内容简介 · · · · · ·
解决方案销售称得上是改变传统法则的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球约有50万销售人员在使用这项方法。它已经成为顶尖业务人员的基本销售法则，从《财富》500强到小型企业，概不例外。
“解决方案销售”最早在科技产业异军突起，而这本《再造销售奇迹》将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战，提供明智可行的解决方案来克服挑战，从而赢得顾客心，换得一笔又一笔订单。
本书系统讨论了这一新型销售方法，帮助你抢占市场与顾客，其核心内容包括：
·快速诊断客户的业务难题；
·为客户提供买卖双方认同的解决方案；
·如何与关键决策者商讨；
·如何控制购买流程；
·界定可评估和预测的标杆。
作者简介 · · · · · ·
基斯·伊迪斯(Keith M．Eades)，是销售业绩国际公司（Sales Performance International，SPI）与解决方案销售公司（Solution Selling，Inc．）创始者兼总裁。全世界约有50万名销售人员接受过伊迪斯等人的解决方案销售原则的训练。他的客户包括全球获利最丰的企业．例如IBM、微软、AT&T与美国银行等。
目录 · · · · · ·
中文版推荐序销售行为的工业化蓝图……………………孙路弘(1)推荐序实现高绩效销售的秘诀……………………凯文·约翰逊(1)前言新的销售时代，要用新的销售手法……………………………(1)第一部分解决方案销售概念第1章解决方案……………………………………………………(3)第2章原则…………………………………………………………(13)第3章销售流程……………………………………………………(23)第二部分创造新机会第4章售前规划与研究…………………………………………(35)第5章激发兴趣……………………………………………………(52)第6章初次业务拜访………………………………………………(65)第7章对症下药……………………………………………………(77)第8章制定偏向你的解决方案的计划……………………………(93)第三部分抓住显性机会第9章后来居上…………………………………………………(105)第10章愿景重构…………………………………………………(120)第四部分评估、控制、结案第11章与权力人士接触…………………………………………(139)第12章掌控购买流程……………………………………………(150)第13章达成最后协议……………………………………………(167)第五部分流程管理第14章展开流程…………………………………………………(185)第15章销售管理系统：经理同时管理销售路线与销售人员…(198)第16章创立与维系高业绩销售文化……………………………(216)附录A价值验证范例………………………………………………(225)附录B解决方案销售：收放自如的方法…………………………(233)后记成功由你掌控……………………………………………(238)
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再造销售奇迹的书评 · · · · · · ( 全部 10 条 )
黄银清
电子工业出版社2014版
《解决方案销售》课程和书籍上5点收获、1点感悟
听了武保权老师两天完整版的《解决方案销售》课程，临近结束，才突然意识到老外研究出的这套理论是一套非常严谨的科学，环环相扣，逻辑性都非常严谨。只学其中某一个部分，是无法体会其中的威力的，而且容易因为使用不当，造成副作用。后来看完这套书籍，更加深刻体会其中的精...
(展开)
辫子哥哥
电子工业出版社2014版
从SMB到KA，我觉得书里这些说得对
这篇书评可能有关键情节透露
我在某家头部抖音数据公司从事SMB的工作，经过一段工作的学习与积累，升职到了KA。随着收入的提升，对我的要求也高了。这本书是我在最早转行销售的时候看的，当时还是市场，也没有很多客户积累与销售经验。现在做了半年的销售重新看这本书，觉得很多点都非常好。所以针对TOB 的... (展开)
封驰
电子工业出版社2014版
销售不是花拳绣腿，而是围绕客户痛点提供解决方案
这篇书评可能有关键情节透露
对于模型、流程有偏好的我，加上脑袋里一直装着以客户为中心的意识，这本书读起来酣畅淋漓。本书作者Keith M.Eades是SPI（Sales Performance International）公司的创建者、总裁，培训了超过100万销售人员及销售管理人员，客户包括IBM、微软、华为、中国移动、Nike等。 书中给... (展开)
dyun
电子工业出版社2014版
痛苦是改变的动力，我们的优势超出你的预期
《再造销售奇迹》的新版 痛苦是人们购买的原因，因为痛苦，人们才希望改变。购买的过程就是由潜在痛苦向解决方案前进的过程。 决定需求阶段、评估方案阶段、评估风险阶段。评估阶段通常会忽视支付能力，但进入风险评估阶段就会立马重心关注阶格问题，开始担心风险，说明也即将...
(展开)
V
问题是需求之母，没有痛苦，就不会有所改变
这篇书评可能有关键情节透露
什么是“解决方案销售”？ 市场上，常见的销售主要是产品销售，大多偏向于推销，这种带有一点强迫性的“推”，往往会让顾客产生不信任、反感的抗拒心态。什么才算是“解决方案销售”？“问题的需求之母”，它是以客户的问题为核心的销售，解决方案是双方在认定的问题上找出共识... (展开)
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论坛 · · · · · ·
| 看这本书的人都是从销售必读的24本书里面找来的吧？ | 来自张彬 | 2012-10-08 21:52:14 | |
| 听说是本不错的书 | 来自Selina | 2 回应 | 2012-10-08 21:51:08 |
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订阅关于再造销售奇迹的评论:
feed: rss 2.0
2 有用 张笑笑 2021-10-30 17:53:16
这是一本关于销售体系，流程的书籍。受益颇多！五星好评！作为一个销售，在任何一个行业时间呆久了，其实会发现客户都有共同点。我是这样理解这本书的内容：行业知识+订单关键客户角色+角色岗位的业务痛点+扩大痛苦链（在客户内部）+成功案例集+价值方案提炼+谈判博弈+跟踪反馈客户满意度。而以上这些都是可以复制的，可重复，可预测！
0 有用 随波 2014-12-29 14:14:55
好书
0 有用 三颗猫 2013-03-25 22:29:42
需再细读
0 有用 霹雳大叔 2012-12-18 20:30:05
介绍了一种很实用的销售方法，道与术结合的很好
0 有用 柏霖 2009-10-01 18:32:04
非常好的书，是第一本讲到可测量的销售流程。这个是适合高级销售管理人员看，要不然一般的人真还看不懂。 这是一本超越了类似《竞争性销售》的书。对我的工作帮助非常大。
0 有用 德正 2022-09-05 06:56:16 山东
销售是工业革命的产物，采用科学的方法，就可以把销售变成可操作、可测量、可复制的、一套流程。
2 有用 张笑笑 2021-10-30 17:53:16
这是一本关于销售体系，流程的书籍。受益颇多！五星好评！作为一个销售，在任何一个行业时间呆久了，其实会发现客户都有共同点。我是这样理解这本书的内容：行业知识+订单关键客户角色+角色岗位的业务痛点+扩大痛苦链（在客户内部）+成功案例集+价值方案提炼+谈判博弈+跟踪反馈客户满意度。而以上这些都是可以复制的，可重复，可预测！
0 有用 dyun 2019-11-15 12:02:19
新版名称为《新解决方案销售》
0 有用 Will李鑫淏 2019-07-16 08:17:40
外国人写的书，废话是真的多，这和翻译和表达有关，但效率并不高
0 有用 郑野兽 2017-11-15 21:11:42
实效性强。