马云：学我者生，似我者死
这篇书评可能有关键情节透露
马云的成功可以复制，但是无处粘贴！
一 为什么学阿里巴巴？
每一个老板，似乎都有一个铁军梦？
在改革开放的40年里，有很多人，靠着自己的聪明才智，领导艺术，在商业上开疆拓土，建立了一个有一个的商业帝国！
马云，就是这一批人里面的顶尖高手之一！加上马云这个人的口才一流，一时间名利双收！很多后来的企业家都对马云的管理理念是顶礼膜拜，奉为圭臬！
阿里巴巴成功的经验，被后来者艳羡的同时，也被不同程度的复制，照搬，甚至生搬硬套！
有些后来者，懂的因地因时制宜，结合自身情况来做！
而有些后来者，不懂得活学活用，只懂得生搬硬套，把员工当傻子，一个劲地给员工“洗脑”。
之后的实际运用中，效果千差万别，笑料百出！有的公司深圳变成了马云语录的脑残粉！天天开会，打鸡血，而员工呢，根本就得不到实际的提高，到最后，企业的效益还不如没学的时候好！
二 为什么员工总是达不到老板的要求？
在这个梦里，他们带领着自己的部队（下属员工），冲锋陷阵，攻城略地，历经艰辛，九死一生，百屡败屡战，最终只有少部分人能够打下一片江山！
对于每个组织里的领导干部来说，在没有很好的管理手段的情况下，都喜欢把自己的团队比喻成军队，以此来鼓励士气！
而鼓励士气，本身并没有什么问题，反而是一个组织所必有的管理手段之一！
很多时候，老板都很迷惑，苦恼：
为什么每天都在苦口婆心，费尽心机地“激励”，员工依然没有干劲？
为什么每次都需要靠大发雷霆，员工才会动一动？
为什么一旦时间一长，员工依然还是“烂泥扶不上墙”，甚至出现了倒退？
这样的现象，在每一个组织里都或多或少，或轻或重的存在着！这不是一个中小企业老板面临的问题？而是千千万万个中小企业老板面临的问题！
当自己手足无措的时候，他们可能第一时间就会去找成功者学习！那么马云这个知名度爆棚的企业家，就是一个最好的学习榜样！
随着这样的需求的增多，市面上出现了很多关于马云的著作！然而，对于中小企业老板来说，《阿里铁军》似乎是比较不错的一个选择！
三 阿里铁军的建军思想
《阿里铁军》，在内容上对于具体的销售团队的管理上，着墨不多！很多都是一些优秀销售（top sales）的成长小故事！
似乎每一个销售的成功，书中着墨更多的，或者说一致认为：销售的成功，靠的是坚持！而具体怎样的坚持，书里面并没有过多的涉及！
但是，书中对于细节的描写虽然不多，但是对于中供铁军的建立到壮大的过程，还是有一些可以借鉴的地方！
第一：建立了一个对于销售的统一管理的行政级别--中供铁军！ 这个很重要，对于任何一个组织来说，番号和定位，是最重要的！
第二：引入了一个很关键的人：关明生（绰号阿里妈妈）！对于阿里早期销售的管理体系，制定了很好的管理制度！
光明生的主要贡献：
其一 建立了一个以马云为核心的阿里价值观体系，换句话说，就是 造神-- 马云！每一个组织都必须有一个这样的灵魂人物，玄学一点来说：天选之人！整个阿里巴巴，只有一个马云，而且所有人都需要听马云的号令！这一点对于一个组织来说，也是很重要的！用马云所输出的核心价值观来管理公司！这一点是最重要的！也就是阿里铁军的使命！没有使命的队伍，终究是一盘散沙！
其二 建立了一个良好而高效的人力资源管理体系，这个体系能够很好的让员工知道，自己要做什么，目标什么？需要有什么样的价值观？以及未来的上升空间在哪？
在这个人人力资源管理体系里面，又增加了一个能够培养更多优秀员工的制度：员工的晋升规划，以及如何选拔优秀的管理人才（将才）！阿里巴巴在早期都是以政府的行政级别来称呼领导的，比如某个区域的最大的领导：XX省长等等。
在这个制度下，传帮带被很好的发扬下去了！作为团队长的员工，不仅自己可以独立作战，同时，也能带领一队人马作战；随着自己的管理能力的不断增强，你可以不断的晋升，管理更多的人！同时，随着管理职级的不断上升，那些出自你手下的人，今后所创造的业绩，都有你一份！
在人力资源里面，最终要的一块就是良好的薪酬激励体系！任何公司对于员工的要求可以很高，但是随之而来的待遇也要对等，否则，员工就提不起兴趣，这样不仅不会提高员工战斗力，反而还会让员工进一步的懈怠！
四 阿里铁军是怎样培养出来的？
我们都知道，阿里巴巴在创立之初（1999）的时候，并不是什么很有名气的公司，反而和现在千千万的中小企业一样，只是一个刚刚成立的小公司而已！
那么他们在招人方面，就和很多企业不一样：
1。不看学历，更多的是观察你这个人是否具备一个销售的基本素质
2。大量招人，先进来培养一段时间后，有一个成体系的淘汰培养体制
3。很多销售都是一般家庭出身，文化程度不高，但是能吃苦，想赚钱
当这些销售一批一批进来之后，他们需要向当时的中小企业主推销，价格在4万的一个网站服务产品！
一个让中小企业面对全球客户的网站服务产品，让中国的产品销到国外去！也就是说，帮助中小企业扩展国外市场！
那个年代，通讯不是很发达，人们对于外面的世界，缺少沟通渠道，当时中国由于人力资源的成本低廉，所以生产出来的产品价格很低，在国际市场上有很大的优势！但是，这些外国人也缺少了解这些中小企业的窗口，而阿里巴巴正是能够解决这样一个需求的服务商！
而当时，阿里巴巴的销售提成是多少？ 7-20%！底薪1000元起！也就是说，一个人如果开了10单，那么就有40w的销售额，那么他的提成就会有4万！4万在2000的时候，是一个什么概念了？几乎可以买下一套二三线城市的房子！这对于当时那些从小地方出身的阿里销售们来说，这个简直是天大的诱惑啊！
于是，在这种高提成的激励之下，这批人能够有很强的意志力，也有很强的拼劲闯劲！这里面就出现了很多普通人通过阿里巴巴这个平台改变命运的鲜活例子！
然后，阿里巴巴对这些top sales又进行进一步的榜样宣传，对于员工的心理建设起到了一个更为积极的促进作用！
很多时候，员工愿意跟着你这个老板去打江山，也许刚开始的时候，大家什么都没有。老板，每天都好像在画饼充饥，但是他制定的这种薪酬机制，是一个能够不断外生成长，同时又有正向反馈的机制！那么，这个机制本身就具备裂变的可能性！这也就是为什么阿里巴巴能够成功的原因之一吧！
阿里巴巴之所以能够把这只队伍做大做强，与它的员工职业规划有着密不可分的关系！一个新员工进入阿里巴巴的时候，不是一个人孤军奋战，而是至少有一个师父来带你，从最初的客户拜访，到客户下单这一系列的动作都是有人专业指导！而且这个指导你的人，本身就是一个top sales！
其次，阿里巴巴成立了专门培养铁军的黄埔军校，每年都为阿里巴巴输送各种人才！早期的阿里巴巴需要的是销售人才，尤其需要那种能够开疆拓土的人才！这个也符合阿里巴巴的商业模式：把这些中小企业都拉进阿里巴巴的生态内，然后通过把整个生态做大，最后形成一种规模效应！而这种规模效应的产生，需要非常庞大的销售人才，采用最原始的地推方式，一个一个客户拉进来！
阿里巴巴的商业模式，早期必须靠人海战术来进行，否则，在当年那个互联网基础极不发达的时代，其他的方式，基本上都是死路一条！
五 如何成为一个马云式的领导？
首先，我们要搞清楚马云到底是一个怎样的领导。
在笔者看来，早期的马云和众多的中小企业老板一样，都是摸着石头过河！
马云在构建阿里巴巴的企业价值观的时候，引入了金庸武侠的世界观：大侠梦！
那么马云本身就自比金庸小说里面的风清扬，是一个武艺高强，同时内心修为极高的人，而和他一起创业的十八罗汉也是个个被金庸武侠世界观影响至深的人！
即所谓志同道合，方能成就大业！换句话说就是大家有着共同的使命目标：让天下没有难做的生意！
其次，马云如何管理下属和员工的？
A.从历史上成功的组织里寻找榜样
在早期，其实马云也不是很清楚，怎么样去管理手下的员工，于是，和众多的老板们一样，去找可以参考的榜样！作为90年代初期的一批企业家，对于毛泽东思想可谓顶礼膜拜！很多的企业家，都是用毛泽东思想来治理公司！而毛泽东思想在管理团队方面，又有着非常深厚的文化基础！所以，在那个年代，无论是员工还是老板，对于毛泽东思想都有很好的群众基础！事实也多次证明了，毛泽东思想在企业的早期阶段的确有着天然的优势！初创的企业，很多都是一穷二白的，这个和我党在初期的很多境遇都是一样的！那么在一个企业的早期阶段，创始人个人的魅力就是这个企业生存的根本！
B.从影视剧里面寻找好的榜样
马云在实际的管理当中还引入了两部影视剧里面关于部队管理的一些思想：
《历史的天空》里面的姜大牙，作为培养中高层销售干部的一个指定教材！这样的教材对于阿里巴巴早期的这一批销售来说，是很有借鉴意义的！为什么这么说呢？因为早期的销售，大家的出身都是很普通的！
他们出身在小城镇甚至深山里，他们背景离乡，来到杭州这样的大城市，为的是什么 呢？改变自己的命运！而《历史的天空》里面的姜大牙就是这样一个大字不识几个的米店伙计出身，最终靠着一点一滴的努力，不断提升自己，最终成长为一名能熟悉掌握各种兵力作战的常胜将军！于是乎，当年的中层干部人手一套DVD，需要反复观看这样的一部具有现实借鉴意义的影视作品。之后，还需要提炼出符合阿里巴巴战略的具体管理理念出来，以此来增强整个团队的战斗力！
然后就是《亮剑》里面的李云龙，和姜大牙有着相似的成长经历，同时这个《亮剑》里面，有一个部队的配置：政委和团长的搭配。对阿里巴巴的启发也很大，之后每一个地区或者一个团队都需要配一个政委来辅助中层干部进行员工管理！而政委，最主要的工作还是捍卫阿里巴巴的价值观，同时也是制约对应干部的权力，形成一种权力上的制约！
C.对于干部的管理，实行的是轮动制
马云在阿里巴巴早期的开疆拓土的过程中，采用的方式是赛马机制！大玩PK赛的体制！让全国的区域进行pk，同时让每一个员工进行PK，而激励员工的最重要的手段就是设立终极大奖：
阿里巴巴的2万股股票+和马云吃饭+重大的物质奖励+荣誉感！
一旦一个员工成为了当年的前十，那么这些人将作为公司重点打造的榜样，不仅让这些获奖的员工得到丰厚的物质回报，同时也得到极大的精神奖励！即所谓名利双收！这也是马云的高明之处！
然而现实生活中，很多的老板，就不具备这样的格局！他们在制定激励政策的时候，往往更多的是如何去用更少的钱让员工做更多的事！把员工当二傻子，以为自己很聪明！结果可想而知，员工也把老板当傻子！双方就在搞内耗：老板觉得员工总是不努力，无论怎么激励，都没有效果，于是就搞出各种扣罚！而员工认为老板不是一个值得跟随的人，所以做事的时候，都不用心，也不尽力！长此以往，恶性循环。多少老板都是因为这样的原因导致公司破产，生意大幅缩水！
最后，还是要回到马云本身来！也就是说，什么样的领导才是员工愿意为之奋斗的领导？这一点才是最关键的！
对于绝大部分的人来说，大家的出身应该都是相似的！加入一个公司都是有追求的！有些人追求事业上的名利双收；有些人追求的只是生活上的富足；有些人仅仅只是为了谋生而已！
所以，作为一个老板，你首先需要的是了解员工真是的需求是什么？然后能够指引他如何达到这样的目标！而这样的一个过程，也是你自身公司发展的根本出发点所在！如果你连这些都不能想清楚，那么可想而知，失败的概率肯定是增加的！
在笔者看来，每一个成功的企业家或者老板，他自身都是一些历史成功人物的综合体！马云也不例外！
为什么这么说呢？
马云，其实更像是刘邦+曹操+毛泽东的结合体！早期的马云，靠的是哥们江湖气聚合了十八罗汉的！随着公司的进一步发展，他灵活运用了毛泽东思想来知道销售队伍的壮大，实现了市场的绝对占有率！对于毛泽东的游击战，在战争中学习战争的战略战术思想运用的炉火纯青，甚至有超过故人的迹象！
而中后期，马云也借鉴了刘邦在打江山，坐江山上的历史经验，对于那些功高震主的十八罗汉们，早期成长为集团肱股之臣的销售们，马云采用的就是刘邦的帝王心术：该流放的流放，该出局的出局。不过这都是后话了！
而马云在用人方面，和曹操很类似，可谓不拘一格，用人唯才是举！这个对于一个老板来说，是一个非常重要的品质！
所以，如果你想成为一个马云式的领导，那么你必须有马云那样的硬核才华才行！这样的硬核才华，需要的是不断的学习，不断的升华，不断的自我挑战！
也许，尽管你复制了马云，但是你不懂得如何灵活运用，那么也就应验了那句话：
学我者生，似我者死！
