Name: 销售巨人1
ISBN: 9787801475510

作者: [美] 尼尔·雷克汉姆
出版社: 企业管理出版社
副标题: SPIN教你如何销售大订单
原作名: SPIN Selling
译者: 石晓军
出版年: 2004-5
页数: 269
定价: 50.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787801475510

豆瓣评分

8.6

489人评价

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评价:

内容简介 · · · · · ·

本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。

　　在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

销售巨人1的创作者 · · · · · ·

尼尔·雷克汉姆作者

作者简介 · · · · · ·

尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

目录 · · · · · ·

前言一
前言二
上篇理论篇
第1章销售行为和成功销售
第2章承诺接受和收场白技巧
第3章大生意/大订单中的客户需求发掘
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

在小订单销售中，成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服，但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大，更多的人加入进来，这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售，而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。在大订单销售中切记，最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。 (查看原文)

乔伊里 11赞 2012-06-07 17:55:41

—— 引自第82页
上篇　理论篇　　第1章　销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 1.2重要的生意 1.3销售会谈的四个阶段 1.4SPIN模式　　第2章　晋级承诺和收场白技巧 2.1什么是收场白 2.2对收场白的认同 2.3开始研究 2.4起初的基础研究 2.5对摄影店的研究 2.6收场白与客户的精明程度 2.7收场白与售后服务的满意程度 2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致 2.9接受适当的承诺 2.10获得承诺：四个成功的行动　　第3章　大订单中的客户需求调查 3.1大生意与小生意的不同需求 3.2怎样开发需求 3.3隐含需求和明确需求 3.4大生意的购买信号　　第4章　SPIN提问模式 4.1背景问题 4.2难点问题 4.3暗示问题 4.4需求效益问题 4.5暗示与需求效益问题的区别 4.6回到开放与封闭型问题 4.8如何使用SPIN问题　　第5章　大订单销售中的能力证实 5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法 5.2特征.优点和利益之间的相互影响 5.3销售新产品 5.4有效地证实能力　　第6章　能力证实中的异议防范 6.1特征和价格观念 6.2优点和异议 6.3利益和赞成　　第7章　初步接触 7.1传统的开场白 7.2开始会谈的形式的框架　　第8章　理论转化为实践 8.1学习技能的四个黄金规则 8.2会谈阶段的总结 8.4最后总结　　附录A　SPIN有效性的评估 -相互关系和原因 -要证明这一切有可能吗？ -进入加拿大摩托罗拉公司 -一个新的评估测试 -最后的想法和评估　　附录B　收场白技巧运用的态度倾向 -计算你的成绩 -成绩意味着什么 (查看原文)

暖朵简风 7赞 2012-09-15 06:51:03

—— 引自第1页