如何阅读这本书

整体来说，这本书到底在谈些什么？ 一个比较意外的事实：如果把人分为付出者、互利者和获取者，那么最不成功的大概是付出者，但是最成功的呢？也是付出者。作者就此对这三种人交际行为上的差异做了分析，同时提出了一些付出者如何由最不成功变为最成功的可行策略。 作者细部说了什么，怎么说的？ 稍作阅读，就会发现这里所谓的付出者远甚于中文“付出”所涵盖的意味。 付出者构建无关利益的关系网络，因为无关利益，所以行为更加自由，覆盖更广，且可以关注到一些弱关系。 付出者善于合作，一方面做出的贡献会得到认可，另一方面不会有责任偏差、视角差距（看到就这儿我就觉得这已经算超nice的人了）。 付出者还愿意信任他人，给他人积极的评价（自我实现预言），但同时不受自我威胁的影响，当意识到判断失误时勇于承认。 最后，付出者也是施加影响力的高手，通过适当的示弱来争取展示自己的机会，向别人推销，说服他人，或是与他人协商。这些策略都可以让别人更愿意支持我们的想法，并关心我们的利益。 而付出者面对的问题在于，由于花了大量时间在他人的事务上，没有足够的时间满足所有需求，自己的办事效率也会降低。所以，需要在利他和自利之间取得一个平衡。具体的做法包括：通过集中个人的付出行为和付出时间，来提高满足感；真诚性筛选；对于获取者慷慨地争锋相对；通过代理身份和关系性解释的方式避免谈判中的软弱；找人分担，寻找更多的付出者。 这本书说的有道理吗？是全有道理还是部分有道理？ 如果一本书列举了很多优秀品质，大概很难对此进行反驳，但是一旦把这些品质看作通向成功的充要条件，就又落入了成功学的窠臼。所以不如择善而从，也许不会成功，却会更受人喜欢。 这本书和你有什么关系。 竞争力金字塔将竞争力由下到上分为体力、知识、才干及技能、资源、意义。从这个角度看，当成为一个受人欢迎的付出者时，实际上已经开始在知识和资源层面布局了， 一些可以采取的行动： 1、测试你的付出商数，www.giveandtake.com 2、开启互惠之环 3、帮助其他人打造他们的工作——或是你自己的工作——纳入更多的付出 4、建立一个传播帮助的平台 5、5分钟帮助 6、练习无力的沟通，但是成为一名代言人 7、加入一个付出者的社区 8、GOOD 30天挑战 9、帮助资助一个项目，kickstarter 10、更多地寻求帮助 一些比较有意思的故事： 2011年，亚当·芮福金与《财富》杂志评选出的640位权势者建立了Linkedin联系，超过这个星球上的任何人。他为各种人提供帮助，并在帮助过的人中建立桥梁，还与GreenDay有所关系。 互惠之环——沃顿商学院做的一个实验，每个学生会在课堂上提出一个请求，其余的学生胡努力运用他们的知识、资源和人际关系来满足这个需求。当身处于付出的环境中时， 更多的人会选择付出。这似乎也是目前一些学习社区的玩法。 一些摘抄的笔记： 为了解释清楚付出者应该如何避免被甩在最后，我会破解两种流行的观念——付出者并不一定都是和蔼可亲的，也不一定都是无私的。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 209-211 书关注的焦点，正是要理解有哪些因素让付出行为有这样的威力，又有哪些因素让付出行为充满了风险。第一部分介绍了付出者取得成功的基本原理，揭示了他们登上顶峰的过程，以及背后的原因。我会向你展示，成功的付出者在四个关键领域都有着独特的互动方式：构建网络、合作、评价和影响力。仔细分析拓展人际网络的行为，可以教给我们一些方法，来建立新的关系，或维系旧的关系。对于合作行为的检视，可以教给我们怎样与同事有效地合作，并赢得他们的尊重。考察我们评价他人的过程，可以教给我们一些意想不到的技术，来准确地评估他人，并得到最好的结果。最后，对于影响力的分析，也可以提供一些崭新的策略，用于展示自己，向别人推销，说服他人，或是与他人协商。这些策略都可以让别人更愿意支持我们的想法，并关心我们的利益。在这四个领域中，你将看到，成功的付出者的做法是多么与众不同——以及获取者和互利者能从中学到什么。在这个过程中你将了解到，美国最善于拓展人际网络的人是如何建立社会关系的；为什么史上最成功的电视节目幕后的天才人物会劳碌多年，籍籍无名；一位NBA球队的高管如何做出了史上最失败的选秀决策，却最终力挽狂澜；一位说话磕磕巴巴的律师，能否战胜一位言语充满自信的律师；以及你如何通过一个人的脸谱（Facebook）页面，就能判断出他是不是一个获取者。 在本书的第二部分，我们将焦点从付出行为的收益，转向了它的代价，以及如何应对它们。我会检视付出者如何防止自己陷入精疲力竭的状态，以及如何避免被轻易击败，成为别人的垫脚石。你将看到，一位教师如何通过更多地付出，来避免自己精疲力竭；一位亿万富翁是如何通过付出来赚钱的；以及如果你希望活得更快乐、更长久，每周应该投入多少个小时参加志愿活动。你会认识到，为什么付出行为拖慢了一位咨询顾问成为合伙人的脚步，却加快了另一个人的步伐；为什么我们会把一些人误判成付出者，把另一些人误判成获取者；以及付出者应该如何在谈判桌上保护自己。你会了解到，付出者如何通过让别人变得更少获取、更多付出，从而避免在成功阶梯上垫底，一步步爬上顶端。你还将学会一项90分钟左右的活动，可以极大地激发人们的付出行为。此外你还会认识到，为什么人们宁愿把东西免费送给别人，而不是挂到网上卖一笔钱；为什么一些放射学家越干越好，另一些则越干越差；为什么想到超人会让人们更不愿意参加志愿活动；以及为什么名叫丹尼斯的人特别有可能成为牙医。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 467-487 根据西北大学的布赖恩·乌兹（Brian Uzzi）的观点，关系网络可以带来三大优势：私有的信息、多样的技能，以及权力。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 574-575 塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）曾写道：“衡量一个人的真正标准，是他如何对待那些完全不能给自己带来好处的人。” Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 624-625 芮福金的信条之一是“我相信弱关系的力量”。这里涉及了斯坦福大学的社会学家马克·格兰诺维特（Mark Granovetter）的经典研究。强关系包括我们的亲密好友和同事，我们信任他们。弱关系则是我们的熟人，那些我们不经意中认识的人。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 852-854 休眠的关系可以像弱关系一样带来新异信息，但与此同时却不会让我们感到不适 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 913-913 这正是付出者合作时的一个代表性特征：他们承担起那些能让团队获得最大收益的任务，即使这些任务并不一定能给他们自己带来收益。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 1324-1325 志愿完成不受欢迎的任务，为别人提供反馈，这些做法除了帮助迈耶收获善意之外，还让他有机会展示自己的喜剧天赋，而不让领先的同事感到不安。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 1344-1346 这就是所谓的责任偏差（responsibility bias）：夸大我们自己相对于他人的贡献。这是一种获取者特别容易犯下的错误，一定程度上来自于我们希望积极地看待和展示自己的渴望。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 1451-1453 迈耶在他编剧同事的成果被删减时安抚他们的能力，以及创造出一种心理安全环境的能力，揭示了付出者在合作中的另一种重要做法：跨越视角的鸿沟。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 1528-1529 像迈耶一样，成功的付出者会调整他们的参照标准，从对方的角度思考。对于大多数人来说，这并不是一个习惯性的出发点 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 1564-1566 付出者不会为了潜力的信号而等待。因为他们倾向于信任他人，对于他人的意图保持乐观态度，所以作为领导者、管理者和导师，付出者会从每个人身上看到潜力。在默认状态下，付出者就会将每个人视为高潜力者。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 1819-1821 衡量一个人的标准不是你的成功，而是你的努力。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 1830-1831 在另一方面，付出者主要关心的是保护其他人和其所在的组织，所以他们更愿意承认当初的错误，不再升级承诺。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2028-2029 付出者与获取者相比，更不容易犯下承诺升级的错误，原因之一在于他们对于反馈信息的回应方式 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2047-2047 当平庸的候选人表现出笨拙时，听众更不喜欢他了。 但是，当专家表现出笨拙时，听众却更喜欢他了。 心理学家将这种现象称为失态效应（pratfall effect）。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2370-2372 通过询问问题，了解他们的客户，付出者可以提高自身的可信度，获得关于客户需求的知识。随着时间的推移，这让他们越来越擅长销售。在 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2481-2482 获取者通过提高语速和音量，更加肯定和果断地说话，让我们相信他们确实知道自己在讲什么。在加利福尼亚州的心理学家开展的一项研究中，获取者被团队成员评价为“更有能力”，但实际上，他们的能力并不比别人更强。这项研究的作者报告说，获取者“获得了影响力，因为他们行事的方式让他们看上去有能力——即使他们实际上缺乏能力”。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2584-2587 寻求建议是一种无力沟通的形式，将展示弱点、寻求问题和试探性地讲话结合到一起。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2651-2652 根据李简奎斯特的观点，寻求建议有四项好处：学习、换位思考、承诺和奉承。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2659-2660 这为我们带来了寻求建议的第二个好处：鼓励其他人从我们的角度看问题。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2662-2663 无论人们的人际交往风格是什么，他们都喜欢有人向他们寻求建议。给出建议可以让获取者感觉自己很重要，并且让付出者感觉自己对别人有帮助。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2686-2687 无力的沟通方式对于许多付出者来说，是一种先天的语言，也是他们成功背后最大的助推器之一。表现出弱点、询问问题、试探性地讲话，以及寻求建议，这些做法可以为获得影响力铺平道路。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2700-2702 正如比尔·盖茨在世界经济论坛（World Economic Forum）上提出的：“有两种伟大的人性力量：自利和关心他人。”那些被这两种动机“混合的引擎”驱动的人，最容易取得成功。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2763-2765 这种反转体现了付出者精疲力竭的一个重要原则：这种精疲力竭与付出行为的数量关系不大，却与这些付出行为的反馈数量关系很大。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2878-2879 把付出行为集中起来，属于一种利他且自利的策略。康利没有在课后精疲力竭的时候指导学生，而是把付出行为留到了周末，那个时候她的能量已经得到了补充，日程安排也更加方便。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 2983-2985 这些激励人心的效果，帮助我们解释了为什么利他且自利的付出者能够免于精疲力竭：通过付出行为，他们积累了快乐和价值，而获取者和互利者就不那么容易获得这些。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 3205-3206 莉莉安·鲍尔陷入了3种主要的陷阱，许多付出者，无论男女，在与他人打交道方面都存在这些问题：太过于信任他人、太容易同情别人，以及太胆怯。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 3299-3300 在德勤，贾森·盖勒直觉性地采取了一种做法，这种做法很接近于真诚性筛选。盖勒在开始时会向每个新员工提供帮助，但是在最初的谈话中，他会注意哪些人看上去是付出者或是获取者。“在实践中，我不可能主动为每个人花时间，所以我会试图感受谁是真诚的，谁是不真诚的。一些人与我谈话是抱着学习的目的。另一些则会进来说：‘我想要被提升为高级咨询师，我应该做什么？’”盖勒假设这样的咨询师就是获取者。“他们关注的是告诉我自己在做的事情，花30分钟的时间谈论他们想让我了解的东西，因为他们想让我知晓这些。他们并没有真的询问深刻的问题；他们问的问题都非常肤浅。我们谈得不深，没办法真正对他们有所帮助。” Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 3374-3380 一旦成功的付出者看到了真诚性筛选的价值，开始将那些亲和力强的获取者断定为潜在的伪装者，他们就可以通过调整自己的行为来保护自己。皮特的经历提供了一条线索，告诉我们付出者如何可以避免被利用：他们在与获取者的交往中变成了互利者。在开始的时候做一位付出者是明智的，因为有研究显示，信任很难建立，但很容易被摧毁。但是，一旦对方明显地表现出了获取者的行为，那么付出者就应该调整他们的互动风格，转向一种匹配的策略——正如皮特所做的那样，他要求里奇通过为公司创造价值来做出回报。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 3438-3442 慷慨的针锋相对（generous tit for tat）策略中，规则是“从不忘记一个好的回合，但有时要忘记一个不好的回合”。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 3451-3452 巴布科克和同事称之为关系性解释（relational account）——在解释一个请求背后的原因时，强调对于他人利益，而非自己利益的关注。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 3598-3600 代理身份和关系性解释，让我在零和谈判中变得更果断；而换位思考，则帮助我在双赢的谈判中把蛋糕做大。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 3675-3675 贾森·盖勒采取了一种更加利他且自利的做法：他找到了一个办法来尽可能地多付出，同时又不增加对于他的时间要求。盖勒会找别人一起分担工作量，创造机会让他们也能成为付出者，同时避免自己超负荷。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 3692-3694 许多人持有付出者的价值观，但是基于错误的假设，他们认为身边的人并不享有类似的价值观，所以压抑了这种价值观，或是将其伪装起来。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 4178-4179 在付出者的眼中，成功的定义本身就有所不同。获取者将成功视为取得超越他人的结果，互利者将成功视为在自己的成就和对他人的公平之间取得平衡，付出者则会采取皮特的做法，将成功视为通过积极地影响别人，而获得的一种个人成就。如果认真采取这种成功的定义方式，就需要彻底地改变组织雇用、评估、奖励和提升员工的方式。这意味着不仅将注意力放在个人的生产力上，还要放在这种生产力能否扩散到他人上。 Adam M. Grant, 沃顿商学院最受欢迎的成功课, loc. 4435-4438

-----------

个人微信公众号：盗时间的方法，不定期更新个人学习笔记、心得和文章，欢迎订阅和交流。