内容简介 · · · · · ·
随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落,今天的销售队伍认识到,成功靠的不再是对产品和服务价值的传播,而是为客户创造价值这一关键能力。
本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式,转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量,满足当代消费者的复杂需求。内容包括:
・全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的;
・日渐明朗的三大销售模式(交易型销售、顾问型销售和企业型销售)分别应用于何时,为什么采用错误的模式会导致失败;
・如何利用技术来为客户增加价值;
・如何利用渠道来为客户创造和获取价值;
・如何有效地利用新的评估概念;
・如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。
作者简介 · · · · · ·
尼尔・雷克汉姆
Neil Rackham(右)
权威的销售咨询、培训和研究机构――Hutheaite公司的创始人兼总裁。他出版过多部畅销书,包括《SPIN销售》、《SPIN销售实战手册》、《大客户销售策略》以及《获得合伙的权利》。尼尔・雷克汉姆是公认的成功销售先锋。他成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,因而受到了人们的广泛赞誉。
约翰・R・德文森蒂斯
John R.DeVincentis(左)
目前是一名独立的销售与营销顾问。他曾是国际著名的管理咨询公司――麦肯锡公司的合伙人。1986年至1998年间,他负责主持麦肯锡的销售队伍和渠道管理业务。他为各行各业的大型跨国公司提供服务,帮助他们增进销售能力,赢得战略优势。
目录 · · · · · ·
第1章新销售:从传播价值到创造价值
1.1在所有层面上变革
1.2销售队伍的作用
1.3向客户传播价值
1.4价值传播陷阱
1.5新的营销近社症
1.6超越价值口号
1.7更多的利益还是更低的成本
1.8按规模组织销售队伍的局限性
1.9三种类型的客户
1.10按客户规模划分销售队伍失败时
1.11与客户的投入相匹配
1.12按价值划分销售队伍
1.13犯致命的错误
第2章全新的采购世界:价值如何重新决定采购决策
2.1令人困惑的客户
2.2价值:困惑中的共识
2.3新的现实塑造着采购环境
2.4消费者价值观的变化
2.5消费环境中变化的含义
2.6企业采购中的变化
2.7产品拥有期的终生成本
2.8混乱采购的代价
2.9逐渐减少供应商
2.10细分供应商
2.11新销售到底是什么样的
第3章对新的采购现实做出反应:三种正在出现的销售模式
3.1在整个采购过程中创造价值
3.2三种正在形成的销售模式
3.3价值创造的机会
3.4什么是关系销售
3.5正在改变的信任的意义
3.6哪种销售模式最好
3.7使销售模式与客户类型相匹配
3.8对价值创造的投入
3.9使销售策略与采购策略相匹配
3.10打破采购象限
第4章新的交易型销售:从利润丰厚到利润微簿
4.1当没有价值可以创造时
4.2交易型销售规模不必太小
4.3同质化与变化的脚步
4.4销售型采购的压力
4.5在交易型销售中生存
第5章新的顾问型销售:从销售高手到企业价值
5.1到20世纪70年代中期,销售世界开始发生变化
5.2顾问型销售的三种重要组成
5.3顾问型销售何时起到最佳作用
5.4为何如此困难
5.5顾问型销售有何不同
5.6“摇滚明星”的出现
5.7“摇滚明星”陷阱
5.8“猎人”与“农夫”
5.9价值创造的驱动器
5.10支持、工具与信息
5.11将流程思考应用于销售之中
第6章新的企业型销售:从大型销售到深层关系
6.1企业关系
6.2企业级产品
6.3关系中平等的双方
6.4在交界处创造价值
6.5进入企业型销售的潜力
6.6成功的企业关系的前提
6.7在最高层建立企业关系
6.8从高层开始:IBM和蒙桑图是如何寻找到企业价值的
6.9必要的勤奋:奠定企业的基础
6.10运作企业关系
6.11价值创造技巧的整合
6.12企业关系的维护
6.13企业型销售的未来
第7章销售流程:照亮漫漫长夜的明灯
7.1 101流程
7.2界限问题
7.3企业型销售、交易型销售及顾问型销售中的流程
7.4 IBM在企业型销售中的流程
7.5建立企业流程的第二个步骤
7.6冲破销售和营销的樊笼
7.7 HP公司交易型销售的流程
7.8顾问型销售中的流程
7.9流程的问题出在哪里
7.10漫漫求索
7.11个体流程的思想
7.12个体流程的设计
7.13价值判断流程
7.14优秀销售流程的七大特征
7.15能够创造企业价值的流程
第8章重新思考渠道以创造并获得价值
8.1渠道在价值创造中的作用
8.2开发渠道创造价值的潜力
8.3渠道冲突
8.4渠道的未来
第9章改变销售队伍
9.1告诫一:变革时间比你所想像的要长
9.2告诫二:没有提高业绩的魔弹
9.3告诫三:只凭雇用新人,不可能提高销售能力
9.4告诫四:不提高销售管理的水平,就不可能提高销售人员的业绩
9.5四种变革的手段
9.6交易型销售的考核
9.7顾问型销售的考核
9.8企业型销售的考核
9.9唤醒沉睡的里普・范・温克尔
· · · · · · (收起)
原文摘录 · · · · · · ( 全部 )
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渠道可以被定义成:涉及到供应商与最终用户叫的销售交易、产品物流或服务的任何组织或组织网络。 先将渠道按以下两个因素划分,这对我们是很有帮助的: 1、按渠道所有者/或控制者划分 对创造并获得价值的战略来说,谁拥有渠道,会引起一些重要战略的问题。有四种基本的渠道所有权模式。一端是自有渠道,也就是完全被制造商控制的直销队伍或商店。在另一端是开放的独立渠道,如零售商。在这个渠道中,竞争者的产品可以同时存在,而且几乎不能有效地控制或影响渠道。处于这两种极端情况之间的是两种混合情况。第一种是特约经销渠道,是代理商或特许经销商所拥有的,但他们只经营某个制造商的产品,他们的命运与制造商休戚相关。第二种是共用渠道,是指一家公司使用另一家公司的销售和/或分销系统,将产品送到客户端。从自由渠道连续向独立渠道转移,通常会降低供应商的成本及承诺,但同时也会减弱供应商对渠道的控制和影响。 2、按目标客户划分 不同的渠道有不同的目标客户。第二个因素将渠道分成两种不同的类型。第一种包括将重点放在明确客户上的直接渠道,这些延伸的渠道包括公司直属的销售队伍和分销商。在直接渠道中,渠道发起的销售通常对以后的活动有影响。第二种类型是零售-大众市场渠道,它们很少有特定的客户,只能靠将客户吸引到经营场所。简单地说,直接延伸的渠道是走向它们的客户,而零售-大众市场渠道是要客户走向它们。 (查看原文) —— 引自第286页 -
帮助你判断进入或扩大某个新兴渠道是否是一种正确的策略。 1、这种渠道是否是接触到心得或不同类型的客户 2、新渠道能否会扩大消费或只是将消费量分给更多的渠道成员。 3、这种渠道是否为客户提供了真正的新价值。 4、你是否是等到渠道的潜力变得清晰后再进入渠道。 (查看原文) —— 引自第309页
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销售需要为客户创造利益

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订阅关于销售的革命的评论:
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0 有用 光悦 2008-12-26 23:07:09
了解销售的一把钥匙
0 有用 德正 2022-09-28 18:15:07 山东
交易型销售,顾问型销售,战略性销售。
0 有用 air68 2008-04-18 21:17:54
这是作为销售人员,必读的宝典。
1 有用 王诺顿 2014-10-11 23:03:02
看完之后才发现已经有09版的了,难怪怎么觉得有些概念划分得很不合实际。一定要当个教训。
0 有用 猜不透的人 2018-11-09 22:25:04
好
0 有用 德正 2022-09-28 18:15:07 山东
交易型销售,顾问型销售,战略性销售。
0 有用 猜不透的人 2018-11-09 22:25:04
好
1 有用 王诺顿 2014-10-11 23:03:02
看完之后才发现已经有09版的了,难怪怎么觉得有些概念划分得很不合实际。一定要当个教训。
0 有用 光悦 2008-12-26 23:07:09
了解销售的一把钥匙
0 有用 air68 2008-04-18 21:17:54
这是作为销售人员,必读的宝典。