书摘
第一章 影响力的武器
当我们请别人帮忙时,如果能讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
“你能否……因为……”
昂贵的=好的 先加价再减价
专家说的=有道理的 除非专家的话会影响到你 可以适当使用一些难懂的词汇让人相信你
这种习惯性思维会帮助人们节省精力,所以人们愿意相信。
人们不愿意思考,愿意节省精力。容易只看到表面。
自尊心一般的人,最容易被说服。
对比原理:如果两件东西很不一样,我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。
先重后轻 先贵后贱 先坏后好
不仅要明白原理,还要懂得应用。
第二章 互惠
给予、索取……索取
互惠原理认为,我们会尽量以相似的方式报答他人为我们所做的一切。
平时彰显自己正直的人,也许最难推行他本着正直提议的各种建议。人类社会是群体社会,要认可大众的本能习惯。谁也不欠他的,自然没必要非得同意他的意见不可。
尽可能多地积累人情债,你会在日常生活中就得到更多的关照。
简单地重复别人的好办法不会达到预期的效果,一定要学会创造性的使用,而不要庸俗地浪费。
给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任。
强大的文化压力迫使我们回报。回报后我们会感到安全。
互惠原则是平等交易,但我们经常被卷入不公平的交易中。
如果他不回报,那他在社会群体中会极不受欢迎。
在家庭或友谊这样的长期关系中,赤裸裸的互惠交换是没有必要也不受欢迎的。重要的是双方都有一种在需要时给对方提供帮助的意愿。只要大家都尽力而为,谁复出多谁复出少时不值得斤斤计较的。不过尽管如此,如果长期以来双方间的交换都处于一种不平等状态,也是很容易招致一方不满的。
如果想获得下属更大程度的忠心,可以在小细节上多关照下属。
一旦当人们习惯地接受和赠送别人的礼物时,这个方法看起来就不太奏效了。但是还有两个思路可以使它重新奏效。一个是坚持,一次不难,难的是坚持下去。二是在施惠时直接将会被对方以为的目的说出来,并强调自己不是这个目的,安慰对方不要有这个负担。
拒绝-退让策略:如果他人对我们让步,那我们也会对他人让。
第二个请求应该比第一个小。起点越高,让步空间越大,结论就越有效。但如果起初的请求太极端无礼,就会产生相反的效果,会被认为是没有诚意。
所有的合作都要经过妥协才能实现。而相互退让正是一种妥协。
只要策略没有被看做是一个容易识破的骗局,那一方的退让通常会让另一方做出妥协。
一味地拒绝他人的好意最终会被社会孤立。
互惠原理指出要以恩报恩,但没说诡计也要用恩惠报答。
人情理应用人情回报,但对销售策略不必如此。
第三章 承诺和一致
在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。
一旦我们做出了某个决定,或选择了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与之保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。因为我们总是很看重始终如一的品质。
利用一个小小的承诺来操纵一个人的自我形象。
第一笔生意再小也要做,因为我们的目的不是赚钱,而是为了获得对方的承诺。与之相关的请求的策略叫做“先诱敌上钩法”。
即使是一些微不足道的请求,我们也要保持警惕。答应这种小请求,不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求,而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。
有了书面承诺,人们更有可能履行诺言。所以最好让人们把你所希望的写出来。
如果他公开声明了他的观点,那你就很难改变他的看法。
增加进入一个组织的难度,在早期体验艰苦,会使进入组织的人更忠诚。
教育孩子不要说谎时,我们给出的理由既要有足够的说服力,又不能强大到成为孩子保持诚实的最终原因。既要让孩子能按照父母的要求做,又要让他们对自己的行为负责。包含的可觉察的外部压力越少,效果越好。
给出诱饵,让鱼游过来。然后撤下诱饵,鱼还会过来。先给你,再拿走。
第四章 社会认同
当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想的很深入。
我们进行是非标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。
认为某种观念正确的人越多,这种观念就越正确。
为了消除自己的不确定性,他人可能也正在观察别人的反应,特别是在形势模糊不清的时候。这种每个人都希望看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的现象。旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意,而是因为他们对当前的情况不够了解。
明确指认一个人帮助得到的效果会好过呼喊大众的响应和反应。
人们愿意热爱和保护自己熟悉的人或一类人。
我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。
某些人会故意伪造社会认同,要试着识破它,忽略虚假认同,适时地反击。
永远不要完全详细诸如社会认同这样的自动导航装置。
第五章 喜好
不怕领导有原则,就怕领导没爱好。
所谓光环效应,是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。譬如出众的外表。
我们喜欢那些与我们相似的人,不论是在观点上、背景上、个性上亦或是穿着上。
声称自己有类似的背景或兴趣,会博得别人的好感。尽管这些相似之处看上去可能很不起眼,但它们的确在起作用。
因为相似性很容易被伪装出来,所以在那些声称“我和你一样”的请求者的面前还是小心为妙。
迎合的方式:将对方说的话分为两种,一种是现象,一种是结论(或观点)。如果对方说的是结论,那你就补充一下足够支持哪个结论的现象;如果对方说的是现象,你可以补充类似的现象,同时要一个符号现象推导出来的结论。
熟悉会导致喜爱。
在给客户写邮件时,最关键的就是把握对方的语言习惯、用词习惯,确保对方容易接受。
化解两方冲突的最好办法就是创造出一种竞争对双方都有害的环境,为了共同利益,他们必须合作。
用扮红脸白脸的方式,创造出喜欢一个人而讨厌另一个人的情形,可以让人对扮红脸者建立好感,不失为一种好的策略。
关联原理是普遍存在的,既能产生正相关,又能产生负相关。不管好事还是坏事无缘无故地沾上了边,都会影响我们在旁人心中的形象。
通过彰显正面的关联,掩盖负面的关联,我们试图让旁观者对我们产生更多的好感。
当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时,我们不会去仰仗别人的光环。相反,当我们的个人威望或公众形象很低时,我们才会想起借助他人的成功来帮助自己恢复形象。
我们不应该把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上,而是要把注意力放在自己是否已近对她产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常,那这时我们就要采取行动来保护自己。
当做出任何一个顺从他人的决定时,都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。
第六章 权威
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来,即使有时候权威的话并没有什么道理。
在很多情况下,当一个公认的权威开口之后,本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来。这时候,我们不会考虑整个的情形,而只关注其中的某一方面并对它做出反应。
不需要有权威的实质,只需要带点权威的象征,就足以让我们停止思考,进入唯唯诺诺的顺从状态。
从外表上体现的权威和力量经常是徒有其表。
你要问自己:这个权威是不是一个真正的专家?如果是,那再问:我们要对这个权威相信到什么程度?
第七章 短缺
爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。
短缺原理:机会越少,价值就越高。
害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们决策的激励作用更大。
相关策略:数量有限,截止日期。
父母的干涉会使得爱情升温,这也是短缺原理作祟。人们普遍有想要尝禁果的心态。
当供应由充足变为短缺时,人们会产生一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。
给予人们一段暂时的自由,比从来不给他们自由更危险。
不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩。
当我们必须通过竞争才有可能得到它时,我们想得到它的愿望就更强烈。与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。
拍卖就是资源短缺加竞争的魔鬼组合。
有时候,人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验,而是来自于对它的占有。
冷静下来问自己:我想从它身上得到什么?
当我们请别人帮忙时,如果能讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
“你能否……因为……”
昂贵的=好的 先加价再减价
专家说的=有道理的 除非专家的话会影响到你 可以适当使用一些难懂的词汇让人相信你
这种习惯性思维会帮助人们节省精力,所以人们愿意相信。
人们不愿意思考,愿意节省精力。容易只看到表面。
自尊心一般的人,最容易被说服。
对比原理:如果两件东西很不一样,我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。
先重后轻 先贵后贱 先坏后好
不仅要明白原理,还要懂得应用。
第二章 互惠
给予、索取……索取
互惠原理认为,我们会尽量以相似的方式报答他人为我们所做的一切。
平时彰显自己正直的人,也许最难推行他本着正直提议的各种建议。人类社会是群体社会,要认可大众的本能习惯。谁也不欠他的,自然没必要非得同意他的意见不可。
尽可能多地积累人情债,你会在日常生活中就得到更多的关照。
简单地重复别人的好办法不会达到预期的效果,一定要学会创造性的使用,而不要庸俗地浪费。
给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任。
强大的文化压力迫使我们回报。回报后我们会感到安全。
互惠原则是平等交易,但我们经常被卷入不公平的交易中。
如果他不回报,那他在社会群体中会极不受欢迎。
在家庭或友谊这样的长期关系中,赤裸裸的互惠交换是没有必要也不受欢迎的。重要的是双方都有一种在需要时给对方提供帮助的意愿。只要大家都尽力而为,谁复出多谁复出少时不值得斤斤计较的。不过尽管如此,如果长期以来双方间的交换都处于一种不平等状态,也是很容易招致一方不满的。
如果想获得下属更大程度的忠心,可以在小细节上多关照下属。
一旦当人们习惯地接受和赠送别人的礼物时,这个方法看起来就不太奏效了。但是还有两个思路可以使它重新奏效。一个是坚持,一次不难,难的是坚持下去。二是在施惠时直接将会被对方以为的目的说出来,并强调自己不是这个目的,安慰对方不要有这个负担。
拒绝-退让策略:如果他人对我们让步,那我们也会对他人让。
第二个请求应该比第一个小。起点越高,让步空间越大,结论就越有效。但如果起初的请求太极端无礼,就会产生相反的效果,会被认为是没有诚意。
所有的合作都要经过妥协才能实现。而相互退让正是一种妥协。
只要策略没有被看做是一个容易识破的骗局,那一方的退让通常会让另一方做出妥协。
一味地拒绝他人的好意最终会被社会孤立。
互惠原理指出要以恩报恩,但没说诡计也要用恩惠报答。
人情理应用人情回报,但对销售策略不必如此。
第三章 承诺和一致
在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。
一旦我们做出了某个决定,或选择了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与之保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。因为我们总是很看重始终如一的品质。
利用一个小小的承诺来操纵一个人的自我形象。
第一笔生意再小也要做,因为我们的目的不是赚钱,而是为了获得对方的承诺。与之相关的请求的策略叫做“先诱敌上钩法”。
即使是一些微不足道的请求,我们也要保持警惕。答应这种小请求,不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求,而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。
有了书面承诺,人们更有可能履行诺言。所以最好让人们把你所希望的写出来。
如果他公开声明了他的观点,那你就很难改变他的看法。
增加进入一个组织的难度,在早期体验艰苦,会使进入组织的人更忠诚。
教育孩子不要说谎时,我们给出的理由既要有足够的说服力,又不能强大到成为孩子保持诚实的最终原因。既要让孩子能按照父母的要求做,又要让他们对自己的行为负责。包含的可觉察的外部压力越少,效果越好。
给出诱饵,让鱼游过来。然后撤下诱饵,鱼还会过来。先给你,再拿走。
第四章 社会认同
当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想的很深入。
我们进行是非标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。
认为某种观念正确的人越多,这种观念就越正确。
为了消除自己的不确定性,他人可能也正在观察别人的反应,特别是在形势模糊不清的时候。这种每个人都希望看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的现象。旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意,而是因为他们对当前的情况不够了解。
明确指认一个人帮助得到的效果会好过呼喊大众的响应和反应。
人们愿意热爱和保护自己熟悉的人或一类人。
我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。
某些人会故意伪造社会认同,要试着识破它,忽略虚假认同,适时地反击。
永远不要完全详细诸如社会认同这样的自动导航装置。
第五章 喜好
不怕领导有原则,就怕领导没爱好。
所谓光环效应,是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。譬如出众的外表。
我们喜欢那些与我们相似的人,不论是在观点上、背景上、个性上亦或是穿着上。
声称自己有类似的背景或兴趣,会博得别人的好感。尽管这些相似之处看上去可能很不起眼,但它们的确在起作用。
因为相似性很容易被伪装出来,所以在那些声称“我和你一样”的请求者的面前还是小心为妙。
迎合的方式:将对方说的话分为两种,一种是现象,一种是结论(或观点)。如果对方说的是结论,那你就补充一下足够支持哪个结论的现象;如果对方说的是现象,你可以补充类似的现象,同时要一个符号现象推导出来的结论。
熟悉会导致喜爱。
在给客户写邮件时,最关键的就是把握对方的语言习惯、用词习惯,确保对方容易接受。
化解两方冲突的最好办法就是创造出一种竞争对双方都有害的环境,为了共同利益,他们必须合作。
用扮红脸白脸的方式,创造出喜欢一个人而讨厌另一个人的情形,可以让人对扮红脸者建立好感,不失为一种好的策略。
关联原理是普遍存在的,既能产生正相关,又能产生负相关。不管好事还是坏事无缘无故地沾上了边,都会影响我们在旁人心中的形象。
通过彰显正面的关联,掩盖负面的关联,我们试图让旁观者对我们产生更多的好感。
当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时,我们不会去仰仗别人的光环。相反,当我们的个人威望或公众形象很低时,我们才会想起借助他人的成功来帮助自己恢复形象。
我们不应该把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上,而是要把注意力放在自己是否已近对她产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常,那这时我们就要采取行动来保护自己。
当做出任何一个顺从他人的决定时,都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。
第六章 权威
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来,即使有时候权威的话并没有什么道理。
在很多情况下,当一个公认的权威开口之后,本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来。这时候,我们不会考虑整个的情形,而只关注其中的某一方面并对它做出反应。
不需要有权威的实质,只需要带点权威的象征,就足以让我们停止思考,进入唯唯诺诺的顺从状态。
从外表上体现的权威和力量经常是徒有其表。
你要问自己:这个权威是不是一个真正的专家?如果是,那再问:我们要对这个权威相信到什么程度?
第七章 短缺
爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。
短缺原理:机会越少,价值就越高。
害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们决策的激励作用更大。
相关策略:数量有限,截止日期。
父母的干涉会使得爱情升温,这也是短缺原理作祟。人们普遍有想要尝禁果的心态。
当供应由充足变为短缺时,人们会产生一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。
给予人们一段暂时的自由,比从来不给他们自由更危险。
不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩。
当我们必须通过竞争才有可能得到它时,我们想得到它的愿望就更强烈。与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。
拍卖就是资源短缺加竞争的魔鬼组合。
有时候,人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验,而是来自于对它的占有。
冷静下来问自己:我想从它身上得到什么?
有关键情节透露