《麦肯锡精英的谈判策略》读后小感

我从两大部分说说我的读后感
一、此书共214页，第177页以前都是案例分析。
优点：
案例通俗易懂，分解谈判的基础要素以及协商技术；
每个案例有正反两面可行性分析，关键要点提取明确，个人感觉还可以，工作中也有实践；
缺点：
案例均非真实案例，仿佛像自编自导自演的话剧，缺乏对实际情况的思考；
鉴于作者是日本人，案例较多体现日本人“温文儒雅”处事文化。有别于中国人商务谈判，在中国的商务谈判技巧究竟如何，真的也得多看N本书挖掘一下以及在实践中成长。
二、个人觉得从P177-P214才是干货，我归纳为2大点
1、SCQA分析思路：“Situation”了解谈判对手以及话题背景；“Complication”思考本谈判产生的原因，即颠覆现状并使之变得复杂的因素；“Question”思考对手可能会或已经提出的问题；“Answer”思考如何直接回答对方的疑问，即解决办法
2、保证谈判过程的融洽关系：既保全对方面子，又创造便于对方改变立场的环境，“您的这种意见我也非常能够理解。同事，您看我们是否可以这样看待问题”、“如果考虑……这一点的话，这种观点也是成立的”等形式
3、放弃沉没成本，把握谈判进度，克制个人情绪。