商是论衡--中西商人的商运契机与商业精神

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序章 商人：一个全球最富魅力的阶层
苦涩的中国商人
苦涩的命运捉弄着商人。“君子喻于义，小人喻于利”的紧箍咒紧紧套在
中国商人头上。他们连“八娼九儒”的最下层地位都无从占有。愈有钱，心理压
力愈大。好像真如众所言，是“奸”出来的，呜呼，哀吾国商，腰缠万贯却不如
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序章 商人：一个全球最富魅力的阶层
苦涩的中国商人
苦涩的命运捉弄着商人。“君子喻于义，小人喻于利”的紧箍咒紧紧套在
中国商人头上。他们连“八娼九儒”的最下层地位都无从占有。愈有钱，心理压
力愈大。好像真如众所言，是“奸”出来的，呜呼，哀吾国商，腰缠万贯却不如
“天下寒士俱欢颜”。
在夹逢中生存，在白眼中挣扎。有了钱，不是想去扩大生意，而是买官鬻
爵，求个“雅名”。和“万般皆下品，唯有读书高”的手段一样，“学”只是手段
“商”也只是手段，真正的兴奋还是在“官”上。
计划经济时代，商人一度是“资本主义的尾巴”――一个被割的对象，连
“鸡爪子”“个”字形也成了被批判的对象
环球何时同此凉热？
西方商人有“三高”：智商高、学历高、地位高。一个上门推销的“打工”者
可以是硕士、博士，一个擦地板的“佣人”可以是某个董事长的儿子，也可以是
哈佛大学的高才生
在中国，有谁能大胆地将其面前的推销者与教授、专家联系在一起？因此
中国时髦的经营理论都是“纸上谈兵”的舶来品。在美国，一个大学教授今天
在讲台侃侃而谈，明天就可能是他学生的热心推销员。更令“洋教授”不可理
解的是，黄脸孔的专家训斥出去推销了一天的研究生为“不务正业”的“耗
子”。
“奸”字当头，中商被压得喘不过气来。“上帝”出面，西商“潇洒赚一回”。
一边，威尼斯商人夏洛克为“钱”不惜一切；一边，中国商人忍受着“有讼必败”
的“神明裁判”。“老牛拉破车”，中国传统不曾焕发出商机。政治家的“重农抑
商”与西方名言形成鲜明对比，“时间就是金钱”出自本杰明・富兰克林之口
距今，它已有很长时间了
为什么营造不出自己的海？
“十亿人民八亿商，还有两亿待开张。”但，这是一个表象，真正成熟的商
人不是过把钱瘾就溜之大吉。“受贫的人连上帝也不欢迎”。对信仰基督教的
民族来说，“钱心”不能不太重。“谁贫穷谁光荣，谁发家谁狗熊”！什么逻辑？答
曰：“无商不奸”。荣耀感和耻辱感，构成了中西商界的一道壁垒。
文化的不同，屡使商人“出师未捷身先死”。“吃不到葡萄就说葡萄酸”。中
国商人受到文人们的讥讽颇有“哲理”：“穷得只剩下钱了”。华侨中曾用“下围
棋”和“打麻将”的比喻来说明中西差异。熟悉麻将打法的都知道“看住上家，
防止下家”的标准是衡量“功夫”的标志，这也是鲁迅所说的“爬和撞”的传统
技术
在商言商，采一片异乡的云
严格说来，中国缺乏成熟的商人。中国走向国际市场，呼唤成熟的商人与
“洋人”伸拳比武。
中国市场已被“列强瓜分”得“七零八碎”，哪个中国商人甘愿“偏安一
隅”？既然“列强”选择了你和我，我们就别无选择！
“让商人更商”便是我们认识商人、了解商人、研究商人的目的和立意！
兵法云：“知己知彼，百战不殆”商人同胞们，你们想如何处理好与“洋
人”既合作又斗争的关系？
斗智斗法已成为今日商战的主要方式 洋人象流行歌曲一样，走了“小
芳”又来了“阿莲”，你将如何把握他们的心？
很多人对商业能侃侃而谈、滔滔不绝，然而，当深沉的民族性格成为“学
院派”式的理论时，就失去了其应有的操作性 这不是因人理论的假冒伪劣
便是舶来产品般的“纸上谈兵”。
“请让我来关心你，就象关心我自己，”这“商界”会变得更美丽 让我们
“在商言商”，寻一条去“罗马”的通衢
第一章 谈判：布满荆棘的绿洲
中国商人爱祖国，西方商人爱自己
吴仪，戏称中国最大“官”商的贸易部长，谈判桌上从来都是气势如虹，凛
然不可侵犯。中美知识产权谈判，美国人仗着财大气粗，开场白就很不恭敬：
“我们是在和小偷谈判。”吴仪针锋相对：“我们是在同强盗谈判。请看你们的
博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”长达二年零八个月的谈判于
1992年1月17日终于有了结果 这一天，香港股市的恒生指数劲增128.98
点
中国商人是情大于利，西方商人是利大于情
因为重人情，中国商人更习惯于与朋友、熟人谈生意；因为重人情，中国
商人一旦与对方建立了良好的关系，则不太计较每笔交易是否均以当时的最
低价格成交，买主企盼与供应商维持长期稳定关系的意愿胜过对短期利润的
追求；因为重人情，中国商人经常把“良好的关系”摆在谈判桌的利益之上。许
多该争的，都不好意思讲出来，怕伤了和气。
但恰当地运用“人情”策略，也是相当有效的。
西方商人将追求实际利益作为谈判的唯一目的。对他们而言，关系最大
的是谈判，而不是来谈判的人。除非谈判者非常无能或者特别令人讨厌，否则
他们的人品一般不会在西方商人的商务谈判中起重大作用。
为了最大限度地实现经济利益，西方商人的厚黑术绝对比东方人玩得老
道。他们不但不认为玩厚黑术是什么见不得人的事，而且十分欣赏那些精于
讨价还价，为获取利益而施展谋略的人。
为了利益，西方商人面子可以不要。
中国商人含蓄委婉 ，西方商人爽直干脆
很多西方人认为，中国人谈判行为很难懂。他们抱怨：中国人说“yes”的
时候，谁也不知道是好意还是不好。一些会讲中文的西方人，都以会讲中文的
“研究研究”，来表示他深懂中国文化的个中之味。其实，事实也的确如此，谁
知道“研究研究”是“好”还是“坏”？在某些时候也真正的是以“文言文”来高手
过招的。
美国商人谈生意，习惯把最重要的事情放在最前面谈，而中国商人则相
反。于是有人说，中国人看美国人的信，会因为一开头就把什么条件都摆出来
而感到不舒服，以为美国人以势压人。而美国人看中国人的信，则越看越迷
糊，但觉雅语连篇，就是不得要领。因此，美国人看中国朋友的信，最好倒着
看，而中国人看美国朋友的信，为了使自己的心情愉快，最好也从最后一段读
起
中国商人贵和持中，西方商人冒险进取
中国商人崇尚在不伤和气的情况下谈好生意，来个皆大欢喜 他们的开
拓意识也比较欠缺，一碰到困难，往往是眼光向内，强调客观原因，很少奋勇
当先，与谈判对手直接争夺效益的。
西方商人富有冒险精神和进取精神，敢于也乐于与强大的对手进行较
量，并战胜对手。在他们眼里，没有永恒的真理，没有绝对的权威 只要有需
要，即使上帝也可以讨价还价
中国商人善于辩证思维 ，西方商人善于逻辑推理
中国人的辩证思维发达，却缺乏严谨的逻辑推理，很容易导致谈判结果
缺乏量化。外商便利用这一缺陷，在谈判中钻我方的空子，且屡屡得胜。西方
人的逻辑思维发达，善于证明和演绎，遇事总要创根问底。他们把谈判看作是
玩赌牌，把纸牌分好之后，各方就应该一张一张地出牌，并逐渐增加赌注的金
额，直至以最后一张牌来决定胜负
中国商人重信用，西方商人重法律
中国商人重信用，崇尚大丈夫一言既出，驷马难追的气魄。
不过，中国人的信用观是建立在伦理道德基础之上的，法律意识、契约观
念则相对淡薄。
西方人的法律意识根深蒂固，合同一经订立，往往能认真履行，同时要求
对方认真履行。一旦发生争议或纠纷，想靠友好商谈的办法解决争端的可能
性大大减少，最常采用的办法只能是诉诸法律
相同的态势 ，不同的信息
态势语言差异的背后是文化的差异。
一个不懂中国文化的西方人见到中国同性朋友肩碰肩的情形，可以能会
怔得目瞪口呆，以为那是公然在光天化日之下搞同性恋。同样，一个不懂西方
文化的中国人见到西方国家男女之间在公开场合亲吻，也会感到吃惊，以为
西方人的行为太放纵。
欧美人将头仰起，手心向下，四指弯曲，以食指横伸在喉头，其含义是“够
了，够了！再说下去，我就受不了啦！”可在中国人看来，倒有点象砍头的动作。
第二章 商海淘金：中西商人的发财契机
洋人如何赚了中国人的钱？
洋人大摇大摆再次“杀”入中国时，腰缠万贯的西方商人奔走相告：“中国
市场的钱太容易赚了。”
“今后10年世界最有利可图的地方是中国”，美国的摩根――斯坦利市
场分析小组向世界宣布。
“奥妮”为创名牌，动用1000万元巨资请动刘德华；与此同时，西方商人
却一次又一次凶狠地“吞掉”了中国的“熊猫”、“双猫”、“菊花”等名牌，面对大
步而来的气势汹汹的外国老板，“黑妹”却坚持立场：就是不出嫁！
黑手黑心赚黑钱
一张《提督的决断》电子游戏光盘，却把臭名昭著的“二战”战犯仿真再现
人间，来自日本的商人，竞玩历史的游戏，大发昧心财，最后只能落个命断津
门的下场。
“三资”企业，趾高气扬的外国老板，肆无忌惮地欺压善良的中国人
洋商，咋是这种德性！
中国人又是如何赚钱？
在商品经济最发达的国家办公司，中国人的车子高级，排场讲究，出手大
方。工作人员手持“大哥大”，腰挂BP 机，然而大多数中国公司竟然对现代信
息 然不知，大有在“信息高速公路”上当蜗牛的趋势。
除了尧舜汉唐祖先们“潇洒”过几回之外，中国人在繁荣和富足面前基本
上就没再“牛”过，到了二十世纪，贫穷仍然是中国人头上悬着的“达摩克利斯
之剑”。
当中国这个“东方巨人”真正的蜕变期到来时，人们对贫穷更加深恶痛
绝。但与此同时，有关金钱、财富的一串串生动的离奇的故事诞生了
一个“炒”字弄得几万万甚至更多的人六神无主，梦现黄梁，少半醒来多
半醉 抢在前面的发了横财，后来睡醒的人立刻拎上麻袋也扑上去揽金子。
华商世纪
德国总理科尔说：“亚洲可能是21世纪最引人注目的大陆”
长江沿岸百舸争流。
韩国在华投资急剧增加。
俄罗斯远东地区敞开大门
南方“丝绸之路”再度繁荣。
华商第二代精英崛起，他们无愧于范�后代，以其精明的头脑、超人的智
慧倍受跨国公司的青睐，他们将在国际市场大显身手，缔造出一个惊天动地
的“华商世纪”
第三章 交友，爱您有商量
千里寻友为哪般？
生意，生意，注定要在“意”上生出钱来。一位商人置身商界应时刻记住：
商场与牌场，“上家”与“下家”都对您的输赢起着举足轻重的作用。
凡是人，无论中西古今，都有七情六欲，人与人交往，总是带着多多少少
的感情色彩。做生意，是一种物质加感情的交往
朋友，往往影响你的成败得失。
古人云，诸种战策，攻心为上，一旦你成为许多手握经济大权的商人的朋
友，赢得他们的信赖，心理上撤了防务，你焉有不胜之理？
找呀，找呀，找朋友
“一个篱笆三个桩一个好汉三个帮”这是正常的暖人心肠的朋友关
系。
但是，受嫉妒心支使的三个“臭皮匠”也会把“诸葛亮”从“四轮车”上拉下
来，抢走他的“鹅毛扇”。翻在“朋友”设置的阴沟里的事例，也不胜枚举。
从商如从军，单枪匹马，难免有身陷重围的危险。中国商人都希望在商旅
中得益于商友，但交友之道不同，“道不同，可相为谋”亦不为谬论。
美国商人特朗普和中国巨商牟其中给我们提供了“千里寻友”的素材：朋
友，朋友，尽管您不曾想起我，但我却千万里追寻着您
商道即人道
正如“文学即人学”那样，商道即人道。有“文如其人”的说法，也难免有
“商如其人”的精论。因为人类的各种活动，莫不在深深表现着自己。
“怎样认识人”比“认识谁”更重要，因为这往往更能测试一个人的“智
商”
日本的推销冠军原一平说：“对于一个陌生人，只要对方不至于取你的
生命，就应该勇敢地会见他。”这位商界能人为一桩生意白跑了70次。
天哪，我不认识他，他也不认识我，从来未谋过面。我去见他，要是他不理
睬我，岂不是太令人难堪了吗？许多中国商人这样心有顾忌地说。
中国商人重“情”，西方商人重“利”，一条甲鱼可使43万条积压表带一销
而空，而对洋商则要关心对方利益，“晓之以理、动之以情”，以真诚打动人心，
要互惠互利，否则，免开尊口。
“女子上轿哭是笑，秀才落第笑是哭”，商人在交友上莫要被假象所迷惑
朋友也是生产力
“科技是生产力’，已是凿言不假，“朋友也是生产力”，便须几段证明 其
实它说的是朋友间相互的情感对商业起的润滑作用
但并非对什么样的朋友都用一成不变的友好方式，很多情况下都是“好
心当作驴肝肺”。
中西文化的差异给人类的沟通、交流设置了一堵厚厚的墙。
谁先打通了这堵墙，异域那一方蔚蓝的天空你便怀中可抱了。
日本考察一行在K城的经历告诉中国商人们：阔气待友，并非“放之四
海而皆准”。尽在“烟酒”中的交友之道，也会使你“马失前蹄”，故，“己所大
欲”，也应“慎施于人”。
“亲兄弟，明算帐”与“钱财分明大丈夫”配套，常表现着“先君子后小人”。
开始“不分你我”最终难免反目成仇。西方的“先小人后君子”似乎不具欺
骗性
第四章 隐形名片：中西商人的素质
小富在人 ，大富也在人
“高度的成就欲”是西方商人心中的最强音，“争强好胜”是他们鹰隼般的
性格。皮尔・卡丹高喊着：“我渴望出人头地！”西方商人是中国商人眼里的
“狂人”。
小富在人，大富也在人。巨人集团史玉柱勇敢地再创商机：“我要做东方
巨人！成为中国的IBM！”但他只想做东方巨人，而却没有成为世界超级巨富
的呐喊！
未来大亨们，亮出你挑战的利剑！！
冒险与稳健
商界就是一个冒险的场所，命运掌握在自己手中 世界首富保罗・盖蒂
说：“我只依靠的是做生意的头脑！”
求多不求新，求同不求异，求稳不求变，乃为中国普遍的国民心态
背负着沉重包袱的中国商人，何时能“欲上青天揽明月”？
文化与智能：隐形的财源
斗智斗法斗文化，乃成为今日商人成功的契机。
“傻子”年广久用颤抖的手在判决书上写下了自己的名字，却痛彻肺腑地
说：“上级要派人帮我一把，一个傻子，没有文化，害人又害己”，他真的成了傻
子。
太平洋彼岸的比尔・盖茨用自己的知识，创造了世界上太多的第一：
第一个利用高新技术创造巨额财富的典范；
第一个靠思维、智能、观念、素质致富而荣登世界巨富宝座的最年轻者；
逆境：素质的检验者
“自古英雄多磨难，纨绔子弟少伟男”，困境对一个商人英雄来说，是财富
的财富。
汽车巨子艾柯卡被解雇而成为美国著名的失业者，但他勇于直面惨淡的
人生，用他那无穷的智慧再创辉煌，挽救了濒临破产的克莱斯勒汽车公司，难
怪有人惊叹：“你为什么不赶快挽救这个国家？”艾柯卡，勇敢者的象征，永远
是美国人的骄傲
心理素质：生命与事业的长堤
大众汽车有限公司总经理方宏，在淡烟疏雨中勇敢地跳下了楼，说走就
走了；湘潭企业家周峰则选择了服毒身亡 面对芸芸众生的社会，商人，难道
你的路只有一条？
商海搏浪，叱咤风云，一执牛耳，在心理上，他们却自己打败了自己。
心理素质，不是一段可有可无的盲肠，而是商人“守成”最必要的支柱
第五章 管理：掌握人性的翘翘板
亲情负效应
中国商人的家庭、家族、地缘意识强，选用人员时，思维的轨迹往往滑入
“任人唯亲”的误区。
“打虎亲兄弟，上阵父子兵”。似乎只有亲人之间才能协调一致，和衷共
济。然而，经过“文革”的冲击与洗礼，家族制度已荡然无存，对人的约束力自
然不会强烈。于是，商业行为中，所谓“宰熟”――亲友之间的相互欺骗，便屡
见不鲜了。于是，有人认为中国大陆恐怕很难像韩国、日本、香港等地一样，成
功地用宗族制度构建家族企业。
中国人看重亲情是举世闻名的，然而亲情在我们社会生活尤其是商业行
为中，究竟起着什么作用，却很难一言以蔽之。
剪不断的关系网
镜头之一：A厂实行厂长负责制，老大当厂长，德才平庸的老二任了副厂
长，大字不识的老三做了车间主任。
镜头之二：B局局长宁肯让一个蠢才（接连使两个企业亏损）承包，也不
愿让一个精明者（挽救过数个濒临倒闭的企业）承包 ――又一家企业严重
亏损了。
镜头之三：C银行宁肯贷款给已资不抵绩的企业，也不货款给赢利企
业。――几十万元的贷款成了打狗的包子，有去无回。
镜头之四：D经理舍近求远，到几百公里外的一个偏僻山村办起了一座
粗加工厂，使得产品成本提高了5％ 因为这个山村是一位曾提拔过他的领
导的故乡。
关系权力、关系承包、关系贷款、关系经营。
盘根错节的关系网把以效益为主体的经济结构变成了以“江湖义气”为
主体的“青红帮”似的结构
让人情走开 ：西方商人的用人观
在西方商人眼里，没有一劳永逸的“功臣”。艾柯卡，一位年薪超过美国总
统的总经理，一位曾经刮起“野马旋风”的传奇式英雄，可谓功高如山。可是当
福特公司老板觉得他的优势逐渐丧失时，便毅然将他一脚踢开。这在中国人
看来，简直就是“过河拆桥”，“翻脸不认人”的不义之举，却也正体现了西方人
用人不讲人情的特色。
福特的解释：你做出了贡献，我也付给了你高薪 我“炒”你，天经地义
福特的理论：将最优秀的人才的最佳创造期截留在本公司的最佳岗位
上艾柯卡，你“老了”，你就得走人
关于人情的结论 ：中西方互学
中国人不是不能讲人情，但最好不要“为情所困’、陷入“情网”而不能自
拔。我们不能为私利讲私情，而要为整体利益讲人情；我们不能凭个人的好恶
讲交情，而要在共同事业中建友情；我们不能粘粘糊糊讲亲情，而要在技能和
效率的基础上激发热情。
“荣国府”的王熙凤管理方式值得借鉴。
西方人现在要做的，不是反对不合理的人情关系影响工作效率、危害公
司健康，而是增加人情交往，保持员工的工作热情，满足员工的心理需要。
如果福特对待艾柯卡换换工作方式，做得有人情味些，比如和风细雨地
做艾柯卡的思想工作，鉴于贡献确实很大，多给几个月薪水补偿一下，大家关
系别搞得那么紧张，岂不是更好吗？
礼贤下士与毛遂自荐
婚恋中，女方主动是会被人看轻的，自荐枕席更是为人不齿。而女方摆足
架子，多要些礼金，这才会被视为端庄淑女，值得追求。贤士能人也一样，主动
投托“明主”，献计献策，这计策倒未必被看重、被采纳。因为“明主”没有萌生
需要，不一定能意识到这计、这策的高明。只有当“明主”遇到危难，而自己又
一筹莫展时，才会求贤若渴，此时人才的价值才会被高度重视 于是，人才只
有蓄势以待，才能抬高身价。这是一种策略，也是一种无奈。
尽管古代也有毛遂自荐的故事，但毛遂的脱颖而出，也只能是在“明主”
最需要扶助的时候
以德取人与以才取人
中国人用人非常重视德，所谓“有勇不若有谋，有谋不若有德”。倘若一个
管理者具有了高尚的人格，就会产生超越权位的领导魅力，反之其威信扫地，
狗屎都不如。然而，“以德取才”虽有必要，却也相当危险 须知不少徇私枉法
的经理们曾经都拥有过“劳模”的桂冠。
西方人则没有中国人那样浓烈的人格意识。据说美国总统布什签署了对
巴格达的攻击令之后，自己悠然去打高尔夫球了。对此，美国公民的反映相当
平常。可这种事若发生在中国领导人身上就不得了哪！中国人会认为：两国交
兵，将士赴死，国家领导人怎能寻欢取乐？
西方人选拔人才，更注重才智、能力和领导方式。在他们看来，道德的说
教是没保证的，而应该由监督、约束机制来发挥效力。结果是，西方倒没有“穷
庙富方丈”，也没有“别看利润少，厂长坐“兰鸟”；别看亏损大，经理“桑塔那”；
赔上一百万，照样坐‘皇冠’；没钱去贷款，也不坐国产”之类的怪现象
用人才不用奴才
IBM公司总裁小沃森在回忆录中这样写道：“我总是毫不犹豫地提拔我
不喜欢的人。那种讨人喜欢的助手，喜欢与你一道外出钓鱼的好友，则是管理
中的陷阱。相反，几乎令人生厌的人，他们能对你推心置腹。如果你能把这些
人安排在你周围工作，耐心听取他们的意见，那么，你能取得的成就将是无限
的。”
小沃森的话，一言以蔽之，即是“用人才不用奴才”。
可是我们的中国商人们则显得差了些。武大郎开店――不允许有高过自
己的人大有人在。这是一种弱者的心态。外表的强硬，正透露出内心的虚弱。
我们中国有句俗语：宰相肚里能撑船难道我们的老板肚里几个人才就不能
容纳吗？
鲶鱼效应
据说挪威人古代大多以捕鱼为业，他们到远海去捕捉沙丁鱼。捕到鱼后
把鱼放入特制的贮有海水的鱼仓中，希望能把鱼活着带回海港，以便卖个好
价钱。但经过几天海上的飘泊，沙丁鱼很难在拥挤的鱼仓里活下来，船长们为
此很苦恼。只有一位老船长总是能把鱼活着带回来，人们很好奇，但老船长从
不透露自己的奥秘。直到老船长死后，人们才得知了其中的秘诀，很简单，在
沙丁鱼仓里放几条鲶鱼。原来，海里的鱼都是成群生长，不相杂处的，沙丁鱼
群里忽然来了几个“异己分子”，鱼们就会提高警觉，加速游动，保持活力。而
鲶鱼进入一个异质的环境，更是紧张不安，四处游动，把沙丁鱼的活力进一步
调动起来。于是，鱼就能活着回到海港 这种现象，人们把它归结为四个字：
“鲶鱼效应。”
日本是最擅长学习别人智慧成果的民族，为了使终身雇佣制的员工保持
活力，不致产生懈怠的情绪和沉闷的工作环境，就把员工视作沙丁鱼。而人员
的流动，就是不断把鲶鱼放入沙丁鱼群中。于是新来的员工受到新环境的刺
激，就会努力工作，而他的努力，又会刺激其它人，从而使各个群体能持续、长
久地保持工作的热情和活力
赏与罚：企业管理的双刃剑
美国纳科公司总裁艾弗森有句座右铭：“一个人如果干活，就应该给他报
酬，如果不干活，就什么也不给他。”其实，这个道理，每个中国人都懂。关于
“赏罚分明”的论断，古人就留下一大堆，诸如“当赏者，虽仇怨必录；当罚者，
虽父子不舍”，“赏不过宿，罚不过午”等等。然而，怕得罪人的中国人，往往宽
厚有余，手下留情一句“算了”便让多少个该受惩罚的人和事溜之大吉
“黑箱”与“玻璃屋’
1995年初，中国爆出一则极具轰动效应的新闻：浙江“天翁”公司以年薪
50万招聘市场部经理 公司总经理孙尧忠出资1100万元开发了一种新产
品，为了使该产品在全国市场一炮打响，他求贤若渴，想求得一个具有“魔力”
的营销人才，于是他想到了这一高招。
一时间，各路高手大师踏破“天翁”，最后何慕力克群雄中榜。
但仅仅过了半年，杭州又传出一爆炸性新闻：何慕被老板炒了！孙尧忠的
解释是：何慕的表现不尽人意，产品销售不理想，企业不能再浪费25万元。
不管人们对这一事件如何评说，但有一点千真万确：企业不扎扎实实做
好基本的营销工作，不充分发挥千千万万普通员工的积极性，幻想用一个人
才在短时间实现500万乃至5000万的销售目标，没门！
第六章 官与商：剪不断，理还乱
富不与官斗
中国的商人总在战战兢兢中生活，虽富而不贵。所谓“贫不与富斗，富不
与官斗”。商人一见官吏，马上两腿酥软，成了软体动物。据说元末明初南京大
富沈万三，富可甲天下，然而，朱元璋一不喜欢，便叫他修南京城一面城墙，结
果一败涂地
从“保护神”到“夜警政府”
与中国不同，西方商人与政府结成了紧密的同盟。政府不但实行有利于
商人的政策，而且还不惜采取一切行动包括武力行动来保护商人的利益和活
动。鸦片战争即是最好的证明。
不过，政府这种“保护神”的角色，遭到了书生的挑战。亚当 斯密――
“现代经济学之父”警告政府，任何干预都会给商务活动带来毁灭，破坏自发
平衡的经济规律。政府唯一能做的便是放任自流，无为而治
官商联姻 ：商人暴富的秘诀
“孔大少爷”和他的“扬子公司”到底发了多少国难财，恐怕谁也说不清
楚，可他有后台老板则是秃子头上的虱子―― 明摆着。有了坚实的靠山，他可
以视法律如粪土，可以倒卖统制物资，可以日进千金，可以……，即使号称“铁
腕”人物的蒋经国，其“打虎行动”也只能是虎头蛇尾
“上海现象”与“广东现象”
一向自负的上海人至80年代却再也难以坚挺起来。一句“东西南北中，
发财到广东”的民谚几乎将上海人的面子扫了个殆尽。广东水、广东瓶、广东
衣、广东语未及上海人反应过来，已杀进了偌大的上海。广东商人那般洒脱劲
儿直让上海人眼红又无奈。
邓公南巡，上海又一次获得了重振雄风的历史机遇。那么上海能超越广
东吗？
摘下你的“红帽子”
在私营企业主看来，“红帽子”可以成为“避雷针”、“摇钱树’、“避风港”，
于是明明是私营企业，却偏偏套上一顶公有制的“红帽子”。其实，这正是私营
企业主的误区与悲哀。
时代既然赋予我们新的生命，我们又何必东躲西藏
站直�，别趴下！私营老板们
市场，让权力走开
权力经商，破坏了公平竞争规则。如果政府机构拥有管理和经商的双重
职能，那么它在市场经济的竞技场上既是运动员，又是裁判员 一边吹着口
哨一边自己去踢球，谁能比得过它？
第七章 中西商人的经营法则
诚实与信用：商人的“帝王法则”
三九贸易集团某次与法国B公司谈判，成交后，“三九”发现B公司少收
它7万法郎的货款，“三九”总经理当即指示下属迅速通知法方，并分文不少
地按合同向对方付款 法方极为感动。此后，“三九”成了B公司在中国的最
大的合作伙伴。
古人云：“诚招天下客，义纳八方财”
诚哉斯言！
时间就是金钱 ：商人的黄金法则
有人说，从语言上就可以折射出中西方人的时间观念，英语的时态规定
得严格且又细致，什么现在进行时，过去完成时，现在完成时等等，而汉语却
很少有严格的时态规定。这话似乎有点调侃。但一般而言，中国人的时间观念
的确不如西方人强。
科技：商人不败的秘密武器
日本某大老板，为了弄到丹麦人酿制啤酒的工艺技术，竞将自己的大腿
伸到了车轮底下。伤好后，他获得了在啤酒厂当门房的差使 三年后，他不辞
而别，回国办起了属于自己的啤酒厂
品牌：无形而有价
提起美国的迪斯尼乐园，人们最先想到的可能是那可爱的“米老鼠”了。
殊不知，米老鼠最初是姓“中”不姓“洋”只是某些贪图小利的中国人把它廉
价地送给了老外。
其实，何止“米老鼠”流落异乡，“阿诗玛”“狗不理”“凤凰”“杜康”也纷纷
入了外国籍。
品牌，无形却有价。
中国商人，你不能再让“小白兔”跑掉了。
“假如可口可乐公司所有的设备一夜之间化为灰烬，只要有可口可乐这
个牌子存在，我可以马上再造一个可口可乐公司”可口可乐的老总如是说。
广告：西方商人手中的利刃
西方商界流行一句话：“做生意不做广告犹如女人在一间漆黑的屋子里
向她的情人使媚眼。”
中国古代商界也有一句名言：“好酒不怕巷子深”
两者截然对立。
西方人做广告的独到之处令中国人佩服，高投入也令另人咋舌
市场没有国界
美国的阿拉斯加以盛产鹿而著称。鹿也是当地的主要财源，但鹿的天敌
狼经常吞食鹿。为此，该州发起了一场大规模的捕狼运动。不过，由于没有了
狼的威胁，鹿也日益变得安逸骄贵起来，一遇暴风雪或疾病流行，便有大批丧
生。于是，美国人只好又将狼“请”了回来。
所以，“狼”来了，对我们不见得就是坏事
第八章 商界女老板经营方略启示录
商战：让女人走来
商场如战场。女人，弱者的代名字，似乎注定与商界无缘。然而――
据美国1992年的一项调查，约有540万妇女自己开公司。这个数字占这
个国度企业总和的28％。近期的统计数字更显示出，新开的公司中女老板竟
比男老板多50％。
难怪有人惊叹：工业时代是男人的天下，信息时代将是女人的舞台。
红袖善舞：女人更容易赚钱
也许是上帝的偏爱，女性经商有诸多男性不及的优势：口齿伶俐，直觉灵
敏，忍耐稳定……于是，非洲大陆商界穿梭的几乎都是清一色的丽人，于是：
“奔驰太太”那股风流洒脱劲儿让人心醉，于是男人那坚硬的江山受到了挑
战。
然而，女人毕竟是“水做的”，女人的自卑感，依赖感，衬托感，求稳心，妒
嫉心，又使她们的天地变得十分狭小，又使她们在无限风光的险峰前往足徘
徊 这也许就是商界大哥大少女性的缘故罢
“母性管理”：女老板的专利
“我认为生育孩子是世界上最困难的事情，我能把自己的孩子养活养好
世界上再也没有我办不到的事情”。
热比娅，一位6个孩子的母亲，一位创造奇迹中的奇迹的女大亨，她成功
的秘诀何在？
投身商战，不可不知热比娅
破译女豪，不可不知热比娅
熊掌与鱼：成功女人的背后
传统中国社会“男主外，女主内”似乎天经地义。于是当女人走出家庭，步
入社会，且事业有成时，男人们的心便变得不平衡了。于是女人要么牺牲自
我，回到家庭；要么牺牲家庭；与男人决裂；要么在事业、家庭间小心翼翼地踩
着钢丝绳。
台湾商界丽人许美丽，事业如日中天，声名飞扬台岛内外。然而她却想方
设法不出太多风头，身为董事长对外却乐于以“郭太太”为头衔。至于外界对
她“女强人”的称呼，她则说：“说不高兴是假的，因为那表示我的能力受大家
肯定，但是，如果会影响到我先生的心思或家庭的幸福，那么我宁可不要！”
其实，女强人何尝不需要一片温情，何尝不想拥有一个宁静的港湾，只是
男人需要多一份宽容，多一份理解。
相对而言，西方女商人的多重角色就和谐得多 在美国，男主外、女主内
的观念已成为陈年老酒
性歧视与性骚忧 ：商界丽人的双重锁链
在美国，尽管女人已步入商界并呈上升趋势，但在大企业当头的则是凤
毛麟角，个种原因，可列出许多。然而男人的性歧视往往易受忽视，最新的民
意测验显示，接受调查的多数男主管认为，让妇女担任要职是一件冒险的事。
许多公司甚至明确表示：“不能允许妇女担任公司最高领导！”
在某些男人眼里，女人是靠卖笑、卖身做生意的。诚然，这种人也有，但不
是主流。即使有，大多也是男人逼出来的。深圳鸿运大厦总经理廖仕敏女士一
席话道破了男人的天机：
“优秀男人绝不愿站在成功女人的背影里，做持久而无怨的助推器与加
油机，他们更愿意居高临下地提携女人。而且在帮助女人的同时，会迫切要求
享受女人的服从依附、温柔妩媚直至性的回报”
男人就是这副德性！
玫瑰色的诱惑：女人经商的误区
讲“献身”精神的女老板以自己的姿色为赌注，玩弄着一场危险的游戏。
久经沙场的男经理棋高一着，随时根据对方的实际“表现”，发放、调整着
商品价格
第九章 商人消费情结破译
中西饮食：豪放与婉约
中国吃文化，源远流长、博大精深，故中国商人在吃喝舞台上的演出堪称
同类绝活。中餐比于西餐，堪为“大家闺秀”比于“小家碧玉”有了这种优越
感，难免“奢吃”起来。
中国人的吃是太阳，而西方人的吃则是星星，有人自豪地这样比喻。
中国商人与西方商人在饮食上比较，就好比吃泡泡糖一样：嘴大不一定
吐的泡就大。而真正富有的商人谦虚得近似幽默。
不是仅仅暴露、取笑“国商”的弱点，在中西商人吃文化的消费上悟出些
什么才是撰文者的用心。
“叭！”35万元人民币砸了一桌酒席，羞煞了被请者，也难煞了饭店经理
“豪门宴”吃过了，“牛奶浴”洗过了，睁眼看看外商，却令他们大惑不解
外商倒是真的“吃不了兜着走”。
在中国商人的眼里，日本人吉本清彦，未免太“小家子”气。美国人保罗
盖蒂不过一“家庭厨夫”。
“由俭入奢易，由奢入俭难”，中国人的古训倒让“洋人”背了个滚瓜烂熟
千金与绳索
“情”与“面”在中国人的心目中占据着重要位置，支配着人们的行为 然
而“过犹不及”、“死要面子”难免“活受罪”。
有时，在“面子”与生命只选择其一的情况下，中国人则会有勇敢的牺牲
精神。
一个婚礼费用耗资近10万元，“钱塘第一婚”也颇能震撼人心
活人豪了起来，死人也不能冷落。
在爱面子方面中国商人象爱护自己的眼睛，但西方商人并不在面子上肆
意添筹加码
夸富与攀比
石崇与王恺斗富，实为“龙虎斗”，观后令人瞠目
阿Q却因斗“富”争强而遭了王胡的碰头。
“雅皮士”与“朋克”似为新时代的石崇与王恺
外国大亨根本不是斗富对手，举了白旗。
人民币卷爆竹并非虚传，西方人说：中国人疯了
住房：放养灵魂的殿堂
造房，能福及子孙，尚不能定论，“寄养灵魂的殿堂”。有人却很自然地说。
今人住进了“皇宫”，仿古的豪华，却未有仿古的素俭，外显的富裕，却终
有底气不足之感。
甘于“贫困”地保值，正应了“创业容易守成难”的言说，这种内蕴的富裕
也未免有自缚手脚或守株待兔之嫌。
西方商人也并非如中国人所想生活在水晶般的龙宫里。质朴与恬淡是他
们对起居之所的要求
富商阿道尔夫・盖斯说：“我不愿用金条为自己做只笼子”
西方商人也未在财富保值上挖空心思，大伤脑筋
他们把金钱投入到更大的事业筹划中
子女 ：如何连着我的心
“毕竟血浓于水”，中国人总爱这么说。
“中国的子女们寄生在父辈的资本上”。西方人在可怜中国的父辈们？！
单向与双向的经济义务关系表现在消费观上，说明不了是爱与否！
一位中国商人的女儿手执“大哥大”俨然“大姐大”，饭店酒楼年消费4
万！
“经营”美国的克林顿总统的女儿，也并非凡人子女眼中的“异类”
富豪盖蒂的儿女去卖汽油和润滑油，而没有一挥父亲的千金
中国商人在消费上注重于培养子女消费
西方商人在消费上注重于培养立世技能。
无怪乎中国娃娃在与日本娃娃比赛生存能力时，大长了日本人的志气！
如何潇洒“玩”一回
中国商人什么都想玩，“当个作家玩玩”实为一种幽默的想法。
保罗・盖蒂也是一位“玩”艺术的高手，他总是问自己：“我能跟它一起过
日子吗？”
盖蒂的作风、思想会使你觉得他是个学者，而不是一个商人
并非有了钱就“玩”得潇洒，有了钱也会玩得尴尬
孙寅贵用手比划着说：“我想把人艺装进壶里。”
玩鸟、玩蟋蟀、玩斗鸡似乎并非正宗玩法，于是有钱人将动物玩成了“人
上狗。”
不知道世界上有赛马、赌马，那就不是香港人
社会，商人爱你有多深
商人们的诤友巴纳姆这样评价说：那些挣钱的人是使我们民族受惠的
人。
“人造地球”是美国商人爱德华 巴斯身上掉下来的一块肉。“世外桃源’
不再仅是幻想。
“洋商”在消费方式上“瞻前顾后’。明白自己也从童年走来，也将步入暮
年，也需要人间的温暖，于是捐献托儿所、敬老院、慈善机构，便成了他们高尚
而习惯的“消费”行为。
郑利晨小朋友依偎在“洋妈妈”的怀中笑了，国商不知感想如何
中国矿泉壶大王却不服气“洋人”的这种“慈善”侵入。
国务院有关人士呼唤中国商人，不仅大红、大富，更要有大德
商人消费，文化天平的失衡
“重物质，轻精神”的消费，导致商人生活的“营养不良”。精神生活较物质
生活节奏落后了一个半拍。
美国商人在画廊里说：“我实在是不想来这里，我宁可到酒巴去！”
对精神文化的消费，美国商人中的男人与女人，“阳衰阴盛”。男人们掩饰
说精神文化消费会“软化”他们。
中国社会也有“社会病”的症状，并非仅受外国“流毒”的影响 中国人也
可拿本国文化去影响、同化“洋文化”。
即使在两种文化消费比例失调的情况下，中西商人的消费差距也能满足
孙猴子翻一个筋斗。
“儒商”异军突起，这种消费状况将有所改观，可见消费主体与知识水平
和文化素质有关
柳暗花明：商人消费的嬗变
购买实物是一种积累，而无形的劳务消费在观念中也不再是一种浪费
商人消费的发展如所谓：“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。
商业中的更强烈竞争将使许多商人深刻认识到保持节俭作风的重要
“野蛮”消费也只剩下一个模糊的影子。
中国商人在猎取信息上消费日丰。厚爱报刊杂志，主要表现了对国家政
策的高度关注。
商人对玩的“玩”艺术也有了透骨的认识一位女老板的言论，道出了商
人们的心声。
美国的斯坦利教授在西方也发现了一种怪现象，外装、行头显示豪华的
人，不是富有的真正的商人。
文化由低级向高级，消费观念也在由“野蛮”趋于“文明”商人们正在向
消费的愚味叫板
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