销售的境界
周日在听据称最好的客户经理巴伦一的课,说营销。核心就是两个字:
承受!他的概念是魔鬼营销:
你只有被同一个客户拒绝5次以上,才能成就销售要的承受力
而你同一个客户只有买了你5种以上的产品流失率才会降低。。到12%
不错,这是销售的一种境界,承受力- 忍常人之不能忍,坚持常人之不能,以诚心和毅力赢单!
可这种销售只能算初级境界。更高一层的就是做单!
因为每笔单,每件事其实都是一个局,想要赢必须分析局中人的动因。
谢正能把看似不可能的单子做到,不是因为他自己多么有本事,而是因为他调动了最大的资源,而把最大的老板都绑到局里是因为他的“需求论”- 调动了渠道商让设计有利于己,小动作令广东输单让大老板价格大放血
做单,你必须是操盘者。因为你必须是自己命运的操盘者。
1)“道”层面的:无论做销售还是混职场,真正让你无往不利的- “你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求”
“把自己的目标转换为所有人的生死需求,调动他们为其服务”
“看看哺乳动物世界,你会直到人们面临需求时的抉择变化- 猴子的社会结构,狮子的权力分配”- 分析组织架构图背后的权力动因
2)赢单的三要素
客户关系对比:级别高的加分,级别低的减分
性价对比:10%以内打平;
资源支持度(高层关注度)
赢单几率分析- 胜算90%,60%,30%,小于30%按比例投入资源
概率- 短板理论和长板理论
3)“术”层面:钻戒和刀子, 这是需求分析以后的
4)学习和培训- 模仿JAMS的桥段很经典
5)一个完整的营销体系:品牌,广告,销售,价格和产品都是客户需求决定的,但受到流程的而约束;需求由价值观决定,需求决定了制度,制度决定了流程,流程约束了商业行为。
品牌策略(信息联想点)- 广告策略(沙漠风暴,沙漠之狐,斩首行动),销售策略(SSM)价格策略(不是成本,而是需求和垄断度决定的),产品和产品设计
承受!他的概念是魔鬼营销:
你只有被同一个客户拒绝5次以上,才能成就销售要的承受力
而你同一个客户只有买了你5种以上的产品流失率才会降低。。到12%
不错,这是销售的一种境界,承受力- 忍常人之不能忍,坚持常人之不能,以诚心和毅力赢单!
可这种销售只能算初级境界。更高一层的就是做单!
因为每笔单,每件事其实都是一个局,想要赢必须分析局中人的动因。
谢正能把看似不可能的单子做到,不是因为他自己多么有本事,而是因为他调动了最大的资源,而把最大的老板都绑到局里是因为他的“需求论”- 调动了渠道商让设计有利于己,小动作令广东输单让大老板价格大放血
做单,你必须是操盘者。因为你必须是自己命运的操盘者。
1)“道”层面的:无论做销售还是混职场,真正让你无往不利的- “你是在卖自己的需求,还是在了解对方的真正需求”
“把自己的目标转换为所有人的生死需求,调动他们为其服务”
“看看哺乳动物世界,你会直到人们面临需求时的抉择变化- 猴子的社会结构,狮子的权力分配”- 分析组织架构图背后的权力动因
2)赢单的三要素
客户关系对比:级别高的加分,级别低的减分
性价对比:10%以内打平;
资源支持度(高层关注度)
赢单几率分析- 胜算90%,60%,30%,小于30%按比例投入资源
概率- 短板理论和长板理论
3)“术”层面:钻戒和刀子, 这是需求分析以后的
4)学习和培训- 模仿JAMS的桥段很经典
5)一个完整的营销体系:品牌,广告,销售,价格和产品都是客户需求决定的,但受到流程的而约束;需求由价值观决定,需求决定了制度,制度决定了流程,流程约束了商业行为。
品牌策略(信息联想点)- 广告策略(沙漠风暴,沙漠之狐,斩首行动),销售策略(SSM)价格策略(不是成本,而是需求和垄断度决定的),产品和产品设计
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