销售的本质还是沟通

说白了，销售的本质还是沟通，成功销售的本质是沟通到位。高情商就是有效沟通的制胜法宝。

诚然这是一本美国大师级的作者写的书，但是我还是觉得讲得是一些“放之四海而皆准”的大道理，总是有那么几句说到你的心坎里，让你觉得真是那么回事。作者将这本书献给了他的导师西迪帕恩斯。西迪是美国创意教育基金会的创始人之一，是我们见过的最具说服力的令人钦佩的推销员。

原理易懂，工具好用。

想做优秀的销售员，要先搞清楚成交的本质是什么，要设定方向，才能忠于你的客户、公司以及你自己，好的销售理念是以人为本，“先反思后行动”。这本书交给读这很多价值千万的销售工具：设计销售脚本，保证完美沟通，就是在真正开始销售之前，先要打好腹本；多争取见面机会，同时要把握住见面机会，在第一次见面的时候，就把事情做对；在会面之前一定要做好充足的调查，这相当于比赛前的热身；会面后还要时刻反思，做好整理笔记，为自己的下一次销售，积累经验。

其实，在中国有一个怪圈，很多人都只是知道销售很赚钱，有提成。但是很少有人真的愿意做销售。我们可能上中学就知道《羊皮卷》《世界上最伟大的推销员》《致加西亚的信》，但是很少真的有人真的愿意做销售。有的人是因为学历限制，自视甚高也好，专业太专也好，总之就是做不了销售，觉得屈才；大部分人则是因为性格因素，不愿意做销售的，因为销售的本质就是沟通，沟通就是跟人打交道，太多的人，害怕跟人打交道。这就是我们的性格使然，因为人太不好对付了。很多时候，东西没卖出去，还碰一鼻子灰。不知道真正的美国文化，是不是真的很重视沟通，是不是很多人都很乐意与别人分享、交流。

作者在这本书中提到了一个工具叫DRIVE。维吉尔说：如果目标不明确，你怎么知道已经达到目的？对了，维吉尔是这本书的主人公，是作者为了讲清道理专门设在书中的人物。每一个道理都有一个对应的小故事和小情节，读起来津津有味，很接地气。

D代表期望结果,对于一次销售会面，你希望他为你和客户做些什么；R代表风险，你想要避免的可能发生的会面结果是什么？I代表投资，你准备在销售工作中投资什么；V代表愿景和价值观，作为你们的互动结果，你想让客户了解到你是什么样的人？如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观？E代表重要结果。可以表明成功的重要结果，显著会面结果和重要会面结果是什么？

DRIVE工具是一个好记又好用的工具，可以很快地让你明确体会到一份成功的奋斗看起来和感觉起来是什么样的。不得不说，成功总是留给有准备的人，在开展一项有效的销售之前，你一定要做好充足的准备，DRIVE工具就是一个典型的例子。

对销售人员来说，或者说对于恐惧沟通的人来说，这真是一本不可多得的好书，相信翻翻看，你也会和我一样受益良多。