Name: The Psychology of Selling
ISBN: 9780785212003

作者: Brian Tracy
出版社: Nelson Business
副标题: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible
出版年: 2005-04-19
页数: 220
定价: USD 24.99
装帧: Hardcover
ISBN: 9780785212003

豆瓣评分

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内容简介 · · · · · ·

Brian Tracy, one of the top professional speakers and sales trainers in the world today, found that his most important breakthrough in selling was the discovery that it is the "Psychology of Selling" that is more important than the techniques and methods of selling. </p>

Tracy's classic audio program, <em>The Psychology of Selling</em>, is the best-selling sales trainin...

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The Psychology of Selling的创作者 · · · · · ·

崔西作者

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

战略销售的四个关键 1、专业化靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必须是专才而不是通才。 2、引人注目——差异化在差异化中，你要确定是什么使你的产品优于同类产品。你的产品可以向客户提供什么特别的好处，而且这一特别的好处其他产品没有？在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好？在什么情况下，如果你卖的产品别处也有，比如房地产或人寿保险，你带到销售场合的特有差异是你自己的独特人格。在整个世界里，只有一个人是你这样的。大部分销售是基于客户对销售人员的感觉之上的，这超过任何其他因素的影响。 3、选出你的市场——细分化战略销售的第三个方面是细分化。一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益，而这些事情你又比别人做的好。 4、集中化战略销售的第四个方面是集中化。这或许是你想在任何领域尤其是销售领域，取得成功的最关键技巧。集中化是你的一种能力，你可以运用这些能力设定明确的优先顺序，并进而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户。 (查看原文)

tonight 9赞 2013-03-18 22:54:29

—— 引自第90页
发生什么事情，客户才会购买你的产品一个人常常只有在得到他信任的人的建议时，才会购买一种产品或是尝试接触新的公司或服务。有时，目标客户只会在另一个满意的客户交谈后才购买，亦或是目标客户需要得到另一个人的鼓励、强化或肯定，然后才能心安理得地购买。这里有两个不错的问题，可以用来向犹豫不决的客户提问： 1、“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？” 2、“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？” 满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你花时间问他们为什么从你这里购买而不是从别人那里，他们会告诉你的。一旦知道自己的客户为什么从你这里购买，以后你遇见新客户时，你就可以重复这些相同的理由。致电或当面拜访一个你喜欢的而且也喜欢你的满意客户，告诉你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流，以便发现我们如何才能在将来为他们更好的服务。你是否愿意回答我几个问题？” 然后，你可以询问他们如下的一些问题： 1、你为什么决定从我们这里而不是从别人那里购买？ 2、你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？ 3、将来我们能怎样为你而改善？ 4、你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？ 5、有没有什么特别之处，是我们的产品（或服务）做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？绝对不要害怕提问。如果你向开心的客户提出的问题足够多，倾听他们的回答足够细，他们就会告诉你需要知道的每件事情，让你能够卖出更多的产品给更多的人，比以往任何时候都更快、更容易。 (查看原文)

tonight 1 回复 6赞 2013-03-20 01:23:09

—— 引自第99页