Name: 销售的革命
ISBN: 9787505373464

作者: （美）雷克汉姆 / 德文森蒂斯
出版社: 电子工业出版社
译者: 陈叙等
出版年: 2002-01-01
页数: 364
定价: 25.00
装帧: 平装
ISBN: 9787505373464

豆瓣评分

9.0

19人评价

5星

78.9%
4星

5.3%
3星

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1星

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评价:

内容简介 · · · · · ·

随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落，今天的销售队伍认识到，成功靠的不再是对产品和服务价值的传播，而是为客户创造价值这一关键能力。

本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：

・全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；

・日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；

・如何利用技术来为客户增加价值；

・如何利用渠道来为客户创造和获取价值；

・如何有效地利用新的评估概念；

・如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。

作者简介 · · · · · ·

尼尔・雷克汉姆

Neil Rackham（右）

权威的销售咨询、培训和研究机构――Hutheaite公司的创始人兼总裁。他出版过多部畅销书，包括《SPIN销售》、《SPIN销售实战手册》、《大客户销售策略》以及《获得合伙的权利》。尼尔・雷克汉姆是公认的成功销售先锋。他成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，因而受到了人们的广泛赞誉。

约翰・R・德文森蒂斯

John R．DeVincentis（左）

目前是一名独立的销售与营销顾问。他曾是国际著名的管理咨询公司――麦肯锡公司的合伙人。1986年至1998年间，他负责主持麦肯锡的销售队伍和渠道管理业务。他为各行各业的大型跨国公司提供服务，帮助他们增进销售能力，赢得战略优势。

目录 · · · · · ·

推荐序
第1章新销售：从传播价值到创造价值
1．1在所有层面上变革
1．2销售队伍的作用
1．3向客户传播价值
1．4价值传播陷阱
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

帮助你判断进入或扩大某个新兴渠道是否是一种正确的策略。 1、这种渠道是否是接触到心得或不同类型的客户 2、新渠道能否会扩大消费或只是将消费量分给更多的渠道成员。 3、这种渠道是否为客户提供了真正的新价值。 4、你是否是等到渠道的潜力变得清晰后再进入渠道。 (查看原文)

Daniel 1赞 2012-05-13 20:11:50

—— 引自第309页
交易型采购的本质就是冷酷无情，而且价格是其主要因素。在此为客户创造价值的关键不是通过增加额外的价值以证明其高价格是物有所值，而是要降低采购成本。因此，为了能有效地在这个领域竞争，你要基本的成本结构，这一结构要能在不破坏你的收益的前提下满足或超过客户的价格需求。因为你不能担负过多的成本。只因卖方成本结构很高就愿意支付更多价钱的客户很少，在交易型销售中更是如此。所以在交易型销售中你的目标就是最大限度地削减成本。“如果销售活动的成本不能用其所提供的价值来证明，那就削掉它” (查看原文)

Daniel 2012-05-11 20:21:32

—— 引自第143页

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我来说两句

短评 · · · · · · ( 全部 4 条 )

销售的革命的话题 · · · · · · ( 全部条 )

什么是话题

无论是一部作品、一个人，还是一件事，都往往可以衍生出许多不同的话题。将这些话题细分出来，分别进行讨论，会有更多收获。

销售的革命的书评 · · · · · · ( 全部 22 条 )

构建了销售系统的框架

销售流程： 1.识别需要。用新的或者不同的方法帮客户识别问题，确定需要。（顾问型增加价值的阶段） 2.方案评价。拿出客户未曾了解或者未曾考虑到的好的解决方案。（顾问型增加价值的阶段） 3.消除顾虑。帮助客户客户并排除采购上的困难。（顾问型增加价值的阶段） 4.采购。是... (展开)

2 2回应

Jack 2010-05-25 19:11:05 中国人民大学2009版

Notes：不同客户不同的策略

SPIN确实是一种很好的营销模式，客户细分的方法： 1．内在价值型客户，对产品有着深入了解，主要关心成本因素，由于价值是产品固有的，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。策略：交易型销售，减少成本及花在采购上的精力 2．外在价值型客户，主要关心利益或者外在因素，... (展开)

5 27回应

拆书帮 2013-10-23 10:05:48 中国人民大学2009版

销售不变，死了活该

@拆书帮赵周【拆书简介】毫无疑问，这本书在销售学中的地位，就相当于《红楼梦》在中国文学史的地位。跟它同一个级别的图书并不多，不超过十本。这些书我们会在拆书帮中一一拆解。这样的销售学经典作品是讲什么的呢？讲变革。为什么要变？因为市场在变，客户在变，而销... (展开)

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S.A.M 2011-04-17 18:41:32 中国人民大学2009版

革命的本质是创造

该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价... (展开)

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Hansen 2010-02-15 18:17:39 中国人民大学2009版

带给一些销售的思考

思考1：使用总代+二代模式的产品部，是服务于总代还是二代还是最终客户。如果是服务这三个，那么优先性是什么？因为这个涉及到一些最基础的渠道管理 - 怎么设计渠道奖励返点政策，怎么做价格决策。因为只有弄清楚了谁是你的第一服务对象，这些政策才能有倾向性。或者给总代... (展开)

2 0回应

KK 2012-04-05 22:11:36 中国人民大学2009版

销售需要为客户创造利益

一、学到最重要的一个理念是——销售需要为客户创造利益：以前的销售只需要传递产品的信息和功能，告诉他们不知道的事情。但这是基于在信息不对称的前提下。在信息时代，通过提供信息来增加产品价值的做法似乎越来越空洞。另一方面，产品和服务同质化的速度比以往任何一个时代... (展开)

0回应

拥抱自己 2017-01-12 16:36:42 中国人民大学2009版

神书，突然想明白很多事

我是做互联网产品的，创业2年，摔了无数跟头。看这本书突然有茅塞顿开的感觉。目前看到第4章。核心在于把不同业务的销售分类了：内在价值型、外在价值型、战略价值型。由于社会竞争激烈，大部分的产品都会有同类竞争品，在产品功能和性能本质上，同质化严重，这种行业都... (展开)

2回应

肖峰 2010-10-29 11:57:42

好书，真是好书！

做为销售部的领导，和公司领导一定要领会里面的内容。销售分为三种模式：销售型、顾问型和企业型。在制定公司的销售策略的时候，千万不要用错了。 (展开)

0回应

稀毛三根 2015-12-13 23:41:37 中国人民大学出版社2013版

读《销售的革命》

【读后感】销售的本质是为客户创造价值 1.警觉美好的表象书中指出了一个常见的销售误区，即只要销售业绩能呈现好看的数据，那么销售人员就认为自己的销售方式是非常有效的，是不愿意改变的。实际上，业绩增长的同时，需要考虑其中有多少是为客户产生了价值，这才是作为理财... (展开)

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北渡寒 2020-01-20 02:26:32 中国人民大学出版社2013版

奏响销售革命的冲锋号

翻开中文版的开篇是作者写给读者的一封信，信件内容饱含深意，处处彰显着作者愿读者认真阅读的期望，以及融会贯通的美好愿景。从前言到每一章节的专家导读，无不感受到作者的良苦用心，无论著作的好坏，作者的行为表现都非常值得称赞。随着阅读进度读条的前进，切身感受到作者... (展开)

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第68页

臻 (Nothing compares to you~)

采购商以以下两个基本特征将供应商分类： 1 相似产品的替代性和/或可获得性 2 供应商产品的战略重要性以此为依据形成供应商细分矩阵，分为选购、利用、经营风险和合作四个象限 1 选购象限：易替代，无战略重要性注重价格，内在价值型购买者，不建立合作关系 2 利用象限：易替代，有战略重要性采购商处有利谈判地位，有必要投入采购资源，有可能从长期关系（特别是围绕持续改善观念建立起来的关系）中形成额外的价值。交易型...
2012-07-21 14:31 1人喜欢

采购商以以下两个基本特征将供应商分类： 1 相似产品的替代性和/或可获得性 2 供应商产品的战略重要性以此为依据形成供应商细分矩阵，分为选购、利用、经营风险和合作四个象限 1 选购象限：易替代，无战略重要性注重价格，内在价值型购买者，不建立合作关系 2 利用象限：易替代，有战略重要性采购商处有利谈判地位，有必要投入采购资源，有可能从长期关系（特别是围绕持续改善观念建立起来的关系）中形成额外的价值。交易型购买者/内在价值型购买者，受产品内在价值驱使，难以建立关系 3 经营风险象限：难以替代，无战略重要性采购商讨价还价能力有限，却也不值得投入过多采购资源。采购商对价格不太敏感，能进行顾问型销售 4 合作象限：难以替代，有战略重要性购买者愿意甚至渴望建立合作关系，供应商有最大优势而且可以加以利用。战略价值型客户——企业型销售

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第60页

臻 (Nothing compares to you~)

由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。
2012-07-20 14:56

由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。
引自第60页

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臻 (Nothing compares to you~)

在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。
2012-07-19 13:57

在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。
引自第33页

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1 内在价值型客户：只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。 2 外在价值型客户：购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。 3 战略价值型客户：利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有存在于...
2012-07-18 16:44

1 内在价值型客户：只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。 2 外在价值型客户：购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。 3 战略价值型客户：利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有存在于大型供应商及其客户之间的战略价值关系才是经济的、可行的。

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臻 (Nothing compares to you~)

当客户发觉产品可以相互替换时，他们会将增加的价值放在他们偏爱的采购环境中。所以从客户角度来讲，你可以通过为客户提供更多的选择和购买产品的方式来创造价值。换句话说，客户日益讲价值置于产品的销售环节而不是产品本身。销售过程本身在创造价值方面发挥着越来越多的作用。
2012-07-18 14:49

当客户发觉产品可以相互替换时，他们会将增加的价值放在他们偏爱的采购环境中。所以从客户角度来讲，你可以通过为客户提供更多的选择和购买产品的方式来创造价值。换句话说，客户日益讲价值置于产品的销售环节而不是产品本身。销售过程本身在创造价值方面发挥着越来越多的作用。
引自第14页

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规模已不再代表获利性。客户规模最多仅与价值创造需要和购买者的期望有关。同时根据客户规模及客户对价值的需求来划分销售队伍
2012-07-18 16:32

规模已不再代表获利性。客户规模最多仅与价值创造需要和购买者的期望有关。同时根据客户规模及客户对价值的需求来划分销售队伍

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2012-07-18 16:44

1 内在价值型客户：只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。 2 外在价值型客户：购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。 3 战略价值型客户：利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有存在于大型供应商及其客户之间的战略价值关系才是经济的、可行的。

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2012-07-19 13:57

在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。
引自第33页

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2012-07-21 14:31 1人喜欢

采购商以以下两个基本特征将供应商分类： 1 相似产品的替代性和/或可获得性 2 供应商产品的战略重要性以此为依据形成供应商细分矩阵，分为选购、利用、经营风险和合作四个象限 1 选购象限：易替代，无战略重要性注重价格，内在价值型购买者，不建立合作关系 2 利用象限：易替代，有战略重要性采购商处有利谈判地位，有必要投入采购资源，有可能从长期关系（特别是围绕持续改善观念建立起来的关系）中形成额外的价值。交易型购买者/内在价值型购买者，受产品内在价值驱使，难以建立关系 3 经营风险象限：难以替代，无战略重要性采购商讨价还价能力有限，却也不值得投入过多采购资源。采购商对价格不太敏感，能进行顾问型销售 4 合作象限：难以替代，有战略重要性购买者愿意甚至渴望建立合作关系，供应商有最大优势而且可以加以利用。战略价值型客户——企业型销售

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由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。
2012-07-20 14:56

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引自第60页

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2012-07-19 13:57

在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。
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1 内在价值型客户：只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。 2 外在价值型客户：购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。 3 战略价值型客户：利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有存在于...
2012-07-18 16:44

1 内在价值型客户：只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。 2 外在价值型客户：购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。 3 战略价值型客户：利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有存在于大型供应商及其客户之间的战略价值关系才是经济的、可行的。

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