咨询师的自我精进

这本书作者是职业顾问，一生有很多实战经验，在书中传授了很多如何与客户建立信任的方法。

作者的核心观点是，要擅长跟人打交道，察言观色，记住客户的话，以客户的需求为中心，真正理解他们，把他们的利益放在心上，多联系。不要掺合到客户的内部办公室政治当中。要非常小心。嘴要严，不要乱说话。书里也提到，做顾问的专业人士不能以术业有专攻、自己是专业人才自居、高冷，要以人为本，把跟人打交道的能力提升上来。万变不离其宗，还是要把人弄舒服了才行。

关于如何建立和维护信任，书里有非常多的步骤和清单。

其实信任的一个核心是可预见性，前后一致对客户来讲非常重要。

很多建议是为欧美客户为主，可能亚洲客户的需求有不同。不管怎么说，还是有借鉴意义的。

很多人说，刚进入社会的年轻人，先做一做顾问是很好的开端，因为可以接触到很多行业，接触很多数据和信息，以比较宏观的角度看问题，同时，顾问卖的是自己，全凭待人接物为生，而销售经验是洞察人性的基础，也是职场各种上升的阶梯，所以年轻时做一做顾问是不错的。美国有很多很高的职位是律师出身，前总统奥巴马本人就是律师，也有很多大公司把为自己服务的顾问聘到公司来任职。

被信任还是被喜欢？这两者间的界限很难分清。所以某种意义上是如何讨好客户，当然，该直说的也要直说，只要对客户好，这样反而会让客户更尊重、信任、喜欢你。

这书翻译的不太通顺，读起来吃力，适合给以咨询、顾问为生的人看，比如各咨询顾问公司从业者，当然也有很多以提供建议、专业服务为生的人也可以看，如律师、会计师等。如何与客户建立信任也是销售需要关注的，所以做销售的也可以参考。

一些摘录：

工作的动力来自内心把事情做好的愿望，而非外部的奖励。

如果你不愿意承担风险，那你不太可能与人建立起信任。

在向客户提建议时，我们应该像对待我们的父母一样。

永远把声誉放在收入的前面！

我一直惊讶于生活中遇到的形形色色的笨蛋，直到我注意到在所有这些遭遇中的一个共同特征：我本人。

谦卑不是懦弱。服务别人不代表我们要卑躬屈膝。自我认知的强大表现在一个人不会时时刻刻都在意自尊是否受到挑战。承认并尊重他人的强大并不会损害我们自己的自尊和强大。

只跟自己比赛的人永远不会输。

让对方放下戒备，变得放松起来。

全神贯注第关注客户和他们的问题，不被自己的个性、需求和偏见阻碍。

只在有求于人时才联系对方对信任的杀伤力比任何行为都要严重（我吃过多少次这种亏！）。

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