利润倍增

新浪博客自然钟声写的《利润倍增》读后感，记录在这里，备查 《利润倍增》是每个人的愿望和想达到的最终目标，而要想达到利润倍增，必须从很多方面去寻找方法，《利润倍增》的作者共介绍了78个方法来告诉管理者以达到倍增利润，要达到利润倍增，必须要从降低成本着手。 首先我们要知道的是成本分为“策略性成本”与“非策略性成本”两类： 1、 策略性成本，即直接涉及并提高利润基线的所有的事情，最典型的如销售员（不包括销售经理）、起作用的广告以及产品的研发。 2、 非策略性成本，指经营所必需，但又不直接涉及利润的所有成本。所有的管理成本都属于非策略性成本，如：主管、秘书、租金、地产、顾问、律师、会计、计算机以及办公用品等。制造或运作服务成本也属于非策略性成本。 其次，在日常经营管理中，要先能鉴别此项成本属于策略性成本还是非策略性成本，能很自然地做到将每一项花费归类于策略性与非策略性成本。作为管理者必须保证做到：就策略性成本而言，在其花费上无论生意好与坏，其开销一定要花；而对于非策略性成本一定要精减、剔除。 第三，削减成本、降低成本是企业要坚定不移、持之以恒去努力做的一项长期要做的事情，牢牢抓住每一项成本，削减所有的不产生利润的策略性与非策略性成本，以便会有更多的资金用于那些真正能带来利润的支出上。 第四，作为管理者，要关注利润率。利润率和利润呈正比例关系，只有利润倍增，从而才会有更高的利润率；增加销售收入，进而上升利润基线，而控制采购成本，也是利润基线上升的另一途径。 第五，激励员工、培训员工，尽可能的让员工能关注到公司的发展，以达到与公司共成长的意愿，一来达到人员的稳定，另一面以便能形成团队的互助协作精神。 本书主要是围绕着“策略性成本”与“非策略性成本”着眼去控制企业的成本费用，同时也要注重“策略性时间”与“非策略性时间”，“策略性时间”即用于增加利润的做工时间，而“非策略性时间”是指按程序要求疲于奔命，而又不产生利润的时间；这就要求领导者在日常工作中要明辩控制“非策略性”方面的浪费，从而达到利润倍增。

利润＝收入（大）－成本（小） 1 公正：员工的奖惩制度，好与坏的差距一定要拉大 2 共同提高企业的利润率，但如何实现员工的回报，及体现他的价值与利益 员工需要的是保证——是实际的行动——不是一句空话 企业利润的提高到底与员工有什么关系？ 3 要的是结果，而不是方法，是否有必要设定一些不必要的流程与制度 4 A就策略性成本而言，我们的花费要高出我们的竞争对手，无论生意好与坏， 这钱一定要花，（直接涉及及提高利润基线的所有事情，销售员，广告，产品研发） B要象剔肉那样无情地剔除非策略性成本，使之只剩下骨头（经营所必须，但不直接涉及利润的成本，租金，办公用品，主管，顾问） 5 不要过于定量化 乐观的利润来自于生意本身，而不是对它的预测 任何时候当你面临一个决策拿不定主意时，那么就给你2秒钟地时间去决定，不要迟疑，马上就定，然后该干什么就干什么去，因为无论你花再多的时间，或做大量的研究，结果往往是相同的 优秀的主管，往往是根据有限的数据凭本能做出决策 在所有的生意决策中，大多数关键的变数只能通过经验和直觉来判断，评估，而不是什么量化，也就是说，近似的正确好于精准的错误 6 不要过分授权，也不要大权独揽 对极为关键，确实影响利润基线的事，必须由你自己做决定 至于其他的事情，如具体工作，做决策的步骤，以及耗时的电话回复要由他人来做 7 无限度地满足客户，你就会破产 利润导向组织地目标不是无限制地满足客户，而是，向消费者（或客户）提供他们愿意为之付钱的那些东西。 哪些是消费者愿意付钱购买，哪些是看上去很好，但不想买的东西——突出一项利益点——高成本，完美的结合 • 当削减一些必要的成本，而影响了雇员的利益时，你要做出相对的补偿，如节省下来的资金可用于增加雇员的工资等。 • 削减采购成本（供应商） • 千万不要让你的采购员单独与供应商谈价格 • 削减购买物品和服务的数量（ps 办公用品，快递服务） • 刻薄的审核你的资本支出，你的投资，是否可以为你赢得更大的利益，投资回报率 • 净空库存 • 基于表现面拉大工资奖励的差距 • 工资：绩效考核的标准 • 减少打印，减少无谓的表格制作及计划制作 • 砍掉多余的报表。量化数量泛滥的问题，停止不必要的文件流动 • 提高会议效率，绝不要开会讨论什么事情，开会只用来决定什么事 成交五要素 1 告诉他们你是称职的，有能力的 2 表现出在个人关系上，你对你的客户是心领神会的（你的销售对象是人，是有感情的，建立个人感情以及对客户的理解，了解客户的心态，满足客户的需求） 3 为你的客户两肋插刀，与客户成为朋友，尽能力帮助他们 4 你很忙，有很多生意要做（供不应求感——你必须清楚的表明，你不需要他们，换句话说，你是在供不应求的情况下销售的） 5 利用负罪感将你对他个人的付出转化成他个人欠你的债务 • 品牌的建立：最终决定购买的是人们对欲购买物品的看法，而不是物品本身，消费者不买产品，他们买的是满足感 • 世界上没有2个完全相同的消费者，所以你要剪裁你的销售方案和销售音调，在众多企业中，如果某个公司能较好的迎合不同的消费群体，则可能创造巨大的商机，剪裁不仅只对产品，也要针对销售方式，服务水平，以及你与消费群体或个人互动的方式 将服务对象分类，根据消费者的需要将服务剪裁 怎样吸引消费者购买产品 好的想法，好的产品或好的服务，只是第一步，最大化你的利润，要求你针对任何一个可能的（赢利的）市场片断，创造性地，主动地剪裁你那好的想法 • 检讨你自己的销售方式 提出问题，回答问题，探究我们自己买或不买各种产品及服务的原因 • 自信，坚定，在客户面前 • 自信地销售员在第一笔交易达成后即开始第二笔交易，记住，在销售中，自信是自我实现的前奏 在达成第一笔交易时，以促成下一笔交易的方式送货 • 成功销售法的一部分就是要在广泛意义上塑造你对潜在客户的吸引力 • 最简单地销售法则就是要高价 敢于开口要高价的关键是要克服你自己对失败和被拒绝的恐惧，而克服这种恐惧的关键是将任务重新定义，因此，对失败地组成也重新定义。 学会看整体，学会将成功和失败加以平衡。 • 定价的第一原则：保证让每一个消费者付出他愿付的最高价，“这可能会使客户不高兴，但可以使利润最大化。” • 先定价格，再定产品或服务 首先要搞清楚的，也是最重要的，就是客户最多愿意付多少钱，然后再去规划什么样的产品或服务能达到这一标准，用这种方法，就可以从每一个客户那儿拿到最好的价格和最好的收入，就可以使生意的收入和利润最大化 • 问客户：你愿意付多少钱？ 方法一： 客户的预算水平是什么——指明范围，让客户做出反应，客户的项目预算，根据具体的水平不同测定。 方法二：利益一致合作法——直接的方法就是你告诉我你想花多少钱，然后我给你值这么多钱的东西，按照需要，我们可以做任何调整。 要价太高，做不成生意，要价太低，拿不到你想要的东西。 在心理状态舒适的前提下，让客户开价，学会回避你自己为你的产品或服务定价。 人类行为学特征 A千万不要低估了直接发问的威力 B沉默是杀伤力很强的谈判工具 记住下面的谈判法则：“一旦触及到了价格，谁先开口，谁就输掉了这次谈判。 • 价格倾斜——捕获客户的剩余价值 在制定价格时一定要考虑，在我的产品消费圈内，通过什么方法创造出相对比较小，而看上去很大的差别，并将他们卖给不同的消费者，这样，就能让每个消费群体付出他们愿付的最高价，即捕获客户“剩余价值”。 （同样的房间，同样的服务，差别就是别人拿到了一个好价钱） 航空公司（价格倾斜高手）对同样的座位却开出10种不同的价格，完全看你在买票时，是否具有攻击性，是否聪明。 • 关键——拿到可能的最高价格，却又不失去客户 开出的价钱，应该是客户愿意付或者是客户能够付出的最高价 • 确定价格范围，如果客户想做，我可以选择低价，是因为我想做成这笔交易，但我建议客户选择高价，因为额外的付出对客户肯定是划算的。 • 价格与成本没关系 价格来自于市场的承受力 • 市场运作是策略性成本——生意无论好坏，此项花费都要超出你的对手——广告商——策略性成本是保障企业长期运转的血液 • 如果你觉得你手里东西有人买，你就要尽可能地扩大它地销售途径，只要有可能获利，无论什么地域，什么渠道，什么类型地消费者你都要去试一试。 • 投资你的销售队伍——没有什么投资会得到比这更大的回报。 有2种销售理论 A一种认为：一定的产品有一定的市场，产品的特征和消费者的需求决 定了市场的大小。 B另一种认为：推销员决定市场，销售员具有内在的（金钱激励）销售 需求，你雇佣的销售员越多，你的销售额就越大，这与产品和市场无 关。 • 给你自己施加压力，并使之有趣 享受着追求更好的压力，不断尝试着重塑自己以达到一个新的水平，反过来又要求更高层次的自我审视，对审视结果又会产生新的愿望，对自己又有新的要求。 顽固不化，却又要有重塑自己的勇气。 要有压力，但却别太认真。 除了工作之外，你还有其他的事情，即对工作不要太较真儿！ • 顽固不化：我顽固不化，我知道我想得到什么，我也知道我怎么得到它，并且我坚信这一点，无论什么人，还是什么事都阻挡不住我，无论他们说什么或是做什么，我都不在乎。 • 固执和决心是成功商人所共有的两个特点。 • 保持乐观的工作态度 人类生命中更重要的东西不外乎 A人们想把工作做好的上进品德 B把生意／工作视作游戏，并努力把它玩好的乐观超然的态度。 你越是把生意／工作之外的东西放在生命的首位，你赚的钱就越多。