别做正常的傻瓜

作为餐馆的管理者，希望顾客吃好饭马上付账离开。常见的方法是：有些自助餐馆限时， ，但与不限时的相比，限时的餐馆平均客人吃的时间可能更长。因为如果没有限时，客人吃好可能就走了；但如果餐馆提出限制2小时，那么很多客人都会想一定要吃足2小时才没有吃亏。同样，餐厅规定每个客人可以吃两个生蚝，但并不合算。因为一旦规定每人两只，即使不喜欢吃的人也一定要拿两只以免自己吃亏。还是取消这个规定，每个人各取所需，爱吃的人可以吃好几个，他们自然满意；不爱吃的人也不会为了不想吃亏而一定要去拿，这样并不见得需要增加生蚝的供应。婉转的方法解决问题：1.比如提出在几点前结束用餐的客人可以得到返券，这样既让客人有吃好早点离开的动力，又鼓励了客人再次到饭店消费。客人会很高兴地拿着返券离开，以为自己赚了便宜，但事实上，却不一定会有很多人真的再来用这个返券。2.不少餐厅都提供免费停车服务，但规定只能免费2小时，为了节省费用，客人不会用完餐以后逗留很久。3.要想吸引客人来，又最好让他们吃完早点走，最好的方法莫过于让他们在刚进来时感觉舒服，但随着时间推移却越呆越不舒服。比如冬天开大暖气、夏天打足冷气，这样一来，刚从外面进来的客人都会觉得非常舒服，但时间久了就会觉得太热或太冷而不愿久留了。

《别做正常的傻瓜》人们根据一次性获得收入的多少不同而把收入放入不同的心理账户，从而导致了——大钱小花，小钱大花。理性的说，我们在决定是否购买一样东西时，衡量的是该物品给我们带来的效用和价格哪个更大，即性价比。-------------------------------------交易效用---------------------------------------------------------在我们的日常生活中，很多消费决策都受到一些无关的参考值的影响。参考价格和实际支付价格之间的差额是“交易效用”的源泉。这也解释了当初购买的也许并非是物品本身，而是这个折扣，也就是“贪便宜心理”的操纵。以及促销对消费的促进作用。一个好的投资者是一个没有记忆的投资者。如果你想在做投资决策时更加理性，就应该把沉没成本抛到脑后。而只考虑决策对投资【适应性】人对物质性的东西适应性特别强，而这一点也往往被忽视。人们常常以为，改善了物质条件会带来永久的快乐，其实却不然，人们很容易对物质性的东西产生适应性。三类难以适应的东西极端的东西。太极端的东西非但不能适应，而且随着时间的推移还会越来越不能忍受。人际比较变化。例如，同样的噪音，对于那种恒定的噪音，我们是容易适应的，最怕的是忽有忽无，忽高忽低的噪音。人有很强的适应性。花很多精力和时间去追求那些以为可以给自己带来长久快乐的东西，结果却未必能如想象中那么快乐。而精神的东西却不太容易感到厌倦。所以建议，在决策的时候，要注意到人本身固有的适应性，不要把注意力仅仅放在那些物质的东西上。相反，在满足了一定的物质需要后，你应该更加关注精神以及心灵相关的东西，把钱用在能给你带来最大快乐地地方。【损失规避】失去一件东西的痛苦程度比得到同样一样东西所经历的高兴程度更大。正常人对失更敏感的特点，强调失去一样东西所带来的成本和损失达到的效果，要比仅强调其正面的好处更有效。--------------------------------------------安于现状-----------------------------------------------------正常的傻瓜因为改变现状时的损失规避，所以往往会满足于现状。--------------------------------------------语义效应-----------------------------------------------------怎么说话要比说什么话更重要。例如：一个年轻的牧师问主教：“主教，请你告诉我，祷告时可不可以抽烟？”主教严肃的摇了摇头：“祷告是如此重要而严肃的事情，当然不可以抽烟。”过了几天，这个年轻的牧师又问主教说：“主教，请你告诉我，吸烟时可以不可以祷告。”没想到主角的回答却是：“当然可以，我们可以在任何时候祷告。”面对人脑对于语义辨别的失灵，商家在和顾客打交道时也在不自觉地加以利用。比如一个700元的打印机，商家可以告诉你，打印机价格是700元，如果你需要送货上门，你还要再支付50元。人们通常会觉得没有必要承担这50元送货费用，所以宁愿自己搬回家。如果这个商家很聪明，他会跟你说这个打印机的价格是750，而且他们愿意免费送货上门，如果你觉得自己可以搬回家，他们可以退给你50元。这个时候人们就不会觉得有任何损失，高高兴兴地付750元让商家送货上门了。----------------------------------------直接损失和未得利益----------------------------------------正常的傻瓜往往注意到了一般意义上的损失，却对未得收益不够敏感。身边不少的朋友会把空闲的房子出租，一旦房客不按时交房钱，房东都会很生气。但是如果房子有一两个月空闲没有租出去，他们却不那么着急。餐饮业是利润率很高的行业，作为餐馆饭店的经营者，首先应该明确地认识到，顾客吃完后占着位子不走给饭店带来的未得利益损失和不付饭钱造成的直接损失都是饭店的损失。有的自助餐厅对顾客进行限时服务，但是这种方法并不理想。如果餐厅提出限时2小时，那么很多顾客都会想一定要吃足2小时才没有吃亏，这样，反而吃的时间更长了。其实有很多婉转的方法可以解决这个问题。比如提出在几点前结束用餐的客人可以得到返券。【定位调整偏见————谈判中应该让对方先开价吗？】例如：5秒内估算1*2*3*4*5*6*7*8*9=？ 答案【40320】高中生估算的平均数为512，和正确答案相差了近10倍！如果是：9*8*7*6*5*4*3*2*1=？同年纪另一些高中生平均值为2250，明显更接近答案。心理学家发现这是“定位效果”导致的结果。通俗说就是“第一印象”。正常的傻瓜往往受定位效应的影响，并且不能做出充分的调整。-------------------------------------------如何利用定位效果----------------------------------------大文豪大仲马有一次看中了一件古董，但是卖主开价很高，他希望能够以比卖主开价低得多的价格买下这件古董。于是他让自己的两个朋友先后到店里去，装作想买下古董的样子。先去的第一个朋友给这个古董开出了一个不可思议的低价，卖主说：“你疯了，我根本不可能卖给你。”接着第二个朋友又去那家店，开出了一个虽然比前者高但仍然很低的价格，卖主当然又说：“太低了，我不能卖给你。”这时候，真正的买家大仲马出现了，他只在第二个朋友开价的基础上稍微加一点儿价，就如愿地以他期望的价格买下了这件心仪已久的古董。在商家竞争中，“先入为主”已成为一个重要策略。顾客容易形成品牌忠诚，有的时候并不是比较出来的结果，而是第一次使用了某种品牌的商品后就根本不会去试用其他品牌。这也是安于现状的表现。所以商家非常注意发掘和稳定自己的目标消费群，培养他们的品牌忠诚度，在很多时候甚至“从娃娃抓起”。像麦当劳这样的连锁店不惜财力物力，千方百计通过发行一款又一款玩具来吸引小顾客，培养他们的品牌忠诚度。定位效果在谈判中也能大显身手。如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：争取先开价开价越极端越好在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。定位效果给我们的启示：如果你有问题想询问别人的意见，最好之前先进行独立的思考，以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。同事，如果你希望从别人那里得到对方真实的看法和主意，最好征询前不要过多阐述你对事情的看法和主意。【违背概率规律————————你的孩子会长多高】正常的傻瓜在做决策的时候，总是一看到某个信息很具有代表性就主观地认为这个信息正确的可能性很大正确的傻瓜往往误解了概率规律，以为好运气和坏运气是交替产生的。-------------------------------------------忽视中值回归------------------------------------------------例如：一家连锁店共5家分店，所有分店的大小和销售产品都是一样的。假设现在是12月。今年的销售情况如下：------------------------------------------------------------------------分店 今年 明年------------------------------------------------------------------------ 1 10 2 9 3 11 4 8 ？ 5 12 ？------------------------------------------------------------------------预测认为明年5家店的销售总额与今年相同。现在请预测明年第四家和第五家的销售额。有人觉得第四家店业绩比较差，第五家比较好，那么明年的情况也许会和今年相同。所以分别预测为8和12.。这样预测对吗？第四家店今年销售额特别不好，但是明年却会向平均值有所回归，不会再那么差；同样第五家店也不会那么好了。所以第四家店明年销售额预测应该是8——10之间的一个数；第五家店可能是12——10之间的数字。中值回归告诉我们，极端的东西都会往中间回归，那么这样一来，不是所有的事情都向平均靠拢了吗？拿身高的例子，如果高的父亲省的儿子往中间回归，矮的父亲生的儿子也往中间回归，那么会不会几十年后人都一样高呢。这是不会的，因为除了中值回归还有中值发散，就是那些本来身高就在平均值附近的父亲，他们生的儿子身高会向两边发散。正常的傻瓜往往因为忽视中值回归而对事物的发展抱有不切实际的期望。-------------------------------------------无视客观概率----------------------------------------------正常的傻瓜对越明显，越突出，越容易搜寻，越容易想象的东西印象越深刻，所以就以为她们占的比例比较大。在单独评估时，正常的傻瓜往往会受到极端个别案例的影响，而忽视基于大样本的更科学可靠的统计数据。不做正常的傻瓜，你就不能忽视统计数据，应该尽可能地寻找可比较的参考信息，降低重要因素的评估难度，从而使你的决策更理性。---------------------------------------联合评估和单独评估------------------------------------------有的东西买的时候是做联合评估，但回家用起来却是单独评估。如钢琴。在购买这些东西的时候，我们往往会太注重购买时的联合评估的结果。如果要推销产品的话，应考虑与竞争对手之间的强弱关系。具体情况如下：1、在敌强我弱或者敌强我强时，应尽量创造单独评估的环境。2、而如果是敌弱我强或者敌弱我弱时，应尽量创造联合评估的环境。3、如果在难评价特征上，我强于对手，但在易评价特征上不如对手，应创造联合评估。4、如果在难评价特征上，我弱于对手，而在易评价特征上强与对手，应创造单独评估。【结果偏见-----------------------抓住老鼠的一定是好猫吗？】以成败论英雄一直被认为是常理，但许多常理并不是真理，大多数企业这么做也未必是对的。对美国市场多年的数据研究后发现，大致61%的企业在创立5年内退出市场；有79%的企业在创立10年后退出市场，以失败告终。失败企业的数量远远大于成功企业的数量。因此，如果你的企业只是想和大多数企业一样，那么你的企业必将和大多数企业一样以失败告终。常理不一定是最好的，大多数的作为也不一定是正确的。卓越的企业与一般企业的区别在于是不是有记录并监督过程的机制，而卓越的企业管理者与一般管理者的区别就在于他有没有能力看懂过程。--------------------------------------------后视偏见-------------------------------------------------正常的傻瓜在事后，以为自己事前就可以预测到事情的结果，而事实往往并非如此。有后视偏见的人总在事情发生后，觉得自己当时的预测就是对的，因此他们难以从经验中学习。一个好的领导应该利用机制去监督和控制过程，并且要有能够看得懂过程的能力和耐性。【财富与幸福——————钱越多越幸福吗？】人们总认为，如果自己比现在更富一点，一定可以更加幸福。近50年来，美国人均GDP增加了近3倍，可现在美国人的幸福度并没有比50年前的美国人幸福3倍。经济学研究的主题是如何增加人们的财富。而幸福学研究的主题是在财富一定的情况下极大化人们的幸福。幸福准则一：好事一起享受不如分开享受幸福准则二：坏事分开忍受不如一起忍受幸福准则三：大好事小坏事分开经历不如一起经历幸福准则四：大坏事小好事一起经历不如分开经历幸福准则五：好事晚说不如早说幸福准则六：坏事早说不如晚说幸福准则七：静止的好事不如变动的好事幸福准则八：变动的坏事不如静止的坏事【选择与幸福——————选择越多越幸福吗？】幸福准则九：小奖不如不奖要激励他人积极做事，除非给予和这件事相匹配的外在激励，否则小的外在激励抹杀了内在动力，还不如没有效果好，因为小“意思”最后挤走了大意义。幸福准则十：小惩罚不如不罚心理学家格尼兹和鲁斯蒂奇曾经在几家幼儿园做了个实验。这些幼儿园通常下午4点下班，因此老师们总希望家长4点前接走孩子，但每次总有那么几个家长姗姗来迟。心理学家让其中的几家幼儿园发布一条规定，对于超过4点才来的家长，每晚到十分钟罚款2.5美元。结果晚来的家长有赠无减。而没有发布公告的幼儿园未发生什么变化。原来那些家长觉得这真是件划算的事情，花上15美元就能让幼儿园多找看孩子1小时。几周后，在实验者的要求下，那些发布罚款规定的幼儿园撤销了原来的规定。但是这些幼儿园中晚来的家长没有减少反而更多了。家长们晚来的理由是，以前还要花15美元，现在分文不花就能为我照看，不是更好么。因此，我们建议你，不论是奖励也好，惩罚也罢，不管是激励员工还是教育孩子，都请记住：人们做事往往是出于自己的内在动力，而一旦与奖励挂钩，就变成一个经济交易。幸福准则十一：好事有选择不如无选择有两个原因：给接受礼物的人，选择会让他们觉得放弃哪个都不舒服，最后拿到哪个礼物都觉得不完美；接受礼物的人往往会从经济利益的角度来选择，而经济效用大并不一定会让他们开心。幸福准则十二：坏事没选择不如有选择幸福准则十三：大中之小不如小中只打幸福准则十四：有用的不如无用的幸福准则十五：说要的不如想要的将这一理论用的最生动的案例莫过于全美橄榄球联合会了。曾经有好几年这场全明星球赛都无法吸引到所有的超级球星来参加。提高奖金和出场费对这些七位数收入的球员来说几乎没有什么刺激。主办方怎么解决这一问题的呢？他们把比赛场地转移到了夏威夷，每个参赛球员有两张免费的一等舱机票，可以带上女伴，并且两人在夏威夷的食宿也免费提供。所以，应该把人们想买却不舍得买或者不好意思买的东西送给他们做礼物和做奖励。幸福准则十六：公开的不如不公开的有些公司对员工的工资和奖金公开。从管理透明，避免作弊来讲，这可能是好的。但从员工的开心来讲，则不然。对于员工而言，公开还不如不公开好。

假设你已经扔了4次硬币，出现的都是正面，下一次的结果会怎么样？很多人会不假思索地认为下一次应该是反面。但实际上，下一次出现正、反面的可能性还是一样的，各50%。这也是赌徒停不下来的因素，尤其是对输钱的赌徒，他们认为既然事件的结果完全是靠运气，那运气的分布应该是好坏的概率一样，所以总认为自己下一次就会赢回来，很多时候就这样越输越多，倾家荡产。

1.财富的多少和幸福的程度并不成正比。e.g.一个有一堆积木的孩子，玩了一会儿以后就觉得没意思了，有两个方法让他重新开心起来，第一种是给他更多的积木；第二是教他用现有的积木搭出更多的造型。经济学研究的主题是如何增加人们的财富；而幸福学研究的主题是在财富一定的情况下如何极大化人们的幸福感。2.幸福准则一：好事一起享受不如分开享受分两次听到两个好消息等于经历了两种快乐，这两次快乐的总和要比一次性享受两个好消息带来的欢乐更大。双喜临门固然令人非常高兴，可是天天有喜也许能够带来更多的欢笑（太多了也不好会习惯？）到底分几次最合适要取决于对方的心理期望。二：坏事分开忍受不如一起忍受根据前景理论，把几个“失”结合起来，它们所引起的边际效用递减会使各个坏消息加总起来的总效用最小。人们常常讨厌雪上加霜、火上浇油的做法，可是在【能够承受】的限度内，对于很多人来说还是快刀斩乱麻来得更加爽快一些。把两个坏消息分两天告诉对方，会让对方两天都不快乐。三：大好事小坏事分开经历不如一起经历小小的坏消息带来的不大的痛苦会被大大的好消息带来的大快乐所冲淡，负面效应也就少了。（但是也别被一时的幸福冲昏头脑！）四：大坏事小好事一起经历不如分开经历好消息带来的快乐才不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。五：好事晚说不如早说快乐来源于对快乐的期待，期待也是一种快乐。所以如果要给员工奖励的话，晚说不如早说更能极大化他们的快乐（也不能过早），当然也就更能达到激励的效果。应该让接受奖励或者礼物的人在期待奖励或礼物的过程中得到持久的心理满足，在他一遍又一边地想象收到奖励或礼物时的欢愉，你在他心中的作用也一遍又一遍地加强。六：坏事早说不如晚说对坏事情等待的过程是最折磨人的。如果我们知道有件重大的事情即将发生，并且大家都预计这件事情肯定会对股市产生影响，在事情还没有发生的时候，由于人们的猜测和恐慌，这件事请对股市的影响要比事情真的发生还要厉害。七：静止的好事不如变动的好事对公司而言给奖金要比加工资好，这主要有以下两个原因：第一，尽管大家会选择加工资，但在总数相同的情况下，给奖金却会使人更开心。人有很强的适应性，并不能为物质方面的东西快乐多久。而间歇性地，特别是不定期地发奖金给人的快乐一直在发生，这种变动的快乐是不容易适应的，因此和涨工资比起来，发奖金带来的快乐更频繁，更持久，更能够提高人们的幸福程度。第二，发奖金给公司带来较大的回旋余地。经济难免会有不景气的时候。降工资是一种直接损失，而没有得到奖金则是一种未得收益损失，人们往往对直接损失较之未得收益损失更敏感。当然，前提是最好该行业的企业都有这样一种默契或者说共谋，大家都选择发奖金作为激励的手段。那些采取涨工资的企业的工资水平势必高于那些发奖金而不涨工资的企业，这样人才流动，那么发奖金的企业也不得不涨工资，最后就无法尝到发奖金所带来的甜头。所以好的事情要以变动的形式呈现，这样才不至于让人习以为常。八：变动的坏事不如静止的坏事房子变小一点，虽说一开始会觉得比较拥挤，但两口之家住90平米的房子还是可以适应的，但是搬到很远的地方就不一样了，每天路上多花两个小时，这种痛苦是很难适应的。宁愿要一个一直有恒定噪音的空调，也难以忍受一个声音时响时轻的空调，这是一样的道理。九：小奖不如不奖因为一件事一旦掺杂经济利益就很难回到原先做这件事的初衷了。要激励他人积极地做事，除非给予和这件事情相匹配的外在激励，否则小的外在激励抹杀了内在动力，还不如没有，效果更好，因为小“意思”最后挤走了大意义。十：小罚不如不罚没有约束力十一：好事有选择不如无选择当你知道两件事情对方都喜欢的时候，就不要给对方选择，免得导致他患得患失。不要在送礼的时候把患得患失也送给别人。十二：坏事没选择不如有选择如果给对方自己选择，从两件同样是不好的事情中选择一个，这回让他的感觉好一点，觉得到底是自己做出的选择。（设计两个类似的培训达到给员工周末来培训同样的内容）十三：大中之小不如小中之大事实上，轻礼有时会比重礼更显得大方慷慨，情谊深厚，而人们往往并没有意识到这一点。在送礼物的时候，一个礼物到底值多少钱虽然重要，但并不像你想象的那样重要，你更要关注的，是这个礼物在它所属的类别里面是不是昂贵。在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。十四：有用的不如无用的送礼最好是送“四不掉”的东西，即吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。这样的礼物最适合表达你的心意，也最容易让收礼的人产生愉悦之情，从而对你感激备至并久久难以忘怀。什么东西才是四不掉呢？往往是能够体现个性的礼物。如肖像画，而且最好比本人好看一点，是对象想象中自己的样子。送礼的时候，有用的东西往往不如无用的东西。从接受礼物的人的角度来看，对他们有用的东西并不一定是能让他们高兴的东西；而从赠送礼物的人的角度上来讲，送礼的目的【不是】要给接受礼物的人带来多大实用价值，【而是】要让他们感激你，记得你。十五：说要的不如想要的人们会有各种各样的原因限制自己去购买一样自己很喜欢的东西，有时是经济上的限制，有时是社会习惯的限制（比如成人不该经常买儿童漫画），有时是家人和朋友的约束（比如有些女孩子不喜欢男朋友在节假日买球票看球）。“说要的不如想要的”说的就是要『送别人很想买却没有理由买的东西，或者不好意思买的东西』。有时这些礼物的价值虽不大，但其效果却是极佳的（如送老妈少女系）。收礼人是从经济学的角度或是以自己通常的状态来考虑选择什么礼物或是奖励的，但当他们享受礼物的时候，情况并不是这样简单。经济学的效用并不等于心理的满足感。两个概念：第一，你要弄清你给别人送礼的目的是什么。【不是】真正让收礼人得到最大的效用，【而】应该是为了使自己的地位在收礼人的心目中提到最大程度的提高。对方越高兴越好，越能记住自己越好，越能受到激励越好。第二，经济学意义上的效用大并不代表心理学意义上的高兴程度大，收礼人对你的礼物或者奖励是否满意对你们之间的关系影响更大。十六：公开的不如不公开的不公开的好处：一方面，人往往是过于自信的，他们一般会认为自己的能力比别人强。这种过于自信会让他们产生一种满意感，因而对公司来说，也能起到安抚、稳定的作用；另一方面，不公开也就没有比较，也就无从知道分配是不是公平。公开的坏处：拿钱少的肯定非常不开心。说不定大家都要求涨工资，大家仍旧觉得自己拿的钱应该比别人多，所以还是不开心。3.小结：公司的奖励机制是为了让员工有更高的忠诚度和工作热情，朋友之间送礼是为了加强彼此的感情，情人送礼是为了让对方更爱自己。送礼的时候请【不】要以经济效用最大为标准做出你的判断。奖励或送礼的目的并不是真正给对方最大的效用，而是要让对方开心，并且感谢和记住你。其实对人最大的奖励莫过于精神上的。精神礼物