颠覆传统认知，用行为经济学提升零售业绩

实体店因为电商、直播业的兴起，越来越难做了。受三年疫情的影响，大家的消费能力有所下降，再加上零售业管理者缺乏新方法，又被零售的传统认知所左右，因此更加不景气了。

那么如何打破零售的传统认知，振兴零售业呢？

答案就在李林的这本《零售的行为经济学解构》中。

本书结合了作者多年的工作经验，尝试用新方法、新工具，帮助传统零售业迎来新的增长点。

01差价补平

首先，我们要明白消费引导的本质，不是顺着顾客的惯性发展提供所谓完美且周到的服务，而是打破惯性，找到顾客心中的阻碍或刺激，给顾客展示更美好的生活图景，赢得顾客对产品价值的共识。

对于大多数消费者来说，总害怕自己买贵了。因此，商家要做的就是让顾客感受到“物有所值”，甚至“物超所值”。

因此，我们可以使用“差价补平”方法。分别是赠品、返利、服务和个性。

赠品和返利是可以立即通过支出现金实现的，被称为硬补平；服务和个性不能立即通过支出现金实现，被称为软补平。

但“差价补平”的方法，也只是权宜之计，只能用于当商品价值不足以对等商品价格时才用。

我们的核心目标是让顾客的心理价格与商品的实际价格持平，最好略微超过商品的实际价格一些，让顾客感受到“物超所值”。

因此，从品牌和产品设计的角度来思考价值提升，提高顾客的心理价格，才是最根本的。只要顾客感知到商品价值，愿意用相同的价值去兑换。

02动线设计

在传统的零售业中，我们常常忽视了顾客的“真实需求”。

那么，我们可以通过什么方法来满足顾客的“真实需求”呢？

“动线设计”可以为顾客提供尽可能精准的购买机会。以此来满足顾客“偷懒节能”的需求、“轻松取能”的需求和“不被束缚耗能”的需求。

动线规划的首要原则是让顾客觉得轻松自在，没有压力，能在获得价值的同时减少能量的消耗。可以从以下几个方面调整布局。

1、视野。在店门口就能看尽整个店铺的布局，让顾客认为“不需要走很多路”，可以用眼睛快速获取商品信息，让顾客消耗的能量减少，获取的信息越多。

2、通道。适中的距离，方便顾客从容通过；通道的商品陈列，可以按照由疏转密的方式布局。

3、中岛。陈列畅销款。

4、颜色。行为经济学视角的观点：省力。选择适当的颜色，让顾客感觉通道缩短了，体力被节省了。

5、休憩区。让顾客在店铺多停留。

03标价牌

对于大多数人来说，看到商品时，就会衡量了价格与价值的关系之后才会做出购买决定。因此，商品的标价牌是极其重要的。

那么，如何通过“标价牌”让顾客感觉到眼前的商品物超所值呢？

1、旗舰诱惑。旗舰商品标高价，主打商品标低价，通过价差，促使顾客产生购买冲动。

2、配件冲击。配件标高价，衬托主打商品的低价，带给顾客实惠的感觉。

3、调价痕迹。过去的标价牌是高价标价牌，当前的标价牌是低价标价牌，通过对比，展示优惠力度。需要注意的是——绝对不要把正价商品和折扣商品放在同一个货架上。

写在最后：

本书共四章，包括零售中的思维惯性和线性错觉、行为经济学中的消费心理探秘、行为经济学中的成交促成术和用行为经济学的原理重建零售团队。

如果，你对零售感兴趣，或是零售经营管理者，可是新零售从业者，都可以通过本书，找到适合自己店铺的零售方法。