社会性动物

第一章 什么是社会心理学一、关键词：社会心理学 社会影响 疯狂社会心理学：人们对他人的思想或行为所产生的影响。疯狂：做出疯狂举动的人，未必疯狂。（更多是受社会影响）

1、人类是社会性动物。关键词是社会影响。2、从众。人类是社会性动物这一事实决定了，我们的生活要处于个人价值取向与社会要求遵从的价值取向的紧张冲突状态之中。群体思维：人们所采取的这样一种思考模式：在一个具有凝聚力的排他小群体中，由于人们共同的追求占统治地位，因此该群体无视对那些可供选择的行动方案所做的实事求是的评价。

1.首先，我们都容易受后见之明偏见（hindsight bias）的影响。 这种现象是指当人们知道某一既定事件的结果时，总是倾向于高估自己对该事件的预测能力。例如，有研究表明，在选举结束后的第二天，当人们被问及本来认为哪位候选人会获胜时，他们通常都坚信自己要选的就是当前获胜者，尽管在选举的前一天他们的预测几乎都没这么准确。同样，一旦我们已经了解了某个实验结果，该结果总是显得比本来更容易被预见。 2.从众（conformity）可以定义为：由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。许多情境并不像上面所举的事例那样极端，所以我们试图通过一个不大极端（可能比较简单）的例子来解释人的从众现象。让我们再回到第一章中所举的假想中的大学生萨姆的例子。萨姆正从电视上观看总统竞选人发表竞选演说，并对他的诚实有很好的印象。但是由于朋友们一致认为这个候选人不诚实，萨姆只好同意或至少口头同意了他们的意见。 3.依从（compliance）恰当地描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。人们可以把一只老鼠饿几天，然后把食物放在迷宫的尽头以此有效地诱使老鼠跑迷宫。残忍的独裁者可能用皮肉之苦来恫吓或用食物与钱财来引诱一部分人发出效忠的誓言。大多数研究者认为，因为所有生物体对具体的奖惩都会产生反应，所以人类行为与动物行为在依从水平上的差异很小。从迷宫尽头的食物箱里取走食物，老鼠就不再跑了；同样，取消食物的奖励或惩治的威胁，公民就不再效忠于独裁者。 4.认同（identification）是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。和依从一样，个体在认同时采取特定的行为方式，并不是因为这种行为能给个体带来内在的满意，而是因为个体满意地确定了自己与所认同的个人或团体的关系。认同与依从的区别在于：个体能逐渐相信自己所采取的观点和准则，虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定。因此，如果一个人发现某个团体或个人在某一方面对自己很有吸引力或感染力，他就会由于喜欢该团体或该人而容易接受其影响，并采取与之类似的准则和态度。他们的行为不是为了获得奖赏或免受惩罚（如依从那样），而只是为了和那个人或那个团体一样。我将之称为“完美的老查理大叔”现象。假设你有一个大叔名叫查理，他热情待人、富有活力、令人激动。你从孩提时代起就非常喜爱他，想成为他那样的人。查理大叔是一家公司的总经理，他有许多坚定的见解，包括对社会福利立法的深恶痛绝。他认为一个人只要努力工作就可以得到一份不错的薪水，政府对他们的救济只会扼杀他们工作的欲望。你在儿时就曾多次听到查理大叔在不同场合下陈述这一观点并逐渐成为你的信念机制的一部分。然而，你这样做并没有经过深思熟虑，也不是因为它与你的看法恰好一致，更不是因为接受了这种观点能得到查理大叔的奖励，否则就会受到惩罚。相反，这样做是因为你喜爱查理大叔，这种喜爱之情使你产生一种倾向，即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去。 5.将准则和信念内化（internalization）是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望。因而，对这种信念的奖赏是内在的。如果我们觉得施加影响的那个人是可信赖的，而且具有良好的判断力，那我们就会接受他（或她）所提倡的信念，并把这些信念纳入自己的价值体系中。一旦它成了我们自己体系的一部分，它就可以独立于发源者而成为自己的准则，并将变得非常难以改变。 6.任何一个具体行为要么起因于依从，要么起因于认同或内化。例如：遵守有关限速驾车的法规是一种简单的行为。政府雇用公路巡警来执法。我们知道，若预先警告人们某一段公路上要被公路巡警密切检查，人们的车速就不会超过规定时速，这就是依从。显然，人们是为了免受罚款才遵守这一法规的。假如撤掉巡警，一旦发现没有巡警了，很多人就会提高车速。但有些人可能会继续按规定的速度行驶，可能是因为其父（或查理大叔）总是遵守这一法规或总是强调遵守交通规则的重要性，当然，这就是认同。最后，还有一些人遵守这一规定是因为他们认为限速是正确的，有助于防止交通事故，也相信中速行驶是理智的、有道德的行为，这就是内化。由于内化，人们的行为更加灵活。例如：在某些条件下——上午六点，天气晴朗，能见度高，方圆数里无其他车辆，有人就可能超速行驶；但在同样情况下，依从者可能由于害怕雷达侦察而不敢超速行车；认同者可能因其榜样极刻板，他也就很刻板而不超速行驶，这两种人对环境的重要变化都不大敏感。 7.依从的重要成分是权力——对依从行为给予奖励，对不依从行为给予惩罚的权力。父母有表扬、喜爱、提供食品、打骂、扣留零用钱等等权力；教师有给学生额上贴金星以资鼓励或给学生不及格分数令其退学的权力；雇主有表彰、提升、羞辱或解雇雇员的权力；美国政府有增加或削减对附属国的经济援助的权力。因此，美国政府能以此影响一些拉美小国举行或多或少称得上民主的选举。奖惩是产生这种依从行为的有效方法。但人们可能会问，是否只有依从才最可取？例如，劝导某个国家进行民主选举要比劝导该国的统治者进行民主的思考和统治容易得多。 8.认同的关键成分是吸引——被认同者对认同者的吸引。由于个体力求与其榜样一致，因而他或她总想持与榜样相同的观点。 9.内化的重要组成部分是可信程度——提供信息者的可信程度。假如你读的文章是由一位可信度很高的人写的，他既是专家又值得信赖，你就倾向于接受他的影响，因为你有希望自己正确的愿望。回忆前面所举的在弗里唐尼亚要人家里赴宴的外交官的例子，由于你信赖他们，认为他们是专家，所以在你看来他们的行为（饭后打嗝）是正确的。因此，我猜测，这种行为（在一个弗里唐尼亚要人家里饭后打嗝）将被内化；以后在同样场合下，你也将这样做，因为你相信这样做是正确的。 10.通情是指人们在看到别人处于痛苦中时所体验到的不愉快的生理反应。受伤者越痛苦，人们就越感到不愉快。为了减少不愉快的感受，人们要么选择帮助受伤者，要么选择让自己从心理上离开这一情境。特别是在受伤者极度痛苦时，如果人们无疑能为受伤者做些什么，他们的行动就特别迅速；反之，如果人们认为自己无能为力，就更可能使自己远离这一情景以减少自身不愉快的感受。 11.理论认为劝导的主要途径有两种：中心途径（central route）和边缘途径（peripheral route）。中心途径依赖于那些以促使人们思考该问题的事实和数据为基础的确凿论据。而边缘途径非但不鼓励人们思考问题，反而提供刺激人们在非深思熟虑情形下接受某一论点的暗示。例如，在总统竞选辩论中，如果一位候选人在严肃地讨论经济问题，并提出了降低失业率的周密计划，这种方式属于中心途径。因为无论人们对此计划认可与否，都会加以深思。另一方面，上面提到的威利霍顿的广告采取的是边缘途径。应该明确的是，我们在这里讨论的不是这些问题的重要性问题。当然，并不是说犯罪问题不重要；我们在这里探讨的是，呈现问题的方式要么刺激人们思考，要么触发人们的即刻认同——这取决于信息发布人所采取的途径。 12.我们在这里探讨的是，呈现问题的方式要么刺激人们思考，要么触发人们的即刻认同——这取决于信息发布人所采取的途径。 13.增加宣传有效性的关键因素是什么？基本说来，有三类重要变量：(1)宣传源（谁说）；(2)宣传的性质（怎么说）；(3)接受者的特点（对谁说）。简言之，即“谁对谁说什么”。我们将分别考察这几个方面。 14.总结此节，我们可列出以下几种现象： ·我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响； 15.总结此节，我们可列出以下几种现象： ·我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响； ·如果宣传者的态度明显地背离其自身利益，他（或她）的可信度（和宣传效度）就会增加； ·如果宣传者无意影响我们的观点，他（或她）的可信度（和宣传效度）亦会增加； ·如果我们喜欢并认同某人，至少在无关紧要的问题和行为上，他（或她）的观点与行为对我们的影响通常比问题内容本身对我们的影响要大； ·如果我们喜欢某人，至少在无关紧要的问题和行为上，即使很清楚他（或她）正企图影响我们的观点且可从中获益，我们往往还会受其影响。 16.这说明仅有明确具体的指导还不足以使人们产生行动。在这种情况下，引起恐惧是促使人们采取行动的必要因素。 17.另一个重要因素是受众的初始态度。我们可以估计到，如果一位听众预先倾向于相信某宣传者的论点，那么单方面的宣传会比双方面的宣传对他或她的影响更大；然而如果一个接受者预先倾向于相信反面论点，那么两方面的驳斥性宣传对他更有说服力。许多政治家似乎清楚地意识到这种现象，他们往往根据不同的对象发表不同类型的讲演。向本党派的忠实信徒谈话时，几乎总是发表一套引起会场气氛活跃的言论，吹捧本党党纲和候选人；在谈到反对派时，腔调中总少不了嘲弄和讽刺。另一方面，当出现在电视联播节目上或面对由各党派成员组成的观众时，他们则作出更外交的姿态，总是在着手推翻相反论点前，对其进行相当准确地表达。 18.实际上，它意味着我们可以通过了解抑制作用和记忆的工作原理，预测哪种条件下首因效应更有利，哪种条件下近因效应更有利。这里关键的变量是时间——即事件相隔时间的长短：(1)第一个宣传与第二个宣传相隔时间的长短；(2）第二个宣传结束时与听众作出最后决定时的相隔时间的长短。这里关键的两点是：(1)如果两个宣传之间的时间间隔极短，抑制作用（干扰作用）最大；在此例中，第一个宣传对第二个宣传的学习造成了极大的干扰，首因效应发挥作用第一位讲演人将处于优势。(2)如果听众在听完第二个宣传后必须立即作出决定，近因效应最大，近因效应发挥作用。 好了，你还守在电话机旁吗？下面是给你设计的方案：如果你和对手将先后发言，而且选举在几天以后才进行，那你就应该先讲。首因效应将会干扰听众对你的对手的发言的学习能力，由于几天后才进行选举，记忆效果的微小差异可以忽略不计。但是，如果在第二个演讲后立即进行选举，而且在两个演讲之间将有一次较长的休息时间，那你最好后讲。由于两个演讲之间有休息时间，第一个讲演对第二个讲演的干扰作用减小；由于听众在第二个讲演后马上要作出决定，那么作为第二个讲演者，记忆效果会体现出来。所以，近因效应起主导作用：即其他条件都相同时，最后的演讲将更有说服力。 19.受众用于减少不适的方法至少有四种：(1)改变自己的观点；(2)劝导宣传者改变观点；(3)通过寻找与自己观点相同的人来寻求对自己最初观点的支持，而无视宣传者的宣传；(4)贬低宣传者——把宣传者看做是愚蠢的、不道德的从而使其观点无效。 20.概括此节，对于相互矛盾的实验结果可作如下解释：当宣传者信誉很高时，他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大，接受者越容易被说服；另一方面，当宣传者的信誉可疑或较低时，中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。 接受者的特点 21.但是历史事件证实了社会心理学家的研究：如果一个人想抵抗简单化的宣传，没有什么比全面调查更好的方式。最容易被洗脑的人就是那些相信口号式信仰并且他们的信仰从未被认真挑战过的人。 22.所谓“观点”就是人们认为的事实上正确的东西。例如，“在圣塔克鲁斯的加利福尼亚大学在校生不到一万五千人”“、系上安全带可以减少交通事故死亡率”“、纽约的夏天很热”等等，都是我的观点。这种观点基本上是认知性的即，它们产生于人们的头脑中而不是内脏里。这种观点也是暂时的即，它们可能受到合理、明确的证据的影响，转而相信与之相反的观点。因而，如果消费者的保护神拉尔夫·纳德（我认为他在交通问题方面是非常可靠的信息源）向我提供一些数据，指出现在采用的安全带并不能明显地减少死亡率，那我就会改变对该问题的观点。 23.含有评价和感情成分的观点称为“态度”(attitude)。与观点相比，态度是极难改变的。 24.考虑到我们有限的信息加工能力，我们总是试图采用简化复杂问题的战略。我们可以用下述方式实现这个目的：(1)通过忽视一部分信息以减少我们的认知负担；(2)过度使用其他信息以避免寻找更多的信息；(3)接受一个不尽完美的选择，因为这已经足够好了。认知吝啬鬼的战略可能是有效的——因为这样可以很好地利用有限的认知资源来加工近乎无穷无尽的信息——但是这些战略同样会产生严重的错误和偏见，特别是在我们选择了错误的战略，或者在匆忙中忽视了重要的信息的情况下。 25.在大多数情况下，大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功，但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的成功……。世界在每个人的眼中都不相同，这取决于……在他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出版商为他们勾画的方向。 26.正如政治学家伯纳德科恩所观察的： 在大多数情况下，大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功，但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的成功……。世界在每个人的眼中都不相同，这取决于……在他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出版商为他们勾画的方向。 27.根据解释性理论，排在前面的项目会产生最初的印象，而这一印象将以两种方式来解释排在后面的信息：(1)通过削弱前后不一致的事实（假如史蒂夫很聪明，为什么他会好妒忌呢？）；(2)通过依次排列的单词的些微改变（如果史蒂夫很聪明，那么爱发表意见就是正面的性格特征；如果他很固执，那么爱发表意见就是负面的性格特征）。不管哪一种解释，首因效应都对社会判断有重要的影响。而且，我们通常几乎无法控制所获信息的顺序——无论信息来自电视新闻节目还是来自平时对朋友和邻居的观察。因此，意识到这些效应的存在是很重要的，这样我们才能尽可能更正他们。 28.为什么一个人的约会习惯会使他看起来不那么聪明，或者关于某政治家出生地的故事会减少他或她的负面形象的影响呢？答案就在于，关于一个人的非相关信息使该人似乎与他人相似，因此更普通，更与他人别无二致。一个普通人不太可能成绩特别优异，也不可能特别糟糕。 29.启发式判断是一种思考上的捷径，是解决问题的简单、通常是笼统的规律或策略。比如“，如果一个男人和一个女人一起在路上走，男人通常走在外侧。”“如果在健康食品商店发现了一个很特别的食品，它一定对你的身体有好处。” 30.根据丹尼尔·卡恩曼和阿莫斯·特沃斯基的实验，当我们运用代表性启发（representative heuristics）时，我们会关注一个事物与另一个事物的相似性，以推断第一个事物与第二个事物类似之处。比如，我们知道高质量产品一般价格不菲，因此，如果某个产品很贵，我们会推断出它的质量很好。所以，如果我看见货架上摆着两瓶葡萄酒，其中一瓶价格略高，我会马上得出它的质量更好的结论。我在已知的众多特点（如葡萄的种类、制造商的声望、葡萄园的名气、葡萄的生长地域）中，选择了一个特点（价格）来做出我的判断。但是，大多数精明的消费者都知道，高昂的价格并不总是意味着高质量。让我们通过偷听发生在超市过道上的一对母子的对话，来进一步认识代表性启发的影响。 31.这种单凭经验的思考方式被称为可用性启发（availability heuristic），指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。在许多情况下，可用性启发被证明是准确有效的。具体到上述例子，如果你能很容易地想起几个尼尔维护自己权利的例子，他可能是个果敢的人；如果你能很容易地想起几个尼尔被别人所左右的例子，他可能不是个果敢的人。可用性启发的主要弊端在于，有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全，缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论。 32.可用性启发的主要弊端在于，有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全，缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论。 33.根据安东尼普拉特肯尼斯和安东尼格林沃尔德的研究， 人们倾向于利用态度性启发（attitude heuristic）决策和解决问题。态度可被用于将事物分成喜欢的一类（使用赞成、接触、表扬、珍视和保护等方式）或不喜欢的一类（使用不喜欢、避免、指责、忽视和伤害等方式）。例如，假设萨姆不喜欢前总统罗纳德里根，那么当萨姆一想到现在的联邦赤字，马上就会把它归结于里根在20世纪80年代采用的“信用卡”（高消费）经济政策。 34.态度性启发的另一个维度是晕轮效应（halo effect）晕轮效应是一种概括性的偏见。在这种偏见下，无论我们对一个人的一般印象是好是坏，都会影响我们对他的判断及将来的期望。例如，如果你真的喜欢比尔·克林顿，那么你很可能认为他的不良行为没那么严重，并为其找理由开脱，同时你会夸大他的好的一面。在你的心中，他好像披着一轮天使的光环。同样，一个令人厌恶的人被假定是品德败坏的人，他们后来的表现也随之贬值。 35.态度性启发的再一个维度是错误的一致效应（false consensus effect）。我们几乎都有过高估计在某一问题上与我们看法一致的人的数量的倾向性。如果我相信某件事情，我就匆忙下结论，大多数人都与我感同身受。例如在李。罗斯及其同事的实验中，他们问一些大学生是否愿意挂着一个写着“去乔氏餐厅进餐”的牌子在校园里走一圈儿。那些表示愿意这样做的人认为大多数人都愿意这样做；而那些反对这样做的人认为没有人愿意这样做。 36.从先前的讨论中你可能已经了解到，人类是认知的吝啬鬼，所以（1）当我们没有时间认真思考某个问题时：(2）当我们负载的信息过多，以至于无法充分地对其进行加工时；(3)当手中的问题并非十分重要，以至于我们不必太过思虑时；(4)当我们缺乏做出决定所需的可靠的知识或信息时，我们更容易使用启发式判断。 37.组内偏爱的定义是，无论从哪个层面看待自己的组，人们都具有将其视为更好的一组并把奖励分配给自己的组的倾向。运用被人称之为低限群体范例（minimum group paradigm）的概念，组内偏爱得到了广泛的研究。英国社会心理学家亨利塔吉费尔最先开始对这一问题进行研究。他用能想象出来的、最微不足道的、最不合乎逻辑的标准将彼此完全陌生的人分为4组。例如，在一个研究中，被试人看到塔吉费尔掷硬币将他们随机地分到x组”或“w组”。在另一个研究中，塔吉费尔让他们对一些从未听说过的艺术家发表看法，然后仅仅根据他们对这些艺术家的轻度偏好，随机分到“喜欢凯利的小组”或“喜欢坎丁斯基的小组”。 38.我们再次提请大家注意，我们不可能像自己以为的那样准确无误地记住我们的过去，认识到这一点是非常重要的。很简单，要记住发生在我们的生活中的每一件事情是不可能的。正如你想象的那样，对自传体回忆的修正不是随机的。相反，我们具有强烈的倾向，用黑兹尔·马尔库思称为自我设计（self-schemas）的方式来组织我们个人的历史——将关于我们自身的连贯的记忆、感受和观念串在一起，形成一个整体。因而，我们的记忆会被某种方式所歪曲，以便有可能与我们对自己的总体印象吻合。如果我们对童年时代有一个笼统的印象，如不幸福、父母冷漠而疏远，那么儿时发生的与笼统的印象相反的任何事件都比与之一致的事件更难被回忆起来。所以，多年以后，我们的记忆变得越来越一致，越来越不准确。这样，我们就在一定程度上改写了我们的个人历史。我们并不是要为过去撒谎，只是无法准确地记忆。从这个意义上来说，我们在塑造自己的记忆。 39.的结果解释了什么是确认偏见（confirmation bias）——人们对最初的假设和观念具有寻求确认的倾向。当画面非常模糊时，大多数人会猜测它可能是什么——看起来像冰激凌卷；不，是一匹后腿抬起的马；不，是埃菲尔铁塔。我们有一种坚持最初的猜测的倾向；然后这些猜测会干扰我们解释这幅稍微有些模糊的图画的能力。 40.我们不仅具有确认假设的倾向，还经常对这些假设充满自信。巴鲁克·菲什霍夫称为后见之明偏见（hindsight bias）的概念（或“我早就知道”效应）可以解释这个现象。你可能会记得我们在第一章中谈到，一旦我们知道了某一事件的结果，就具有认为自己早已预见到此事的强烈倾向。在菲什霍夫的实验中，被试人的任务是指出在同一事件中存在四种可能性，哪一个真会发生。一些被试人被告知，这四个可能性中有一个确已发生了，但请他们估计一下，如果他们一开始不知道“正确”答案，他们会选择哪一种结果。实验结果表明，被试人无法忽略这条信息；他们大多过高估计了他们对正确答案的先见之明。换言之，即使被试人不知道实验的答案，一旦把答案告诉他们，他们就会认为他们早就知道这个答案，而且他们的记忆没有改变。 41.态度的可接近性（attitude accessibility）指事物与你对其评价之间的联系的强度。例如，如果我说“蛇”，许多人会立即反应到，“糟了，危险。”如果我说“雷诺阿的绘画”，许多人会马上反应到，“美极了。”我们都知道这些我们即刻就会想起的人，“噢，不，不是那个怪人。”或者恰恰相反，“哇！多棒的一个人啊！”这些都是具有高度可接近性的态度。 42.基本归因错误（fundamental attribution error）是指人在描述和解释社会行为的原因时，具有高估个人或内因作用而低估情景作用的普遍倾向。我们已经看到了这种倾向的一个例子——相应推论。即，当解释为什么萨姆持有某种政治立场或者采取某种行为时，我们倾向于使用个人因素（他坚信这个立场；他很懒）而不是情景因素（他是被迫采取这个立场的；他那天很累）。这会使我们相信，动机与行为的一致性应该比现实生活中更多。 43.社会判断的另一个一般性偏见是行为者一观察者偏见（actor-observator bias），即行为者将自身行为归因于情景因素，而观察者总是把同样的行为归因于行为者稳定的性格特点。例如，在我看来，我常去海滩是因为天气很好，而你常去海滩是因为你是个海滩流浪者。政治领袖经常把英明的行动和重大的失误描述成在当时的情形下是不可避免的，而公民们很可能把上述两种情况视为领袖个人特点的结果。请回忆一下在第二章中探讨的基蒂吉诺维斯谋杀案。在纽约州吉诺维斯女士当着38个目击者被谋杀后，目击者声称，当时的情形很不明确，很难知道该怎么做；报纸记者将其称为路人冷漠症。换言之，我把疑虑好的一面留给自己；我用情景原因来解释自己的虚伪。但我不会把疑虑好的一面留给 你；当我解释你的行为时，就犯了基本归因错误。 44.自我中心思想（egocentric thought）指，一个人容易认为自己更接近于事件的中心，而实际上并非如此。大多数人在回忆往事时，仿佛他们是当时的主角，处于控制和影响事物进程和他人行为的位置。 45.自我保护偏见（self-serving bias）指，人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向。例如，在篮球比赛中，如果琳达完成了一个高难度的扣栏，她很可能把这归因于她的随机应变和弹跳能力。另一方面，如果她没有投中，她可能会认为对方犯规或地板上有汗迹，导致她错过了最佳起跳时间。驾驶汽车为司机提供了许多涉足自我保护偏见的机会。例如，下面是车祸的肇事司机的真实笔录。可以看出，自我保护偏见是显而易见的。 46.在以下几种情况下，自我保护解释的可能性会增加：此人高度参与了这一行为； 此人感到必须对自己的行为后果负责； 此人的行为公开受到他人的观察。还有，当人们认为无法脱离干系时，即当观众明确认为借口不合适或借口会导致对将来行为的不合理期待时，人们最不可能提出自我保护的归因。换言之，自我保护解释大多发生在涉及自我的时候，即自我受到明确的威胁或人们发现了树立正面形象的机会的时候。 47.这种螺旋形的逐步升级，在严格控制的实验条件下，在更加私人化的问题上得到了证明。假设你在一项很大的事业上要取得某人的援助，你知道这个工作对那个人来说是很困难的，需要他花很多时间和努力，以至他肯定会拒绝你，你怎么办呢？一个可行的办法是使那个人介入这项工作的很小一部分，这部分工作容易得让人都无法拒绝。这样做足以使这个人以后卷入这项事业。 一个人一旦这样介入，他按照更高要求去做的可能性就会增加，并逐步升级。乔纳森弗里德曼和斯科特弗雷泽证明了这个现象。他们力图劝一些人在自家前院竖起一块很大而且很难看的牌子，上面写着“小心驾驶”。因为这块标语牌很难看，大多数居民拒绝照办，只有17%的人照办了。但在另一个居民小组里，每个被试者先被研究者“软化”，即先让他们在一个赞成安全驾驶的请愿书上签字。因为在请愿书上签字是很容易做的事，所有的人都照办了。几星期后，便有55%以上的居民允许将标语牌第 48.这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术(foot in the door technique)。 49简言之，当决定已不可挽回，不协调将会增加；为了减少不协调，如果一个人不能再对决定有所作为，便会更加肯定自己的决定是正确的。 50.如果一个人发表了一个难以从外部辩解的观点，就会尽力使自己的态度与这个观点更加一致，以便从内部为之辩解。 51.我们要说的是，如果一个人为了达到某个目的或目标经受了困难或痛苦的体验，那么这个目的或目标就变得更有吸引力了，这个过程称为付出的努力辩解（justification of effort）。例如，如果在去某个讨论小组的路上，你的头被砖头砸了一下，你就不会很喜欢这个小组了。但是，如果你为了参加这个讨论小组，自愿让脑袋挨了一下砸，那你无疑会更喜欢这个小组。乔尔科珀进行的一个实验很好地说明了自愿体验不愉快经历的重要性。该实验中的被试人有高度的恐蛇症。首先，通过观察被试人与关在玻璃箱里的六尺蟒蛇所保持的自然距离，测量他们对蟒蛇的恐惧程度。然后，研究者让被试人经历高压体验或付出很大的努力，并告诉他们，这种体验对减轻恐蛇症有某些治疗作用。但是，实验的关键点是：对其中半数的被试人，研究者仅仅简单介绍了实验程序，然后就让他们去体验；而对另一半人，研究者劝诱他们去主动尝试，并告诉他们没有义务非做不可，他们可在任何时刻放弃实验。在治疗结束后，要求每个被试人尽可能地接近这条蟒蛇。只有那些被劝诱自愿参加这个令人不愉快的治疗的被试人表现出进步；他们离蟒蛇的距离远远近于参加治疗前。而那些非自愿参加了不愉快治疗过程的被试人的情况几乎没有改变。

第一章　什么是社会心理学6.社会心理学是研究人们对别人的信念和行为所产生的影响。9.阿伦森的第一个定律：行为古怪的人并不一定都是疯子。第二章　从众13.人是社会性动物，这一事实使得我们生活在两种准则相互矛盾的状态中一种是与个性有关的准则，另一种是与从众有关的准则。15.不从众者在其不从众行为发生之后很久，才可能受到历史学家的赞颂，或在文学作品及电影中被当作偶像来崇拜。但在当时，那些要求他们服从的人则极力反对他们。在有“法律”或常规的团体中，从众者比不从众者更受欢迎。显然，在某些情况下，从众是合乎人们心意的，不从众会引起灾祸。然而，并不是说从众在任何时候都是最恰当的，不从众在任何时候都是不好的。在有些情况下，从众会造成灾祸和悲剧。19.从众可以定义为：由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。22.为什么从众？看来似乎有两个可能：（1） 可能在大多数人持一致的判断面前，人就容易相信自己的意见是错误的； （2）可能他们是“表面上迎合别人（”内心却深信自己的意见是正确的），以便使自己能受多数人欢迎，或者是避免因持异议而被人讨厌。简单地说，这些人有两个目的：（1） 想不犯错误，力求正确； （2）想通过遵照团体里其他成员的期望去行事以博得别人的欢心。我们知道别人从众，但低估了自己可能从众的程度。24.当被试人进行单独判断时，驱使个体遵从别人判断的那种压力对被试者的影响（如果有的话）看来是很小的。在与阿希实验类似的情境下，众人的意见是否一致是决定被试人是否遵从众人意见的一个关键因素。在实验中，哪怕只有一个同伴的答案是正确的，被试人遵从众人错误答案的可能性就会显著降低。实际上，即使只有一个不合作的人不同意众人的意见，团体的压力也会显著减弱。要减弱个体对团体压力的遵从，一个方法是让个体先说出自己的最初判断。25.影响个体遵从团体压力的另外两个重要因素是，受压力的个体是什么样的人，以及团体是由什么人组成的。缺乏自信的人比那些自我评估较高的人更有可能遵从团体的压力。而且，在一定的情境下，任务的特点能影响人的自信。对一个任务（如判断线的长度）以前取得过成功的人比对此任务没有准备的人更不易遵从别人。同样，如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。一个团体若具备以下几点，就更容易使个人去遵从它：（1） 由专家组成；（2）对个人来说，团体成员是很重要的人物； （3）它的成员在某些方面与个人类似。28.穿着考究、整洁的行为引导者比衣冠不整、穿着破衣烂衫的行为引导者产生的从众效应更强烈。30.如果一个人发现自己处于模棱两可的情境中，此时他必须把别人的行为当作自己的榜样，那么以后在类似情境中，可能不用别人暗示他就会重复自己所学会的行为，除非他后来知道自己的这种行为并不恰当或并不正确。34.把人们对社会影响的反应分为三类：依从、认同和内化。依从恰当地描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。认同是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。认同与依从的区别在于：个体能逐渐相信自己所采取的观点和准则，虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定。内化：将准则和信念内化是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望。因而，对这种信念的奖赏是内在的。36.依从是最不持久的反应，对个体的影响也最小，因为这时人们仅仅为了获得奖励、免受惩罚才按照别人的要求去做。依从者清楚环境对自己的压力，当环境不再有压力时，就可轻而易举地改变自己的行为。认同这种对社会影响的反应并不需要持续的奖励和惩罚，个体所认同的那个人完全不需要在场，需要的只是个体想成为那种人的愿望。内化才是对社会影响的最持久的反应，这是因为一个人想使自己正确的动机是强大的自我支持力，它既不像依从那样有赖于以奖励或惩罚形式出现的持续的督促，也不像认同那样取决于对别人或团体的持续不断的敬重。任何一个具体行为要么起因于依从，要么起因于认同或内化。38.依从、认同与内化中包含的主要因素：依从的重要成分是权力对依从行为给予奖励，对不依从行为给予惩罚的权力。认同的关键成分是吸引——被认同者对认同者的吸引。内化的重要组成部分是可信程度——提供信息者的可信程度。39.如果在依从时，个体发现自己的依从行为及其后果令人满意，值得把它继续下去，那么，即使最初引起依从行为的原因（奖惩）已不存在，依从行为仍会持续下去，人们把这种现象称为第二获得。虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可以为导致持久效应扫清道路。47.，如果有许多人看到受害者的痛苦，那这个受害者得到救助的可能性减小。因此，我们可以把“不介入”视为一种从众行为。他人在场抑制了人们采取行动。这种现象被称为旁观者效应。50.为什么野营者的行为如此不同呢？究竟哪些方面的情况不一样？我认为至少有两个因素在我们过去讨论的情境里都未出现过，或者出现的不明显。其中一个因素反映在前段文章我用的“野营同伴”这个术语中。在一群同甘共苦、风雨同舟的人中，可能会产生“命运相连”的感觉或感情的共鸣，这种感情的共鸣比那些仅属于同一国家、同一地区或同一城市的人们所产生的感情共鸣要强烈得多。另一个较为有关的因素是，谁也不能逃脱这一面对面的情境。52.确定紧急事故的发生是助人的第一步；设想自己有责任介入是助人的第二步。当目击者无法通过假设别人会去帮助来减轻自己的责任感时，更有可能去帮助别人。当人们认为自己是紧急事故的惟一知情者时，更有可能帮助别人。尽管一个事件可能是极需别人帮助的严重事故，但如果帮助的代价过高，人们就很少帮助别人。除了考虑帮助别人所需的代价，人们还会考虑帮助他人所带来的好处。大量证据表明，如果人们肯定自己的帮助有益于他人时，他们就会提供帮助。53.当旁观者认为自己的帮助无法减轻别人的痛苦时，痛苦程度与反应速度呈反比关系他显得越痛苦，旁观者的反应越慢。为了解释这一结果，需要使用通情的概念：在这种情况下，通情是指人们在看到别人处于痛苦中时所体验到的不愉快的生理反应。受伤者越痛苦，人们就越感到不愉快。为了减少不愉快的感受，人们要么选择帮助受伤者，要么选择让自己从心理上离开这一情境。特别是在受伤者极度痛苦时，如果人们无疑能为受伤者做些什么，他们的行动就特别迅速；反之，如果人们认为自己无能为力，就更可能使自己远离这一情景以减少自身不愉快的感受。54.当受害人与我们的关系十分密切时，我们更易产生通情，并且更感到责任重大。当可能的帮助者认为受害人与自己持有相同观点时，更容易提供帮助；而这种联系也许更倾向于表面化。第三章 大众传播、宣传和劝导69.面对惊恐、愤怒的人们，只有事实和数据是没有足够的说服力的。73.增加宣传有效性的关键因素是什么？基本说来，有三类重要变量： （1）宣传源（谁说）； （2）宣传的性质（怎么说）； （3）接受者的特点（对谁说）。简言之，即“谁对谁说什么”。82.我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响；如果宣传者的态度明显地背离其自身利益，他（或她）的可信度（和宣传效度）就会增加；如果宣传者无意影响我们的观点，他（或她）的可信度（和宣传效度）亦会增加；如果我们喜欢并认同某人，至少在无关紧要的问题和行为上，他（或她）的观点与行为对我们的影响通常比问题内容本身对我们的影响要大；如果我们喜欢某人，至少在无关紧要的问题和行为上，即使很清楚他（或她）正企图影响我们的观点且可从中获益，我们往往还会受其影响。85.在其他条件相同的情况下，一个人受宣传的惊吓越大，就越有可能采取积极的预防行动。89.引起恐惧的宣传与受众的个人行为的相关性越大，他们越有可能让自己相信宣传中描述的危险都是言过其实的。90.事例越是生动形象，其劝导效果就越好。91.受众获得的相关信息越多，受单方面宣传影响的可能性越小，而受那种举出主要相反论点并逐一驳斥的宣传（即双面论证）影响的可能性越大。另一方面，一个没有获得相关信息的人则不大容易了解反面观点的存在。这样，宣传者如果不提反面观点，他们就可以被说服，但如果列举出反面观点，他们很可能会感到迷惑不解。另一个重要因素是受众的初始态度。我们可以估计到，如果一位听众预先倾向于相信某宣传者的论点，那么单方面的宣传会比双方面的宣传对他或她的影响更大；然而如果一个接受者预先倾向于相信反面论点，那么两方面的驳斥性宣传对他更有说服力。93.根据我们对学习现象的了解，在其他条件都相同的情况下，第一个演讲似乎将更有效，我们称之为首因效应。然而，根据我们对记忆现象的了解，在其他条件都相同的情况下，后一个演讲似乎更有效，我们称之为近因效应。这里关键的两点是：（1） 如果两个宣传之间的时间间隔极短，抑制作用（干扰作用）最大；在此例中，第一个宣传对第二个宣传的学习造成了极大的干扰，首因效应发挥作用第一位讲演人将处于优势。（2）如果听众在听完第二个宣传后必须立即作出决定，近因效应最大，近因效应发挥作用。95.意见差异与观点改变之间的曲线关系：当意见差异由小变大时，观点的改变也由小变大；但随着差异的继续增加，观点的改变开始趋缓；最后，当意见差异变得很大时，观点的改变就变得很小。当意见差异非常大时，观点的改变趋于零。意见差异越大，受众的不适程度越大。但我们推论出，这并不意味受众一定会改变自己的观点。受众用于减少不适的方法至少有四种：（1） 改变自己的观点；（2） 劝导宣传者改变观点；（3） 通过寻找与自己观点相同的人来寻求对自己最初观点的支持，而无视宣传者的宣传； （4）贬低宣传者把宣传者看做是愚蠢的、不道德的从而使其观点无效。99.当宣传者信誉很高时，他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大，接受者越容易被说服；另一方面，当宣传者的信誉可疑或较低时，中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。100.接受者的特点：（1）自尊：缺乏自尊的人比非常自尊的人更容易受到劝诱性宣传的影响。（2）先验：如果宣传被很好地灌输，让人感到轻松、愉快，可使观众对该宣传更易于接受。使人不受劝导的方法之一是，预先警告人们，这个宣传企图劝诱他们。104.坚持信念的最好方法就是让这些信念经受轻微的攻击。以较弱的攻击形式出现的对信念的预先攻击，之所以能够对后来的宣传产生抵抗力，是因为： （1）它激发起了我们捍卫信念的动机；（2）通过被迫检视自己捍卫信仰的理由，我们获得了捍卫信念的锻炼。这样，我们在抵抗更强烈的攻击时，准备就比较充分。第四章　社会认知117.理性思考至少需要两个前提： （1）思考者能够获得准确、有用的信息； （2）思考者拥有无限的、可用于加工生活数据的资源。事实上，日常生活中并不具备这种条件。122.对比效应：对比的选择会产生截然不同的效果。根据前后不同的情景，可能让事物和方案看起来更好或更坏。电视剧的双关手法阐明了社会认知的一个重要原则：我们解释社会事件的方式通常取决于我们现在的想法，也取决于我们一般用以判断事物的信仰和范畴。125.在大多数情况下，大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功，但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的成功??。世界在每个人的眼中都不相同，这取决于??在他们所读报纸上写文章的作家、编辑和出版商为他们勾画的方向。130.稀释效应改变我们对于事物的认识——即中性和非相关信息容易减弱判断或印象。135.单凭经验的思考方式被称为可用性启发，指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。可用性启发的主要弊端在于，有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全，缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论。136.态度指信仰的一种特殊形式，包括情感和评价成分。换言之，态度是储存起来的评价无论事物本身好坏与否。态度性启发的另一个维度是晕轮效应。晕轮效应是一种概括性的偏见。在这种偏见下，无论我们对一个人的一般印象是好是坏，都会影响我们对他的判断及将来的期望。态度性启发的再一个维度是错误的一致效应。我们几乎都有过高估计在某一问题上与我们看法一致的人的数量的倾向性。如果我相信某件事情，我就匆忙下结论，大多数人都与我感同身受。138.在哪种情况下，最有可能导致人们使用启发式判断，而不是理性思考？（1）当我们没有时间认真思考某个问题时；（2）当我们负载的信息过多，以至于无法充分地对其进行加工时；（3）当手中的问题并非十分重要，以至于我们不必太过思虑时； （4）当我们缺乏做出决定所需的可靠的知识或信息时，我们更容易使用启发式判断。143.组内偏爱的定义是，无论从哪个层面看待自己的组，人们都具有将其视为更好的一组并把奖励分配给自己的组的倾向。144.人类的记忆就其本质而言是可以重建的。我们不可能像自己以为的那样准确无误地记住我们的过去，认识到这一点是非常重要的。154.确认偏见：人们对最初的假设和观念具有寻求确认的倾向。大量证据都表明，确认偏见是人类思维普遍具有的倾向。156.采取何种方式以避免认知保守主义所带来的负面影响呢？这里有四个经验法则能够给我们提供帮助。第一，警惕那些企图替你创建事物分类及定义的人。第二，尽量使用更多的方法来对人或事进行分类。从多个角度来看待人或事，我们不能只依赖于一种分类方法——因为我们有可能会错误运用该方法，并歪曲数据使之符合我们原先持有的观点。第三、尽量从独特的视角来看待人或重大事件；个体化有助于防止对某种刻板化印象或启发式方法的滥用。第四，在印象形成的过程中，考虑一下你失误的可能性。态度与行为之间不存在一致性。163.基本归因错误是指人在描述和解释社会行为的原因时，具有高估个人或内因作用而低估情景作用的普遍倾向。169.自我中心思想指，一个人容易认为自己更接近于事件的中心，而实际上并非如此。170.认为自己是其他国家行为的原因的想法导致了相信别国蓄意破坏的信念的加强——即，个人可以通过惩罚和惩罚的威胁来防止将来某些事件的发生。总的来说这是错误的。172.自我保护偏见指，人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向。第五章　自我辩解180.从根本上说，认知不协调是一种紧张状态。当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知（思想、态度、信念、意见）时，就会产生这种紧张状态。190.这一过程也许会解释政治和宗教等问题。坚持某种信念的人几乎永远不可能从我们的角度看问题，无论我们的论证多么有力、多么公正。196.当一个人卷入某工作的一小部分时，继续干下去的可能性便会不断增加。这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术。199.关于作弊的认知失调。201.（1）如果你想让人们对某个事物形成更积极的态度，就要让他们去拥有它。（2）如果你想要减弱人们对一些错误行为的不道德感，就要诱使他们去进行那种行为。反之，如果你想要增强人们对一种错误行为的不道德感，就要适当地用这种错误行为引诱他们，但不要使他们真的进行那种行为。204.当涉及到态度的永久性改变时，奖励越多，态度改变的可能性就越小。210.关于不协调和自我概念的普遍原则。在下述两种情况下，不协调的作用是巨大的： （1）人们认为应该为自己的行为负责时；（2） 他们的行为产生了严重的后果时。也就是说，后果越严重，责任越大时，不协调就越大；不协调越大，态度的改变就越大。216.用严厉的惩罚来阻止以后的行为是无效的，但用轻微的惩罚来阻止某种行为，其效果可持续几星期之久。不协调理论预言：如果一个人为达到某个目的付出了很大努力，那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力就达到同样目的的人更大。218.如果一个人为了达到某个目的或目标经受了困难或痛苦的体验，那么这个目的或目标就变得更有吸引力了，这个过程称为付出的努力辩解。228.不可避免性使人心变得更加友善。如果一个人认识到他不可避免地要花些时间与另一个人交往，那么他就会强化对方的优点或者至少是削弱了对方的缺点。简言之，人们对必然要发生的事情往往会从最好的方面去看它，随遇而安。235.只有在一个人的行为违背了自我概念的情境下，才会产生不协调效果。具体方式有两种：（1） 如果我们是自觉自愿地做蠢事。例如，经历一个严厉的入会仪式去加入一个团体（后来发现这个团体毫无意思），或者为很少一点报酬就自愿写一篇与自己态度相反的文章等。（2）如果我们做了一些伤害他人的事即使是无意的。当被试人预先知道自己即将介入的活动时，不协调作用是存在的；当被试人没有选择自由而做一件他毫不知情的工作时，结果恰恰相反。248.如果一个人花费所有时间来保护自我，那他永远不会成长。为了成长，我们必须从错误中汲取教训。但是，如果我们只专注于减少不协调，就不会承认自己的错误。相反，我们会把自己的错误掩盖起来，或者更糟，会把错误当作优点。当我犯错时，如果我能够认识到下述内容，将对我大有裨益：通过对自我防卫和减少不协调倾向的认识；通过理解这样一点：做了愚蠢或不道德的事并不一定意味着我们是不可改变的蠢人或不道德的人；通过培养足够的自我力量来包容自己的错误；提高自己这样一个认识：从自我成长和学习的角度，承认自己所犯的错误是有好处的。第六章　人类的攻击性253.攻击性行为：旨在导致他人身体上或心理上的痛苦的有意识行为。意向是攻击行为定义中最关键的方面。敌意性攻击源于愤怒的情绪，目的是给他人造成痛苦或伤害。而手段性攻击中存在着伤害他人的动机，但伤害是为了达到其他目的，而不是给他人造成痛苦。254.关于死亡本性，弗洛伊德写到，“它在每个生命体中起作用，极力把生命体推向毁灭，减少生命体的生命力直至使它回到原来的无生命状态。”259.，攻击性是有用的，甚至可能是必须的。如康拉德洛伦兹曾提出，攻击性是“本能的防御机制的主要部分”。266.发泄攻击性并不能抑制攻击倾向，却往往增加攻击倾向——甚至在目标并不完全是个无辜受害者的时候也是如此。268.在大多数情况下，暴力并不能减少使用暴力的倾向，却会进一步增长暴力。270.在酒精的作用下，一个人的本性经常被唤起，所以友善的人会变得更友善，暴躁的人会变得更有攻击性。天气越热，暴力犯罪发生的可能性就越大。272.如果一个人在实现目的的途中受阻，产生的挫折感会增加攻击性反应的可能性。274.当目标近在咫尺，唾手可得时，当期望值很高时，当实现目标的过程被无理中断时，挫折感最强。革命通常不是由那些头部还埋在污泥中的人发起的，而常常是由那些刚从污泥中抬起头，举目四顾，注意到别人比自己生活得好，而且整个制度对自己很不公平的人发起的。275.只要存在着未得到满足的希望，就存在着可导致攻击行为的挫折。希望的满足可以减少攻击行为，希望的完全丧失也可使攻击行为减到最少。人类与动物的区别之一似乎是，人有考虑他人意图的能力。277.“一个愤怒的人如果想使用暴力，他就会扳动枪机。而如果一个人想攻击别人而且这种攻击倾向又未得到很强的抑制，那么枪机也可以扳动他的手指或诱发他的攻击性反应。”278.匿名状态会产生非个体意识现象，这是一种自我意识减弱的状态，对社会评价的关注降低，对不正当行为的自我约束减轻。279.孩子看的暴力节目越多，在少年和刚成年时表现出来的攻击性越多。288.减少暴力的惟一方法是，不断地减少能给人造成挫折从而导致暴力攻击的不公平。296.攻击行为的表现与其他（任何）行为的表现一样，可以视为一种从众行为。尤其在一个模棱两可的情境中，人们看到别人如何行动以确定什么行为是适合的。第七章　偏见301.偏见是对于根据错误或不完全的信息概括而成的可辨识团体的敌对或负面的态度。308.在不明确的情景中，人们的归因往往与其信仰和偏见保持一致。托马斯佩蒂格鲁将其称为最后归因错误。309.无论刻板印象背后的现实是社会性的还是生理性的，对女性或男性应用刻板印象剥夺了个体被视为具有个体特质和能力的人的权利。如果男性在某项工作中获得成功，旁观者容易将其成功归因于他的能力；如果女性在同一工作中获得成功，旁观者容易将其成功归因于她的勤奋。如果男性未能完成某项工作，旁观者容易将其失败归因于他的霉运或努力不够；如果女性未能完成同一工作，旁观者容易将其失败归因于她的能力。322.人们只要在“性别交叉”行为与其原本性别中被视为适宜的行为之间小心地达成平衡，就能够被人接纳。323.两个重要经验：其一，虽然男女的行为之间存在差异，但许多差异可以追溯到两性所处的不同的环境。其二，必须意识到所有人——无论是男人、女人，还是男孩、女孩；无论是黑人、拉美人，还是白人、亚洲人；无论是富人，还是穷人；无论是同性恋者，还是异性恋者，都是束缚着我们的刻板印象的受害者。327.进化的心理学家认为，动物对在基因上与其相近的其他动物具有强烈的认同感，而对在基因上与其不同的其他动物具有强烈的惧怕感和厌恶感，即使这些动物并没有伤害他们。因而，偏见可能是与生俱来的，是人类生物进化机制的一个有机部分。正是这种机制使得人们热爱家庭、热爱同胞，而对外人怀有敌意。328.一个社会地位低下或日益衰落的人，比社会地位高或不断上升的人更容易产生偏见。345.一种特定的、与公共认识相反的国家政策能给社会带来潜在的最大利益。人们对种族融合的必然性认识得越早，偏见态度也就改变得越快。348.总结：（1）平等社会地位的接触在没有经济冲突的理想条件下可以（并确实能够）增加理解，减少偏见。（2）不可避免性心理可以（并确实能够）产生压力以减少偏见态度，并且为理想条件下以和平、非暴力方式消除种族隔离打下了基础。（3）在有经济冲突的地方（如取消隔离的私人住宅区中）偏见态度往往会增长。（4）由于在学校取消隔离而引起竞争，特别是如果对少数种族团体有严重不公平的地方，黑人和拉美人对白人的敌意往往会增加，这至少有部分原因是由于他们想重新得到某些已失去的自尊心。第八章　喜欢、爱与人际敏感性362.为什么对一些伙伴比对另一些伙伴更喜爱，得到的回答是十分广泛的，各式各样的。最典型的回答是：人们最喜爱（1）那些信仰和利益与自己相同的人；（2）那些有技术、有能力和有才干的人；（3） 那些具有令人愉快或“令人崇拜”的品质的人，如忠诚、通情达理、诚实和善良等； （4）那些反过来也喜爱自己的人。363.人与人之间相互吸引的这些方面可概括为一点：我们喜爱那些只需要我们付出最少的代价就能为我们提供最大酬赏的人。消除偏见和敌意的一个方法是，使个体处于互相合作而不互相竞争的环境中。换句话说就是合作导致吸引。365.一些研究表明，在其他所有条件同等的情况下，只要评价者不是在对我们做出评价，通常一个否定的评价会使我们对评价者的钦佩有所增长。366.如果赞扬太慷慨，看起来毫无根据或（最重要的）赞扬者本人可从阿谀奉承中获利，那么赞扬者就不会得到别人的特殊喜爱。368.如果你希望某人喜欢你，把恩惠作为讨好的手段，那是十分冒险的。让某人给你以帮助，是增加你的吸引力的更可靠的方法。370.“曾帮助过你的人比你曾帮助过的人更乐于帮助你。”你帮助某人会增加你对他的喜爱，但前提是你付出的努力必须得到成功。374.能力非凡可以使人富有吸引力，难免犯错误的证据使其吸引力又增加了一层，这一发现被称为犯错误效应。基本说来，当观察者（被试人）感到录音里的人对自己有一种暗含的竞争威胁时，“犯错误效应”最为明显。383.对于一个人，如果你了解到他（或她）的观点和你的观点越接近，你就越喜欢这个人。384.人们喜爱改变观点者甚于喜爱一向忠实于自己观点的人。显然，人们在诱使某人改变观点时，感到自己是有能力的，从而克服了因为此人最初持有某种“可怕”的观点而不喜爱他的倾向。385.决定一个人是否喜欢另一个人的最强有力的因素是，这另一个人是否喜欢他。很多研究证明了这一点：当他人喜欢我们时，我们也会喜欢他们。我们喜欢被人喜爱，而且越感到不安全就越珍惜别人对自己的喜爱，因而也越喜欢那些喜欢自己的人。387.自尊心较低的男性更易被传统的妇女吸引，但是自尊心强的男性更易被非传统的妇女吸引，这种妇女表达出男女平等的价值观。388.实验证明， 虽然受到一个观点、价值观与我们相同的人的喜爱是件好事，但受到一个与我们观点不一致的人的喜爱则更令人激动。390.人与人之间相互吸引的理论，我称它为增一减理论：来自另一个人的奖励行为的增加对于个体的影响，比来自那个人的固定不变的奖励对个体的影响更大。由此，如果我们把喜爱作为一种奖励，一个对我们的喜爱逐步增加的人，比一贯喜爱我们的人更令我们喜爱他，即使后者的奖励次数多，情况依然如此。同样，奖励行为的减少比固定不变的惩罚行为有更大的影响。402.在交换关系中，人们所关注的是确信实现某种公正，以及确信每一个成员的酬赏与代价的分配是公平的。婚前的协定（在这之中那些准备结婚的人们明白地指出了他们对配偶所具有的期望）更可能破坏而不是增加他们之间的爱。405.人们似乎永远在陌生人眼里寻求赞同，与此同时却受到朋友和其他熟人的伤害。406.当他人显示出关于自己的个人的和否定的事情以表示对我们的尊敬时，我们往往会更喜欢这些人。407.随着一种关系向更为亲近的方向发展，不断变得更为重要的是真诚，这是种放弃制造良好印象的企图和开始显示那些与自己的正直诚实有关的事物（即使事实上并不好）的企图的能力。此外，真诚坦率包含了一种在适当的情况下以一种能反映出相互关心的方式广泛地与我们的朋友们和爱人们交流各种不同感情的意愿。414.在人际关系中，有效交流的一些主要目标。它们包括：（1）培养明确的、坦率的、不怨天尤人的交流方法。（2）培养勇于检查自己的行为和探究它对他人的影响的意愿。（3）培养通过解决问题而不是通过强制或操纵来消除冲突和纠纷的能力。418.例如，一个妇女觉得生气是不对的，她也许不让这种感情表现出来。当表达这些感情是正当合理的时候，她就会把它们公开出来，考察它们，逐渐认识到自己表达气愤并没有坏事。而且，直接表达感情可以加深了解，消除隔阂，从而有助于防止消极感情的逐步升级。例如，如果我妻子学会了直接表示出气愤来，我们就能及时对问题进行讨论；如果她压抑自己的愤怒，但却在其他时间，其他场合以其他方式发泄愤怒，我就无从知道她的敌意来自何处。第九章　作为一门科学的社会心理学446.在决定是否做一项实验时会考虑与研究有关的各种利弊。下面就是我始终遵循的五项原则：（1）应避免那些引起极大不安和痛楚的程序。若实验者极其机智和谨慎，通常不用那些极端的方法就能成功地验证假说。虽然较为缓和的程序往往使结果不太清晰，但实验者应该做到，宁可结果不太清晰，也要保护被试人。（2）实验者对使用欺骗性程序应该非常谨慎，如果能找到其他行之有效的程序，就应使用这些程序，而不用有欺骗性的程序。（3）若被试人的不安心情变得十分剧烈，实验者应给予他们退出实验的自由。（4）实验者应在实验结束后，花费相当的时间向每个被试人仔细解释这个实验，说明真正目的、欺骗的原因等等。应千方百计保护被试人的尊严，不要让他因为“陷入”骗局而感到自己愚笨或受了骗。应在确信被试人情绪很好、对自己和自己在实验中的所作所为感到满意以后，才让他们离开实验地点。任何一个认真、诚恳、愿花时间和努力以报答被试人对科学事业做出的重要贡献的实验者都会做到这些。（5）最后，实验者不应“只是为了好玩”而进行那种欺骗和使人不安的实验。进入实验室前，实验者应能肯定自己的实验是重要而完善的，即自己正在用一种周密设计的、组织得很好的方式给一个有意义的问题寻找答案。579.人在本质上是社会性动物； 那些生来就缺乏社会性的个体， 要么是低级动物， 要么就是超人。社会实际上是先于个体而存在的。不能在社会中生活的个体， 或者因为自我满足而无需参与社会生活的个体，不是野兽就是上帝。 ——亚里士多德