颠覆大数据，林斯特龙的“7C”法
一、林斯特龙与他的《痛点》
《痛点》是林斯特龙的第5本畅销书，“大数据”遍地开花之际，他这次另辟蹊径介绍小数据分析方法。马丁•林斯特龙，迪士尼、百事可乐、雀巢、红牛等多家著名企业的品牌顾问。入选了美国《时代周刊》评出的“全球最具影响力人物100强”。2015年，在一项涵盖三万名营销人员的独立调研中，林斯特龙被誉为全球首席品牌营销专家。在“全球最具影响力50大商业思想家”（Thinkers50）排行中，他位列第18名。此前已著有《买》、《感官品牌》、《品牌洗脑》等，2017年出版的《痛点》展示了作者是如何通过对一个小群体的亲身观察和小数据常识，捕捉某个社会群体所体现出的文化欲望，满足这些用户需求，击中痛点。阅读《痛点》，读者能够通过作者丰富的分析案例去洞察小数据的分析思维，提炼出来就是“7C”法。
本书一共有8章，其中前7章林斯特龙介绍他在世界各地做过的案例，且毫无保留地展现了他对俄罗斯、美国、印度、中东、巴西、欧洲和中国风土人情的评价，堪称一本世界各地风土人情习惯差异观察集；第8章，作者介绍“7C”分析方法，可供分析新产品、创意、创新和品牌，“7C”分析法指：搜集（collecting）→线索(clues)→连接(connection)→关联(correlation)→因果(causation)→补偿(compensation)→观念(concept)。
二、做一件事，年收益10亿
一位莫斯科商人想在俄罗斯开展一项新业务，目标是每年至少产生10亿美元的收益。林斯特龙接到任务后选择直接深入远东西伯利亚调研，去那里挖掘俄罗斯民众的需求。在酒吧、农贸市场、克拉斯奴雅尔达广场辗转数日之后，作者认为俄罗斯是一个缺乏色彩、人人警惕、难以接近的国家。而后通过与西伯利亚普通居民的聊天，作者发现俄罗斯人的核心是女人，普通家庭里的色彩、想象力、隔音门、红嘴唇、没有镜子、冰箱贴等等特征展示了俄罗斯人的感情缺口——俄罗斯人急切想逃离。因此，作者认为可以打造俄罗斯最可信、最可靠的电子商务网站，为了克服俄罗斯人普遍存在的怀疑态度，俄罗斯母亲是一个很好的宣传群体。
最后，作者建立“妈妈的店”电子商务网站，作为第一个尊重和倾听俄罗斯女性的在线社区，由妈妈建立，为妈妈服务，让外界听到俄罗斯女性的声音，为这个缺少微笑的国家带来真正的幸福。“妈妈的店”被俄罗斯妈妈评为“最吸引人的网站”。2015年，由于进口制裁的规定，“妈妈的店”被暂时“冻结”。
三、7C法分析“妈妈的店”
《痛点》第8章介绍了林斯特龙的“7C"分析法，建议先阅读此章，了解分析7步骤，然后在阅读其他章节时思考作者在案例中如何使用“7C”分析法。
搜集：搜集和顾客有关的习惯、兴趣、感受等信息
林斯特龙选择在远东西伯利亚的酒吧、农贸市场、政界人物、克拉斯努亚尔斯大广场搜集当地民众兴趣爱好和日常需求，为了消除俄罗斯人普遍存在的怀疑态度，作者在克拉斯努亚尔斯大广场上与当地民众下国际象棋逐渐赢得信任。
线索：寻找能呈现顾客真实自我的细节
走进俄罗斯一户人家，林斯特龙首先关注艺术品、厨房和浴室，并发现三条线索：1）不受重视的公寓外观、毫无生气的公寓大厅、隔音效果良好的大门；2）如果有机会俄罗斯人会住到意大利、法国和瑞士；3）每个女人都涂着红红的嘴唇。
连接：寻找到顾客大致的情感缺口是什么
通过进一步挖掘民众的情感缺口，作者认为俄罗斯没有色彩、缺乏想象力、隔音门厚重、女人烈焰红唇、没有镜子。俄罗斯人的冰箱门上许多磁铁，诙谐或伤感，“生命短暂不如喝杯小酒”。
关联：发现顾客的情感缺口第一次出现是在什么时候，是由于什么引起的
林斯特龙发现俄罗斯人的情感缺口往往是母亲传染给孩子，俄罗斯母亲责任太重，缺乏自由、释放和时间，这些通常也会传给孩子。
因果：确认小数据促使顾客产生了什么样的情感
由于宗教原因沙特阿拉伯的女性同样生活在压抑的氛围中，沙特的冰箱贴大多数是著名的国际标志：塞纳河、大本钟、伦敦桥、埃菲尔铁塔、罗马竞技场，结合沙特阿拉伯的特征，林斯特龙认为冰箱贴在诉说着俄罗斯人与沙特人“逃离”梦想。
补偿：从顾客的情感中，发现他们没有被满足的欲望，对此进行补偿
从以上分析中，林斯特龙想让外界听到俄罗斯女性的声音，吸引他们自己的孩子和生活在她们身边的孩子，为这个缺少微笑的国家带来真正的幸福。
观念：用创意设计出可以操作的补偿办法，来满足顾客的欲望
“妈妈的店”电子商务网站，作为第一个尊重和倾听俄罗斯女性的在线社区，由妈妈建立，为妈妈服务。
通过分析“妈妈的店”电子商务网站，读者可以加深对“7C”法的理解，在阅读本书其他案例时反复训练达到融会贯通的效果。大数据连接了千百万数据点，可以在准确产生相互关系。但是，当人类按照自己的习惯行动时，大数据分析通常不会十分准确。例如：某个银行为了阻止客户流失，建立大数据分析模型，借助模型很快发现“客户流失”证据，并快速实施若干措施，结果效果不佳。最后发现“客户流失”的原因不是对银行客户服务不满，他们大多数是因为离婚了，要转移资产，事实上在进行大数据分析同时进行一小项小数据研究，该银行就能及早发现“痛点”。所以，挖掘用户需求时，在大数据之外，更重要的是通过对一个小群体的亲身观察和小数据尝试，捕捉到这个社会群体所体现出的文化欲望。满足这些用户需求，击中痛点，则意味着将掌握无限商机。
四、《痛点》精彩语录
1、数字媒体和大数据造成了品牌忠诚度在全球范围内的下降。品牌没有把我们当成个体，品牌做营销时，还在依赖人群分割法。它已经过时了，坦白说，甚至还存在缺陷。
2、爱骑自行车的人通常“悠闲镇定”，不像爱跑步的人那样紧张，也不像游泳的人那样消沉。爱跑步的人通常比较外向，喜欢成为关注的焦点，偏爱“活泼悦动的音乐”。喜欢游泳的人一般宽厚乐观、有条不紊。喜欢步行的人通常喜欢独处，不喜欢成为焦点，相对来说不爱追求物质。
3、美国人认为他们生活在世界上最自由的国家，但大多数美国人上一次感受到真正自由是在小时候。
4、在巴西，对女性而言，看头发和面部特征可以看出她们的社会阶层，巴西女人头发越直地位越高。
5、关于欲望，女孩有三点要求：卧室的隐私、今明两天的衣着安排、朋友对今天着装的评价。
6、从中国人刷牙、浴室里的香皂、卧室里没有床罩、人们点菜和服务员的样子可见中国“质量”被认为是快速、不加修饰，甚至是极速。
关注我的公众号，查看更多畅销书书评。
