销售巨人1的书评 (45)

痞子梦想家 2012-04-15 00:45:43

销售的方法论——《销售巨人》

在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分,要有很外向的性格,口才非常好,能够把死的说成活的,能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说,销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。 事实真的是这样么?No!雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家...  (展开)
桃夭 2012-08-18 09:53:26

实践篇:有中国特色的SPIN

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欧美人的销售书籍偏向于事实,已通过各种实验和论据论证的事实,中国的销售书籍偏向观点,个人经验各种规律的总结陈述。很佩服欧美人的学术精神,争辩的都是有理有据的结论,中国人欠缺纯理性的钻研精神。 SPIN在销售过程中运用的非常多,这本书以大订单为切入点,...  (展开)
张carver 2009-11-27 23:08:08

会不会提问,is a question

卖一块2元的肥皂,与卖一个200万元的工程系统,需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售,往往具备以下几个特征:1、金额庞大,动辄过100万。2、决策为群体决策,而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务,因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...  (展开)
拆书帮 2013-10-23 10:05:54 中华工商联合出版社2010版

销售为什么是科学

@拆书帮 赵周 【拆书简介】 1987年,《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版,自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。 当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候,就说那是一门艺术。言下之意是,你就欣赏和赞叹就行了,你学不了人家。而科学区别于艺...  (展开)
智慧火 2008-07-30 18:12:41

真正的好书总是这样默默无闻

社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。 SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式...  (展开)
采矿工人徐大贵 2013-04-28 12:42:07 中华工商联合出版社2010版

在客户伤口上撒盐

SPIN是一种高级销售技巧,需要不断的学习和锻炼才能掌握。所以前阵子又拿起这本可以充当SPIN教材的《销售巨人》看了起来,并对学习SPIN过程中的困难点形成了一些自己的看法。 1、 不能过早提供解决方案。SPIN的各种理论想必各位都熟记于心了,但将理论付诸实践是非常困难的,过...  (展开)
Ricky 2020-03-19 14:12:49 中华工商联合出版社2010版

Spin销售方法

1、大订单销售是让客户自己发现解决问题的紧迫程度大于解决问题的成本代价,这就要求我们在与客户接触时问的问题做的描述应该紧紧从客户的问题出发;SPIN提问方式是通过不断引导客户发现并扩大自身问题认知度,将隐性需求变为明确需求的过程,只有明确需求才能带来晋级承诺。 2...  (展开)
秋天的河 2009-11-29 23:22:14

销售人员的必读书

《spin销售巨人》销售人员的必读书。 这本书揭示了小生意与大生意的本质区别,原有的销售方法与技巧大多是从小生意中发展过来的,在大生意中往往捉襟见肘。雷克汉姆从大量的研究实例中出发提炼出了专门针对大生意的spin销售模式,用背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题...  (展开)
纯阳书评 2018-06-17 16:54:56 中华工商联合出版社2010版

小订单可以靠忽悠,大订单只能靠需求!

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销售巨人--大订单销售训练手册 一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求,技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入,也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求,内容和技巧偏离了听众的需...  (展开)
程文道 2019-02-12 12:17:14 中华工商联合出版社2010版

为什么说好的销售是提问的高手?

1 销售,在很多人眼里,是一个没有门槛的工作。 只要脸皮厚,有一张能说会道的嘴,谁都可以做 实际上有些面对C端(个人客户)的销售门槛确实低,但淘汰率极高,你能进的去不代表你能做的好。而面向B端(企业客户)的销售更不是一般人能做的,不信你去应聘华为或者IBM的销售试试 ...  (展开)
Iris 2016-01-15 11:08:22 中华工商联合出版社2010版

销售问题总结

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本书精华,就在以下的总结部分: ----原文分割线---- 销售问题总结 会谈的四个阶段(第1章) 几乎每一个销售会谈过程都可以分为四个明显的阶段: ●初步接触:会谈开始的预热阶段; ●需求调查:找出事实、信息和需求; ●能力证实:表明你有提供有价值东西的能力; ...  (展开)
业余 2008-09-11 23:05:32

之于ERP

很多时间对我很有帮助,近来感觉国人不太喜欢被人像审问一样的交谈,很多的项目信息需要自己去收集,而不全是问题提问解决,方式不限定,真所谓销售无定式。  (展开)
Alex.W 2010-09-01 17:24:13

读后感觉醍醐灌顶

不得不说,印刷的质量很差劲,在卓越上面买的,看起来像盗版。看了第一章之后,不能罢手,一口气看完,感觉以前脑子里许多杂乱的想法如同被作者给熨平了一下,书中的每一个细节都有其充分的存在理由,形成了一套严密的具有说服力的逻辑体系,与实践经验相互印证,销售过程一下...  (展开)
summer林溪 2021-08-27 17:20:20 中华工商联合出版社2010版

全民卖货,为什么你不赚钱

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前几天去菜场买菜,发现一个问题,两个卖相同菜品的摊位连在一起,一个人流量很大,另一个无人问津,我特意去看了另一个摊位的菜,发现菜也好,价格也不贵,为什么没人买呢? 我站在摊位附近观察了几分钟,最后得出它不会销售。 前一个摊位的摊主,每次有人买菜,就会唠嗑几句...  (展开)
Isala 2020-01-29 22:57:52 McGraw-Hill1988版

销售的本质或许只是在于真诚沟通

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以前本能的排斥一切以「销售」为主的行为,随着年岁渐长,慢慢意识到「一切皆销售」的道理。没干过销售,也没看过其它销售类的书籍,这算是第一本。 这本在豆瓣销售类书籍中封神的作品,6小时一边做笔记一边拜读完之后,刨除那些理论化的技巧,我的习得是,「销售」的过程是:...  (展开)
Elact 2007-11-21 11:45:28

卓越的书好像是盗版

这本书出新版本了,是把理论篇和实践篇合二为一。 我从卓越上购买了这本定价50元的图书,花了36元一角。 不过拿到手里,总觉得是盗版。 SPIN理论在生活中最长的应用就是追女生,追女生和大客户销售有异曲同工之妙。  (展开)
Rita 2013-04-04 19:17:10 中华工商联合出版社2010版

翻译烂 说话费劲

如题!如题如题如题如题 原作内容不想妄加评论因为没看过英文版 但翻译太烂了 跟没学过翻译似的 说中国话还不懂直译 一根筋地绕圈说 让读者很累 md 豆瓣一直提示我评论太短了 奶奶的我说不出好话来还鼓励我继续伤和气这特么是豆瓣逼的不能怪我!  (展开)
Lizzy 2011-06-06 15:31:55

国人会接受的一种销售方式

我觉得这本书所阐述的销售方式,对于中国人来说,应该要比传统的销售方式容易接受,SPIN的销售模式其实不止针对大订单,小订单当然也会有效,我们大可不必用拷问的方式来进行提问,完全可以用一种和蔼的套近乎的方式来提问,这样既可以收集信息,同时也可以让买家感觉到你的亲...  (展开)
肖峰 2010-10-29 11:54:43

一本非常棒的销售书籍

大订单销售培训手册。 如果你是做大订单销售的,一定要好好的研究。吃透里面的理论,并进行坚定不移的执行。 这是一套行之有效的方法,已经得到了各行各业的认证。 也许有人会说,在中国做生意,应该是人脉更重要。人脉是非常的重要,如果有人脉,同事还掌握了“SPIN”的销...  (展开)
知行捕手 2010-09-19 17:14:39

评论:销售必读图书

很棒的图书,销售人员必须得读的书。 内容超棒,作者作为huthwaite的创始人,可能就是凭这一方面的研究而奠定了公司发展的基础。 内容讲的很详细,主题鲜明,很用心的作者。系统讲解spin,而且后面实践部分加深了对理论部分的掌握 可是,纸张背景不怎么样,让人阅读失去兴趣,...  (展开)
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