作者:
[美] 尼尔·雷克汉姆
出版社: 企业管理出版社
副标题: SPIN教你如何销售大订单
原作名: SPIN Selling
译者: 石晓军
出版年: 2004-5
页数: 269
定价: 50.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787801475510
出版社: 企业管理出版社
副标题: SPIN教你如何销售大订单
原作名: SPIN Selling
译者: 石晓军
出版年: 2004-5
页数: 269
定价: 50.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787801475510
内容简介 · · · · · ·
本书献给那些严谨的销售人员,他们把销售看作是一种高水准的职业,在我们的研究中,与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过,通过观察他们在大订单销售中的行为,我们发现了什么使他们那么成功,这就是本书的主旨。
在西方,近十几年来,一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节,背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说,SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作,它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
销售巨人1的创作者
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尼尔·雷克汉姆 作者
作者简介 · · · · · ·
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
目录 · · · · · ·
前言一
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触:开始会谈
……
下篇 实践篇
……
· · · · · · (收起)
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触:开始会谈
……
下篇 实践篇
……
· · · · · · (收起)
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销售巨人1的书评 · · · · · · ( 全部 45 条 )
小订单可以靠忽悠,大订单只能靠需求!
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销售巨人--大订单销售训练手册 一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求,技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入,也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求,内容和技巧偏离了听众的需... (展开)为什么说好的销售是提问的高手?
1 销售,在很多人眼里,是一个没有门槛的工作。 只要脸皮厚,有一张能说会道的嘴,谁都可以做 实际上有些面对C端(个人客户)的销售门槛确实低,但淘汰率极高,你能进的去不代表你能做的好。而面向B端(企业客户)的销售更不是一般人能做的,不信你去应聘华为或者IBM的销售试试 ...
(展开)
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请问哪位有在线阅读地址? | 来自燕燕于飞 | 2 回应 | 2013-01-11 00:45:29 |
新版本和旧版本有何区别 | 来自水挽月 | 3 回应 | 2011-09-13 14:08:19 |
本书英文版寻找 | 来自Christine | 2009-07-29 18:39:08 |
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订阅关于销售巨人1的评论:
feed: rss 2.0
3 有用 Liang 2011-11-20 18:34:46
不论从事销售工作多久,都应该看看这本书里的内容和方法。
2 有用 小N 2013-08-05 00:02:11
终于读完,回头要找时间写PPT了。时间在变,大师教我们的是讲你产品给客户带来的价值,而不是聚焦在产品本身的功能特点上。这很对,但不见得够用,他不知道同质产品多的时候会有招标,看似合理的招标其实很有运作空间。所有的销售最终还是"利益"二字。
1 有用 寒鸦 2009-08-29 13:08:19
道,非技。
0 有用 vanwhebin 2015-12-09 22:15:28
提纲挈领,高屋建瓴,摸清楚方向和思路之后就是大量的重复实践并且总结出特定的属于自己行业,自身工作的经验和技巧。 大道无形,感谢生在互联网时代
5 有用 小K童鞋 2011-01-23 12:30:36
好书,印刷扣去一星
0 有用 悠丸子Chelsea 2024-02-17 17:15:22 广东
阅读体验很差,总结的观点有参考价值,我在另一个个版本评价了
0 有用 iceunicorn 2024-01-01 01:17:46 北京
不够实用
0 有用 翌新 2023-11-11 22:45:27 江苏
总体思想大有裨益(背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题,能力证实),但是实际应用还需要不断积累经验,不断去悟道,销售是门艺术,值得细品值得反复琢磨,不停实践……
0 有用 BK 2023-08-29 23:32:26 刚果民主共和国
好东西都是十几年前的…给我很多启发,理论转化行动需要时间
0 有用 Echo 2023-04-01 23:49:12 广东
别把销售当玄学!