十个心理陷阱我中了大多数
这篇书评可能有关键情节透露
这本书从一名从事奢侈品市场及公关的高管书桌上看到，心想他看的书一定不错，回去下载了电子书，果然8错。
随便摘几个例子问身边的人，选择的都是错误的答案，包括自己也中了里面很多的陷阱，中了多少个我会好意思说？
本文转自公众号“小豆瓣”，如果喜欢请关注。
<图片1>
这本书是2013年出版的，书不厚，因为浅显易懂，看起来很快，4个小时左右读完。正价售价38.9元确实有点贵，不过看完那些理论省的钱可不止38.9，哈哈，电子书2元，可以在京东阅读app看。
里面有十章，10个心理陷阱，分别如下
1.对比效应
一开始举的第一个例子就把我吸引住了，一件质量不错售价1000元的夹克一直卖不掉，有什么方法可以卖掉它？
答案不是5折出售，不是先提高价格再打折，不是再再后面加一个0，而是再旁边再挂一件卖1500但是质量和款式不如它的，不怕不识货，就怕货比货，有了另外一件的衬托，这件夹克显的质优价廉。
还有一个例子，比如要订阅一本《经济学人》杂志，
第一组参与者有两个版本可供选择：
A.电子版，59美元
B.印刷版+电子版套餐，125美元
大多数人应该都会选择选项A吧，因为选项B太贵了。可是如果再加一个选项呢？
C.印刷版，125美元
选择B的人一定多了很多，这就是对比效应。所以你知道了什么时候该用对比效应了吧？
2.评估模式
又抛出了一个例子，让我有兴趣继续读下去，可自己先心里先想一下答案。
带还是不带女伴陪自己去相亲呢？
1.如果自己比女伴长得漂亮；
2.如果女伴比自己长得漂亮；
3.如果自己和女伴都长得漂亮;
4.如果自己和女伴都长得不漂亮。
根据这个例子，又引出有参考对象的单独评估与联合评估，并举例说明了为什么85°C的竞争策略，香奈儿5号为什么畅销不衰，星巴克为什么最开始能够风靡全世界，都是很好的案例。
本章最后举例商家们如何鼓励人们消费享乐品，先是送你几个月的免费试用，之后你习惯后就懒得取消了。超市里薯片，巧克力就放在结账台附近增加你选择它的概率。生活中多么常见，送信用卡第一年的免费年费，健身卡前两个月免费，短信提醒前三个月免费，送两次免费spa等等。
3.折中效应
这章我觉得是写的最好的，多次中招。因为自己多次就是选择择中选项的人。
理发店小妹（或者小弟）会问你要剪38的普通理发师，还是68元的技术总监，当只有两个选项的时候一般都会选38的，如果还有98的韩国学习回来的技术总监，和128的店长呢，是不是你就会选择68的技术总监（钱包钱够的情况下），而不在小弟小妹面签丢脸吧。
餐厅菜单有吓死人的888的龙虾，788的鲍鱼，688的鱼翅，还有98的羊排，38元的宫保鸡丁，18元的醋溜土豆丝，你会被高价的菜品吓走，从而决定98，68也不是那么难以接受对不对。如果最高菜品就是98的羊排，你很有可能只选择18的醋溜土豆丝。
生活中这种折中现象更是屡见不鲜，买车有时尚型，运动型，豪华型等低配中配高配，会员充值有低中高档，课程也有普通，资深，优秀三个档次，甚至因为这个经济原理，出现了“高端经济舱”这个另航空公司利润倍增的机会。
所以如果你最高价的货物总是卖不掉的话，请妥妥的再加一档更贵的。
4.沉没成本
这章更是股民的痛，不舍得割肉清仓，要补仓加仓。
买了贵的东西会更愿意为它投入，成为负担的房子不舍得卖，好不容易去一趟国外似乎一定要大买特买才能赚回来，好不容易开车去趟奥特莱斯，不买点什么对不起自己花了好久停车，花了好久排队，办了一张超贵的电影卡理发卡美甲卡，更要多使用它才能赚回来。
而且沉没成本比较容易在最开始的时候起作用，后面就没有那么明显的影响力了。比如永远只用几次的健身卡。
所以商家现在更推崇分期付款模式，这样消费者容易增加使用频率，会感觉到物有所值。
5.损失规避
未免青春流逝，疯狂的买护肤品和保养品。未免死亡和疾病拖累家庭，出现了保险行业。
这种安全感比实际产品实际发挥的作用重要的多，让顾客相信产品能做什么，比实际他们能做什么重要的多。
从这章有出现了另外一个效应“框架效应”，举了总统选举这个有趣的例子。
放在生活中，如果薯片瓜子可乐都涨价了，我们很有可能不买，但是如果换成小包装，价格不变，份量变小，我们会更容易接受，因为潜意识里，我们没有“损失”。
6.禀赋效应
这章整体简单来说就是买方和卖方对于一个物品的价值评估不同，你拥有一件物品时间越长，你越觉得它的价值很高，即使已经超过了市场上合理的价格。
精明的商人懂得让步，让步是一种必要的艺术，他们会选择让顾客获取他们想要的，然后再从顾客的让步中获取更大的收益。
举了一个很好的例子“宜家”，宜家不只是卖商品给你，还教你如何整理空间，然后你再买更多东西，如此循环，一边制造问题，一边解决问题，旺盛的消费需求从不熄灭。
7.心理账户
这章简单来说就是人民对于不同的钱心理建立的账户不一样，给孩子花的教育费和给自己置装花的费用金额哪怕是一样的，但是心理账户不一样。
所以有的企业会让顾客启动多个心理账户，利用这个原理让自己的产品更好卖。举了一个很有趣的例子，为什么电视购物总是有收视率，因为节目上不停的在送，让人觉得赚了一大笔，哪怕不需要这件东西一刺激就买了。
比如，下面就是一款国产手机的电视购物广告：
原价8999元/台，打折到2999元/台，并在此基础上，赠送：
1. 888元话费2.价值5888元的数码摄像机
3.价值2680元的平板电脑
4.价值688元的手提公文包
5.价值2588元的GPS导航仪
6.价值1280元的DVD播放器
7.如果30分钟内打进电话，还有惊喜大礼包相送
8.交易效用
举了11.11购物节和美国黑色星期五的例子，还好现在我已经不会为购物节打折太狠很疯狂购买很多我实际不需要的东西了。
9.锚定效应
简单来说就是第一印象决定很多事情。我们是不是经常买5元3个的苹果，10元2斤的草莓等等，每人限购5个，很多人就会去买5个。买更大盒的爆米花，更大瓶的可乐，更大个的汉堡。
所谓锚定效应就是很多我们印象中的东西会固定下来，长久的影响我们的生活，需要我们冷静的观察。
10.过度自信
这段和前几章比起来收尾有点弱，和消费心理陷阱关系不大，简单说来就是我们大部分人都会对自己过度自信，不过同时也会因为这种心理增加自信。
整体来说这本书抓到了我们经常犯错的消费心理陷阱，我们懂得了这些心理后更应该冷静购物。同时这本书也有利于商家根据消费者心理分析而制定更好的销售和定价策略，推广方法。
随便摘几个例子问身边的人，选择的都是错误的答案，包括自己也中了里面很多的陷阱，中了多少个我会好意思说？
本文转自公众号“小豆瓣”，如果喜欢请关注。
<图片1>
这本书是2013年出版的，书不厚，因为浅显易懂，看起来很快，4个小时左右读完。正价售价38.9元确实有点贵，不过看完那些理论省的钱可不止38.9，哈哈，电子书2元，可以在京东阅读app看。
里面有十章，10个心理陷阱，分别如下
1.对比效应
一开始举的第一个例子就把我吸引住了，一件质量不错售价1000元的夹克一直卖不掉，有什么方法可以卖掉它？
答案不是5折出售，不是先提高价格再打折，不是再再后面加一个0，而是再旁边再挂一件卖1500但是质量和款式不如它的，不怕不识货，就怕货比货，有了另外一件的衬托，这件夹克显的质优价廉。
还有一个例子，比如要订阅一本《经济学人》杂志，
第一组参与者有两个版本可供选择：
A.电子版，59美元
B.印刷版+电子版套餐，125美元
大多数人应该都会选择选项A吧，因为选项B太贵了。可是如果再加一个选项呢？
C.印刷版，125美元
选择B的人一定多了很多，这就是对比效应。所以你知道了什么时候该用对比效应了吧？
2.评估模式
又抛出了一个例子，让我有兴趣继续读下去，可自己先心里先想一下答案。
带还是不带女伴陪自己去相亲呢？
1.如果自己比女伴长得漂亮；
2.如果女伴比自己长得漂亮；
3.如果自己和女伴都长得漂亮;
4.如果自己和女伴都长得不漂亮。
根据这个例子，又引出有参考对象的单独评估与联合评估，并举例说明了为什么85°C的竞争策略，香奈儿5号为什么畅销不衰，星巴克为什么最开始能够风靡全世界，都是很好的案例。
本章最后举例商家们如何鼓励人们消费享乐品，先是送你几个月的免费试用，之后你习惯后就懒得取消了。超市里薯片，巧克力就放在结账台附近增加你选择它的概率。生活中多么常见，送信用卡第一年的免费年费，健身卡前两个月免费，短信提醒前三个月免费，送两次免费spa等等。
3.折中效应
这章我觉得是写的最好的，多次中招。因为自己多次就是选择择中选项的人。
理发店小妹（或者小弟）会问你要剪38的普通理发师，还是68元的技术总监，当只有两个选项的时候一般都会选38的，如果还有98的韩国学习回来的技术总监，和128的店长呢，是不是你就会选择68的技术总监（钱包钱够的情况下），而不在小弟小妹面签丢脸吧。
餐厅菜单有吓死人的888的龙虾，788的鲍鱼，688的鱼翅，还有98的羊排，38元的宫保鸡丁，18元的醋溜土豆丝，你会被高价的菜品吓走，从而决定98，68也不是那么难以接受对不对。如果最高菜品就是98的羊排，你很有可能只选择18的醋溜土豆丝。
生活中这种折中现象更是屡见不鲜，买车有时尚型，运动型，豪华型等低配中配高配，会员充值有低中高档，课程也有普通，资深，优秀三个档次，甚至因为这个经济原理，出现了“高端经济舱”这个另航空公司利润倍增的机会。
所以如果你最高价的货物总是卖不掉的话，请妥妥的再加一档更贵的。
4.沉没成本
这章更是股民的痛，不舍得割肉清仓，要补仓加仓。
买了贵的东西会更愿意为它投入，成为负担的房子不舍得卖，好不容易去一趟国外似乎一定要大买特买才能赚回来，好不容易开车去趟奥特莱斯，不买点什么对不起自己花了好久停车，花了好久排队，办了一张超贵的电影卡理发卡美甲卡，更要多使用它才能赚回来。
而且沉没成本比较容易在最开始的时候起作用，后面就没有那么明显的影响力了。比如永远只用几次的健身卡。
所以商家现在更推崇分期付款模式，这样消费者容易增加使用频率，会感觉到物有所值。
5.损失规避
未免青春流逝，疯狂的买护肤品和保养品。未免死亡和疾病拖累家庭，出现了保险行业。
这种安全感比实际产品实际发挥的作用重要的多，让顾客相信产品能做什么，比实际他们能做什么重要的多。
从这章有出现了另外一个效应“框架效应”，举了总统选举这个有趣的例子。
放在生活中，如果薯片瓜子可乐都涨价了，我们很有可能不买，但是如果换成小包装，价格不变，份量变小，我们会更容易接受，因为潜意识里，我们没有“损失”。
6.禀赋效应
这章整体简单来说就是买方和卖方对于一个物品的价值评估不同，你拥有一件物品时间越长，你越觉得它的价值很高，即使已经超过了市场上合理的价格。
精明的商人懂得让步，让步是一种必要的艺术，他们会选择让顾客获取他们想要的，然后再从顾客的让步中获取更大的收益。
举了一个很好的例子“宜家”，宜家不只是卖商品给你，还教你如何整理空间，然后你再买更多东西，如此循环，一边制造问题，一边解决问题，旺盛的消费需求从不熄灭。
7.心理账户
这章简单来说就是人民对于不同的钱心理建立的账户不一样，给孩子花的教育费和给自己置装花的费用金额哪怕是一样的，但是心理账户不一样。
所以有的企业会让顾客启动多个心理账户，利用这个原理让自己的产品更好卖。举了一个很有趣的例子，为什么电视购物总是有收视率，因为节目上不停的在送，让人觉得赚了一大笔，哪怕不需要这件东西一刺激就买了。
比如，下面就是一款国产手机的电视购物广告：
原价8999元/台，打折到2999元/台，并在此基础上，赠送：
1. 888元话费2.价值5888元的数码摄像机
3.价值2680元的平板电脑
4.价值688元的手提公文包
5.价值2588元的GPS导航仪
6.价值1280元的DVD播放器
7.如果30分钟内打进电话，还有惊喜大礼包相送
8.交易效用
举了11.11购物节和美国黑色星期五的例子，还好现在我已经不会为购物节打折太狠很疯狂购买很多我实际不需要的东西了。
9.锚定效应
简单来说就是第一印象决定很多事情。我们是不是经常买5元3个的苹果，10元2斤的草莓等等，每人限购5个，很多人就会去买5个。买更大盒的爆米花，更大瓶的可乐，更大个的汉堡。
所谓锚定效应就是很多我们印象中的东西会固定下来，长久的影响我们的生活，需要我们冷静的观察。
10.过度自信
这段和前几章比起来收尾有点弱，和消费心理陷阱关系不大，简单说来就是我们大部分人都会对自己过度自信，不过同时也会因为这种心理增加自信。
整体来说这本书抓到了我们经常犯错的消费心理陷阱，我们懂得了这些心理后更应该冷静购物。同时这本书也有利于商家根据消费者心理分析而制定更好的销售和定价策略，推广方法。