《Inside the Tornado》的原文摘录
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市场营销的关键是要在大众市场里找到适合自己的第一个位置。企业如何得到首批消费者青睐则是关键的一步。如果能做到这点，企业不但能很快赢得部分消费者，而且还能为得到潜在的消费者做好了准备。 (查看原文) —— 引自第27页 -
1、早期市场 激动人心时期，是新技术热衷者和有远见者，是首批购买新产品的消费者。 2、鸿沟 沮丧时期，早期市场变小，大众市场不能接受不成熟的产品。 3、保龄球道 大众市场内寻求产品立足之地的时期，根据消费者的具体需求，生产整体产品来满足他们的需要。 4、风暴 接受时期，已经渡到了使用新产品的阶段 5、主街 繁荣时期。基本接受新的产品，更好地挖掘潜力。 6、生命终止 (查看原文) —— 引自第28页 -
1、在保龄球道建立立足之地的策略 以消费者需求为主要内容。 2、靠风暴的推力朝相反方向进军的策略 占领大众市场为主要目的 3、在主街上 市场以消费者为中心，满足某一类消费者对增值服务的具体要求，为将来的大众市场做好准备。 4、反复使用，知道是处于生命周期的哪个阶段。 5、风暴带来的经济变动能摧毁并重建市场上得权势结构，认清敌人和朋友 6、在新建立的市场里，企业根据自己在市场里的状况挣得优势。 7、在准确的市场定位后，捍卫自己的位置。 8、灵活运用 (查看原文) —— 引自第29页 -
保龄球道指的是产品在技术采用生命周期内的大众市场里有了立足之地，但是还没有被整个市场所接受。 企业主要的目标就是尽可能地争取更多的立足市场，成为市场领企业。 保龄球模式：进一步展示立足市场相互作用的特点以及向风暴市场发展的趋势。每一个立足市场都希望其整体产品能为市场接受。第一个保龄球瓶直接影响着旁边的细分市场。其他瓶由其衍生。 在保龄球道上选择整体产品的准则： 细分市场有不得已的原因要购买产品。 这个细分市场还没有被其他的竞争者看准。 保龄球策略的第一条原则：不要与和你势力不分上下的公司较量，或者比你强的。第二条：将市场发展的重点放在最终用户，赢得经济型消费者的支持，最终用户企业的经理，对企业负责人的人。而不是技术人员。 保龄球道是使企业羽翼丰满的地方。纵向发展的立足市场时盈利的市场、重点保证利基产品。研究连锁反应，挖掘潜在市场，变成真正的利润。 保龄球道市场营销策略立足市场的功能： 1、简化整体产品的挑战 2、目标产品的盈利模式 3、已拥有大批忠诚的消费者 4、连锁反应 如果连锁反应效果很大，那么就会引发出风暴市场。 (查看原文) —— 引自章节：第三章 在保龄球道上 -
风暴来临的信号，共同达成三个协议： 1、当需要行动时，我们一起行动。 要动就全部行动起来，降低风险。 2、当要选择企业购买新产品时，让我们选择同一个企业。 评价更有参考价值，促成市场领先企业。 3、一旦要采取行动，则越快越好。 这三种准则的同时实施产生了风暴市场，这种一起行动的准则导致了大批新消费者同时进入了市场，将剩余产品一扫而光。他们都购买一家企业的产品，使这家企业的产品供不应求。争抢热潮，进入疯狂阶段，失控的局面。 风暴市场市场策略： 简单的说——只顾生产 不细分市场，不需要订单，不需要承诺任何特殊的项目。只生产，能避免的分歧越多，能获得的生产量就越大，重点放在供应渠道和质量的控制上，不要把重点放在消费者身上，要放在企业本身。 市场领先地位只有在风暴时期才能得到。争夺市场份额。 基本准则： 1、毫不留情地进攻竞争者 是最佳时期 2、尽可能快地扩大销售渠道 消费者需求是最强烈的 避免出现次品。 3、忽视消费者 消费者排长队买热门产品，不需要热情的服务，就是想买到产品， 忽视经济型消费者和最终用户，加强对社会基础结构消费者的服务。 4、使产品再度降价 价格从以价值为基础到以商品为基础的过渡是获得最大市场份额的要数。降价吸引大批消费者。第一个降价的 吸引大批消费者，增大了需求，扩大了企业市场份额和未来的消费基地。竞争对手很难反击。占有了商品的市场渠道，加强了市场领先地位。 5.与伙伴联营，共同生产有强大竞争力的整体产品 6、要像领先企业一样，将整体产品制度化 7、甩开伙伴，讲整体产品商业化。 企业拥有了大猩猩的位置，终止合作。 风暴市场营销中的错误 1风暴市场的力量比任何公司的掌控能力都大，所以不要去控制它。企业要满足市场的需要。 2在风暴期间，企业不要总改进新产品。不管看上去有多么过时，一定要以旧的产品结构继续运营下去。 3、风暴市场中止售后服务 4、不... (查看原文) —— 引自章节：第四章 龙卷风暴 -
保龄球道： 1重点放在经济型消费者和最终使用者；在销售周期后期，再进入大众市场。 2强调投资收益，使消费者有迫切的理由购买。 3将整体产品分解成单一的应用商品。 4利用增值销售渠道保证产品渠道畅通 5用增值的价格来提高产品利润率 6避开竞争焦点，争取更多立足市场的份额 7使产品在纵向发展的细节市场里发展 风暴市场： 1忽视消费型消费者和最终使用者，重点放在进一步满足社会大众消费者。 2忽视投资收益。重点放在不断利用可靠的社会基础。 3将整体产品制造成通用的产品。 4以降低成本提高流通量来保证市场上的大量需求。 5用有竞争性的价格来争取更多的市场份额。 6勇于竞争，争取更多的市场份额 7将产品横向发展，向全球推进。 (查看原文) —— 引自第87页 -
1、销售给基础设施购买者，重点是要及时满足这些可依赖的市场需求。 2、为了获得全面发展，将整体产品商品化。 3、通过低价、高流量的销售渠道销售，并做大量的广告，提高市场知名度。 4、尽可能降低价格，得到更多的市场份额 5、向其他竞争对手进攻，争取更大的市场份额。 6、企业定位于国际水平企业，并横向发展。 主街 1、销售给最终用户，重要要使最终用户熟悉产品，并满足他们的个人需求。 2、使用+1方法使整体产品差异化，满足细分市场要求。 3、使用同样地销售渠道销售，但重点放在收集消费者的反馈意见。 4、使用+1产品价值，争得比仿造产品更多的利润。 5、与自己的低成本产品竞争，以获得边际利润。 6、定位于服务细分市场，并以满足最终用户的需求为基础。 (查看原文) —— 引自章节：风暴市场和主街
作者: Geoffrey A. Moore
副标题: Strategies for Developing, Leveraging, and Surviving Hypergrowth Markets
isbn: 0060745819
书名: Inside the Tornado
页数: 272
定价: GBP 9.99
出版社: HarperBusiness
出版年: 2011-3-20
装帧: Paperback