Name: 再造銷售奇蹟
ISBN: 9789861570174

作者: 基斯．M．伊迪斯
出版社: 麥格羅希爾
副标题: 改變傳統法則的革命性銷售流程
译者: 劉復苓
出版年: 20041123
定价: NT$ 330
ISBN: 9789861570174

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评价:

内容简介 · · · · · ·

新的銷售時代，就要用新的銷售手法想用一招一式行遍天下已行不通了。無論是電訪、網路行銷、面對面銷售，銷售人員往往用一套自認為完美的銷售手法進行推銷，但常常是碰了一鼻子灰，無功而返不說，還傷了自尊與自信。本書教你，從現在開始，揚棄你習慣的銷售方式，以革命性銷售流程：「解決方案銷售」，徹底贏得顧客心、換得一筆又一筆的訂單。

《再造銷售奇蹟》完整地將銷售界新潮流融入原本即證明有效的銷售法，幫助你成功搶占市場與購買者。本書按部就班說明整個銷售流程，無論對於前線銷售人員還是銷售經理與主管，都是一本提供第一手價值的實用指南。其做法包括：

◎快速正確地診斷購買者的業務議題。

◎為客戶承認的問題提供買賣雙方皆認同的解決方案。

◎設法與關鍵決策者接觸。

◎控制購買流程。

◎界定可評量及預測的標竿。解決方案最早在科技產業初試啼聲而聲名大噪。現在，《再造銷售奇蹟》向你證明...

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◎快速正確地診斷購買者的業務議題。

◎為客戶承認的問題提供買賣雙方皆認同的解決方案。

◎設法與關鍵決策者接觸。

◎控制購買流程。

◎界定可評量及預測的標竿。解決方案最早在科技產業初試啼聲而聲名大噪。現在，《再造銷售奇蹟》向你證明，同樣的原則可應用於任何產業中的任何業務關係。這本以結果為導向的書，能夠幫助你先行了解客戶面臨的挑戰，然後再提供明智、可行且有用的解決方案來克服這些挑戰，創造亮麗的銷售佳績。

解決方案銷售（Solution Selling）是銷售執行流程的業界標準，全球約有50萬位銷售專才使用這項方法，它已經成為頂尖業務高手銷售流程與執行的基礎。今日，無論企業規模大小，這套具革命性又實用的解決方案銷售法，仍是全球各地銷售人員最愛使用的利器，從小型企業到《財星》500大企業都不例外。

有別於市面上一般談及「Solution Selling」的書籍，本書作者基斯•依迪斯不會說教、也不會將觀念複雜化，像是教科書般要讀者照本宣科。相反地，你可以隨身攜帶本書，將重要概念註記下來，隨時可取用。

《再造銷售奇蹟》將重心放在流程的簡化，且加上許多最新、即時的銷售工具與技巧，方便銷售員成功存活於現今殘酷的銷售世界。同時能讓你快速了解並處理購買者的問題、利用你的產品性能為問題提供精闢又可行的解決方案，並且大幅縮短客戶開發到成功成交的時間。

因應今日艱鉅的銷售環境，完整更新解決方案銷售流程、原則及管理系統：

◎專為增加銷售路線機會質量而設計的新工具。

◎提升銷售預測準確度的新技巧。

◎針對你的產品並非購買者首選、甚至不是第二選擇這類常見情況而設計的因應法則。

◎將企業重心從產品銷售轉為解決方案銷售的有效策略，它們適用於各種產業與層面。過去十年來，銷售界出現巨大變化。以往願意撥冗討論問題的購買者，如今希望銷售人員能夠在問題出現之前，就有足夠的業務敏銳度來為他們了解並診斷問題。更重要的是，銷售人員唯有提供有說服力又可行的解決方案，才能得到這些購買者的青睞，願意聆聽他們、並向他們購買。

第一線銷售人員：想用一招行遍天下已行不通了。無論是電訪、網路行銷、面對面銷售，銷售人員往往用一套自認為完美的銷售手法進行推銷，但常常是碰了一鼻子灰，無功而返不說，還傷了自尊與自信。本書教你，從現在開始，揚棄你習慣的銷售方式，以革命性銷售流程：「解決方案銷售」徹底贏得顧客心、換得一筆又一筆的訂單。

銷售主管：認清如何創造與維持以客戶為重心的高績效銷售文化，才是為你的公司帶來源源不絕生意的力量。站在客戶的立場，為客戶發現問題、解決問題，運用「解決方案銷售」，並將此一精神融入在公司銷售流程裡。公司上下齊心一力，方能獲得客戶信賴，成功贏得生意。

顧客：面對市面上琳瑯滿目的各式商品，往往名目繁多，讓你不知從何下手。各家廠商提供的服務不盡相同，但何者才是最適合你的？閱讀本書，你將知道何者才是最適合你的銷售方式，並以此來督促、甚至質疑來向你推銷的人員與公司。

凱文•強森（Kelvin Johnson）：「我們將解決方案銷售法奉為銷售流程核心，幫助五千位銷售人員與數千家微軟企業夥伴貫徹這些有效的銷售原則，不但讓客戶為之驚豔，也符合他們的預期。《再造銷售奇蹟》描述頂尖銷售人員的行為，以及該行為如何促進成功，無論是買家或賣家都受用。」——微軟集團全球業務、行銷與服務部副總裁

作者简介 · · · · · ·

基斯•M•依迪斯（Keith M. Eades）

依迪斯是銷售業績國際（Sales Performance International, SPI）與解決方案銷售公司（Solution Selling, Inc.）創始者兼總裁。全世界約有50萬名銷售專才及銷售主管接受過依迪斯等人解決方案銷售原則的訓練。他的客戶包括全球獲利最豐的企業，例如IBM、微軟（Microsoft）、AT&T與美國銀行（Bank of America）等。

原文摘录 · · · · · ·

“解决方案”一词究竟该如何定义?传统的解释是“问题的答案”。我同意这种说法，但觉得应该扩大其定义的范围。不仅客户需要承认问题之所在，买卖双方还要在答案上达成共识。所以，解决方案是双方在认定的问题上找出达成共识的答案除此之外，解决方案必须能体现一些可测量的改善之处。我所谓的可测量的改善之处，是指改善之后与之前对比有进步的空间。这样我们就对解决方案有了较为复杂的定义:双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。 (查看原文)

JC@Douban 1 回复 1赞 2019-04-06 22:47:11

—— 引自第3页

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短评 · · · · · ·

再造銷售奇蹟的书评 · · · · · · ( 全部 10 条 )

热门只看本版本的评论

黄银清 2018-01-23 10:53:50 电子工业出版社2014版

《解决方案销售》课程和书籍上5点收获、1点感悟

听了武保权老师两天完整版的《解决方案销售》课程，临近结束，才突然意识到老外研究出的这套理论是一套非常严谨的科学，环环相扣，逻辑性都非常严谨。只学其中某一个部分，是无法体会其中的威力的，而且容易因为使用不当，造成副作用。后来看完这套书籍，更加深刻体会其中的精... (展开)

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辫子哥哥 2024-02-28 16:56:47 电子工业出版社2014版

从SMB到KA，我觉得书里这些说得对

这篇书评可能有关键情节透露

我在某家头部抖音数据公司从事SMB的工作，经过一段工作的学习与积累，升职到了KA。随着收入的提升，对我的要求也高了。这本书是我在最早转行销售的时候看的，当时还是市场，也没有很多客户积累与销售经验。现在做了半年的销售重新看这本书，觉得很多点都非常好。所以针对TOB 的... (展开)

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宋先生 2023-11-30 00:40:12 中国财政经济出版社2005版

结构化信息的价值

这大概是自己目前唯一找到的一本相对完善的量化了销售过程的书籍了，对于结构化信息而言，这么简单的五个字，其实背后所藏着的意味应当如下： 1.将客观世界的事物的深浅、先后逻辑标记了出来，给予了人们主观能动性运用的方向。 2.实际的约束了范围，将人们容易发散的精神约束... (展开)

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V 2019-08-13 18:38:24 中国财政经济出版社2005版

问题是需求之母，没有痛苦，就不会有所改变

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什么是“解决方案销售”？市场上，常见的销售主要是产品销售，大多偏向于推销，这种带有一点强迫性的“推”，往往会让顾客产生不信任、反感的抗拒心态。什么才算是“解决方案销售”？“问题的需求之母”，它是以客户的问题为核心的销售，解决方案是双方在认定的问题上找出共识... (展开)

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怪蜀黍 2013-03-30 23:18:53 中国财政经济出版社2005版

解决方案销售

讲销售解决方案的概念、原则以及流程，这是不同以住的销售方式，通过流程控制销售的每一个步骤。通过售前规划、激发兴趣、业务拜访、对症下药制订解决方案来创造新机会，还可以后来居上、重构愿景来抓住显性机会，再与权力人员接触、掌控购买流程，达成最后协议。 (展开)

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封驰 2022-05-20 15:06:32 电子工业出版社2014版

销售不是花拳绣腿，而是围绕客户痛点提供解决方案

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对于模型、流程有偏好的我，加上脑袋里一直装着以客户为中心的意识，这本书读起来酣畅淋漓。本书作者Keith M.Eades是SPI（Sales Performance International）公司的创建者、总裁，培训了超过100万销售人员及销售管理人员，客户包括IBM、微软、华为、中国移动、Nike等。书中给... (展开)

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