销售巨人2-SPIN2非传统销售模式实战手册

SPIN非传统销售模式实战手册

作者: 尼尔，雷克汉姆 / A.S.尼尔
出版社: 企业管理出版社
出版年: 2001-05
ISBN: 9787801475527
页数: 249
装帧: 平装
定价: 22.00
原作名: The SPIN Selling Fieldbook
8.4
48人评价
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序

内容简介

作者简介

致谢

前言

第1章使用SPIN实践手册

总览

为什么是一本“实践手册”？

SPIN模式

从这本实践手册中获得最多的东西

第2章立即进入SPIN模式

总览

SPIN模式的起源

基本的发现

背景问题

难点问题

暗示问题

需求一效益问题

关于SPIN模式的最后几点

第3章自我测试

第4章销售会谈的四个阶段

总览

在生意中最重要的阶段

问题、问题，各种各样的问题

为什么调查研究阶段如此重要

开始会谈

不要太早介绍你的对策！

开场白的目的

有效地开始你的会谈

SPIN问题和调查研究阶段

证实能力

获得承诺

获得正确的承诺

会谈结果

计划进展

练习加快可能的进展

第5章使SPIN起作用

好消息和坏消息

好消息

坏消息

第一课――策划

定位难题一解决

试一试

该轮到你试一试了

正确地定位你的想法

一个简单的试验

第6章注重买的需求

总览

如...

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销售巨人2-SPIN2非传统销售模式实战手册的书评 · · · · · · ( 全部 1 条 )

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Daniel 2012-05-10 23:25:03

关于SPIN

我觉任何的销售理论，和客户面对销售时的一个心态是息息相关的。SPIN是对客户面对大额产品销售时心理的一个动态回应。并从中套出销售人员需要知道的信息。作者的确是分析的非常到位，我个人觉得最需要注意的还是，开放性问题和封闭性问题的怎么搭配，达到最好的效果。  (展开)
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