谈判分析

+++++ 1谈，原理-5：视角，决策，行为，博弈，谈判 2判，互斥-5：榆树，问题，不确定，时间，拍卖和竞标 3分，整合-5：设计，评估，分析，现实，对手 4析，协助-4：调停，仲裁，公平，并行 5雷，多边-7：群体，一致，联合，投票，多元化，多边，困境 ===== 封面 1 书名 2 版权 3 前言 4 目录 8 第1部分 基本原理 13 第1章 决策视角 15 1.1 我们的决策方法 15 1.2 描述性、规范化和说明性导向 18 1.3 核心概念 21 第2章 决策分析 22 2.1 谈判中的一般决策 22 2.2 PrOACT思维方式 23 2.3 不确定因素和风险 26 2.4 核心概念 34 第3章 行为决策论 35 3.1 决策陷阱 35 3.2 预测异常 38 3.3 不确定下的选择 43 3.4 核心概念 46 第4章 博弈论 48 4.1 博弈论与谈判分析 48 4.2 交互思考的战略本质 48 4.3 博弈规则 49 4.4 后果与矩阵表达 49 4.5 博弈1：不确定 50 4.6 博弈2：优势 51 4.7 博弈3：重复优势 52 4.8 博弈4：均衡 53 4.9 博弈5：不对称说明性／描述性分析 54 4.10 博弈6：承诺与先行优势 55 4.11 博弈7：威胁与交流 56 4.12 博弈8：理性的宿命 56 4.13 博弈9：胆小鬼与相互毁灭的诱惑 59 4.14 博弈10：重复的困境博弈与合谋默契 60 4.15 博弈11：通牒博弈与不理性的回报 62 4.16 核心概念 66 第5章 谈判分析 68 5.1 联合决策的实质 68 5.2 一些组织问题 72 5.3 核心概念 77 第2部分 双边互斥谈判（输赢谈判） 79 第6章 榆树之家 81 6.1 问题与机会 81 6.2 准备谈判 82 6.3 开局 85 6.4 让步的艺术 85 6.5 结束 86 6.6 核心概念 87 第7章 互斥谈判：基本问题 88 7.1 互斥的抽象概念 88 7.2 二手车：一次简单的角色扮演练习 90 7.3 分析的细节 93 7.4 核心概念 100 第8章 复杂因素介绍：不确定因素 102 8.1 案例研究：苏润生·雪弗兰档案 102 8.2 推广：处理不确定和风险问题 113 8.3 核心概念 115 第9章 复杂因素介绍：时间 116 9.1 选择让步的时间 116 9.2 序列研究 117 9.3 罢工博弈 118 9.4 自动增价博弈 121 9.5 虚拟罢工 124 9.6 核心概念 125 附录 “选择最佳候选人问题”的数学证明 126 第10章 拍卖和竞标 128 10.1 纠结的谈判 128 10.2 拍卖机制 129 10.3 特殊案例 138 10.4 核心概念 145 第3部分 双边整合谈判（双赢谈判） 147 第11章 模板设计 149 11.1 做好准备 149 11.2 第一阶段：单独的准备工作 150 11.3 第二阶段：共同准备（对话或谈判前置期） 155 11.4 案例研究：都市警员联合会vs自治市 157 11.5 核心概念 160 第12章 模板评估 161 12.1 偏好与价值的权衡 162 12.2 累加评分制 164 12.3 BATNA与底线价值 166 12.4 货币的量化 169 12.5 核心概念 169 第13章 模板分析（Ⅰ） 170 13.1 寻找有效的合同 170 13.2 公平分配 174 13.3 电子表格辅助的FOTE分析 181 13.4 核心概念 186 第14章 模板分析（Ⅱ） 188 14.1 案例研究：纳尔逊对阿姆斯多 188 14.2 SOLVER分析 201 14.3 核心概念 203 第15章 行为的现实性 204 15.1 实验室与课堂模拟 205 15.2 谈判中的现实行为：偏差、异常和误差 211 15.3 谈判中的文化差异 214 15.4 核心概念 216 第16章 非合作性谈判对手 218 16.1 与简单合作者的谈判 218 16.2 与激进主张者的谈判 226 16.3 与争辩敌手的谈判 228 16.4 核心概念 231 第4部分 外部协助 233 第17章 通常的辅助与调停 235 17.1 干预的类型 236 17.2 协助的类型 239 17.3 案例研究：戴维营谈判 242 17.4 对单独谈判文件程序的批判 245 17.5 核心概念 246 第18章 仲裁：传统与非传统 247 18.1 评估性干预 247 18.2 非评估性干预 251 18.3 核心概念 256 附录 最终提议仲裁的决策分析与博弈论分析 256 第19章 何谓公平 261 19.1 度量单位 262 19.2 公平方案 264 19.3 替代的公平方案 265 19.4 一则案例：绝不能选择星期四 267 19.5 纳什方案的基本原理 268 19.6 不相关方案的独立性 269 19.7 平衡增量方案 270 19.8 再次讨论度量单位与效用 271 19.9 核心概念 273 第20章 并行谈判 274 20.1 目标 274 20.2 并行谈判为什么能起作用 276 20.3 具体做法 283 20.4 核心概念 286 第5部分 多边谈判 287 第21章 群体决策 289 21.1 行为的现实性 290 21.2 说明性建议 291 21.3 带有一组顾问的个体决策者 299 21.4 核心概念 300 第22章 一致意见 301 22.1 一致同意的协议 301 22.2 多方公平分配问题 302 22.3 多方FOTE分析 306 22.4 核心概念 316 附录 不对称状况的一致同意 317 第23章 联合 318 23.1 合作博弈论 318 23.2 案例研究：斯堪的纳维亚水泥公司 319 23.3 纯联盟博弈 322 23.4 核心概念 331 第24章 投票 332 24.1 多数决定原则 332 24.2 阿罗的不可能性定理 335 24.3 核心概念 342 第25章 多元化群体 343 25.1 案例研究：两位老板与一位代理 344 25.2 三方公平分配 348 25.3 巴拿马运河谈判 351 25.4 核心概念 355 第26章 多边干预 357 26.1 多边争端中的干预者 357 26.2 一则虚构的社区争端案例 358 26.3 欧盟谈判 363 26.4 核心概念 371 第27章 社会困境 373 27.1 多边社会困境博弈 373 27.2 公共地问题 375 27.3 LULU问题 378 27.4 个人准则与社会困境 380 27.5 核心概念 382 参考资料注释 383 译后记 385