发现你的销售力量

原文摘录   · · · · · ·  ( 全部 )

• 第一部 挖掘销售机会的九条法则 第一章 你的发展计划 ——你要去哪里：对计划的审查 你曾想过有多少种办法，可以增加公司的业务量呢?一百种?两百种?还是五百种?光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是：只有三种增加生意的方法： 1．增加客户数目。 2．增加每一客户单笔生意平均交易量。 3．增加客户回头交易数目。 只有这三种。只专注这三个项目，那么你的工作就少多了，且容易多了。 我报以微笑，并且向他们解释，只要业务员在保持现有客户的基础上，每次再开发一个新客户，并把所赚的第一笔交易利润完全归业务员所有，他们就会以比现在多十倍的干劲开发新客户；而每次他们带进一个新客户，不但可以多得200美元的报酬，同时公司也多赚了2 800美元。 请了解这个事实：在你之上的人（老板们、管理层及组织领导人）向你索要的东西只有一个——解决问题的对策。这些解决之道使他们看来颜面有光，并且能够实现目标。他们希望属下是个能解决问题的人。 几乎相同的词定义如下： 顾客：一个购买商品或服务的人。 客户：一个受人保证的人。 例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、行动甚至感觉，于是他觉得需要一个电钻。而你就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，也必须负起满足他财务、理性、冲动及感觉需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题，并得到他想要钻的洞。其实，他只想在钻出的小洞中塞进一截短木塞，而你知道一个固定用的栓子可能会比钻洞更好，于是你卖给客户一些栓子，也就真正地解决了这个问题。 在第六章中，我们将会讨论为何客户向你买东西，而非向你的竞争对手买东西。如果你不知道个中原因，那么有两种可能：一是你提供给客户一套独特的好处，但是你从来未向... (查看原文)

  暖朵简风 6赞 2013-04-06 21:48:34

• 第六章 远超对手 ——如何发展独特的销售技巧 你如何选择一个独特卖点？首先，你必须确认在你的市场中还有哪些尚未满足的需求，例如： ●有很多的选择。 ●折扣很多。 ●提供意见及协助。 ●方便（如地理位置、货源充足、递送迅捷）。 ●最高级的产品及服务。 ●快捷服务。 ●超越基本面的服务。 ●比正常范围更多、更长的保证或担保。 ●其他明显的好处。 重点是关注一个尚未满足的需求或缺口，而你对客户的承诺会把它填满。你甚至可以建立一个包含多种需求的混合式的独特卖点。在确定一个独特卖点前，需先确定它可经由你的组织付诸实施。你和幕僚们必须保持高水准的服务品质。 如果你的独特卖点是提供“立即可用”或“总有存货”的产品或服务，但事实上在25项商品中仅有6项有存货，且存货量也不大，所谓的“独特卖点”并不存在，你的销售也会随之垮台。所以用你的独特卖点来填充你的“伟大诺言”是很重要的。如果你本身并不真的相信你可以将独特卖点付诸实施，就另择其他吧！要确定这真是你能实现的独特卖点。 这位顾问对啤酒的酿制过程大为倾倒，他告诉施乐兹的管理层，应该将这些不寻常的酿制啤酒方法告诉消费者。施乐兹的管理层的反应是：“为什么我们要这么做？所有的啤酒商都是做一样的事啊！” 但是这名营销顾问了解先发制人的市场营销概念，“在你所处的行业中没有人解释过，”他回答，“第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，将会从此在市场上领先。”施乐兹是第一个，也是惟一强调自己的啤酒是如何制作的啤酒商，结果这就变成了他们的独特卖点。通过这一独特卖点，施乐兹向全国的饮者展示了“纯”这个字的独特及实在的含义。 以下的标题就把独特卖点突出出来： 我们总共有168种不同的精巧小机械 有12种以上各种尺寸的商品 ... (查看原文)

  暖朵简风 2赞 2013-04-06 21:53:39

> 全部原文摘录