从SMB到KA，我觉得书里这些说得对

我在某家头部抖音数据公司从事SMB的工作，经过一段工作的学习与积累，升职到了KA。随着收入的提升，对我的要求也高了。这本书是我在最早转行销售的时候看的，当时还是市场，也没有很多客户积累与销售经验。现在做了半年的销售重新看这本书，觉得很多点都非常好。所以针对TOB 的KA销售，我选了一些自认为对我自身有帮助的做梳理，也希望有缘看到这篇书评，需要提高的KA有帮助。

以下为书籍摘录内容：

A 第一原则：先诊断后开方。

B 接触权利支持者的最佳方式是，找到一个有痛苦的潜在购买者，帮他诊断痛苦，并制定或重塑解决方案构想。

C 权利原则：你无法向无购买决策权的人销售。

D 礼尚往来：潜在客户有渴望和要求，也希望从销售人员身上得到许多信息。对此，销售人员应该体贴回应，但如果你愿意付出，对方也必须愿意付出才行。

E 控制购买流程就等于获胜。

F 控制原则是指，应由销售人员控制购买流程，而非客户。控制购买流程，同时又让客户在没有任何压力的情况下购买。

G 控制购买流程的方式之一，就是运用项目管理的技巧。

H 聪明的采购者

货比三家、事先知道自己的定位、每家厂商都分派一位支持者进行沟通、永远不让你知道你有胜算、永远不让你知道你毫无胜算、用于偏好相反的顺序进行议价、至少一次让你以为这场生意告吹了、明白你的业绩期限。

I 解决方案销售的谈判原则

销售中时刻准备好客户会放弃、在结案时机到自然结案。

可以结案了吗？确认所有技术、法律与管理要求到位了 吗

你愿意接受什么？先了解自己的底线

你愿意给予什么，先准备好一份得到/付出表，分析你和客户的立场。

不情愿地、缓慢地付出

准备抵抗来自客户的压榨

痛苦、构想、价值与控制

不要白白付出

随时准备好放弃

J九格构想创建模型

第一、该模型中，使用了以下三种问题：

开放性问题

控制性问题

确认性问题

第二、有以下三大调查领域：

诊断痛苦的原因

探究问题造成的影响

构想需要解决问题的能力