很有价值的一本书
这篇书评可能有关键情节透露
《渠道分销》这书写得非常有深度，很多公司面临渠道重叠或者渠道冲突的问题，通过本书的学习会帮助我们把很多问题理清楚，并把这些知识应用到工作当中，所以可以多看几遍，每次都会有更好的理解。
本书的结构
本书将讲解分销系统中各主要角色的商业模式，结构如下：
■ 参与者的角色——虽然存在一些特例，但在大多数行业中，关键角色都有着非常一致的特点。然而，每个具体行业又会被贴上富有迷惑性的标签，有时候这些标签可在行业内互换通用，有时候又具有特定含义。为了不让那些贴在你所在行业的标签误导你，本书为你解释了这些关键角色，这样你就能辨认出所共事的参与者了。
■ 参与者们的商业模式是如何运转的——每位参与者在分销系统中发挥的主要特性决定了商业模式的基本框架。这些商业模式遵循某些普遍的经济规律，都有一个或多个“重点”，说明了经营中的优先等级。本书会引导读者了解商业模式的主要特征，并展示这些特征是如何受各位参与者的角色、行业结构或分销系统影响的。书中用浅显易懂的文字解释了这些商业模式，并提供了非常完整的框架，以重现其中的关键点。本书还提供了每种商业模式下的无数实例来加以说明，让读者看清楚市场作用力是如何影响企业状况及业绩的。
■ 重要指标及其在商业中的运用——书中详尽阐释了所有重要的实用指标及其使用方法及原因。我们通过一些基本标准，使你对每种指标的定义有一定的概念，同时帮助你了解如何更有效地利用它们。书中还会展示指标间的相互作用，以帮助你了解各参与者的管理人员所面临的压力及其讨价还价的能力。我们还列举了一些原本走下坡路的企业是如何峰回路转的，并详细解释了那些参与者是如何成功实施战略的。
■ 如何向参与者销售——一旦你清楚了与你做生意的主管人员的商业目标，就可以自信而言之有据地提出公司的商业计划。你可以展示你的计划将如何优化对方的商业模式。你可以证明，将更多资源分配给你们的产品和服务会对你们双方都有利，而且，将它们投入到你想有所增长的部分，也会让他们的投资产生更高的回报。同样地，如果对方要求你做出退让，或投入更多的市场运作资金，你也可以指出这并不会改善其整体表现而以此作为谈判的防御策略。本书的目的就是要增强读者的自信心，使其在掌握了整个商业模式的基础上更好地处理与客户之间的关系，并将双方的对话提高到战略的高度。
我们鼓励你从头到尾读完本书，从数以百计的个案以及内部观察中学会极其有用的技能技巧，同时也希望当你面临特定挑战或新形势时，你能挑选个别章节进行再学习。书中所描述的商业模式会涉及到一些专业知识，但并不是非读不可，除非你正在现实生活中处理类似的情况，那时你自然会理解书中所述的每字每句，并深入认清每则个案了。
尽管本书的目的是通过大量真实、基于实践的案例来引导读者理解商业模式的整体和各个特殊层面，但我们往往也会附加上自己的观点。目前市场仍存在一些错误行为，需要我们吸取教训，也有很多违背商业逻辑的根深蒂固的行为：市场主导者采用新参与者的战略计划；分销商和中间商对供应短缺的产品打折扣；随意浪费资本，根本未注意到真正的损失。本书就是要为读者提供数年来实打实积累出来的经营经验及内部见解，帮助读者避免这些易犯的错误。谨慎一些，否则你可能会发现，竞争对手已先你一步从你的眼皮底下抢走了胜利果实！
本书的结构
本书将讲解分销系统中各主要角色的商业模式，结构如下：
■ 参与者的角色——虽然存在一些特例，但在大多数行业中，关键角色都有着非常一致的特点。然而，每个具体行业又会被贴上富有迷惑性的标签，有时候这些标签可在行业内互换通用，有时候又具有特定含义。为了不让那些贴在你所在行业的标签误导你，本书为你解释了这些关键角色，这样你就能辨认出所共事的参与者了。
■ 参与者们的商业模式是如何运转的——每位参与者在分销系统中发挥的主要特性决定了商业模式的基本框架。这些商业模式遵循某些普遍的经济规律，都有一个或多个“重点”，说明了经营中的优先等级。本书会引导读者了解商业模式的主要特征，并展示这些特征是如何受各位参与者的角色、行业结构或分销系统影响的。书中用浅显易懂的文字解释了这些商业模式，并提供了非常完整的框架，以重现其中的关键点。本书还提供了每种商业模式下的无数实例来加以说明，让读者看清楚市场作用力是如何影响企业状况及业绩的。
■ 重要指标及其在商业中的运用——书中详尽阐释了所有重要的实用指标及其使用方法及原因。我们通过一些基本标准，使你对每种指标的定义有一定的概念，同时帮助你了解如何更有效地利用它们。书中还会展示指标间的相互作用，以帮助你了解各参与者的管理人员所面临的压力及其讨价还价的能力。我们还列举了一些原本走下坡路的企业是如何峰回路转的，并详细解释了那些参与者是如何成功实施战略的。
■ 如何向参与者销售——一旦你清楚了与你做生意的主管人员的商业目标，就可以自信而言之有据地提出公司的商业计划。你可以展示你的计划将如何优化对方的商业模式。你可以证明，将更多资源分配给你们的产品和服务会对你们双方都有利，而且，将它们投入到你想有所增长的部分，也会让他们的投资产生更高的回报。同样地，如果对方要求你做出退让，或投入更多的市场运作资金，你也可以指出这并不会改善其整体表现而以此作为谈判的防御策略。本书的目的就是要增强读者的自信心，使其在掌握了整个商业模式的基础上更好地处理与客户之间的关系，并将双方的对话提高到战略的高度。
我们鼓励你从头到尾读完本书，从数以百计的个案以及内部观察中学会极其有用的技能技巧，同时也希望当你面临特定挑战或新形势时，你能挑选个别章节进行再学习。书中所描述的商业模式会涉及到一些专业知识，但并不是非读不可，除非你正在现实生活中处理类似的情况，那时你自然会理解书中所述的每字每句，并深入认清每则个案了。
尽管本书的目的是通过大量真实、基于实践的案例来引导读者理解商业模式的整体和各个特殊层面，但我们往往也会附加上自己的观点。目前市场仍存在一些错误行为，需要我们吸取教训，也有很多违背商业逻辑的根深蒂固的行为：市场主导者采用新参与者的战略计划；分销商和中间商对供应短缺的产品打折扣；随意浪费资本，根本未注意到真正的损失。本书就是要为读者提供数年来实打实积累出来的经营经验及内部见解，帮助读者避免这些易犯的错误。谨慎一些，否则你可能会发现，竞争对手已先你一步从你的眼皮底下抢走了胜利果实！
