Name: 销售的革命（经典版）
ISBN: 9787300175218

作者: [美]尼尔·雷克汉姆 (Neil Rackham) / [美]约翰·德文森蒂斯 (John DeVincentis）
出版社: 中国人民大学出版社
原作名: Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value
译者: 陈叙
出版年: 2013-7
页数: 305
定价: 49.9元
装帧: 平装
ISBN: 9787300175218

豆瓣评分

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评价:

内容简介 · · · · · ·

[内容简介]

l 《销售的革命（经典版）》系全球销售研究领域泰斗、SPIN销售法创始人雷克汉姆重磅巨作！到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆耗费12年时间创立的SPIN销售法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等世界500强企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命（经典版）》。如今，雷克汉姆创建的全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司，仍在贯彻着《销售的革命（经典版）》中关于销售的革命性理论。

l 《销售的革命（经典版）》能为你的事业、人生带去一场革命！“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢？毫无疑问，《...

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[内容简介]

l 《销售的革命（经典版）》能为你的事业、人生带去一场革命！“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢？毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之种的第二本。这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。

l 国内营销及销售行为专家孙路弘权威解读！国外理论在中国的命运如何？很多人会回答，水土不服，或是国情不容。但绝大多数时候，你只不过是掉进了误读的陷阱。那该如何正确阅读《销售的革命》呢？我们联手国内著名营销及销售行为专家、畅销书《用脑拿订单》系列作者孙路弘，专门为读者打造了每章章前的“专家导读”，助你读懂、吃透《销售的革命（经典版）》，迈出成为优秀营销人的坚实第二步。

l 《销售的革命（经典版）》深入说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；如何利用技术来为客户增加价值；如何利用渠道来为客户创造和获取价值；如何有效地利用新的评估概念；如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战，等等。

[编辑推荐]

l 接棒《影响力》，卓越营销人必读的5本书之二，销售人士必读。

l 本书作者尼尔·雷克汉姆是全球销售研究领域泰斗、SPIN销售法创始人。超过六成的500强企业均是他的客户。他利用12年时间，横跨23个国家和地区，遍历27个行业，耗费在今天价值3000万美元的资金，创立SPIN销售法，开启了销售领域划时代的革命。

l 国内著名营销及销售行为专家、畅销书《用脑拿订单》系列作者孙路弘权威解读！

l 湛庐文化出品。

作者简介 · · · · · ·

[作者介绍]

尼尔·雷克汉姆

l 全球销售研究领域泰斗，SPIN销售法创始人，以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称。

l 全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁，超过六成的500强企业均是他的客户。

l 利用12年时间，横跨23个国家和地区，遍历27个行业，耗费在今天价值3000万美元的资金，创立SPIN销售法，开启了销售领域划时代的革命。

导读人简介

孙路弘

l 营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。

l 著有畅销书《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单·经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》《大客户销售：能力测试与成长》等，译著有《销售大师》。

目录 · · · · · ·

[目录]
第1 章新销售：从传播价值到创造价值 / 001
专家导读 “销售”的中国视角
销售和营销的区别是什么？
销售队伍的作用到底是什么？
从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？
· · · · · · (更多)

"销售的革命（经典版）"试读 · · · · · ·

三种销售模式（交易型、顾问型和企业型）都有各自的特点，但不能将它们看成是有等级的。顾问型销售确实与交易型销售不同，但它并不是先天就更好或更完美的销售模式。销售队伍最常犯的一个战略性的错误是企图将交易型销售转为顾问型销售，或将顾问型销售转为企业型销售。犯这种错误很正常。毕竟，每个人都想创造客户价值，顾问型销售比交易型销售能创造出更多的价值，而企业型销售创造的价...

哪种销售模式最好

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我来说两句

短评 · · · · · · ( 全部 3 条 )

销售的革命（经典版）的话题 · · · · · · ( 全部条 )

什么是话题

无论是一部作品、一个人，还是一件事，都往往可以衍生出许多不同的话题。将这些话题细分出来，分别进行讨论，会有更多收获。

我要写书评

销售的革命（经典版）的书评 · · · · · · ( 全部 20 条 )

构建了销售系统的框架

销售流程： 1.识别需要。用新的或者不同的方法帮客户识别问题，确定需要。（顾问型增加价值的阶段） 2.方案评价。拿出客户未曾了解或者未曾考虑到的好的解决方案。（顾问型增加价值的阶段） 3.消除顾虑。帮助客户客户并排除采购上的困难。（顾问型增加价值的阶段） 4.采购。是... (展开)

2 1回应

Jack 2010-05-25 19:11:05 中国人民大学2009版

Notes：不同客户不同的策略

SPIN确实是一种很好的营销模式，客户细分的方法： 1．内在价值型客户，对产品有着深入了解，主要关心成本因素，由于价值是产品固有的，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。策略：交易型销售，减少成本及花在采购上的精力 2．外在价值型客户，主要关心利益或者外在因素，... (展开)

5 26回应

Hansen 2010-02-15 18:17:39 中国人民大学2009版

带给一些销售的思考

思考1：使用总代+二代模式的产品部，是服务于总代还是二代还是最终客户。如果是服务这三个，那么优先性是什么？因为这个涉及到一些最基础的渠道管理 - 怎么设计渠道奖励返点政策，怎么做价格决策。因为只有弄清楚了谁是你的第一服务对象，这些政策才能有倾向性。或者给总代... (展开)

1 0回应

拆书帮 2013-10-23 10:05:48 中国人民大学2009版

销售不变，死了活该

@拆书帮赵周【拆书简介】毫无疑问，这本书在销售学中的地位，就相当于《红楼梦》在中国文学史的地位。跟它同一个级别的图书并不多，不超过十本。这些书我们会在拆书帮中一一拆解。这样的销售学经典作品是讲什么的呢？讲变革。为什么要变？因为市场在变，客户在变，而销... (展开)

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S.A.M 2011-04-17 18:41:32 中国人民大学2009版

革命的本质是创造

该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价... (展开)

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KK 2012-04-05 22:11:36 中国人民大学2009版

销售需要为客户创造利益

一、学到最重要的一个理念是——销售需要为客户创造利益：以前的销售只需要传递产品的信息和功能，告诉他们不知道的事情。但这是基于在信息不对称的前提下。在信息时代，通过提供信息来增加产品价值的做法似乎越来越空洞。另一方面，产品和服务同质化的速度比以往任何一个时代... (展开)

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肖峰 2010-10-29 11:57:42 电子工业出版社2002版

好书，真是好书！

做为销售部的领导，和公司领导一定要领会里面的内容。销售分为三种模式：销售型、顾问型和企业型。在制定公司的销售策略的时候，千万不要用错了。 (展开)

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拥抱自己 2017-01-12 16:36:42 中国人民大学2009版

神书，突然想明白很多事

我是做互联网产品的，创业2年，摔了无数跟头。看这本书突然有茅塞顿开的感觉。目前看到第4章。核心在于把不同业务的销售分类了：内在价值型、外在价值型、战略价值型。由于社会竞争激烈，大部分的产品都会有同类竞争品，在产品功能和性能本质上，同质化严重，这种行业都... (展开)

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稀毛三根 2015-12-13 23:41:37

读《销售的革命》

【读后感】销售的本质是为客户创造价值 1.警觉美好的表象书中指出了一个常见的销售误区，即只要销售业绩能呈现好看的数据，那么销售人员就认为自己的销售方式是非常有效的，是不愿意改变的。实际上，业绩增长的同时，需要考虑其中有多少是为客户产生了价值，这才是作为理财... (展开)

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医智商学院 2019-03-20 15:16:46 电子工业出版社2002版

如何抓住客户核心需求

这篇书评可能有关键情节透露

提升你的销售能力吧，一句话，了解人性，了解客户心理，别的什么都不重要，找到客户的命脉，什么都好办，说起容易做起来难，不难，销售技术可以解决，别学习销售技巧，没有深度，下面一段话我摘抄五行销售圣经的，你可以看一下。讲到销售提升，我也不得不说说，现在市场上充诉... (展开)

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读书笔记 · · · · · · (共6篇)

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朱鹮 (Adios,my luv)

销售的革命第一章新销售：从传播价值到创造价值 l 销售的定义：时间过程+双方熟悉彼此+买方得到信息后作出购买决定并实施采购 l 利益=感知+真实利益；价值=利益-成本 l 销售的意义：传播价值 l 营销短视：将销售的职能看作是向客户传达MKT部门创造出来的价值，但是并没有因此增加客户得到的价值 l 【价值=利益-成本】说明销售部门可以采用两种不同的方法去创造价值，即创造额外的利益，或降低提供利益的成本。 1) 提供更多...
2017-10-22 09:25

销售的革命
第一章新销售：从传播价值到创造价值
l 销售的定义：时间过程+双方熟悉彼此+买方得到信息后作出购买决定并实施采购
l 利益=感知+真实利益；价值=利益-成本
l 销售的意义：传播价值
l 营销短视：将销售的职能看作是向客户传达MKT部门创造出来的价值，但是并没有因此增加客户得到的价值
l 【价值=利益-成本】说明销售部门可以采用两种不同的方法去创造价值，即创造额外的利益，或降低提供利益的成本。
1) 提供更多的技术支持、提高解决问题的能力、允许花更多时间为客户解决重要问题
2) 找到更便宜的方法卖掉产品
l 价值创造策略：对KA客户要采取不同标准的销售方法
1) 增加利润：针对外在价值型客户（购买的是超出产品本身的价值），通过销售工作创造新的价值；针对战略价值型客户（利用供应商的企业竞争力），通过为少数大型客户创造非同寻常的价值。
2) 降低成本：针对内在价值型客户（购买的只是产品本身的价值），通过减少成本及花在采购上的精力
l 规模：按照客户规模划分销售类型并不恰当，通过分析前十大客户的不断下降的利润贡献率可知，其中有一些面对亏损的大客户的获利能力在下降。也许中等规模的客户更有利可图。
l 收益：客户主要分为价值驱动型和价格驱动型，后者只会破坏价值而不是创造价值。
l 最佳销售情况：买卖双方的投入正好平衡，互利互惠。卖方投入过高会造成过度投资的浪费；投入过低容易受竞争威胁。
l 销售类型：
1) 交易型销售：最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程。受众主要对产品的价格和采购的便利性感兴趣。例如传统商品、咨询服务等。
2) 顾问型销售：最能满足外在价值型客户的技能、策略和方法。受众对创造新价值并提供产品以外的附加利益感兴趣。所以这种销售取决于与客户的密切关系、紧抓客户业务问题的销售人员。倾听>劝说；创意>产品知识。主要方式：
a) 用全新、或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇
b) 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案，优于客户现有的方案
c) 在供应商组织内部扮演客户保护者的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案
3) 企业型销售：对战略价值型客户最有效的技能、策略和方法。客户要求供应商创造出额外的价值。所以产品和销售人员是其次，一般是从双方的高层开始，销售主要依赖客户的战略方向。
第二章新采购：价值如何重新决定采购决策
l 客户对产品的了解程度影响者采购周期。‘
l 产品所有权的生命周期成本：由于产品的质量会影响到后期保养和维修的费用，所以单凭初始成本（25%）判断采购效率而忽略隐形成本是错误的做法，这也是卖方应对讨价还价的一种理由。
l 缩减供应商：采购商通过此举希望得到持续的改善和成本的降低，以及管理供应商费用的下降。
l 细分供应商：供应商细分矩阵。
第三章应对新采购：三种新销售模式
l 成功的销售，不同类型的销售需要不同的、有时甚至是相反的技巧和策略。所以，只有在弄清销售情况和客户类型时，才能回答问题。
l 只传递产品所固有的价值和服务是远远不够的，必须为客户创造真正的价值。
l B2B典型采购流程
1) 交易型销售：重点在简化采购，改进销售过程来削减任何不必要的成本
2) 顾问型销售：由于买方信息缺乏，所以卖方可以有更多优化步骤。例如识别需求、实施这两步。
3) 企业型销售：买方最需要卖方的全部资产和能力。由于通常作为职能部门之间的合作形式出现，所以买卖双方业务地位平等。所以步骤差异较大：
制定战略和议程-找出执行落差-研究建立关系的可能性-创造共同愿景-建立企业关系
l 顾问型销售：接近决策者可能是一个陷阱和一种错觉，最重要的是接近那些对产品或服务能解决的问题有深入和全面了解的人。
l 顾问型销售不要太注重科技对销售效率的作用，而要更多地关注科技在支持工作的成效、帮助客户理解其需求，以及制造出更符合客户要求的产品等方面的作用。
第四章新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄
l 问题现象：同质化严重，例如家电、移动通信、快消等；客户关注的采购影响因素只有唯一的一个，那就是价格；买方议价能力强
l 应对策略：增加价值的手段
1) 创造新价值：寻找一种方法以创造真正有特色的产品（差异化战略），不论是通过产品创新还是开发真正有特色的服务。无论如何，对客户来说，它们都具有可衡量的价值。通过采用这种方法，可以避开交易型销售。
2) 适应：通过无情地削减销售职能及相关成本，重新确定你的销售方法以在交易型销售中取得成功。例如通过重新分配时间，将非收益性生产时间最小化。
3) 开辟新市场：寻找从交易中获取利润的方法，不论是既从产品又从交易本身获利，还是只从你销售的产品中获利。
4) 退出：如果你搞不清这种销售类型的成功的方法，那就认真考虑是否从这种交易型的细分市场、交易型产品或交易型客户中撤出。
第五章新的顾问型销售：从销售高手到企业价值
l IBM在美国和中国都是率先采用顾问型销售，1993.
l 大客户内部不是一个人可以最终决定一个合约，所以与不同的人交往，就需要不断记录与对方关系的改善情况。所以绘制三维图最直观
l 除了掌握客户关系能力，还有对人们交往中话题的控制和把握中。例如要求销售顾问就健康这个主题发表15分钟以上的讲解。可参考《用脑拿订单》
l SPIN：situation情境式提问（客户背景调查），problem探索性（引导客户发现现有问题），implication 暗示性提问（让客户注意到问题的严重性），need-payoff解决性方案（让客户认同需求）
l 交易型销售是传播价值，顾问型销售是创造价值。所以前者不会在客户身上投入太多时间，后者则相反，而且一定要保证投入足够的时间去了解客户，否则会流失重要客户。
l 对于僵尸客户，不要再试图去销售或只是谈论产品。相反，将全部拜访时间用于提问问题，以了解客户的问题、难题及需要会发现客户新的需求。
l 顾问型销售的经济性应该从客户关系中获得的收入来进行判断，而不是单独的交易，要以产品范围或产品流来判断ROI，而不是单个特殊的产品。
l 销售天才rain-maker或者rocket star一般活跃于高科技行业和金融行业
l 顾问型销售的一个主要问题是如何通过更好的销售工具、管理和改进的销售流程在企业内部创造更多的价值，以使普通人也能在顾问型销售中取得很好的业绩。
l 企业价值：指销售部门的存在能使销售人员创造更多的客户价值，而不是不理会客户价值的创造，在组织层面上创造对客户有影响的价值：
1) 指导与培训：提高销售人员在创造价值方面的技巧，以帮助客户理解新需求，从而更好地解决问题，并成为客户的保护者
2) 支持、工具与信息：可使销售人员更有效地确定并提供客户价值。方式：
a) 从报告工具转向计划工具：将事后报告转为事前计划，会对客户拜访产生更有效的价值，从而形成目的更明确、更有组织的会面。
b) 从产品传递工具转向价值鉴定工具。与其使用产品说明书、产品手册或多媒体产品介绍等工具，不如采用有效了解客户的需要的诊断和分析工具。否则销售需要个人经验和技巧
3) 销售程序：为销售人员提供进行有效的顾问型销售所需、以客户为中心的行动方案

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己巳亭 (geek and freak)

2013-08-07 21:04

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己巳亭 (geek and freak)

2013-08-07 20:49

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己巳亭 (geek and freak)

2013-08-07 20:44

供應商細分矩陣

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己巳亭 (geek and freak)

銷售理念：從價值傳遞到價值創造？基本肯定是這樣。產生這一理念的理由：現今商業界的一大現實是產品和服務同質化的速度比以往任何時代都快。因此，要創造並保持產品差異，不是一件容易做到的事情。替代品客戶更多地認定價值來自於產品的銷售環節而不是產品本身。銷售過程在創造客戶價值方面發揮出越來越大的作用論據一個供應商提供的產品只是相同產品中的一小部分。我們尋找的是超越產品之外的東西；我們尋找的是業務...
2013-08-07 20:01

銷售理念：從價值傳遞到價值創造？基本肯定是這樣。
產生這一理念的理由：
現今商業界的一大現實是產品和服務同質化的速度比以往任何時代都快。因此，要創造並保持產品差異，不是一件容易做到的事情。
替代品
客戶更多地認定價值來自於產品的銷售環節而不是產品本身。銷售過程在創造客戶價值方面發揮出越來越大的作用
論據
一個供應商提供的產品只是相同產品中的一小部分。
我們尋找的是超越產品之外的東西；我們尋找的是業務上的理解；我們尋找的是他們能否適應我們的特殊需要，或能否給我我們提出建議和幫助。

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己巳亭 (geek and freak)

2013-08-07 20:23

客戶及匹配銷售分類

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朱鹮 (Adios,my luv)

销售的革命第一章新销售：从传播价值到创造价值 l 销售的定义：时间过程+双方熟悉彼此+买方得到信息后作出购买决定并实施采购 l 利益=感知+真实利益；价值=利益-成本 l 销售的意义：传播价值 l 营销短视：将销售的职能看作是向客户传达MKT部门创造出来的价值，但是并没有因此增加客户得到的价值 l 【价值=利益-成本】说明销售部门可以采用两种不同的方法去创造价值，即创造额外的利益，或降低提供利益的成本。 1) 提供更多...
2017-10-22 09:25

销售的革命
第一章新销售：从传播价值到创造价值
l 销售的定义：时间过程+双方熟悉彼此+买方得到信息后作出购买决定并实施采购
l 利益=感知+真实利益；价值=利益-成本
l 销售的意义：传播价值
l 营销短视：将销售的职能看作是向客户传达MKT部门创造出来的价值，但是并没有因此增加客户得到的价值
l 【价值=利益-成本】说明销售部门可以采用两种不同的方法去创造价值，即创造额外的利益，或降低提供利益的成本。
1) 提供更多的技术支持、提高解决问题的能力、允许花更多时间为客户解决重要问题
2) 找到更便宜的方法卖掉产品
l 价值创造策略：对KA客户要采取不同标准的销售方法
1) 增加利润：针对外在价值型客户（购买的是超出产品本身的价值），通过销售工作创造新的价值；针对战略价值型客户（利用供应商的企业竞争力），通过为少数大型客户创造非同寻常的价值。
2) 降低成本：针对内在价值型客户（购买的只是产品本身的价值），通过减少成本及花在采购上的精力
l 规模：按照客户规模划分销售类型并不恰当，通过分析前十大客户的不断下降的利润贡献率可知，其中有一些面对亏损的大客户的获利能力在下降。也许中等规模的客户更有利可图。
l 收益：客户主要分为价值驱动型和价格驱动型，后者只会破坏价值而不是创造价值。
l 最佳销售情况：买卖双方的投入正好平衡，互利互惠。卖方投入过高会造成过度投资的浪费；投入过低容易受竞争威胁。
l 销售类型：
1) 交易型销售：最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程。受众主要对产品的价格和采购的便利性感兴趣。例如传统商品、咨询服务等。
2) 顾问型销售：最能满足外在价值型客户的技能、策略和方法。受众对创造新价值并提供产品以外的附加利益感兴趣。所以这种销售取决于与客户的密切关系、紧抓客户业务问题的销售人员。倾听>劝说；创意>产品知识。主要方式：
a) 用全新、或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇
b) 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案，优于客户现有的方案
c) 在供应商组织内部扮演客户保护者的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案
3) 企业型销售：对战略价值型客户最有效的技能、策略和方法。客户要求供应商创造出额外的价值。所以产品和销售人员是其次，一般是从双方的高层开始，销售主要依赖客户的战略方向。
第二章新采购：价值如何重新决定采购决策
l 客户对产品的了解程度影响者采购周期。‘
l 产品所有权的生命周期成本：由于产品的质量会影响到后期保养和维修的费用，所以单凭初始成本（25%）判断采购效率而忽略隐形成本是错误的做法，这也是卖方应对讨价还价的一种理由。
l 缩减供应商：采购商通过此举希望得到持续的改善和成本的降低，以及管理供应商费用的下降。
l 细分供应商：供应商细分矩阵。
第三章应对新采购：三种新销售模式
l 成功的销售，不同类型的销售需要不同的、有时甚至是相反的技巧和策略。所以，只有在弄清销售情况和客户类型时，才能回答问题。
l 只传递产品所固有的价值和服务是远远不够的，必须为客户创造真正的价值。
l B2B典型采购流程
1) 交易型销售：重点在简化采购，改进销售过程来削减任何不必要的成本
2) 顾问型销售：由于买方信息缺乏，所以卖方可以有更多优化步骤。例如识别需求、实施这两步。
3) 企业型销售：买方最需要卖方的全部资产和能力。由于通常作为职能部门之间的合作形式出现，所以买卖双方业务地位平等。所以步骤差异较大：
制定战略和议程-找出执行落差-研究建立关系的可能性-创造共同愿景-建立企业关系
l 顾问型销售：接近决策者可能是一个陷阱和一种错觉，最重要的是接近那些对产品或服务能解决的问题有深入和全面了解的人。
l 顾问型销售不要太注重科技对销售效率的作用，而要更多地关注科技在支持工作的成效、帮助客户理解其需求，以及制造出更符合客户要求的产品等方面的作用。
第四章新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄
l 问题现象：同质化严重，例如家电、移动通信、快消等；客户关注的采购影响因素只有唯一的一个，那就是价格；买方议价能力强
l 应对策略：增加价值的手段
1) 创造新价值：寻找一种方法以创造真正有特色的产品（差异化战略），不论是通过产品创新还是开发真正有特色的服务。无论如何，对客户来说，它们都具有可衡量的价值。通过采用这种方法，可以避开交易型销售。
2) 适应：通过无情地削减销售职能及相关成本，重新确定你的销售方法以在交易型销售中取得成功。例如通过重新分配时间，将非收益性生产时间最小化。
3) 开辟新市场：寻找从交易中获取利润的方法，不论是既从产品又从交易本身获利，还是只从你销售的产品中获利。
4) 退出：如果你搞不清这种销售类型的成功的方法，那就认真考虑是否从这种交易型的细分市场、交易型产品或交易型客户中撤出。
第五章新的顾问型销售：从销售高手到企业价值
l IBM在美国和中国都是率先采用顾问型销售，1993.
l 大客户内部不是一个人可以最终决定一个合约，所以与不同的人交往，就需要不断记录与对方关系的改善情况。所以绘制三维图最直观
l 除了掌握客户关系能力，还有对人们交往中话题的控制和把握中。例如要求销售顾问就健康这个主题发表15分钟以上的讲解。可参考《用脑拿订单》
l SPIN：situation情境式提问（客户背景调查），problem探索性（引导客户发现现有问题），implication 暗示性提问（让客户注意到问题的严重性），need-payoff解决性方案（让客户认同需求）
l 交易型销售是传播价值，顾问型销售是创造价值。所以前者不会在客户身上投入太多时间，后者则相反，而且一定要保证投入足够的时间去了解客户，否则会流失重要客户。
l 对于僵尸客户，不要再试图去销售或只是谈论产品。相反，将全部拜访时间用于提问问题，以了解客户的问题、难题及需要会发现客户新的需求。
l 顾问型销售的经济性应该从客户关系中获得的收入来进行判断，而不是单独的交易，要以产品范围或产品流来判断ROI，而不是单个特殊的产品。
l 销售天才rain-maker或者rocket star一般活跃于高科技行业和金融行业
l 顾问型销售的一个主要问题是如何通过更好的销售工具、管理和改进的销售流程在企业内部创造更多的价值，以使普通人也能在顾问型销售中取得很好的业绩。
l 企业价值：指销售部门的存在能使销售人员创造更多的客户价值，而不是不理会客户价值的创造，在组织层面上创造对客户有影响的价值：
1) 指导与培训：提高销售人员在创造价值方面的技巧，以帮助客户理解新需求，从而更好地解决问题，并成为客户的保护者
2) 支持、工具与信息：可使销售人员更有效地确定并提供客户价值。方式：
a) 从报告工具转向计划工具：将事后报告转为事前计划，会对客户拜访产生更有效的价值，从而形成目的更明确、更有组织的会面。
b) 从产品传递工具转向价值鉴定工具。与其使用产品说明书、产品手册或多媒体产品介绍等工具，不如采用有效了解客户的需要的诊断和分析工具。否则销售需要个人经验和技巧
3) 销售程序：为销售人员提供进行有效的顾问型销售所需、以客户为中心的行动方案

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朱鹮 (Adios,my luv)

销售的革命第一章新销售：从传播价值到创造价值 l 销售的定义：时间过程+双方熟悉彼此+买方得到信息后作出购买决定并实施采购 l 利益=感知+真实利益；价值=利益-成本 l 销售的意义：传播价值 l 营销短视：将销售的职能看作是向客户传达MKT部门创造出来的价值，但是并没有因此增加客户得到的价值 l 【价值=利益-成本】说明销售部门可以采用两种不同的方法去创造价值，即创造额外的利益，或降低提供利益的成本。 1) 提供更多...
2017-10-22 09:25

销售的革命
第一章新销售：从传播价值到创造价值
l 销售的定义：时间过程+双方熟悉彼此+买方得到信息后作出购买决定并实施采购
l 利益=感知+真实利益；价值=利益-成本
l 销售的意义：传播价值
l 营销短视：将销售的职能看作是向客户传达MKT部门创造出来的价值，但是并没有因此增加客户得到的价值
l 【价值=利益-成本】说明销售部门可以采用两种不同的方法去创造价值，即创造额外的利益，或降低提供利益的成本。
1) 提供更多的技术支持、提高解决问题的能力、允许花更多时间为客户解决重要问题
2) 找到更便宜的方法卖掉产品
l 价值创造策略：对KA客户要采取不同标准的销售方法
1) 增加利润：针对外在价值型客户（购买的是超出产品本身的价值），通过销售工作创造新的价值；针对战略价值型客户（利用供应商的企业竞争力），通过为少数大型客户创造非同寻常的价值。
2) 降低成本：针对内在价值型客户（购买的只是产品本身的价值），通过减少成本及花在采购上的精力
l 规模：按照客户规模划分销售类型并不恰当，通过分析前十大客户的不断下降的利润贡献率可知，其中有一些面对亏损的大客户的获利能力在下降。也许中等规模的客户更有利可图。
l 收益：客户主要分为价值驱动型和价格驱动型，后者只会破坏价值而不是创造价值。
l 最佳销售情况：买卖双方的投入正好平衡，互利互惠。卖方投入过高会造成过度投资的浪费；投入过低容易受竞争威胁。
l 销售类型：
1) 交易型销售：最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程。受众主要对产品的价格和采购的便利性感兴趣。例如传统商品、咨询服务等。
2) 顾问型销售：最能满足外在价值型客户的技能、策略和方法。受众对创造新价值并提供产品以外的附加利益感兴趣。所以这种销售取决于与客户的密切关系、紧抓客户业务问题的销售人员。倾听>劝说；创意>产品知识。主要方式：
a) 用全新、或不同的方法帮助客户了解自身的问题、难题以及机遇
b) 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案，优于客户现有的方案
c) 在供应商组织内部扮演客户保护者的角色，确保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的客户化的解决方案
3) 企业型销售：对战略价值型客户最有效的技能、策略和方法。客户要求供应商创造出额外的价值。所以产品和销售人员是其次，一般是从双方的高层开始，销售主要依赖客户的战略方向。
第二章新采购：价值如何重新决定采购决策
l 客户对产品的了解程度影响者采购周期。‘
l 产品所有权的生命周期成本：由于产品的质量会影响到后期保养和维修的费用，所以单凭初始成本（25%）判断采购效率而忽略隐形成本是错误的做法，这也是卖方应对讨价还价的一种理由。
l 缩减供应商：采购商通过此举希望得到持续的改善和成本的降低，以及管理供应商费用的下降。
l 细分供应商：供应商细分矩阵。
第三章应对新采购：三种新销售模式
l 成功的销售，不同类型的销售需要不同的、有时甚至是相反的技巧和策略。所以，只有在弄清销售情况和客户类型时，才能回答问题。
l 只传递产品所固有的价值和服务是远远不够的，必须为客户创造真正的价值。
l B2B典型采购流程
1) 交易型销售：重点在简化采购，改进销售过程来削减任何不必要的成本
2) 顾问型销售：由于买方信息缺乏，所以卖方可以有更多优化步骤。例如识别需求、实施这两步。
3) 企业型销售：买方最需要卖方的全部资产和能力。由于通常作为职能部门之间的合作形式出现，所以买卖双方业务地位平等。所以步骤差异较大：
制定战略和议程-找出执行落差-研究建立关系的可能性-创造共同愿景-建立企业关系
l 顾问型销售：接近决策者可能是一个陷阱和一种错觉，最重要的是接近那些对产品或服务能解决的问题有深入和全面了解的人。
l 顾问型销售不要太注重科技对销售效率的作用，而要更多地关注科技在支持工作的成效、帮助客户理解其需求，以及制造出更符合客户要求的产品等方面的作用。
第四章新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄
l 问题现象：同质化严重，例如家电、移动通信、快消等；客户关注的采购影响因素只有唯一的一个，那就是价格；买方议价能力强
l 应对策略：增加价值的手段
1) 创造新价值：寻找一种方法以创造真正有特色的产品（差异化战略），不论是通过产品创新还是开发真正有特色的服务。无论如何，对客户来说，它们都具有可衡量的价值。通过采用这种方法，可以避开交易型销售。
2) 适应：通过无情地削减销售职能及相关成本，重新确定你的销售方法以在交易型销售中取得成功。例如通过重新分配时间，将非收益性生产时间最小化。
3) 开辟新市场：寻找从交易中获取利润的方法，不论是既从产品又从交易本身获利，还是只从你销售的产品中获利。
4) 退出：如果你搞不清这种销售类型的成功的方法，那就认真考虑是否从这种交易型的细分市场、交易型产品或交易型客户中撤出。
第五章新的顾问型销售：从销售高手到企业价值
l IBM在美国和中国都是率先采用顾问型销售，1993.
l 大客户内部不是一个人可以最终决定一个合约，所以与不同的人交往，就需要不断记录与对方关系的改善情况。所以绘制三维图最直观
l 除了掌握客户关系能力，还有对人们交往中话题的控制和把握中。例如要求销售顾问就健康这个主题发表15分钟以上的讲解。可参考《用脑拿订单》
l SPIN：situation情境式提问（客户背景调查），problem探索性（引导客户发现现有问题），implication 暗示性提问（让客户注意到问题的严重性），need-payoff解决性方案（让客户认同需求）
l 交易型销售是传播价值，顾问型销售是创造价值。所以前者不会在客户身上投入太多时间，后者则相反，而且一定要保证投入足够的时间去了解客户，否则会流失重要客户。
l 对于僵尸客户，不要再试图去销售或只是谈论产品。相反，将全部拜访时间用于提问问题，以了解客户的问题、难题及需要会发现客户新的需求。
l 顾问型销售的经济性应该从客户关系中获得的收入来进行判断，而不是单独的交易，要以产品范围或产品流来判断ROI，而不是单个特殊的产品。
l 销售天才rain-maker或者rocket star一般活跃于高科技行业和金融行业
l 顾问型销售的一个主要问题是如何通过更好的销售工具、管理和改进的销售流程在企业内部创造更多的价值，以使普通人也能在顾问型销售中取得很好的业绩。
l 企业价值：指销售部门的存在能使销售人员创造更多的客户价值，而不是不理会客户价值的创造，在组织层面上创造对客户有影响的价值：
1) 指导与培训：提高销售人员在创造价值方面的技巧，以帮助客户理解新需求，从而更好地解决问题，并成为客户的保护者
2) 支持、工具与信息：可使销售人员更有效地确定并提供客户价值。方式：
a) 从报告工具转向计划工具：将事后报告转为事前计划，会对客户拜访产生更有效的价值，从而形成目的更明确、更有组织的会面。
b) 从产品传递工具转向价值鉴定工具。与其使用产品说明书、产品手册或多媒体产品介绍等工具，不如采用有效了解客户的需要的诊断和分析工具。否则销售需要个人经验和技巧
3) 销售程序：为销售人员提供进行有效的顾问型销售所需、以客户为中心的行动方案

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