介绍这句话的：成功的销售人员可以与顾客产生共鸣。他们不会套用刻板的销售术语，而会先设法了解顾客的需求、情绪、个性与偏见。借由在销售过程中对映出顾客的想法跟感受，他们可以突破顾客的抗拒心理、建立信赖感跟自己的可信度，同时凸显那些真正符合顾客利益的产品特色。

看来，好用的销售策略都是相同的，这也是我第一次误打误撞成单后的心得呀！先通过聊家常确定顾客需求后，再去凸显那些真正符合顾客利益的产品特色，只是自己当时并没有把这么好的方法总结到纸面上来，这次在看文案大师罗布特·布莱的再版新书《文案创作完全手册》时，总是会频频点头，因为自己有过切身体会，所以会觉得相见恨晚。

其实写文案推荐产品和聊天推荐产品的思路是相同的。当我们和顾客面对面聊天去推荐产品的时候，更能有效得去观察顾客的微表情，从而判断接下来的聊天走向。

当然，这本《文案创作完全手册》中的关于如何写好文案、如何卖好产品的干货，还有好多，推荐给所有人看。只要你在说话，都是在销售，不管是销售产品，还是销售你自己，找到方法，将事半功倍。