Name: 销售的革命
ISBN: 9787505373464

作者: （美）雷克汉姆 / 德文森蒂斯
出版社: 电子工业出版社
译者: 陈叙等
出版年: 2002-01-01
页数: 364
定价: 25.00
装帧: 平装
ISBN: 9787505373464

豆瓣评分

9.0

18人评价

5星

83.3%
4星

5.6%
3星

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评价:

内容简介 · · · · · ·

随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落，今天的销售队伍认识到，成功靠的不再是对产品和服务价值的传播，而是为客户创造价值这一关键能力。

本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：

・全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；

・日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；

・如何利用技术来为客户增加价值；

・如何利用渠道来为客户创造和获取价值；

・如何有效地利用新的评估概念；

・如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。

作者简介 · · · · · ·

尼尔・雷克汉姆

Neil Rackham（右）

权威的销售咨询、培训和研究机构――Hutheaite公司的创始人兼总裁。他出版过多部畅销书，包括《SPIN销售》、《SPIN销售实战手册》、《大客户销售策略》以及《获得合伙的权利》。尼尔・雷克汉姆是公认的成功销售先锋。他成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，因而受到了人们的广泛赞誉。

约翰・R・德文森蒂斯

John R．DeVincentis（左）

目前是一名独立的销售与营销顾问。他曾是国际著名的管理咨询公司――麦肯锡公司的合伙人。1986年至1998年间，他负责主持麦肯锡的销售队伍和渠道管理业务。他为各行各业的大型跨国公司提供服务，帮助他们增进销售能力，赢得战略优势。

目录 · · · · · ·

推荐序
第1章新销售：从传播价值到创造价值
1．1在所有层面上变革
1．2销售队伍的作用
1．3向客户传播价值
1．4价值传播陷阱
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销售营销销售的革命销售布局尼尔·雷克汉姆商业市场营销策划

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我来说两句

短评 · · · · · · ( 全部 4 条 )

销售的革命的话题 · · · · · · ( 全部条 )

什么是话题

无论是一部作品、一个人，还是一件事，都往往可以衍生出许多不同的话题。将这些话题细分出来，分别进行讨论，会有更多收获。

我要写书评

销售的革命的书评 · · · · · · ( 全部 20 条 )

构建了销售系统的框架

销售流程： 1.识别需要。用新的或者不同的方法帮客户识别问题，确定需要。（顾问型增加价值的阶段） 2.方案评价。拿出客户未曾了解或者未曾考虑到的好的解决方案。（顾问型增加价值的阶段） 3.消除顾虑。帮助客户客户并排除采购上的困难。（顾问型增加价值的阶段） 4.采购。是... (展开)

2 1回应

Jack 2010-05-25 19:11:05 中国人民大学2009版

Notes：不同客户不同的策略

SPIN确实是一种很好的营销模式，客户细分的方法： 1．内在价值型客户，对产品有着深入了解，主要关心成本因素，由于价值是产品固有的，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。策略：交易型销售，减少成本及花在采购上的精力 2．外在价值型客户，主要关心利益或者外在因素，... (展开)

5 26回应

Hansen 2010-02-15 18:17:39 中国人民大学2009版

带给一些销售的思考

思考1：使用总代+二代模式的产品部，是服务于总代还是二代还是最终客户。如果是服务这三个，那么优先性是什么？因为这个涉及到一些最基础的渠道管理 - 怎么设计渠道奖励返点政策，怎么做价格决策。因为只有弄清楚了谁是你的第一服务对象，这些政策才能有倾向性。或者给总代... (展开)

1 0回应

拆书帮 2013-10-23 10:05:48 中国人民大学2009版

销售不变，死了活该

@拆书帮赵周【拆书简介】毫无疑问，这本书在销售学中的地位，就相当于《红楼梦》在中国文学史的地位。跟它同一个级别的图书并不多，不超过十本。这些书我们会在拆书帮中一一拆解。这样的销售学经典作品是讲什么的呢？讲变革。为什么要变？因为市场在变，客户在变，而销... (展开)

0回应

S.A.M 2011-04-17 18:41:32 中国人民大学2009版

革命的本质是创造

该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价... (展开)

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KK 2012-04-05 22:11:36 中国人民大学2009版

销售需要为客户创造利益

一、学到最重要的一个理念是——销售需要为客户创造利益：以前的销售只需要传递产品的信息和功能，告诉他们不知道的事情。但这是基于在信息不对称的前提下。在信息时代，通过提供信息来增加产品价值的做法似乎越来越空洞。另一方面，产品和服务同质化的速度比以往任何一个时代... (展开)

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肖峰 2010-10-29 11:57:42

好书，真是好书！

做为销售部的领导，和公司领导一定要领会里面的内容。销售分为三种模式：销售型、顾问型和企业型。在制定公司的销售策略的时候，千万不要用错了。 (展开)

0回应

拥抱自己 2017-01-12 16:36:42 中国人民大学2009版

神书，突然想明白很多事

我是做互联网产品的，创业2年，摔了无数跟头。看这本书突然有茅塞顿开的感觉。目前看到第4章。核心在于把不同业务的销售分类了：内在价值型、外在价值型、战略价值型。由于社会竞争激烈，大部分的产品都会有同类竞争品，在产品功能和性能本质上，同质化严重，这种行业都... (展开)

2回应

稀毛三根 2015-12-13 23:41:37 中国人民大学出版社2013版

读《销售的革命》

【读后感】销售的本质是为客户创造价值 1.警觉美好的表象书中指出了一个常见的销售误区，即只要销售业绩能呈现好看的数据，那么销售人员就认为自己的销售方式是非常有效的，是不愿意改变的。实际上，业绩增长的同时，需要考虑其中有多少是为客户产生了价值，这才是作为理财... (展开)

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医智商学院 2019-03-20 15:16:46

如何抓住客户核心需求

这篇书评可能有关键情节透露

提升你的销售能力吧，一句话，了解人性，了解客户心理，别的什么都不重要，找到客户的命脉，什么都好办，说起容易做起来难，不难，销售技术可以解决，别学习销售技巧，没有深度，下面一段话我摘抄五行销售圣经的，你可以看一下。讲到销售提升，我也不得不说说，现在市场上充诉... (展开)

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臻 (Nothing compares to you~)

采购商以以下两个基本特征将供应商分类： 1 相似产品的替代性和/或可获得性 2 供应商产品的战略重要性以此为依据形成供应商细分矩阵，分为选购、利用、经营风险和合作四个象限 1 选购象限：易替代，无战略重要性注重价格，内在价值型购买者，不建立合作关系 2 利用象限：易替代，有战略重要性采购商处有利谈判地位，有必要投入采购资源，有可能从长期关系（特别是围绕持续改善观念建立起来的关系）中形成额外的价...
2012-07-21 14:31 1人喜欢

采购商以以下两个基本特征将供应商分类：
1 相似产品的替代性和/或可获得性
2 供应商产品的战略重要性
以此为依据形成供应商细分矩阵，分为选购、利用、经营风险和合作四个象限
1 选购象限：易替代，无战略重要性
注重价格，内在价值型购买者，不建立合作关系
2 利用象限：易替代，有战略重要性
采购商处有利谈判地位，有必要投入采购资源，有可能从长期关系（特别是围绕持续改善观念建立起来的关系）中形成额外的价值。交易型购买者/内在价值型购买者，受产品内在价值驱使，难以建立关系
3 经营风险象限：难以替代，无战略重要性
采购商讨价还价能力有限，却也不值得投入过多采购资源。采购商对价格不太敏感，能进行顾问型销售
4 合作象限：难以替代，有战略重要性
购买者愿意甚至渴望建立合作关系，供应商有最大优势而且可以加以利用。战略价值型客户——企业型销售

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臻 (Nothing compares to you~)

由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。
2012-07-20 14:56

由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。

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在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。
2012-07-19 13:57

在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案
在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。

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1 内在价值型客户：只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。 2 外在价值型客户：购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。 3 战略价值型客户：利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有...
2012-07-18 16:44

1 内在价值型客户：
只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。
2 外在价值型客户：
购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。
3 战略价值型客户：
利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有存在于大型供应商及其客户之间的战略价值关系才是经济的、可行的。

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当客户发觉产品可以相互替换时，他们会将增加的价值放在他们偏爱的采购环境中。所以从客户角度来讲，你可以通过为客户提供更多的选择和购买产品的方式来创造价值。换句话说，客户日益讲价值置于产品的销售环节而不是产品本身。销售过程本身在创造价值方面发挥着越来越多的作用。
2012-07-18 14:49

当客户发觉产品可以相互替换时，他们会将增加的价值放在他们偏爱的采购环境中。所以从客户角度来讲，你可以通过为客户提供更多的选择和购买产品的方式来创造价值。换句话说，客户日益讲价值置于产品的销售环节而不是产品本身。销售过程本身在创造价值方面发挥着越来越多的作用。

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规模已不再代表获利性。客户规模最多仅与价值创造需要和购买者的期望有关。同时根据客户规模及客户对价值的需求来划分销售队伍
2012-07-18 16:32

规模已不再代表获利性。
客户规模最多仅与价值创造需要和购买者的期望有关。
同时根据客户规模及客户对价值的需求来划分销售队伍

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1 内在价值型客户：只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。 2 外在价值型客户：购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。 3 战略价值型客户：利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有...
2012-07-18 16:44

1 内在价值型客户：
只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。
2 外在价值型客户：
购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。
3 战略价值型客户：
利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有存在于大型供应商及其客户之间的战略价值关系才是经济的、可行的。

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在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。
2012-07-19 13:57

在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案
在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。

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采购商以以下两个基本特征将供应商分类： 1 相似产品的替代性和/或可获得性 2 供应商产品的战略重要性以此为依据形成供应商细分矩阵，分为选购、利用、经营风险和合作四个象限 1 选购象限：易替代，无战略重要性注重价格，内在价值型购买者，不建立合作关系 2 利用象限：易替代，有战略重要性采购商处有利谈判地位，有必要投入采购资源，有可能从长期关系（特别是围绕持续改善观念建立起来的关系）中形成额外的价...
2012-07-21 14:31 1人喜欢

采购商以以下两个基本特征将供应商分类：
1 相似产品的替代性和/或可获得性
2 供应商产品的战略重要性
以此为依据形成供应商细分矩阵，分为选购、利用、经营风险和合作四个象限
1 选购象限：易替代，无战略重要性
注重价格，内在价值型购买者，不建立合作关系
2 利用象限：易替代，有战略重要性
采购商处有利谈判地位，有必要投入采购资源，有可能从长期关系（特别是围绕持续改善观念建立起来的关系）中形成额外的价值。交易型购买者/内在价值型购买者，受产品内在价值驱使，难以建立关系
3 经营风险象限：难以替代，无战略重要性
采购商讨价还价能力有限，却也不值得投入过多采购资源。采购商对价格不太敏感，能进行顾问型销售
4 合作象限：难以替代，有战略重要性
购买者愿意甚至渴望建立合作关系，供应商有最大优势而且可以加以利用。战略价值型客户——企业型销售

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由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。
2012-07-20 14:56

由于消费者获得了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的“质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡量的硬性差别中。

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在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案在企业型销售中，产品和销售队伍都是次要的。这种销售总是从组织中的高层开始。
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在顾问型销售中，销售队伍的角色是通过三种主要的方法去创造价值： 1 用全新的或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇 2 帮助客户取得结局自身问题的新的或更优的方案，这个方案要优于客户自己得出的方案 3 在供应商组织内扮演客户保护着的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案
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1 内在价值型客户：只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。 2 外在价值型客户：购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。 3 战略价值型客户：利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有...
2012-07-18 16:44

1 内在价值型客户：
只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值。低销售成本和易采购的策略可为他们带来最大的价值。
2 外在价值型客户：
购买超出产品本身的价值，策略是通过销售工作创造新价值，对销售队伍进行培训、训练，并在他们创造新价值后给予一定的报酬。在为小客户实施价值创造策略时，会有一些明显的经济局限性。
3 战略价值型客户：
利用供应商的企业竞争力，策略应是为少数大型客户创造额外价值。只有存在于大型供应商及其客户之间的战略价值关系才是经济的、可行的。

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