价格是一把有利的杠杆工具
企业增加利润的方式,不外乎三种:减少成本、扩大销量、合理定价。这本书专论合理定价。
定价是企业非常有用的杆杠工具,研究表明,中国企业每增加1%的价格,利润就会增加8%。如果降价促销,只有销量翻番时,利润才和降价前相同。会使用定价工具,企业就有了新的利润源。
价格,它究竟代表什么呢?它代表:
你给顾客带来的价值大小(高端产品高价值高质量,普通产品低价值低质量)
你的公司战略(增加利润、扩大市场、打击竞争对手)
你的目标客户群(客户需求、价值取向、价格敏感度、富人中产还是普通)
你的竞争对手(在不同的价位上有相应的竞争对手,竞争环境和策略)
因此,为了确定一个好价格,就必须首先确定公司战略(比如利润最大化)、锁定客户(高中低不同定价)、计算成本(高端价值导向,低端控制成本)、分析竞争(对手降价),最后做出定价决策(8+1定价策略)。“8+1”定价策略,指的是:
价值定价:让价格反映真正的价值
差异化定价:给商品分成三六九等
目标客户定价:在高端、中端、低端每个阵地上放一支队伍
小数点定价:针对中低档日用百货,使用尾数带9的价格
高开低走定价:把价格定高一点,以折扣为杠杆不断调整价格
特价品定价:使用特价品吸引顾客
折扣定价:根据数量、现金、功能、季节等给予优惠,帮助消费者
规模化定价:以量取胜
加1
成立定价委员会:收集和分析一切与价格相关的信息,制定定价战略
此外还有一些定价小道具,可以根据情况使用。比如:赋予产品情感来创造价值,使用不同的色彩,香味,音乐,名画来配合销售,更精致的包装,打造有名的品牌,人为制造稀缺的紧张气氛,都能帮助把企业的产品卖个好价格。
定价是企业非常有用的杆杠工具,研究表明,中国企业每增加1%的价格,利润就会增加8%。如果降价促销,只有销量翻番时,利润才和降价前相同。会使用定价工具,企业就有了新的利润源。
价格,它究竟代表什么呢?它代表:
你给顾客带来的价值大小(高端产品高价值高质量,普通产品低价值低质量)
你的公司战略(增加利润、扩大市场、打击竞争对手)
你的目标客户群(客户需求、价值取向、价格敏感度、富人中产还是普通)
你的竞争对手(在不同的价位上有相应的竞争对手,竞争环境和策略)
因此,为了确定一个好价格,就必须首先确定公司战略(比如利润最大化)、锁定客户(高中低不同定价)、计算成本(高端价值导向,低端控制成本)、分析竞争(对手降价),最后做出定价决策(8+1定价策略)。“8+1”定价策略,指的是:
价值定价:让价格反映真正的价值
差异化定价:给商品分成三六九等
目标客户定价:在高端、中端、低端每个阵地上放一支队伍
小数点定价:针对中低档日用百货,使用尾数带9的价格
高开低走定价:把价格定高一点,以折扣为杠杆不断调整价格
特价品定价:使用特价品吸引顾客
折扣定价:根据数量、现金、功能、季节等给予优惠,帮助消费者
规模化定价:以量取胜
加1
成立定价委员会:收集和分析一切与价格相关的信息,制定定价战略
此外还有一些定价小道具,可以根据情况使用。比如:赋予产品情感来创造价值,使用不同的色彩,香味,音乐,名画来配合销售,更精致的包装,打造有名的品牌,人为制造稀缺的紧张气氛,都能帮助把企业的产品卖个好价格。
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