读梁宁《真需求》,我整理了28条干货!
梁宁被雷军誉为“中关村第一才女”,梁宁的新书《真需求》很火,干货十足。
我读完《真需求》,整理出28条干货:
1. 商业闭环的极简模型:价值-共识-模式
1)价值源自需求,因为被需求,所以有价值
2)共识来自对分歧的超越,共识的成果是成交与关系
3)模式是自己如何生存与发展,每个人、每个企业都是自身模式与环境互动下的产物

2. 你连接的人,不是你的人脉;你能帮到的人,才是你的人脉
3. 人只能“对自己有需求的人”建立关系
如果对方对你毫无需求,无论你曾为他的朋友圈点过多少赞,当你求他帮忙时,他都可以毫无负担地拒绝你。因为他的生活里,本来就可以没有你
4. 产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值
奢侈品的产品价值是3者的结合,比如购买爱马仕包包,蕴含资产价值,也就是某种投资行为

5. 功能价值有4大模型:
1)原材料/劳动力模型
2)专利/IP模型
3)平台/供应链模型
4)基础设施模型
功能价值的实质:所有的功能需求,就是基础需求与效率需求
6. 巨富的诞生
如果研究西方国家巨富的诞生过程,我们会发现,原因几乎如出一辙:【基础设施私有化】。钢铁大王、铁路大王、软件大王...莫不如此
基础设施的收入模型是“收税”模型:比如交电费,电费是基础设置,必须得交,不可选
7. 情绪价值=生理唤起+认知标记+心理账户
功能价值要有【工具思维】,情绪价值要有【玩具思维】
功能价值是客观的,情绪价值是主观的
8. 情绪的二因素理论
沙赫特和辛格提出:生理唤起+认知标记,使人形成情绪波动
管理情绪,从管理认知开始。
当你认知高时,曾让你愤怒不解、沮丧的时刻,都可以平静和冷静地处理
9. 心理账户
心理账户是构成情绪价值的第三个要素
如果说生理唤起和认知标记决定情绪的产生,那么,心理账户决定用户是否付费,以及愿意付多少
10. 情绪价值有3大付费点:保障感、愉悦感、彰显性
1)保障感:是商标和品牌的基础
2)愉悦感:给人某种满足
3)彰显性:是奢侈品的核心要素
-为保障感付费,是为了对抗担心
-为愉悦感付费,是为了对抗枯燥
-为彰显性付费,是为了对抗自卑
11. 资产价值
可持续变现,就有资产价值
资产价值需要2个条件作为支撑:
1)有一个可供它持续变现的专门市场及配套服务
2)它在专门市场的价值与价格依赖于某个共识
12. 人世界最宝贵的就是共识
商业创新者最核心的能力有2项:创造价值的能力+领导共识的能力
13. 产品创新就是创造新功能、新情绪、新资产
回顾百年来商品的演化:功能价值的商品一直在整合,而情绪价值的商品一直在分化。
简单来说:工具越来越集成,情绪消费越来越多
14. 唯有无形之物才能不朽
产品是有形之物,品牌是无形之物。品牌的力量在于它在人的内部,是人心中的记忆和情感反应
品牌是一种生命的姿态
品牌=一代代的产品+公共记忆+时间过滤
15. 网红与大牌
网红的核心是:新鲜度和话题度
大牌的核心是:辨识度和情感唤起;有了清晰的辨识度,才有了彰显性
网红依赖的话题度来自于外部的声量;而大牌能做到情感唤起,来自一个人心中的低语
网红产品做广告,是买流量、做转化率、算ROI;而大牌做广告,是在对自己的品牌进行投资
网红不一定能成为大牌,而大牌可以出网红产品
为什么做品牌比做网红产品难?因为做品牌就像一个人要回答“我是谁”,就是这么难!
人会怎样知道“我是谁”呢?在说”不‘的时候。
16. 小米和雷军
小米和雷军,之所以如此被关注,所以是小米和雷军一直在持续对【产业】做思想输出和方法论输出
小米和雷军,2个IP,谁更大牌?
当然是雷军!雷军这个人有着强烈的辨识度和一致性。
小米飞轮+雷军,这是别的企业无法效仿的
“把自己逼疯,把别人逼死”,雷军是公认的中关村劳模,30年如一日,每天工作16小时,十八般武艺样样精通

17. 共识
如何从分歧到共识?共识不在当下,而在指向大家未来利益的延长线的交会之处
18. 改变
人与组织为什么会改变?(贝克哈德-哈里斯公式)
不满情绪 x 愿景 x 第一步 > 改变的阻力
19. 用户画像和用户人设
1)用户画像:是刚需时代的工具
这个工具的假设是用户需要什么,是因为他没有
2)用户人设:是丰饶时代的工具
你会看到,一个人的长项,就是他的需求。
越是强的点,他越会继续要、继续投入;而一个人没有的东西,则可能是他不想要的
人设是人的自我设置和自我投资。
理解一个人的人设,才能进入他的故事
人设=固定人物分类+记忆锤+外在形象特点+性格+特长
20. 场景
对一个产品而言,需要找到第一个能让自己活下来的具体“场景”
那些具体存在于真实生活、真实工作流程中的真切场景,才是一个产品的立身并扎根之地。
没有产品场景匹配,就没有产品市场匹配
产品市场匹配(PMF)是马克.安德森提出:不是为产品找到一个市场,而是先找到一个好的市场,然后用产品去匹配
面对一个新产品,如果还没确定到哪个场景发力。我们应该做的事:先进行“场景穷举”,再进行“场景识别”
小产品靠口碑,大产品靠国民习惯。周期性出现的场景,就是习惯产生的地方
强产品从强场景开始:场景更具体,产品更有力
21. 利益
一件事能做成,因为它本来就该成
任何一件事能成,一定是受益者驱动。同理,一件事能做大,是因为受益者多
一个人的利益,就是他的态度。换句话说,一个人的态度,就是他的利益
新手用力,高手谋局

22. 认知战
如何构建新共识,让市场接受一个新品类?需要一场【认知战】
认知战有5个要点:信息操纵、情绪操控、认知引导、舆论导向、心理操作
赢得认知战的最终目的是:构建关系

23. 关系
关系的4个层级:需要、喜欢、认同和归属
需要具体又明确,喜欢有了倾向性,认同是忠诚的开始,归属是你愿意为之而战
需要、喜欢和认同,都是以【自己】为中心;
而归属是把自己献出去,是对方大于自己,对方优先于自己
24. 模式
什么是一个人内在模式?一个人被剥夺与简化到极致,还能剩下什么
什么是商业模式?是一个企业构建自己的竞争力,从而活下去的秘密
模式设计主要包括3大板块:能力系统、变现逻辑和分配机制

25. 变现逻辑
评估一个人有3个要点:技能点、资源盘和影响力
26. 分配机制
分配权是权力的核心,分配能力是能力的核心
资源总是向变现最快的地方聚集
你会发现,优秀的人都是分配资源的高手
27. 媒体
媒体的核心模式一直未变:内容生产、内容分发和广告发布
28. 第一性原理
识别一个人:就看一个人的行动力
行动力是一个人的自我模式
一个字来总结好产品的样子,答案是:美
产品的本质是服务,而服务的本质是行动中的爱!
