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《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此,仅仅面世不足5个月,我们就收到纷至沓来的读者来信,强烈希望我们公开更多的研究过程,希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例,希望看到更多行业的经典销售,希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:
案例1——销售...
《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此,仅仅面世不足5个月,我们就收到纷至沓来的读者来信,强烈希望我们公开更多的研究过程,希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例,希望看到更多行业的经典销售,希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:
案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?
关注问题:知道客户在怎么想吗?
案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。
关注问题:知道客户最在意什么吗?
案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题:客户如何看待主动促销和降价?
案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?
关注问题:客户最担心的到底是什么?
案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?
案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?
案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?
案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?
案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?
案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?
用脑拿订单的创作者
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孙路弘 作者
作者简介 · · · · · ·
孙路弘
营销及销售行为专家
美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问
圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师
美国培训与发展协会(ASTD)资深会员
奔驰中国公司销售教官
美国领导力培训中心授证的高级讲师,是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号;
2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
2005中国十大营销专家之一
丛书信息
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订阅关于用脑拿订单的评论:
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1 有用 蓝田聃玉 2009-05-30 15:47:25
对于我此等不擅销售的人而言还是有点启发
0 有用 Deric 2012-10-08 12:30:04
感性与理性的综合运用,建议在配合《思考、快与慢》一起读读
2 有用 志恒 2009-11-13 08:37:36
适合那些做过销售的人看 我这种刚开始连营销都不太知道是什么的人 一开始看'雾撒撒'的 只是初略的翻看过去 不过开始对营销有个大体框架了
0 有用 Barret 2013-08-09 11:21:20
并没有那么好
6 有用 Hammer_ 2012-08-06 22:34:06
牛人,牛书,做销售,市场,顾问,猎头等等的都值得一看
0 有用 Max 2024-01-02 08:33:19 北京
一般吧,不会再读。 没有人会在交流中分析对方是用左脑还是右脑思考行动的,更不会分析之后考虑应该用左脑还是右脑应对。这本书感觉通过zhuai新概念术语显得高大上,实则华而不实。
0 有用 文兴 2022-06-01 05:12:59
开始就吹嘘地如此如此厉害,结果是名不符实。卓越的销售顾问要广泛涉猎知识面,强化、加深客户心中的好感,客户愿意多交流,成交的机会也就来了。
0 有用 德正 2022-03-03 07:12:00
开始读的2.0 1.0更好,逻辑和情感的切换,什么时候用逻辑思维应对,什么时候用情感思维应对,需要联系。销售24本书之一。
0 有用 mover 2022-02-12 12:20:53
中国式销售
0 有用 直女型Alpha 2021-12-01 16:21:36
左右脑分类是“伪科学”,这书理论上/认知层面都没什么意义。倒是可以get到一些方法论。