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《销售巨人1》的原文摘录
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在小订单销售中,成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服,但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大,更多的人加入进来,这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售,而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。 在大订单销售中切记,最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候,即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。 (
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乔伊里
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2012-06-07 17:55:41
—— 引自第82页
上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 1.2重要的生意 1.3销售会谈的四个阶段 1.4SPIN模式 第2章 晋级承诺和收场白技巧 2.1什么是收场白 2.2对收场白的认同 2.3开始研究 2.4起初的基础研究 2.5对摄影店的研究 2.6收场白与客户的精明程度 2.7收场白与售后服务的满意程度 2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致 2.9接受适当的承诺 2.10获得承诺:四个成功的行动 第3章 大订单中的客户需求调查 3.1大生意与小生意的不同需求 3.2怎样开发需求 3.3隐含需求和明确需求 3.4大生意的购买信号 第4章 SPIN提问模式 4.1背景问题 4.2难点问题 4.3暗示问题 4.4需求效益问题 4.5暗示与需求效益问题的区别 4.6回到开放与封闭型问题 4.8如何使用SPIN问题 第5章 大订单销售中的能力证实 5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法 5.2特征.优点和利益之间的相互影响 5.3销售新产品 5.4有效地证实能力 第6章 能力证实中的异议防范 6.1特征和价格观念 6.2优点和异议 6.3利益和赞成 第7章 初步接触 7.1传统的开场白 7.2开始会谈的形式的框架 第8章 理论转化为实践 8.1学习技能的四个黄金规则 8.2会谈阶段的总结 8.4最后总结 附录A SPIN有效性的评估 -相互关系和原因 -要证明这一切有可能吗? -进入加拿大摩托罗拉公司 -一个新的评估测试 -最后的想法和评估 附录B 收场白技巧运用的态度倾向 -计算你的成绩 -成绩意味着什么 (
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暖朵简风
7赞
2012-09-15 06:51:03
—— 引自第1页
下篇 实践篇 第9章 实践手册的使用说明 -为什么是一本实践手册 -SPIN模式 -从这本实践手册中获得最多的东西 第10章 重温SPIN模式 -SPIN模式的起源 -基本的发现 -背景问题 -难点问题 -暗示问题 -需求效益问题 关于模式的最后几点 第11章 自我测试 第12章 销售会谈的四个阶段 -在生意中最重要的阶段 --问题,问题,各种各样的问题 --为什么调查研究阶段如此重要 -开始会谈 --不要太早介绍你的对策 --开场白的目的 --有效地开始你的会谈 -SPIN问题和调查研究阶段 -证实能力 -获得承诺 --获得正确的承诺 --会谈结果 -计划进展 --练习加快可能的进展 第13章 SPIN发挥效力的基石 -好消息和坏消息 --好消息 --坏消息 -第一课 策划 --定位难题-解决 --试一试 --该轮到你试一试了 --正确地定位你的想法 --一个简单的试验 第14章 注重买方的需求 -总览 -如何开发需求 -开发买方需求 -价值等式 -价值等式和大生意 -使价值等式对你的销售起作用 -超越买方的基本需求 --开发需求的几个功能的策略 --销售可以从一种明确需求开始 第15章 背景问题 -总览 -有效使用背景问题 -选择合适的背景问题 --策划背景问题 -规划你的背景问题 --把你的问题联系起来 -什么时候问背景问题 --低风险的背景问题 --高风险的背景问题 -超越基本的背景问题 --你不必用一种僵化的程序来使用SPIN 问题 --灵活地问一些问题比展示和讲述更好 --得到可以思考的时间 第16章 难点问题 -总览 -有效使用难点问题 -难点问题会扫买方的兴吗? --买方实际会说什么? --什么时候问难点问题,什么时候回避 它们? -什么时候问或不问难点问题 -使难点问题起作用 -你的产品或服务可以解决什... (
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暖朵简风
7赞
2012-09-15 06:51:03
—— 引自第1页
第1章 销售行为和成功销售 1.1 在大生意中的成功 结束语技巧--完美的结局 处理异议---顾客棘手问题处理 提出好的问题--很容易回答的封闭型问题并且避开深奥的开放型问题。 1,交易的开始--找到能与买家个人利益发生关系的途径,并使得他知道从这笔交易中他可以获利不少。 2,调查的必要性--如何提问的重要性。 3,利润的给予--产品有怎样的特点或者能为顾客提供什么服务,可以让你受益匪浅。(对应第5章新的告知对方可获利多少的方法) 4,异议的处理--弄清异议产生的原因,用一种想到的方式对原来的说法变更一下。(对应第6章如何未雨绸缪,而不是亡羊补牢,是的顾客抱怨被减事半功倍的效果) 5,结束语技巧-(对应第2章中接受客户承诺的最佳方法) 1.2重要的生意 销售循环的周期 真正的原因是:需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以完成的生意有根本的不同,不同点在于前者需要很长一段时间,在这一段时间中客户心理会发生或多或少的变化,而后者所需时间很短,在这期间客户的心理不会发生什么变化。 另一个关键因素是在一笔交易额较低的小生意中,成交的决定是由买家本人亲自作出的,而在需要多次电话商洽的大生意中,要经过多次商讨,但不是每一次商讨买家本人都会亲自参加,所以一些很重要的讨论和洽谈都是在买家本人缺席的情况下进行的。 我是个很出色的演说家,那么好的口才会让你不得不信服我的产品,只需一个电话就可以搞定的小生意中我便会游刃有余。 如果销售周期很长,我离开的第二天,客户对我说过的事情能记得多少?客户代表在听过我流利优雅的介绍后,能不能把所有的内容转述给他的老板呢? 我们对一个经营办公用品的小公司进行了调研,结论是卖方在产品说明中的关键点,一个星期后客户记得的已经不能超过半数了,客户谈及很多事情的热情在一星期后所剩无几了。 同样的道理,小生意中,平息客户的异议成功将你的产品卖出去,复... (
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暖朵简风
2赞
2013-03-03 11:33:43
—— 引自第2页
上午12:12 买方向卖方说明可得利益。如果你能使买方向你说明所提供解决方案的价值,这对于他们将来向其他人说明是一个很好的练习。使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而买方消极地听效果更好。 ●当买方感党他们的主意正是解决方案的部分时,他们就会更加信任你的产品并且对此充满热情。这是当你不在讨论现场,他为你销售产品时所需的最好品质。 总是需要从客户的角度去考虑事情的解决方案 (
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Citting
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2020-11-21 00:11:29
—— 引自章节:第4章 SPIN提问模式
需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以搞定的生意有着根本的不同,不同点在于前者需要很长一段时间,在这一段时间中客户心理会发生这样那样的变化,而后者所需时间很短,在这期间客户的心理不会发生什么变化;另一个重要的不同是在一笔交易额较低的小订单销售中,成交决策是由买方本人亲自做出,而在需要多次电话商洽的大订单中,要经过多次商讨,但并不是每一次商洽决策者本人都会亲自参加,所以一些很重要的讨论和洽谈都是在决策者本人缺席的情况下进行的。 (
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豆芽
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2021-01-22 17:20:41
—— 引自章节:第1章 销售行为和成功销售
但在大订单销售中通常可能有许多次销售会谈,而那些影响者和使用者最终会代表你去推销这些商品,而你本人却没有机会参加。 (
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TurboMind
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2022-04-23 21:06:03
—— 引自章节:第4章 SPIN提问模式
销售的真正开始是你不在场的时候,即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我所说的一切并且知道如何为我去销售 (
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TurboMind
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2022-04-23 21:06:03
—— 引自章节:第4章 SPIN提问模式
1。最初,他们提问背景问题去获得一系列背景资料,但他们并不过多地提问背景问题,因为这样会令买方厌倦和愤怒。 2。接下来,他们会快速转入难点问题,以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题,发现客户的隐含需求。 3。在小订单销售中,这时提供解决问题的方案可能是很合适的,但在成功的大订单销售中,卖方会乘胜追击,开始提问暗示问题,使得隐含需求更大、更急切。 4,一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时,成功销售人员就会提问需求效益问题,以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。 (
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TurboMind
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2022-04-23 21:06:03
—— 引自章节:第4章 SPIN提问模式
有一个很简单的技巧可以帮助你制订谈判策略及规划所提问的问题: ●在开始会谈之前,写下三个客户会有的你的产品或服务可以解驶的潜在问题。 ●然后,更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写出它可能包括的难点问题。这样,在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢地的出有效的问题。 (
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TurboMind
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2022-04-23 21:06:03
—— 引自章节:第4章 SPIN提问模式
1。写下一个客户很有可能有的难题 2,然后问你自己,这个难题有可能引出什么相关的困难或困境,写下来。把这些困难看作是难题的暗示,特别注意那些有可能比原来问题更严易提重的暗示。 3,这下每一个困难的暗示问题。 (
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TurboMind
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2022-04-23 21:06:03
—— 引自章节:第4章 SPIN提问模式
1,让一个朋友或同事帮助你。你选择的这个人不必知道任何关于销售的事,我的儿子就曾经是我练习时的“受害者”。 2。选一个你认为其他人会有的需求为题目例如,你可以选择谈论一种新车、一段假日、工作变更如同我儿子的一部摄像机。 3通过问需求一效益问题与其他人一起讨论你们谈论题目的利益。例如,在我的练习中我问儿子类似于下面的这些问题: ●为什么你认为有一台摄像机很好? ●他们能做什么目前我们做不到的事? ●如果我们买了一台摄像机,家里的其他人会高兴吗? ●与高倍速相机相比,你认为它在价格上有什么优势? (
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TurboMind
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2022-04-23 21:06:03
—— 引自章节:第4章 SPIN提问模式
Small Sale: a sale which can normally be completed in a single call and which involves a low dollar value. while a major sale involves multiple calls. A good product pitch can have a temporary effect on a customer, but a few days later it's largely gone. The rule seems to be that it's ok to be pushy if you can take the order there and then, but once you and your customer part company without an order, your pushiness has reduced your chance of final success. In a small sale the cutomer is less conscious of value. As the size of sale increases, successful salespeople must build up the perceived value of their products or services. The building of perceived value is probably the single most important selling skill in larger sales. It was his product knowledge that prevented hiom from being su... (
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OnceInAWhile
2014-05-11 13:12:31
—— 引自章节:Sales Behavior and Sales Succe
1. Preliminaries: introduce self & begin conversation. It is cruicial in sales to do an impressive introduction. The intial impressions that will influence the rest of the sale. 2. Investigating: Almost every sale involves finding something out by asking questions. The most important selling skills and especially crucial in larger sales. 3.Demonstrating Capability: convince customer that you've something to offer. 4. Obtaining Commitment: the commitment of a large sale may be a demonstration in next meeting instead of a instant deal. The weightage of these four stages may vary. Success in the larger sale depends, more than anything else, on how the Investigating stage of the call is handled. No measurable relationship between using open and closed questions. It was clear that successful pe... (
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)
OnceInAWhile
2014-05-11 13:47:14
—— 引自章节:The Four Stages of a Sales Cal
不能从小订单销售成功过渡到大订单销售的销售人员,正是那些不能让客户感知他们的可预知利益在不断增加的人。 (
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如林
2016-03-19 02:24:12
—— 引自第10页
如果你让一个潜在客户感受到了那种压力,那他或她一定不会想再见到你 (
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)
豆芽
2021-01-22 17:29:15
—— 引自章节:第1章 销售行为和成功销售
因此没有问题就意味着没有销售,这是一种消极的信号,这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。 (
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)
豆芽
2021-02-06 15:54:06
—— 引自章节:第3章 大订单中的客户需求调查
任何一个決定购买商品的人都会平衡两个相对因素。因素之一是这次购买能够解决问题的迫切程度,另一个是解决问题的成本。在销售计算器这个事例中,就如同在许多小订单销售中一样,因为价格很低,所以相关的表面需求与购买的欲望很容易就达到了平衡。 (
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)
梓瀛
2022-01-06 22:44:36
—— 引自章节:第3章 大订单中的客户需求调查
收场白技巧、异议处理技提问技巧对小订单是很有益的,但我们发现,他的员工所用的传统销售方法随着订单金额的扩大便不再适用了,这就是从事大订单销售的高级销售人员不再依赖传统销售方法的原因。 现在我们发现,在大订单销售中,SPIN销售模式是他们获得成功 (
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)
TurboMind
2022-03-27 14:17:57
—— 引自章节:第1章 销售行为和成功销售
传统收场白技巧在以下情况中是无收的或存在副作用: ●订单规模很大,包括贵重货物的销售; ●客户很精明,例如一个专业采购员; ●与客户有长期售后服务关系。 (
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TurboMind
2022-04-07 20:44:08
—— 引自章节:第2章 晋级承诺和收场白技巧
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销售巨人1
作者:
[美] 尼尔·雷克汉姆
isbn:
7801475518
页数:
269
定价:
50.00元
装帧:
平装
出版年:
2004-5
原作名:
SPIN Selling
书名:
销售巨人1
译者:
石晓军
副标题:
SPIN教你如何销售大订单
出版社:
企业管理出版社