输赢之摧龙六式的笔记(10)

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第1页全文关键点

等风来花成海 (默数一二三)

摧龙六式成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。第一式客户分析第二式　建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销...
2013-01-09 13:10:18 11人喜欢
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重点内容摘抄

礼赞雅典娜 (权力巅峰无雌雄。)

序章：客户拓展的六个关键步骤 1、产品的质地、外观、功能、特点等统称为产品价值，客户必须了解后才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。 2、需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。 3、除需求这个要素之外，采购与否与价格也有紧密的关系。因此，决定客户采购的第三个要素是价格。 4、价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，...
2017-04-05 22:52:47 4人喜欢
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第147页

老糖酸菜牛肉面

你可以输掉订单，但绝不能输掉客户，更不能输掉自信。
2014-12-01 19:52:16 1人喜欢
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第136页

老糖酸菜牛肉面

你们不能做一辈子销售，早晚都要管理团队，这个时候就不能只会销售，还要懂得管理团队、掌握招聘、激励下属、目标管理等能力，当你升到更高的职务时，就要继续学习财务、市场策略、战略管理等，持续学习才能持续发展。
2014-12-01 19:49:19
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第102页

老糖酸菜牛肉面

这个微笑又叫戴安娜微笑，她是高贵的王妃，我们却从不觉得她高高在上，为什么呢？因为她对媒体微笑的时候从来都把额头压低，这种招牌式的微笑让她显得和蔼可亲、平易近人。
2014-12-01 19:39:49
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第61页三挖掘需求

老糖酸菜牛肉面

老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。如果我们能帮客户满足这个层次的需求，他们愿意花更多的钱。如果客户认为达成目标和愿望没有障碍，他们就不需要采购。影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。
2014-11-23 12:04:46
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一客户分析

老糖酸菜牛肉面

自己想不通的饿时候，就请关系好的额客户帮忙一起分析，往往比我们想得更透彻。我们拜访重要客户时绝对不能询问客户资料。收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。价格贵对于财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲，我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用吗？使用者当然想用昂贵的产品。从级别进行分析，我通常将客户分成操作层、管理层和决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能在采购中做决定，却直...
2014-11-19 00:40:17
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客户拓展的六个关键步骤

老糖酸菜牛肉面

大家不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、工艺、特点等统称为产品价值，客户必须了解后才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。五百元，你不买，如果是一元钱，你肯定就觉得划算，因此决定客户采购的第三个要素是价格。品牌就是客户的信任感。新来是客户采购的第四个要素。关于...
2014-11-19 00:21:08
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第53页

hellosq (没什么大不了的小强)

第五式赢取承诺。其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了
2012-11-19 10:29:00