制度的设计

在中国进入WTO之后，一帮不起眼的团队做出了了不起的成绩。天时，地利，人和让中供系成为了阿里早期的现金牛。

#为什么是中供系

中供的成功有天时的原因，但是更多的是地利和人和

天时是指：中国加入WTO 后，中小制造企业有了巨大的市场机会，市场有了直接并且刚性的需求，很多企业通过走出去，快速完成了公司的成长。

地利与人和则是阿里成功的关键。因为天时是外部的环境，是所有人的机遇。而要在这个众所周知的机遇中成为排头兵难度可想而知，因此地利及人和是阿里完成逆袭的核心。

* 所谓地利，是阿里选择了正确的地方开展正确的业务。长三角是中国中小制造企业的聚集之地，在这个时代背景下，帮助长三角的制造企业走出去无疑是最好的选择。

* 所谓人和，就是制度的设计，这也是《阿里铁军》的重点。

#阿里面临的局面

当时阿里面临的局面是：市场机遇摆在面前，但是很多人也看到了机遇，并且竞争对手更早进入市场，更加专业，还有更大的品牌影响力。

阿里要在这样的局面下打败竞争对手，绝不能走竞争对手的道路。因为同样的办法，顶多在市场中不被拉开差距而不能实现超越。

因此，在市场机遇面前，如何创新成为关键。*如何找到需求*，*如何转化需求*成为了竞争的核心。

#阿里如何破局

* 竞争对手在各种传统媒介渠道中树立品牌，通过空军接触客户找到需求，再通过对客户需求的专业响应来转化需求。

* 阿里的道路完全不同，通过陆军直接拜访，直接转化。地推团队的直接拜访让客户从了解产品直接到了转化阶段。

在*如何找到需求*的层面，阿里道路的优势是显而易见的，直接拜访转化这种办法，可以和客户立刻互动，更加准确的找到需求。

在*如何转化需求*这个层面，阿里道路的长处也是明显的。阿里通过直接互动更加准确的找到了核心需求，并且通过互动将找到需求和转化需求整合到了一起。阿里可以在更为准确的需求判断基础上进行转化。（竞争对手的打法，在找到需求和转化需求之间有巨大的时间空隙，而这个空隙只能依赖客户自己去跨越。这种办法代价很大，绝大多数客户在这里被放弃）。

这就意味着，竞争对手模式问题中放弃的这部分客户在阿里模式中被充分的利用了。而且竞争对手的主要目标客户也被阿里抢先接触。

#阿里模式的问题

但是阿里模式也有弊端，这种直接的方式看似有效，但是在执行过程中有以下三个问题：

1. *没有指路人*：这是一条没有人走过的道路，所有的路都要自己找；

2. *无数的拒绝*：直销的方式，虽然更加有效，但是在没有品牌支撑的情况下直接接触客户，必将遭遇无数拒绝，每天的负面情绪堆积，会打击每一个参与者信心；

3. *短期利益诱惑*：持续不断的试错，就意味着突破边界去解决问题。这种边界的突破就意味着冒险。有些冒险看似成功但却可能埋下绝大的隐患。因此边界的突破必将面对短期利益和长期利益的取舍；

#阿里的制度解法

苦大仇深/分享机制/价值观

1. 没有指路人：*苦大仇深*

地推是一个不断面对挫折的销售办法，在试错的过程中要保持动力，这就必须要有强大的内驱力，而这种内驱力最好是来源于天生想去改变生活的动力。因为只有这种力量才会让参与者不断的去尝试，不断去突破。这也是阿里选择苦大仇深背景团队的原因，因为只有他们才能够没有退路一直向前。

3. 无数的拒绝：*分享机制*

* 首先是工作方法的分享。中供走的路是之前的公司不敢去走的路，这条路之前没有教科书，这就意味着他们是第一个吃螃蟹的人。第一个走的人就需要去做很多别人没做过的事，就要去不断的试错，并且把成功经验快速的复制出去；

* 其次是工作情绪的分享。无数拒绝必将带来参与同事的情绪低落，感觉孤独无助。因此情绪的分享将会让互面的情绪在团队活动中化解，并且通过成功情绪的传递，将负面的情绪转化成为成长的动力；

3. 短期利益诱惑：*价值观*

不断的边界突破，不仅仅是工作办法的突破，也会有个人底线的突破。而这些做人底线的突破就很可能意味着为了KPI，将短期利益放到了首位，把集体和长期的利益放到了末位。因此，树立正确的价值观，并且坚决执行，成为了公司培训的核心，这是一种规范，也只有这样才能将苦大仇深的巨大内驱力引上正确的通道。

本书的核心在于阿里制度的设计，而制度设计的基础在于对人的了解。如何可以了解当前的局面，如何可以通过了解客户，了解竞争对手，并匹配身边的各种资源，尤其是人这种资源调动，这是阿里的核心优势。