内容简介 · · · · · ·
《谈判天下》是一本单刀直入、简单明了的指导书,帮你不管是上司、生意伙伴、信用卡、还是应对孩子、朋友、甚至是你自己,都能成功地通过谈判达成目的。《谈判天下》让你发现谈判时可以掌握和预料的,更是可以学习和改善的。正如作者所言:能力是基于领悟力的,如果你认为你能行,那你就一定能行。
作者简介 · · · · · ·
赫布·科恩是美国最著名的谈判专家,在其30年的谈判实战中,经历了众多世界著名的历史事件,包括伊朗人质事件,海湾战争,日本驻秘鲁大使馆被占事件,中东和谈等。他是前美国总统的反恐谈判顾问,长期在联邦调查局,中情局和美国司法部门担任参谋,并多次受白宫嘉奖。此外,他的客户还包括政经名人,高级管理人员,体育界和演艺界代理人以及众多的世界知名企业家等,《纽约时报》、《认为周刊》、《经纪人报》、《新闻周刊》及《纽约客》等世界一流媒体争相报道他饿分析透彻,并称其为“世界上最杰出的谈判专家、美国首席集会演说家”。目前,科恩与家人居住在纽约。
目录 · · · · · ·
致谢
第一部分 你也可以谈判
第1章 谈判是什么
1.1 我们究竟需要什么
1.2 什么是谈判
1.3 谈判中的决定性因素
第2章 事事皆可谈
2.1 谈判并不困难
2.2 你是否真的需要进行谈判了
第3章 全力以赴
3.1 着力营造环境
3.2 在需求上做文章
3.3 在特价销售上做文章
3.4 “有瑕疵”
3.5 迂回战术
3.6 如果……怎么办
3.7 让谈判的另一方投入精力
3.8 吹毛求疵
3.9 帮助我
3.10 以拙胜巧
3.11 装作不明白
3.12 善用最后通牒
第二部分 谈判的三个要素
第4章 力量
4.1 竞争的力量
4.2 法定的力量
4.3 冒险的力量
4.4 认同的力量
4.5 专家的力量
4.6 满足对方的力量
4.7 投入的力量
4.8 害怕你和有求于你的力量
4.9 被肯定的力量
4.10 伦理道德的力量
4.11 惯例的力量
4.12 坚持不懈的力量
4.13 说明的力量
4.14 情绪的力量
第5章 时间
5.1 不要理会时间期限
5.2 有关时间的普遍原理
第6章 信息
6.1 做好充分的信息准备
6.2 如何收集信息
第三部分 谈判的方式
第7章 满足自我,不惜一切代价——苏联方式
7.1 开始发难
7.2 有限权利
7.3 演绎情绪
7.4 步步紧逼
7.5 一毛不拔
7.6 漠视期限
第8章 着眼对方,相互满足——双赢谈判
8.1 借助过程来满足要求
8.2 协调彼此的需求
8.3 冲突
第9章 教给你更多的双赢技巧
9.1 建立互信
9.2 获得承话
9.3 认清你的对手
9.4 折衷的策略
第四部分 谈判无处不在
第10章 电话谈判与协议备忘录
10.1 电话谈判的主要特点
10.2 如何通过电话获得成功
第11章 不断提高层次
第12章 亲自争取
· · · · · · (收起)
谈判天下的话题 · · · · · · ( 全部 条 )



谈判天下的书评 · · · · · · ( 全部 12 条 )

为“自己利益谈判结果”不见得比“为别人利益谈判结果”要好

生动的例子,深入浅出

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读书笔记 · · · · · ·
我来写笔记-
D.H (Widen your world)
近期看了两本关于谈判技巧的书,其一为《谈判天下》,另外一本书《优势谈判》。两本书都在封面上号称销量破千万,《优势谈判》明显较强,《谈判天下》相较平常,但也有可取之处,其作者认为: 1、谈判三要素:信息、时间、力量 2、尽一切能力挖掘对方的需求,并尝试满足之 3、想办法让对方投入到游戏中,消耗精力,耗费资源 4、如果我可以——,那么你们是不是可以—— 5、这个地方有明显的瑕疵,我需要——的补偿 6、对不起,...2011-03-08 20:52 7人喜欢
近期看了两本关于谈判技巧的书,其一为《谈判天下》,另外一本书《优势谈判》。两本书都在封面上号称销量破千万,《优势谈判》明显较强,《谈判天下》相较平常,但也有可取之处,其作者认为: 1、谈判三要素:信息、时间、力量 2、尽一切能力挖掘对方的需求,并尝试满足之 3、想办法让对方投入到游戏中,消耗精力,耗费资源 4、如果我可以——,那么你们是不是可以—— 5、这个地方有明显的瑕疵,我需要——的补偿 6、对不起,你刚才说的我不是很了解 请问这个是如何理解? 您可以帮助我嘛? 7、我和很多和您一样的人分享过这个,他们都有非常好的反馈,我们的方案确实与众不同 8、让步,但是让步要慢 9、我就是那个可以做决定的人/我需要咨询上司、专业人士的意见 10、这不是生死攸关的事 11、耐心、不要让对方知道你的期限、不要暴露底牌 12、提案被接受是一个渐进的、缓慢的过程 13、不满意、吃惊 14、关于“苏联模式” 开始发难 有限权利 演绎情绪 步步紧逼 一毛不拔 漠视期限 15、沉默 16、让对方产生“自罪感” 17、建立互信,首先将重点放在目标上 18、获得承诺,每个人都会受周边人的影响 19、认清对手 20、不要让对方在公众面前出丑 21、不要对对方的行为和动机乱下评论 22、提问并掌握主动 23、写备忘录,这是一种power 24、获得与你打交道的人的认可 25、忘记时间 26、提高交流层次
回应 2011-03-08 20:52 -
Lilyfu (遇事多和自己商量)
201905 《谈判天下》赫布·科恩(美),海天出版社,2005赫布·科恩:30年谈判实战经验,前美国总统反恐谈判顾问,经历伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等著名世界历史事件。 谈判三要素: 力量:动用一切可以影响对手的力量 时间:无视时间的压力 信息:收集尽可能多的背景信息 经验之谈: 谈判不是骗局或把戏,而是掌握分析信息、把握时间、积极调动力量来影响别人的行为,其目的是协调各方需求,或者让事情照你所期待的方向...2019-05-17 10:33
201905 《谈判天下》赫布·科恩(美),海天出版社,2005赫布·科恩:30年谈判实战经验,前美国总统反恐谈判顾问,经历伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等著名世界历史事件。 谈判三要素:
- 力量:动用一切可以影响对手的力量
- 时间:无视时间的压力
- 信息:收集尽可能多的背景信息
经验之谈:
谈判不是骗局或把戏,而是掌握分析信息、把握时间、积极调动力量来影响别人的行为,其目的是协调各方需求,或者让事情照你所期待的方向发展。
你所具备的谈判能力最终决定了你对自己周围生存环境是否有影响力。几乎所有事情都是谈判的产物,所有事情都可以通过谈判来解决。
好的谈判应该是在自己立场思路清晰,基于自己需求选择的情况下展开,最终结果是付出的时间精力与所得收益对等。
要想谈判有所收获,必须让谈判的另一方投入时间和精力。
在谈判中,看似愚笨的一方往往能占到便宜。越是表现得软弱无能,茫然不知,越能得到更多的信息与忠告。
多问问题,多问少答,即使有时候你可能知道答案是什么。此外,当你向他人寻求帮助时,可能会形成一种互惠友好的氛围。在你接受帮助的同时,对方也相应投入了一定时间和资本,这对你来说无疑是有利的。
在一场谈判中,如果谈判参与者的权力越大,就越容易吃亏(对谈判人只授予有限权力)。
unreality is the true source of powerless. what we do not understand, we can not control. ——Charles Reich
if you think you can or you can't, you're always right.—— Henry Ford I
力量就是要让别人觉得你完全有能力去影响他,不论是帮助他还是伤害他。
谈判中有关时间管理的原则:1,最后期限到来之前一定要有耐心;2,对抗性很强的谈判中,最好的策略就是不让对方知道你的截止期限。3,理解对方心理,表面的平静背后往往有巨大的压力。4,只有对方做出了对你有益的承诺后,你才可做出承诺。
some people feel the rain, others just get wet.——Roger Miller
谈判的重点并不是要使用一些小技俩去控制或操纵另一方,而是要立足于双方共赢,在信任的基础上建立一种真诚的合作关系。
在一中持续性的关系中,你对对方显得越信任,对方也会越信任你。
尽量避免采取强硬的态度,也不要期待对方在短时间内做出承诺。
谈判者习惯于隐藏真实目的。
如果想使别人更加忧虑,隐形威胁是一个很有效的武器。
即使双方已经做出了很多有损于对方利益的事情,只要他们能及时交换信息,重新研究对策,也能够重新回到相互合作的轨道上来。
如果你没有计划好如何成功,那么你就是在计划失败。
如果你不知道要去哪里,那么任何道路都能让你达到目的地。
谈判中有效力量:
- 竞争的力量
- 法定的力量
- 冒险的力量
- 认同的力量
- 专家的力量
- 满足对方的力量
- 投入的力量
- 害怕你和有求于你的力量
- 被肯定的力量
- 伦理道德的力量
- 惯例的力量
- 坚持不懈的力量
- 说明的力量
- 情绪的力量
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D.H (Widen your world)
近期看了两本关于谈判技巧的书,其一为《谈判天下》,另外一本书《优势谈判》。两本书都在封面上号称销量破千万,《优势谈判》明显较强,《谈判天下》相较平常,但也有可取之处,其作者认为: 1、谈判三要素:信息、时间、力量 2、尽一切能力挖掘对方的需求,并尝试满足之 3、想办法让对方投入到游戏中,消耗精力,耗费资源 4、如果我可以——,那么你们是不是可以—— 5、这个地方有明显的瑕疵,我需要——的补偿 6、对不起,...2011-03-08 20:52 7人喜欢
近期看了两本关于谈判技巧的书,其一为《谈判天下》,另外一本书《优势谈判》。两本书都在封面上号称销量破千万,《优势谈判》明显较强,《谈判天下》相较平常,但也有可取之处,其作者认为: 1、谈判三要素:信息、时间、力量 2、尽一切能力挖掘对方的需求,并尝试满足之 3、想办法让对方投入到游戏中,消耗精力,耗费资源 4、如果我可以——,那么你们是不是可以—— 5、这个地方有明显的瑕疵,我需要——的补偿 6、对不起,你刚才说的我不是很了解 请问这个是如何理解? 您可以帮助我嘛? 7、我和很多和您一样的人分享过这个,他们都有非常好的反馈,我们的方案确实与众不同 8、让步,但是让步要慢 9、我就是那个可以做决定的人/我需要咨询上司、专业人士的意见 10、这不是生死攸关的事 11、耐心、不要让对方知道你的期限、不要暴露底牌 12、提案被接受是一个渐进的、缓慢的过程 13、不满意、吃惊 14、关于“苏联模式” 开始发难 有限权利 演绎情绪 步步紧逼 一毛不拔 漠视期限 15、沉默 16、让对方产生“自罪感” 17、建立互信,首先将重点放在目标上 18、获得承诺,每个人都会受周边人的影响 19、认清对手 20、不要让对方在公众面前出丑 21、不要对对方的行为和动机乱下评论 22、提问并掌握主动 23、写备忘录,这是一种power 24、获得与你打交道的人的认可 25、忘记时间 26、提高交流层次
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Lilyfu (遇事多和自己商量)
201905 《谈判天下》赫布·科恩(美),海天出版社,2005赫布·科恩:30年谈判实战经验,前美国总统反恐谈判顾问,经历伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等著名世界历史事件。 谈判三要素: 力量:动用一切可以影响对手的力量 时间:无视时间的压力 信息:收集尽可能多的背景信息 经验之谈: 谈判不是骗局或把戏,而是掌握分析信息、把握时间、积极调动力量来影响别人的行为,其目的是协调各方需求,或者让事情照你所期待的方向...2019-05-17 10:33
201905 《谈判天下》赫布·科恩(美),海天出版社,2005赫布·科恩:30年谈判实战经验,前美国总统反恐谈判顾问,经历伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等著名世界历史事件。 谈判三要素:
- 力量:动用一切可以影响对手的力量
- 时间:无视时间的压力
- 信息:收集尽可能多的背景信息
经验之谈:
谈判不是骗局或把戏,而是掌握分析信息、把握时间、积极调动力量来影响别人的行为,其目的是协调各方需求,或者让事情照你所期待的方向发展。
你所具备的谈判能力最终决定了你对自己周围生存环境是否有影响力。几乎所有事情都是谈判的产物,所有事情都可以通过谈判来解决。
好的谈判应该是在自己立场思路清晰,基于自己需求选择的情况下展开,最终结果是付出的时间精力与所得收益对等。
要想谈判有所收获,必须让谈判的另一方投入时间和精力。
在谈判中,看似愚笨的一方往往能占到便宜。越是表现得软弱无能,茫然不知,越能得到更多的信息与忠告。
多问问题,多问少答,即使有时候你可能知道答案是什么。此外,当你向他人寻求帮助时,可能会形成一种互惠友好的氛围。在你接受帮助的同时,对方也相应投入了一定时间和资本,这对你来说无疑是有利的。
在一场谈判中,如果谈判参与者的权力越大,就越容易吃亏(对谈判人只授予有限权力)。
unreality is the true source of powerless. what we do not understand, we can not control. ——Charles Reich
if you think you can or you can't, you're always right.—— Henry Ford I
力量就是要让别人觉得你完全有能力去影响他,不论是帮助他还是伤害他。
谈判中有关时间管理的原则:1,最后期限到来之前一定要有耐心;2,对抗性很强的谈判中,最好的策略就是不让对方知道你的截止期限。3,理解对方心理,表面的平静背后往往有巨大的压力。4,只有对方做出了对你有益的承诺后,你才可做出承诺。
some people feel the rain, others just get wet.——Roger Miller
谈判的重点并不是要使用一些小技俩去控制或操纵另一方,而是要立足于双方共赢,在信任的基础上建立一种真诚的合作关系。
在一中持续性的关系中,你对对方显得越信任,对方也会越信任你。
尽量避免采取强硬的态度,也不要期待对方在短时间内做出承诺。
谈判者习惯于隐藏真实目的。
如果想使别人更加忧虑,隐形威胁是一个很有效的武器。
即使双方已经做出了很多有损于对方利益的事情,只要他们能及时交换信息,重新研究对策,也能够重新回到相互合作的轨道上来。
如果你没有计划好如何成功,那么你就是在计划失败。
如果你不知道要去哪里,那么任何道路都能让你达到目的地。
谈判中有效力量:
- 竞争的力量
- 法定的力量
- 冒险的力量
- 认同的力量
- 专家的力量
- 满足对方的力量
- 投入的力量
- 害怕你和有求于你的力量
- 被肯定的力量
- 伦理道德的力量
- 惯例的力量
- 坚持不懈的力量
- 说明的力量
- 情绪的力量
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Lilyfu (遇事多和自己商量)
201905 《谈判天下》赫布·科恩(美),海天出版社,2005赫布·科恩:30年谈判实战经验,前美国总统反恐谈判顾问,经历伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等著名世界历史事件。 谈判三要素: 力量:动用一切可以影响对手的力量 时间:无视时间的压力 信息:收集尽可能多的背景信息 经验之谈: 谈判不是骗局或把戏,而是掌握分析信息、把握时间、积极调动力量来影响别人的行为,其目的是协调各方需求,或者让事情照你所期待的方向...2019-05-17 10:33
201905 《谈判天下》赫布·科恩(美),海天出版社,2005赫布·科恩:30年谈判实战经验,前美国总统反恐谈判顾问,经历伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等著名世界历史事件。 谈判三要素:
- 力量:动用一切可以影响对手的力量
- 时间:无视时间的压力
- 信息:收集尽可能多的背景信息
经验之谈:
谈判不是骗局或把戏,而是掌握分析信息、把握时间、积极调动力量来影响别人的行为,其目的是协调各方需求,或者让事情照你所期待的方向发展。
你所具备的谈判能力最终决定了你对自己周围生存环境是否有影响力。几乎所有事情都是谈判的产物,所有事情都可以通过谈判来解决。
好的谈判应该是在自己立场思路清晰,基于自己需求选择的情况下展开,最终结果是付出的时间精力与所得收益对等。
要想谈判有所收获,必须让谈判的另一方投入时间和精力。
在谈判中,看似愚笨的一方往往能占到便宜。越是表现得软弱无能,茫然不知,越能得到更多的信息与忠告。
多问问题,多问少答,即使有时候你可能知道答案是什么。此外,当你向他人寻求帮助时,可能会形成一种互惠友好的氛围。在你接受帮助的同时,对方也相应投入了一定时间和资本,这对你来说无疑是有利的。
在一场谈判中,如果谈判参与者的权力越大,就越容易吃亏(对谈判人只授予有限权力)。
unreality is the true source of powerless. what we do not understand, we can not control. ——Charles Reich
if you think you can or you can't, you're always right.—— Henry Ford I
力量就是要让别人觉得你完全有能力去影响他,不论是帮助他还是伤害他。
谈判中有关时间管理的原则:1,最后期限到来之前一定要有耐心;2,对抗性很强的谈判中,最好的策略就是不让对方知道你的截止期限。3,理解对方心理,表面的平静背后往往有巨大的压力。4,只有对方做出了对你有益的承诺后,你才可做出承诺。
some people feel the rain, others just get wet.——Roger Miller
谈判的重点并不是要使用一些小技俩去控制或操纵另一方,而是要立足于双方共赢,在信任的基础上建立一种真诚的合作关系。
在一中持续性的关系中,你对对方显得越信任,对方也会越信任你。
尽量避免采取强硬的态度,也不要期待对方在短时间内做出承诺。
谈判者习惯于隐藏真实目的。
如果想使别人更加忧虑,隐形威胁是一个很有效的武器。
即使双方已经做出了很多有损于对方利益的事情,只要他们能及时交换信息,重新研究对策,也能够重新回到相互合作的轨道上来。
如果你没有计划好如何成功,那么你就是在计划失败。
如果你不知道要去哪里,那么任何道路都能让你达到目的地。
谈判中有效力量:
- 竞争的力量
- 法定的力量
- 冒险的力量
- 认同的力量
- 专家的力量
- 满足对方的力量
- 投入的力量
- 害怕你和有求于你的力量
- 被肯定的力量
- 伦理道德的力量
- 惯例的力量
- 坚持不懈的力量
- 说明的力量
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D.H (Widen your world)
近期看了两本关于谈判技巧的书,其一为《谈判天下》,另外一本书《优势谈判》。两本书都在封面上号称销量破千万,《优势谈判》明显较强,《谈判天下》相较平常,但也有可取之处,其作者认为: 1、谈判三要素:信息、时间、力量 2、尽一切能力挖掘对方的需求,并尝试满足之 3、想办法让对方投入到游戏中,消耗精力,耗费资源 4、如果我可以——,那么你们是不是可以—— 5、这个地方有明显的瑕疵,我需要——的补偿 6、对不起,...2011-03-08 20:52 7人喜欢
近期看了两本关于谈判技巧的书,其一为《谈判天下》,另外一本书《优势谈判》。两本书都在封面上号称销量破千万,《优势谈判》明显较强,《谈判天下》相较平常,但也有可取之处,其作者认为: 1、谈判三要素:信息、时间、力量 2、尽一切能力挖掘对方的需求,并尝试满足之 3、想办法让对方投入到游戏中,消耗精力,耗费资源 4、如果我可以——,那么你们是不是可以—— 5、这个地方有明显的瑕疵,我需要——的补偿 6、对不起,你刚才说的我不是很了解 请问这个是如何理解? 您可以帮助我嘛? 7、我和很多和您一样的人分享过这个,他们都有非常好的反馈,我们的方案确实与众不同 8、让步,但是让步要慢 9、我就是那个可以做决定的人/我需要咨询上司、专业人士的意见 10、这不是生死攸关的事 11、耐心、不要让对方知道你的期限、不要暴露底牌 12、提案被接受是一个渐进的、缓慢的过程 13、不满意、吃惊 14、关于“苏联模式” 开始发难 有限权利 演绎情绪 步步紧逼 一毛不拔 漠视期限 15、沉默 16、让对方产生“自罪感” 17、建立互信,首先将重点放在目标上 18、获得承诺,每个人都会受周边人的影响 19、认清对手 20、不要让对方在公众面前出丑 21、不要对对方的行为和动机乱下评论 22、提问并掌握主动 23、写备忘录,这是一种power 24、获得与你打交道的人的认可 25、忘记时间 26、提高交流层次
回应 2011-03-08 20:52
论坛 · · · · · ·
两本书名字不同内容完全一样, | 来自蜡笔小新--伊洛 | 2019-08-01 |
0 有用 王秋裤 2010-11-24
恶俗。。。。。
0 有用 cheervivian 2013-01-09
仅8、9章有可看性
0 有用 襄儿 2011-11-07
力量,信息,时间,原来我一直忽略了时间要素
0 有用 三问 2011-03-03
关于‘力量’、‘时间’、‘信息’三要素的一个系统谈判方法,若能掌握运用、举一反三,可以从根本上个人提高沟通技巧。
0 有用 大象 2012-12-01
要做好投资,此书不可不读。
0 有用 华华 2020-07-13
断断续续看完,感觉没有《谈判力》好,哈哈
0 有用 戒七plus 2020-03-23
谈判三要素:力量、信息、时间
0 有用 bnxkhvs 2019-12-11
副標 哲學
0 有用 ken 2019-06-16
谈判天下里面,更多的是谈判的例子,作者生活中的各种例子;优势谈判,更多的理论,两本书都很不错。
0 有用 cengysl 2019-05-14
无所不用其极,极力掩饰不公正,个人主义盛行;思路倒是天马行空