沟通高手

　　 向感觉型的人进行推销时的秘诀。必须采取集中火力的方式。而且，一定要记着：不是全线出击，而是重点突破。 不要老是不停地推荐顾客最有兴趣的商品。 总的来说，还是应该重点夸赞顾客最感兴趣的商品。 这就要求推销人员必须具备“要把这个东西卖给这位客人”的这种自主性。 作为推销人员就应该首先要把“卖哪件”这个问题确定下来。 　　 　　 一流推销员的六件法宝 　　 第一件法宝——无论什么时候都要努力地区学习。 　　 第二件法宝——仔细地盯着目标球直至比赛结束。就是见了客人之后，通过短短的几分钟交谈，就能找出“这个地方可能就是说服他的落球点”。 　　 第三件法宝——要具备敏锐的观察力。在顾客讲话的时候，不应只是单纯地区听，而是要充分理解他的话语的真正含义。俗话说：“最无欲得人也有七种癖好。” 　　 第四件法宝——学会巧妙运用比喻的能力。 　　 第五件法宝——好钢用在刀刃上。这一条就是要求应把力量集中起来用在某一关键点上。 　　 第六件法宝——要有战胜冷场的勇气。了解一个人要靠听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉这五感。有时会发现“对方并没有在用心听”。如果是一流推销员的话，他就会立即停止讲话，或者问一句：“怎么样？某某先生！”一流推销员会让客人多讲，而自己只是点头附和，以至于局外人都搞不清楚哪个是推销员，哪个是顾客了。 　　 　　 我想，所谓嘴笨的人就是指那些不是站在对方的立场上，而是凡事都从自身利益出发来讲话的人。因此，这些人是很容易感到困惑、害羞和紧张的。正是由于他们什么事都以自我为中心，所以就不能保持一种平静的心态，就容易出现紧张情绪。这种以自我为中心的讲话，也就不能把自己要表达的意思传达给对方。 　　 “这个人到底遇上了什么问题呢？我是不是能帮上他的忙呢？”那么，我一定要把我的这个想法告诉他。”如果就像这样，站在了对方立场来考虑的话，你就能很自然而且很流畅地把你的意思传达给对方了。 　　 一流推销员所共有的七件法宝中的最后一件，就是会夸人，而且还特别善于听别人说话，也就是说具有善于听的能力。在行的夸奖，是在对方感到困惑、犹豫不决时给予他的鼓励。 最重要的是要与他保持同样感受。其次，要想法设法地鼓励对方持有积极的态度。 　　 所谓推销就是使顾客振作起来，这一想法是在这种反复交流过程中产生的。 　　 之所以能够做到善听别人讲话，正是由于与对方建立了信任关系，对方才给你这种倾听的机会的。 　　 　　 有关说话能力、倾听能力的公式： 说话能力*倾听能力=（知识+技术）*炼狱体验*热情

　　 有人说，人与人之间应是付出与回报的关系，但我热内，它既不是回报与回报，也不失回报与付出的关系，应该是付出与付出的关系。 　　 　　 无论什么时候，最值得投资的东西不是土地、股票，而是一个人自身的综合素质。 　　 　　 人的左右脑分工是不同的，左脑主管逻辑，而右脑则产生直觉。 　　 　　 在对方的直觉有了好印象之后，下一步就轮到逻辑脑开始工作了。 　　 　　 说服力中最根本的东西在于必须具备四种自信。 　　 首先要有对自己公司的信心。其次是要对自己所推销的商品抱有自信。三是对自己所从事的工作要有自信。四是对自己的信心。 　　 人世间没有卑贱的工作只有人自己是否卑贱的问题。 　　 一有顾客签了购买合同，我就会立刻去拜访并致谢。这是堂堂正正的事情。 　　 　　 拜访顾客：跟顾客见面之后，首先要对近几天没有跟顾客联系一事表示歉意，然后就对他讲述最新商品信息。最后应该像往常一样，请他给“介绍一些新顾客”。当然，如果这位顾客以前就给介绍过的话，这时就应认认真真地向他汇报，并简单地表示一下谢意。 　　 “我是多么地向拜托您呀，您可是一直地在关照着我呀” 　　 　　 对具有逻辑思维的人用逻辑的方式就能说服，所以反而容易些。逻辑型的人是通过推理来考虑问题的。而所谓的推理就是指有条理地、彻底全面地考虑事情。这种类型的人之所以能够仔细地听推销人员、店员的讲解，是由于他想验证一下自己的逻辑思维是否正确的缘故。

还只看了一部分，感觉是本很不错的书，其实一本书中，只要有一个打动你，或者让你感觉到有一个收获、成长的观点，这本书就值得你拥有了，很值了！真的很不错。 　　下面是我做的一些摘抄。未完，以后继续补上 　　 向别人表达自己的想法，让他按照自己的意图行动，这就是“说服”。在这个世界上没有比它更难的事情了。 　　 　　 那么，推销业界里的成功者与失败者，他们之间的差距到底在哪里呢? 　　 根据我自己的经验，我确信就在于“有没有说服力”、“是否掌握了听说技巧”这两个方面。 　　 　　 那么，推销的精髓是什么呢？ 　　 它不是指你跟客人说了些什么，而是你向他表达了什么。 　　 既有说服力的要领：通俗易懂、平视式交流、简单扼要这三点精髓。另外，在有说服力的讲话中，主题是最重要的。“尽量采用使对方容易理解的说话方式” 　　 　　 优秀的销售人员是绝不用专业术语的。 　　 　　 “平视交流法”有两层含义。 　　 第一层是，一边考虑到对方能够理解的程度，一边进行交流。在这里必修注意的是，要用对方容易理解的语速、口吻和用词。如果碰到了对方难以理解的地方和难点，一定要换成通俗易懂的话语来讲。而且，重复也是一种有效地方法。 　　 第二层意思是真正地以平视方式同对方交流。也就是说，要和对方的理解力水平保持一致。 　　 谈话的主角往往是对方。