Name: 销售的革命
ISBN: 9787505373464

作者: （美）雷克汉姆 / 德文森蒂斯
出版社: 电子工业出版社
译者: 陈叙等
出版年: 2002-01-01
页数: 364
定价: 25.00
装帧: 平装
ISBN: 9787505373464

豆瓣评分

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评价:

内容简介 · · · · · ·

随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落，今天的销售队伍认识到，成功靠的不再是对产品和服务价值的传播，而是为客户创造价值这一关键能力。

本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：

・全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；

・日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；

・如何利用技术来为客户增加价值；

・如何利用渠道来为客户创造和获取价值；

・如何有效地利用新的评估概念；

・如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。

作者简介 · · · · · ·

尼尔・雷克汉姆

Neil Rackham（右）

权威的销售咨询、培训和研究机构――Hutheaite公司的创始人兼总裁。他出版过多部畅销书，包括《SPIN销售》、《SPIN销售实战手册》、《大客户销售策略》以及《获得合伙的权利》。尼尔・雷克汉姆是公认的成功销售先锋。他成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，因而受到了人们的广泛赞誉。

约翰・R・德文森蒂斯

John R．DeVincentis（左）

目前是一名独立的销售与营销顾问。他曾是国际著名的管理咨询公司――麦肯锡公司的合伙人。1986年至1998年间，他负责主持麦肯锡的销售队伍和渠道管理业务。他为各行各业的大型跨国公司提供服务，帮助他们增进销售能力，赢得战略优势。

目录 · · · · · ·

推荐序
第1章新销售：从传播价值到创造价值
1．1在所有层面上变革
1．2销售队伍的作用
1．3向客户传播价值
1．4价值传播陷阱
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

渠道可以被定义成：涉及到供应商与最终用户叫的销售交易、产品物流或服务的任何组织或组织网络。先将渠道按以下两个因素划分，这对我们是很有帮助的： 1、按渠道所有者/或控制者划分对创造并获得价值的战略来说，谁拥有渠道，会引起一些重要战略的问题。有四种基本的渠道所有权模式。一端是自有渠道，也就是完全被制造商控制的直销队伍或商店。在另一端是开放的独立渠道，如零售商。在这个渠道中，竞争者的产品可以同时存在，而且几乎不能有效地控制或影响渠道。处于这两种极端情况之间的是两种混合情况。第一种是特约经销渠道，是代理商或特许经销商所拥有的，但他们只经营某个制造商的产品，他们的命运与制造商休戚相关。第二种是共用渠道，是指一家公司使用另一家公司的销售和/或分销系统，将产品送到客户端。从自由渠道连续向独立渠道转移，通常会降低供应商的成本及承诺，但同时也会减弱供应商对渠道的控制和影响。 2、按目标客户划分不同的渠道有不同的目标客户。第二个因素将渠道分成两种不同的类型。第一种包括将重点放在明确客户上的直接渠道，这些延伸的渠道包括公司直属的销售队伍和分销商。在直接渠道中，渠道发起的销售通常对以后的活动有影响。第二种类型是零售-大众市场渠道，它们很少有特定的客户，只能靠将客户吸引到经营场所。简单地说，直接延伸的渠道是走向它们的客户，而零售-大众市场渠道是要客户走向它们。 (查看原文)

Daniel 2012-05-13 14:56:04

—— 引自第286页
帮助你判断进入或扩大某个新兴渠道是否是一种正确的策略。 1、这种渠道是否是接触到心得或不同类型的客户 2、新渠道能否会扩大消费或只是将消费量分给更多的渠道成员。 3、这种渠道是否为客户提供了真正的新价值。 4、你是否是等到渠道的潜力变得清晰后再进入渠道。 (查看原文)

Daniel 1赞 2012-05-13 20:11:50

—— 引自第309页