势和权

在《赢在谈判》一书中，作者总结了多位经济学、投资学知名人士的观点后，试着从自己的角度重新解读，并给出方法。涉及谈判在实际工作中的具体应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策。

商业和管理的四大难题，1、信息的不对称；2、有价值的知识是无形的；3、有限理性；4、未来的不确定性。《赢在谈判》就是主要围绕着这四个方面展开主题讲解。作者尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析， 深入讲解很多前人提出的经典矩阵和模型等，同时，又给出了一些易于中国读者理解的表达方式。其实谈判在我原来的印象里一直都是比较简单的事情，没有什么技术含量，通过阅读本书发现事实不是如此。谈判也不是狭隘的商业谈判，在日常生活中其实很多时候你接触到的很多行为本质上都是一种谈判，如交朋友、交女朋友、与同事相处、与父母相处，这里面很多时候都会遇到谈判，只是没有商业上表现的那么明显和急功近利，但这不意味着不重要，相反，日常生活才是我们最经常遇到的，学会谈判，学会技巧，学会妥协，会让你的生活有不一样的风貌。

谈判中力争让双方有“赢”的感觉，与中国传统文化中的“利他”“思利及人”的理念是相通的。谈判的价值观为“道”，策略为“术”，“道”与“术”的结合，更能领悟优势谈判的魔力。这是一本由中国人讲中国式的谈判，适合中国人的思维方式，容易被大家吸收；熟悉谈判的潜在规则，深谙优势谈判的运用规律，能准确把握人们在谈判过程中的心理动态，并懂得如何在谈判桌上取胜，同时也能让对方有赢的利益，谈判最终是要实现双赢。

根据谈判的类型，选择谈判技巧，是很重要的。作者列举了几个主要的谈判技巧，比如：控制文字、红脸白脸、换位思考、分而治之、精神错觉、俄国前线......从有限理性入手，重视行为经济学的发展，知道我们容易落入的心理陷阱，这样能够更好的理解和学习这些谈判技巧。有时间，也可以再学习学习作者罗列的60个谈判技巧。 比如思维上的懒惰、过度自信、沉没成本、放大个人贡献、对比、敌戒心态、贪婪等等，我们要有意识的规避这些心理陷阱。这些心理陷阱还会被谈判的双方利用，用来影响对方。想要影响对方的决策，可以使用六大影响力法则：互惠性、稀缺性、一致性、公认性、权威性、相似性。即使事实和逻辑都一样，但每个人的思考和演绎也不会一样，而且不仅仅是思维逻辑，每个人的个性、价值观不同，更会导致各种各样的不同结果。现在双赢这个词很火，双赢就需要我们把赢建立在对方能赢的基础上，以对方赢为条件，不说空话，将其落地。根据双赢的分析可以看出，五种谈判风格：竞争型、融合型、妥协型、回避型 、适应型。