根据本书说法，我写作此文的隐藏动机是展示我的智识和能力，从而在人类社群中得到更高评价

本文是内容梳理，只含少量评论。

全书分为两部分。第一部分解释何为头脑中的大象：我们的大脑中有一部分隐秘的动机，对日常行为有巨大影响，却被意识层面所忽视。这是人类复杂博弈的后果。

生物体为争取有限资源常陷入“军备竞赛”式恶性竞争，这会导致收益无法覆盖投入资源，多方皆输（参考经济市场上价格恶战导致的亏本买卖）。为避免这种状况，人类群体发展出合作的规范。运作良好时，规范是一种多赢策略。但此时若有人悄悄违反规则（作弊），则可为个体带来极大获利（参考经济合作：为保证来年牧场资源，大家约好某块地休牧，在大家都遵守规定的情况下，一个人若在自己正常享有的牧场外，又偷偷在休牧地放牧，就可获得高于他人的收益）。因此群体采取各种手段对规范进行强制执行，对试图作弊的个体进行惩罚。否则规范瓦解，群体重陷恶性竞争（看到偷偷在休牧地放牧的人没有受到惩罚，大家便都会抢着去休牧地放牧，休牧地合约失效。结果是第二年大家都没有牧场可以使用了）。

对作弊行为进行惩罚是一种群体性强制。比如流言便是原始惩罚之一种：失去名声的人将很难再有机会与社群合作享受好处。

规范的强制和作弊的尝试之间存在一场永恒的对抗。作为个体，作弊而逃脱惩罚是一种收益极高的策略。为此，人类在进化中发展出许多本能，比如：

- 不直接挑战规范而是打擦边球；

- 讨论机密事宜时凑近身体、放低声音；

- 使用代号、暗语、密码；

- 提前找好借口。

这些方法让作弊行为更难被抓住把柄、更难被坐实，从而让逃脱惩罚变得更容易。

同时，为了不被欺骗，人类变得越来越擅长探测谎言。我们可以从对方的小动作、微表情、语气等细微的线索中获得有关对方真诚度的大量信息。除非是天生同理心为零的 psychopath，否则一个人类个体要完全以谎言骗过另一个人类个体，是十分困难的事。

在这种复杂的博弈当中，诞生了本书讨论的现象：自我欺骗。

面对极难骗过的对手方，作弊者试图不流露出任何细微的、哪怕是生理性的撒谎迹象。而要成功做到这一点，最有效的策略就是首先骗过自己。

乍一看，似乎损害自己的信息知情度不利于生存。但在特定情况下，信息是有可能带来弊端的。极端情况如被绑架，绑匪的姓名和长相就是损害自己生存可能性的有害信息；更常见的弊端，比如“自己正在作弊/违反规则/采取不道德行为 ”的认知信息，会威胁到我们“自认为是个好人”的自尊心和自我形象。人类大脑非常擅长将这类“威胁自我认知”的信息隐藏起来，几乎不被自己意识到。

与此同时，胼胝体实验早就证明，人类还很擅长为自己的行为编造理由。真实的自私动机被隐藏起来之后，有意识部分的大脑会立刻编出冠冕堂皇的理由正当化自己的行为，真正做到“编得自己都信了”。

第二部分，作者逐一分析了几类常见的生活现象，将其中广泛存在的“大象”——即被隐藏起来、很少被公开谈论的那部分真正动机——从幽暗的潜意识里拉出来进行审视。涉及的话题有：肢体语言、笑、交谈、消费行为、艺术、慈善、教育、医疗、宗教、政治。

总体看来，作者的分析围绕着一个核心洞察：

人类行为的深层次动机常与“生存”和“繁衍”这两大生物性本能相关。“生存”动机厌恶浪费，倾向于优先保障机体生存概率；“繁衍”动机则存在“累赘原理/不利条件原理”（参考雄孔雀的华丽尾巴：以损害自身生存概率为代价换取求偶优势）。进一步让问题复杂化的，是人类的社会属性。为了提高自身生存概率，一味损人利己不是最优策略；在群体中获得帮助、支持、同盟重要到值得牺牲一定个人利益去换取。而个体在群体中的社会地位又直接关系到其求偶能力。再进一步，无论经济如何发展，物质如何富裕，一个群体中，其地位、名声、尊重的供给始终相对有限。希望获得群体认可的个体，需要展开激烈竞争。这就回到了本文开头讲述的规范与作弊的博弈：我们既不想失去群体的合作与支持、陷入惨烈的恶性竞争，又希望击败群体中的其他个体成为群体中获益最大的个体。直白赤裸的贪婪和自私因违反群体的合作规范而受到惩罚，人类建立起基于德性的社会。在这种复杂的博弈下，人们微妙而暧昧地展开竞争，并为了逃脱惩罚而将自私的竞争动机深深隐藏起来，甚至连自己也不曾意识到。

简单总结一下的话，本书涉及到的大部分话题，其隐藏动机都是毫无新意的“获得群体认可”，几乎就是“我做这些浪费的事情，就是为了表明我浪费得起”这种雄孔雀式的自我展示：

交谈：人们耗费大量时间、精力、资源获取新的信息，只为能侃侃而谈、向别人展示自己知道的东西；

消费行为：为彰显自己某种特质，愿意为特定商品支付大量溢价；

艺术：耗费大量时间和练习，创作没有实用功能的“艺术作品”，以获得他人的赞叹；

慈善：不关心援助结果，更关心自己的行为是否被认可，以展示自己的财富或同理心；

教育：学校学习漫长、枯燥，内容绝大部分在工作场所没有用处，但文凭依然是劳动力市场的绝对“信号”，因为它表明以优异成绩毕业的学生愿意接受管理并有能力按时按质完成枯燥工作；

医疗：即使是对提升健康没有任何用处的医疗行为，人们仍然愿意支付最多的钱买“最好的服务”，因为这样做可以表示“我真的关心”；

宗教和政治：本质上是以各种形式做出可以公开宣扬的“自我牺牲”以表明对某个团体的忠心。看似自我损害的行为，实则有利于团体内部的地位。

与雄孔雀不同之处在于，人类行为要复杂很多，想要展示的不只是其作为配偶的水平，吸引的也不只是异性（暂且不讨论同性恋）。人类还希望交友、结盟、获得权力，想要给潜在的盟友、雇主、追随者以深刻印象。在实际生活中，人们期望展示的东西非常多样化，在财富、地位和阶级之外，还有物理特质如健康、美貌、生育力；性格特质如正直、友好、开放性；审美特质如新潮、小众、有品位；认知能力如智商、学识、善交际；生活主张如注重养生、注重环保……

认真剖析的话，总有一款适合你。

以下是几类现象的详细分析（剧透）：

**肢体语言**

与语言相比，肢体语言更暧昧，更难以坐实。我们对自己的肢体语言本就相当无知，这使得矢口否认变得更加容易。 A：你是不是对她有意思？

B：我哪有，只是想顺便邀请她一起来玩啊。

A：我感觉没那么单纯吧，瞧你那眼神。

B：你想多了吧。你的眼神才有问题。

**笑**

一般认为人们笑是因为感受到幽默和开心，但这难以解释为何同样的笑话，一个人看时远没有和朋友一起看时笑得多。这说明“笑”带有一定社交属性。再加上，幽默与嘲笑之间界限模糊，我们有时笑的是另一个人或群体的尴尬处境，这似乎与人类同理心相背离。

本书给出的假说是将“笑”视作一种社交润滑剂，表明的不是“我很开心”，而是“没出啥问题，万事 OK”，用以缓解压力和严肃性。这就是为什么和朋友一起玩对抗性游戏或运动，输的一方，或“出糗”的一方，会先笑，大家也跟着一起笑，“笑”融化了对抗的严肃性，大家以笑来达成和解，表明“大家都是好朋友，这件事一点不严肃”。而在真正的竞赛中失误就很难笑得出来：胜败变得很严肃。

这也可以解释幽默与嘲笑的重叠：我们在觉得事情不严肃的情况下笑，但笑的对象却有可能觉得同样的事情很严肃。距离我们越久远、与我们差别越大的人群，我们的天然同理心越小，越有可能把一件事视作无伤大雅的玩笑。对严肃性的不同认知，带来了幽默的争议性。

在这种意义上，化解严肃性的幽默确实是政治的天然敌人。

**交谈**

关于人类语言的起源，交换食物信息或环境信息是一种直觉解释，但“获取信息论”不足以解释人类比起倾听更愿意表达的特性。本书认为，将交谈看作择偶和政治的炫耀性表达，可以更好解释我们的行为：努力让自己的声音被听到，尽全力跟上热点话题，希望比别人知道得更早、更多。交谈本身“免费”给出的信息并非亏损，而是类似面试的一种自我推销，向他人展示自己作为潜在盟友、配偶、领导者的能力。延伸开去，广义地说，发表文章、做学术研究（学术对话）也可看作是一种寻求地位和认可的“交谈”。

中国古代曾有一段时间推崇不说话的人更厉害，可见人类博弈复杂之处。但这种行为依然符合炫耀假说的逻辑：人们以交谈来展现自己，就必然出现“作弊者”——只擅长交谈但能力与其展示不相符的人。为制约这种情况，走向另一端，也依然会出现“作弊者”——什么也不说、装作很厉害的人。总之只要能骗过群体中其他人就行。

**消费行为**

人们喜欢强调自己的自主决策，但社会，或者说同辈影响，是无处不在的。即使我们自认为不会单纯因奔驰宝马是名牌才会想要购买，我们也依然假设，奔驰宝马的品牌形象在他人眼中存在。我们常常不愿意承认，或至少不会主动承认，消费行为有相当一部分是为了生活方式（自我形象）管理。

一个论证就是做一个思想实验：“假设所有商品都被剥离了社交影响”。如果社会中的任何人都不能解码不同品牌、不同衣着妆容、不同装修风格的不同，看到的只有一模一样的原型，我们的生活会发生什么样的改变？当你周末躺在家里，不能发社交网站，知道没有任何人能看到你的时候，你会穿什么吃什么做什么？

在商品的原始功用以外，购买其附加价值，称为“炫耀性消费”。除了买豪车炫耀自己的阶级和财富，也可以买环保产品炫耀环保人设。硅谷抛弃华尔街的阿玛尼西装，偏爱T恤牛仔，亦是一种标榜 geek 身份的行为。

前文已经说到人们期望展示的东西非常多样化。通常营销者们努力想解码的就是这一类“潜在动机”。

**艺术**

本书将艺术广义并试探性地定义为“实用功能”以外以任何目的进行创作的作品。“不实用”符合“累赘原理”：恰恰是因为浪费，因为耗费极大的时间和精力去做到一件没有实际用处（而别人都很难做到）的事，能够展示艺术家的能力。

艺术有“内在价值”，这一点不在本书做讨论。但“复制品博物馆”思想实验表明艺术品一定有“外在价值”：在作品之外，我们更在乎作品所展现的艺术家本人的水平。与蒙娜丽莎的完美复制品相比，许多人都表示更愿意收藏原作的灰烬。

此外，艺术品外在价值与其中所凝聚的困难相关。相机出现之后，新创作的现实主义画作地位一落千丈，就是一个证明。

反过来，对艺术的辨识力也成为“展示信号”的一种。有能力选择最适配对象本就是被自然选择奖励的特征，而在现在社会，是否具有辨识艺术品好坏的能力，本身就是表明出身、资源、教育等背景的信号。豌豆公主的故事完美说明了这一点。

**慈善**

人们有天然的同理心，愿意帮助他人。但也有一部分行为数据表示这不是全部动机：人们不是“有效利他者”，并不关心慈善行为的实质效果。人们更愿意投名气大的慈善而非成效-投入比高的慈善；完全匿名的慈善行为非常少，不到 10%；心理学实验表明在有人旁观或有同辈压力时，人们的捐款更多……

被隐藏的这部分动机是：慈善使我们自己快乐。并且我们希望被群体认可为善良富有同情心的人。

**教育**

在教育的本来价值之外，经济学家通常将教育视为劳动力市场上的“信号”。更进一步说，一种可能的理解教育的方式是，并不是学校教出了更好的工作者，而是学校作为一种遴选出最适工作者、展示其能力的机制。

这种假说可以解释为什么学校教授的东西大部分没用却很难有所改变，以及为什么学校生活从来漫长、枯燥、无聊。换个角度来看，这些“缺点”不是需要被修复的 bug，而是学校作为一种遴选机制所必须具有的特征。一件好玩的事当然大家都可以做得挺好，但现代劳动力市场需要的是听话、服从上级命令、在规定时间做规定事情、长时间进行繁重枯燥的工作、按时上工、按时完成任务并上交的工作者。能通过学校层层考核的人，用学位证明了自己具有这些能力。

驯化，与理念宣传一样，是不常被提起的学校教育的功用。

**医疗**

人们在医疗上的花费大于其收获的实际效用，不符合经济理性人假设。多项研究表明，在疫苗、抗生素等基础医疗之外，人们在医疗上多花的钱并没有在寿命长短、治愈率和其他身体各项指标上带来明显效用，有些数据甚至表明过度医疗有负面效果（比如 ICU 实际上会减少总体寿命），但人们依然愿意为之支付大量资源。

“炫耀性关心”假说认为，在治疗效果之外，人们购买浪费性医疗服务是希望展示“最好的治疗和照顾”，展示自己作为同伴的价值，这样对方也才会在自己需要时提供帮助和照顾。

因此，人们偏好有可见效果和可见牺牲的治疗，也表现出了对谈论医疗实际效果的抗拒心理。人们对紧急健康状况下的帮助极为热心，远超真正有效果的帮助（比如帮助他人养成良好作息、锻炼身体、健康饮食的习惯）。

**宗教**

宗教团体是广义人类组织的一种。类似的组织，大到公司、国家，小到兄弟会、粉丝团，其他组织如苹果粉、政党、亚文化群体等等，都体现了类似的特征。本书驳斥信仰先行理论，认为人类不是因为信仰某一种教义而做出宗教行为，而是包括信仰在内的宗教行为都来源于完整的组织系统。

组织可以协调大量个体共同完成大型任务。个体从组织中得到好处，也为组织牺牲一定的个人利益。与“规范-作弊”的博弈关系同理，为稳定合作群体，组织需要想办法保护自己不受作弊者，或“搭便车者”的损害。由此，任何组织都要求组员做出牺牲以表忠心。在宗教里，这种牺牲可以是食物、金钱、健康（斋戒）、享乐（禁欲主义）、时间与精力（祈祷与礼拜、无聊的布道）、地位、生育能力（阉割）。其中有些牺牲与生物性的生存和繁衍本能背道而驰，但越是这样代价巨大的牺牲，越能给人带来组织内部的地位上升。这种“地位/名声”竞争与社会竞争类似，因供给有限而呈现“军备竞赛”般的行为，以至于有时会出现牺牲生命的极端状况。

从这个角度来理解宗教的各项特征的话：

- 教义：在前现代社会是社会生活的规范，充满亲社会的伦理标准，协调组织成员生活；

- 仪式：如合唱，集体舞，念经等，协调同步行为。心理学理论认为，与他人行为同步时社会联系会加强；

- 身份认同和象征：如特殊的衣服、饰物（类比粉丝团的统一着装）；

- 超自然信仰：类似身份认同和象征。教义成为团体共识，对教义的遵从和信任程度代表了团体的凝聚力和个人的投入度。

**政治**

人们通常宣称自己关心政治是因为关心这个国家的未来，但各种具体行为却不符合理性投票人假设：

- 个体投票者对总体赔率无视，程度远超彩票；

- 决策信息不足，但并不会花功夫去调研了解；

- 对政策的后果、执行、跟进、法案细节都完全不关心，对理念和价值观最为关心；

- 常与激烈的观点和情绪相伴。

可见，政治讨论往往不是实用主义的。如果把理念看作一种组织，那么各种组织/理念都在竞争我们的忠诚心。上述这些不符合理性投票人的行为，若以“站队”来思考，就都能得到很好的解释。

一般来说，投票分为“工具性”的与“表达性”的。宣扬自己的政治理念，是表达性的，可以表明一种身份。但除此之外，鉴于本书所关注的“社交性心理因素”，这种政治主张的彰显与向团队/组织表达忠诚密切相关。因此政治理念冲突通常发生在最能区分“我们”和“他们”的议题上，而对寻找解决方案毫无兴趣。

这也就是为什么在日常生活当中，屈服于周围政治理念的压力很大。

而为某一种政治理念付出很多的激进活动者，是否真如其所宣称那样，是完全的自我牺牲和出于对某种理念的认同，要打一个问号。我们已经在宗教一节看到，牺牲会给人带来团队中的名声与地位。

知道这些能用来做什么呢？作者的建议是：使用这头大象。

对这头大象的认知，能带来更强的自我意识和对人类社会的更深理解。当他人试图让我们感到低人一等时，我们可以更好的进行自我调节。更重要的是，这让我们更好地了解自己，诚实地面对自己，学会谦卑。

最差的运用是以此来指责某一个特定他人埋藏了自私动机。

较好的运用是：接受这部分自私而隐秘的生物性，让自己的隐秘动机与目标理想相一致，调节自己的行为，努力成为更好的人。

更好的运用，则是在建立和设计组织时，将这一部分人性考虑在内，寻找既满足人内心大象又满足目标的方式。其他一些行为，比如医疗资源的浪费，则可以在了解了这部分人性后想办法去调节。

需要记得的是：自然的不代表就是正确的，毕竟虚伪是一种会被社会规范惩罚的行为。

一些免责声明：

一、本书讨论存在某一类隐秘动机，不代表这是唯一动机。人类行为很复杂，动机也很复杂。更常被人意识到的那部分动机不属本书讨论范围。比如，当作者讨论消费行为和艺术创作的炫耀性质，和人们试图通过这类行为向别人展现自己作为潜在朋友、配偶或领导者的价值时，不代表商品本身的使用价值不存在，也不代表艺术没有“内在”的审美价值，只是这部分内容不属于讨论范围。

二、本书讨论的隐秘动机，只是人类复杂行为的众多解释角度中的一种。

三、本书的假说，严密性有待考证，且和一切科学假说一样，很可能出错。