《解决方案销售》课程和书籍上5点收获、1点感悟

听了武保权老师两天完整版的《解决方案销售》课程，临近结束，才突然意识到老外研究出的这套理论是一套非常严谨的科学，环环相扣，逻辑性都非常严谨。只学其中某一个部分，是无法体会其中的威力的，而且容易因为使用不当，造成副作用。后来看完这套书籍，更加深刻体会其中的精华。

英文单词“solute“['sələt]溶液，溶解作用，分离，它是化学上的词语。老外用这个名词来表示这套销售方法论，“solution selling”意思是“融入客户采购流程中去的销售方法”。


《解决方案销售》中的14个销售工具：
1，客户概况表；
2，关键任务表；
3，痛苦链；
4，差异化分析；
5，成功案例；
6，战略关联；
7，九宫格对话模型；
8，痛苦表；
9，支持者邮件；
10，权利支持者邮件；
11，联合工作计划表；
12，成功标准表；
13，谈判工作表；
14，得-给清单；

这14个销售工具都是一环扣一环的，从客户评估，收集信息，初步接触，找痛点，塑造愿景，到中间谈判，高层拜访，呈现价值，都是非常严谨的步骤，非常科学的步骤，并且每一步都需要可验证的标准来衡量销售动作是否有效果。从整体来看，这14个销售工具的先后出场顺序，就跟下象棋布局一样，整个销售流程可以控制。

其中，最重要的两个销售工具是：九宫格对话模型、联合工作计划表，它们被誉为“倚天剑”和“屠龙刀”。

为什么要用“倚天剑”和“屠龙刀”来形容这两个销售工具呢？我理解是：第1到第6个工具都是销售的准备阶段，是没有见客户之前需要做的准备工作。九宫格是跟客户正式沟通后，量化客户痛苦、塑造方案价值的工具。而联合工作计划表，则是对高层拜访最有效的杀伤力武器。

提高销售业绩的策略：

1，增加新客户；
这个阶段可以使用到的销售工具有：
（1）价值假设；
（2）成功案例；
（3）关键人物表；
（4）邮件，陌生电话；
（5）自媒体宣传；
（6）转介绍；
（7）痛苦链；

2，增加客单价；

3，增加成单赢率；
（1）差异化分析；
（2）痛苦链；
（3）九宫格对话模型中的情景流畅度提示卡；
（4）支持者邮件；
（5）联合工作计划；

4，压缩销售周期；
（1）权力者邮件；
（2）联合工作计划表；
（3）成功指标表；

五，预算线：
在客户内部组织关系中，分为两类人：预算线以上，预算线以下。有些销售人总喜欢跟预算线以下的人打交道，因为这类人愿意听销售人说话，态度比较好，并且请客吃饭也容易出来。但是这类人手中并没有决策权力。