谈判天下

近期看了两本关于谈判技巧的书，其一为《谈判天下》，另外一本书《优势谈判》。两本书都在封面上号称销量破千万，《优势谈判》明显较强，《谈判天下》相较平常，但也有可取之处，其作者认为： 1、谈判三要素：信息、时间、力量 2、尽一切能力挖掘对方的需求，并尝试满足之 3、想办法让对方投入到游戏中，消耗精力，耗费资源 4、如果我可以——，那么你们是不是可以—— 5、这个地方有明显的瑕疵，我需要——的补偿 6、对不起，你刚才说的我不是很了解 请问这个是如何理解？ 您可以帮助我嘛？ 7、我和很多和您一样的人分享过这个，他们都有非常好的反馈，我们的方案确实与众不同 8、让步，但是让步要慢 9、我就是那个可以做决定的人/我需要咨询上司、专业人士的意见 10、这不是生死攸关的事 11、耐心、不要让对方知道你的期限、不要暴露底牌 12、提案被接受是一个渐进的、缓慢的过程 13、不满意、吃惊 14、关于“苏联模式” 开始发难 有限权利 演绎情绪 步步紧逼 一毛不拔 漠视期限 15、沉默 16、让对方产生“自罪感” 17、建立互信，首先将重点放在目标上 18、获得承诺，每个人都会受周边人的影响 19、认清对手 20、不要让对方在公众面前出丑 21、不要对对方的行为和动机乱下评论 22、提问并掌握主动 23、写备忘录，这是一种power 24、获得与你打交道的人的认可 25、忘记时间 26、提高交流层次

201905 《谈判天下》赫布·科恩（美），海天出版社，2005赫布·科恩：30年谈判实战经验，前美国总统反恐谈判顾问，经历伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等著名世界历史事件。 谈判三要素：

• 力量：动用一切可以影响对手的力量
• 时间：无视时间的压力
• 信息：收集尽可能多的背景信息

经验之谈：

谈判不是骗局或把戏，而是掌握分析信息、把握时间、积极调动力量来影响别人的行为，其目的是协调各方需求，或者让事情照你所期待的方向发展。

你所具备的谈判能力最终决定了你对自己周围生存环境是否有影响力。几乎所有事情都是谈判的产物，所有事情都可以通过谈判来解决。

好的谈判应该是在自己立场思路清晰，基于自己需求选择的情况下展开，最终结果是付出的时间精力与所得收益对等。

要想谈判有所收获，必须让谈判的另一方投入时间和精力。

在谈判中，看似愚笨的一方往往能占到便宜。越是表现得软弱无能，茫然不知，越能得到更多的信息与忠告。

多问问题，多问少答，即使有时候你可能知道答案是什么。此外，当你向他人寻求帮助时，可能会形成一种互惠友好的氛围。在你接受帮助的同时，对方也相应投入了一定时间和资本，这对你来说无疑是有利的。

在一场谈判中，如果谈判参与者的权力越大，就越容易吃亏（对谈判人只授予有限权力）。

unreality is the true source of powerless. what we do not understand, we can not control. ——Charles Reich

if you think you can or you can't, you're always right.—— Henry Ford I

力量就是要让别人觉得你完全有能力去影响他，不论是帮助他还是伤害他。

谈判中有关时间管理的原则：1，最后期限到来之前一定要有耐心；2，对抗性很强的谈判中，最好的策略就是不让对方知道你的截止期限。3，理解对方心理，表面的平静背后往往有巨大的压力。4，只有对方做出了对你有益的承诺后，你才可做出承诺。

some people feel the rain, others just get wet.——Roger Miller

谈判的重点并不是要使用一些小技俩去控制或操纵另一方，而是要立足于双方共赢，在信任的基础上建立一种真诚的合作关系。

在一中持续性的关系中，你对对方显得越信任，对方也会越信任你。

尽量避免采取强硬的态度，也不要期待对方在短时间内做出承诺。

谈判者习惯于隐藏真实目的。

如果想使别人更加忧虑，隐形威胁是一个很有效的武器。

即使双方已经做出了很多有损于对方利益的事情，只要他们能及时交换信息，重新研究对策，也能够重新回到相互合作的轨道上来。

如果你没有计划好如何成功，那么你就是在计划失败。

如果你不知道要去哪里，那么任何道路都能让你达到目的地。

谈判中有效力量：

• 竞争的力量
• 法定的力量
• 冒险的力量
• 认同的力量
• 专家的力量
• 满足对方的力量
• 投入的力量
• 害怕你和有求于你的力量
• 被肯定的力量
• 伦理道德的力量
• 惯例的力量
• 坚持不懈的力量
• 说明的力量
• 情绪的力量

定了

谈判对手分为意见相左型和根本冲突型两种。前者其实是我们潜在的合作伙伴，后者是我们需要竭力避免的。 成功的谈判是在满足我们需求的前提下，并没有改变我们的信念和价值观。同时也能使对方的需求得到满足。