没人买时如何卖

作者：（美国）汤姆?霍普金斯（Tom Hopkins） 译者：苏西

汤姆?霍普金斯（Tom Hopkins），著名销售培训机构“汤姆?霍普金斯国际”的创办人和主席，“全国演讲人协会”成员，世界第一的销售大师，美国媒体更称其为销售界的传奇。40多年前他开始潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功，27岁时已晋身百万富翁之列。他也是全世界单年度内销售最多房屋的地产销售员，平均每天卖出一幢房子。至今他仍是这项记录的吉尼斯世界纪录保持者。

“汤姆?霍普金斯国际”现已成为美国优秀销售培训机构，通过研讨会、书籍、有声与视频培训课程的形式，教育并启发人们如何做销售。有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。汤姆?霍普金斯曾与包括美国前总...

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作者：（美国）汤姆?霍普金斯（Tom Hopkins） 译者：苏西

汤姆?霍普金斯（Tom Hopkins），著名销售培训机构“汤姆?霍普金斯国际”的创办人和主席，“全国演讲人协会”成员，世界第一的销售大师，美国媒体更称其为销售界的传奇。40多年前他开始潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功，27岁时已晋身百万富翁之列。他也是全世界单年度内销售最多房屋的地产销售员，平均每天卖出一幢房子。至今他仍是这项记录的吉尼斯世界纪录保持者。

“汤姆?霍普金斯国际”现已成为美国优秀销售培训机构，通过研讨会、书籍、有声与视频培训课程的形式，教育并启发人们如何做销售。有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。汤姆?霍普金斯曾与包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲，现场接受过他销售训练的学员超过了500万。现在他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享成功经验，被誉为“世界第一销售教练”、“销售冠军的缔造者”。

前言 XI
第一章
销售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因 4
销售即服务 10
对销售生涯的承诺 12
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前言 XI
第一章
销售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因 4
销售即服务 10
对销售生涯的承诺 12
为了生存，下定决心 16
坚守道德准则 19
第二章
你是哪种类型的销售员？
你的销售风格 26
顶尖销售人才的素质 30
如何面对表扬 40
办公室里的大明星 44
业绩骤降怎么办？ 45
改变销售策略 47
回归销售的本源 48
第三章
周而复始的商业周期
如果只有你所在的行业遭受打击，该怎么办？ 61
面对艰难境况，你该怎么办？ 63
第四章
回归销售的本源
你的销售有几个步骤？ 75
人们为什么从你这里购买？ 76
人们为什么喜欢你？ 77
如何建立信任？ 79
客户终于肯听了，但你该说些什么？ 81
该让客户说话了 82
总结，总结，再总结 84
客户准备好了，你该怎么做？ 85
第五章
先留住现有客户
应该给客户发送什么？ 95
有新信息分享的时候 96
为顾客提供额外服务 98
如何面对被你冷落的客户 100
别让机器接电话 103
客户忠诚度建设运动 104
第六章
如何获得高质量的引荐
公司停业或缩减规模，你该怎么办？ 115
如果竞争对手倒闭了 119
从非客户那里得到引荐 121
你在谁的清单上？ 123
正面报道的力量 123
拓展人脉圈 125
第七章
如何快速判断客户是否合格
上哪儿去找合格的客户？ 134
让潜在客户开口说话 137
准确评估的威力 139
产品的确符合需求，但购买时机成熟吗？ 142
客户的订购量减少，该怎么办？ 144
要经常评估客户的合格程度 146
消除价格异议 147
第八章
减弱客户的抗拒心理
一块砖一块砖地拆掉抗拒之墙 155
糟糕的决策者 161
客户怕什么？ 164
第九章
从竞争对手那里赢得客户
预料到客户的异议 176
如果现有客户想转投对手公司 180
从对手那里赢得新客户 185
第十章
帮助客户克服恐惧的成交策略
当决策者采取拖延战术的时候 195
“追求”我吧 198
你们之间的信任够吗？ 199
逆境中的成交策略 200
第十一章
如何既削减开支，又不失体面
给专业销售人员的节约小贴士 215
企业应该如何削减成本 222
与他人分享“财富” 225
第十二章
销售即服务
服务大众 232
服务自我 233
消除负面情绪 234
培训自己，迈向成功 236
致谢 239
· · · · · · (收起)