如果您把您的DM清单邮寄给了一个没有需求的人，我想，哪怕是最精美的DM清单，客户也不会购买。Brain Tracy 说过，没有需求，就没有销售。找准正确的客户做正确的事情，非常重要！
在数据库直复营销领域里，有一条重要的4-4-2规则：DM直邮的效果，40%是取决于客户名单的质量，40%是取决于您所传递给客户的信息，20%是取决于设计的视觉效果与创意性。进一步说，直邮广告的成本本身就不低，找准客户进行邮寄，越显得更加重要了。
在中国大陆，我们经常看到，有很多所谓的名单出售公司，在吹嘘自己的光盘里有超过1000万的数据，同时有在吹嘘自己的价格是只要近百元。你相信这些名单的质量吗？我想连三岁小孩都不相信。但却经常有很多的人因贪小便宜，选择了一些低质量的数据来进行DM邮寄，表面上看起来是精打细算，实则糊涂至致。名单真的是越多越好吗？No, 应该是越准确越符合要求越好。名单多而无用，只是一堆垃圾。惟有从沙子中筛选出来的金子，才有价值。
选择一家专业的数据库营销机构，显得是多么的重要! 王大亮说：我们拓鹏存在的意义，就是为您提供专业的数据库营销服务，为客户提供最有商业价值的目标客户名单。
正如千人有千脸，每个企业的业务不一样，客户群体必然不同。唯有深入的了解业务模式，才能真正的筛选出有价值的客户名单。根据业务的特点，分析目标客户的属性，如兴趣爱好、年龄段、学历背景、收入等，然后根据每个条件，制定合适的关键字段，运用先进的数据库管理技术(如交叉分析等)，从优质可靠的数据名单库中，筛选出最符合要求的名单。
数据库营销不是简单的提供数据名单，更重要的是储存和衡量客户的反馈。之所以说DM直邮是一门科学，是因为优质的直邮活动，是在不断的测试试验中，总结经验，来寻找最合适的客户名单的。
DM直邮营销的过程，实际上就是将客户名单进行不断的角色改变过程。您可以将您的客户分为以下4个阶段：
1).可能性的客户名单。
这些数据可以来源于专业的数据库营销机构的库中，譬如拓鹏数据中心; 也可以来自于您自己的商业渠道，如路演调查、会展收集等。
2).参与客户
锁定了以上有购买可能性的客户后，经过DM直邮，策划合适的营销策略，把客户吸引到您的销售流程中来，由可能性客户变成参与客户。
记住，不要试图通过一次DM就让那些可能性的客户马上掏钱购买您的服务，当然不排除有这种情况发生，但毕竟是少数。更重要的是，您要想办法让这些可能性的客户，对您的服务或产品感兴趣，参与到您设计的销售流程中来，这样您的销售团队就有足够的时间，来向您的参与客户进行一对一甚至是面对面的沟通，最终，参与者充分的了解了您的服务，最后会购买您的产品。这就是第三个阶段：购买客户
3）.购买客户
购买客户又称为消费者。当客户够买了您的产品的时候，DM服务远没有结束，而是到了一个更重要的阶段。记住，维护好您的老客户，他给你带来的价值，是您去开发一个新的客户的8倍。
通过DM邮寄服务,记录客户对您产品或服务的反馈意见，来改进您的服务。在合适的时候（如节假日，客户生日），寄张DM贺卡，给客户以温馨的问候。
在您自己的数据库中，您要记录住您与您的顾客所有的接触和接触的结果。选择一个专业的数据库营销机构来帮您管理它。数据库管理人员会选择先进的分析统计技术来管理您的数据，如CHAID( Chisquared Automatic Interaction Detector,卡方自动交互检测法)，回归分析，网络神经模型等，但如果您每年的邮寄量达不到20亿，那么，您用RFM法就足够了，因为以上方法的共同点是花费昂贵。
RFM, R(Recency)表示客户最近一次购买的时间有多远，F(Frequency)表示客户在最近一段时间内购买的次数，M(Mony)表示客户在最近一段时间内购买的金额。这样，无论发生什么，您与客户的每一次互动,都被记录到您的数据库中了。您可以通过客户的行为来区分客户。
4).忠诚客户
您可以在您的DM邮寄目录中，包含一张“顾客介绍顾客”卡片，它将为客户提供免费的赠品，只要该客户提供三位朋友的资料。如果该客户这么做了，他就成为了您忠诚的客户。
选择一个专业的数据库营销机构，帮您实现从可能性客户转变到忠诚客户的营销流程,是您实现您伟大事业的关键。
作者：汤寒林 拓鹏数据库营销机构
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关于拓鹏(Topen)：
拓鹏( www.topendata.com )是中国数据库营销行业的领导者之一，专业提供数据库营销整体解决方案。拓鹏(Topen)拥有中国品质最优异数量最齐全的个人消费者数据库和企业数据库，可为企业高效锁定潜在客户群体，进行准确营销和一对一的品牌传播。在过去的四年里，拓鹏(Topen)为150多家国际一线品牌和国内知名企业,持续提供了1500多次数据库营销(直复营销)服务，这些客户包括英国金融时报、 摩托罗拉、德意志银行等国际品牌和阿里巴巴、联想等中国本土知名企业。
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